从人力资源角度看房地产企业销售团队的建设与培育

桂姝

摘要：中国加入WTO全球化竞争中，外资经济在中国蓬勃发展，外资企业人才本地化战略，也使得人才争夺愈演愈烈，国内企业面临到了前所未有的挑战。企业由于长期习惯于传统的人事管理，一时之间难以把握真正意义上的人力资源建设，在人力资源的开发、人力资本的储备上明显较弱。本文从人力资源的角度，分析了房地产企业销售团队建设与培育，指出其存在的问题和成因，提出了有针对性的优化措施，为健全房地产企业销售团队协作机制和相关制度提供参考。

关键词：人力资源；房地产；企业；销售团队

随着我国市场经济的发展，面对激烈的市场竞争，房地产企业只有根据市场发展趋势制定科学、合理的营销方案，并在此基础上不断吸收高素质人才、强化营销团队建设，根据自身的战略发展目标及企业文化理念创新营销思路，充分发挥营销团队的价值，才能获得更多的经济效益。

一、企业销售概述

房地产企业主要从事商品房预售、现销等业务，其中，商品房预售业务是在国家预售许可制度的允许下，提前销售符合“五证条件”的商品房；商品房现售则是直接销售可入住的商品房。例如，需要经过建筑工程验收并具备配套基础设施、满足交付使用条件，已落实物业管理方案，涉及的证明文件通过房地产开发主管部门的审批和备案。

房地产企业在经营管理过程中，需要拥有强大的资金流，用以满足项目建设及自身的运营管理需求，但房地产企业的项目往往规模较大、涉及的资金金额较大，仅凭自身储备的资金和银行贷款，很难顺利完成整个项目。因此，房地产企业会通过预售商品房的方式筹集资金，将筹集到的资金投入其他项目。从这一点来看，房地产企业拥有优秀的销售团队，可以最大限度地提升企业的经济效益，为开展其他项目奠定基础。房地产企业和其他的企业相比，最大的不同之处就在于产品销售周期较长。为了控制风险，房地产企业会采用期房销售的方式保证收益，整个过程会跨越几年的时间，加之在销售方面涉及很多要素，尤其是受当地经济形势和市场供需关系的影响比较明显，导致主营商品无法像其他行业的产品一样，通过流通降低损失，在销售团队建设和培育方面需要花费更多资源。

二、房地产企业销售团队建设与培育的重要性

房地产企业的营销团队需要具备较强销售能力和专业知识的高素质人才，需要相互配合、相互合作，才能实现更好的销售效果。房地产企业的经济收益也主要来源于商品房销售，为充分发挥营销团队的价值，房地产企业需要利用企业文化，统一团队成员的核心价值理念和道德观念，引导团队成员共同完成工作目标，保证其在工作过程中运用合理的方式充分发挥团队的能力，提升企业的市场竞争力。

对于一个团队来说，科学、合理的建设和培育过程十分重要，可以保证房地产企业发挥自身的激励效应，充分激发营销团队的工作积极性，帮助企业在市场竞争中立足。房地产企业不能仅凭几个优秀的销售人员，而是需要从团队合作的角度寻找成功经验，做好团队建设和维护工作，齐心协力取得成功。房地产企业需要通过团队建设和培育，充分挖掘团队成员的潜力，提升合作默契，利用人力资源成本管理优化组织结构，强化团队的营销实力，进一步提升销售业绩。

对于房地产企业来说，团队建设和培育贯穿于整个经营发展的全过程，无论是前期竞拍土地、项目跟进，还是中期的项目建设，乃至后期的楼盘销售环节，一旦团队建设和培育工作没做好，就会影响企业的经营发展。虽然大部分企业已经充分认识到团队建设和培育的重要价值，但个别企业在团队建设和培育方面的投入力度不足，最典型的现象就是不重视人才招聘工作，对人才的开发和培养力度不足。纵观大型房地产企业经营发展历程可以发现，这些企业在团队建设和培育方面做得较好，人力资源管理部门秉持人才招聘和培养“两手抓”的原则强化团队建设，不断创新团队梯次建设方案，为企业的进一步发展奠定坚实的基础。营销团队在产业链中承担着十分重要的任务，营销团队的存在是企业实现自身战略目标的“武器”。此外，优秀的营销团队在企业中得到的薪资福利待遇较好，他们对企业有极高的忠诚度，是企业的“硬件设施”，企业形象建设及知名度提升都需要优秀的营销团队进行推广，因此，人力资源管理部门需要投入更多资源，支持营销团队的建设和培育工作。

三、人力资源角度下房地产企业销售团队建设与培育中存在的问题及成因

（一）销售团队建设与培育存在的问题

其一，营销资源分配不合理。房地产企业营销资源的分配情况，直接关系到企业的经营发展方向。部分企业为了最大限度地吸引购房者，会将营销资源放在楼盘宣传方面投入大量的资金，但在实际操作过程中，可能会受各种因素的影响，导致财务部门和营销部门之间脱节，致使资金投入和销售效果不成正比。

其二，销售团队缺乏科学、完善的管理制度。一些大型房地产企业销售部门的团队较多，或多或少存在小团体主义的现象，在一定程度上削弱了企业的凝聚力，对营销业绩也会产生不良影响。这些小团体没有完全站在企业集体利益的角度上思考问题，导致开展营销工作时脱离了企业总体的发展目标。

其三，销售团队选人用人机制缺乏规范性和科学性。部分房地产企业在选人、用人方面没有根据自身的实际情况制定科学、合理的制度，导致人才招聘和开发工作存在问题，出现人才招聘门槛过低、人才安置不合理、人才培训力度不足等情况。正是这些因素，导致房地产企业人力资源管理难度较大，一旦房地产企业没有做好人员的选、用、育、留工作，就会影响人才对企业的归属感和认同感，致使企业出现人才流失的情况。

（二）销售团队建设与培育的问题成因

其一，人力资源部门和其他部门之间缺乏足够的沟通。房地产企业开展人力资源管理工作，需要和其他部门建立紧密的联系，全面了解各职能部门的用人需求，这样才能开展人才培养工作。但是，从现实情况来看，部分房地产企业在人力资源管理方面工作不到位，人力资源管理部门和其他部门没有进行全面、细致的沟通，导致不能有效把握销售部门的人才需求，没有针对性地开展人才吸收和开发工作，销售团队建设方面效果不明显，久而久之就会影响企业的凝聚力。

其二，薪酬体系结构不合理。部分企业在销售团队建设和培育方面还停留在比较浅显的层面，没有根据自身的实际情况吸收先进的知识和经验，调整优化策略，探索更适合自身发展的深层次建设机制，由于缺乏机制的保障和支持，致使销售团队的建设和培育工作根基不稳。例如，在当前的房地产大环境下，企业的薪酬体系设计，没有充分激发销售人员的工作积极性，导致销售团队缺乏活力。企业销售人员普遍采用低基本薪酬加高佣金制，特殊时期采用高基本薪酬加低佣金制，甚至有些企业为了控制人力成本支出，直接采用单纯的佣金制，但这些方式都存在一定的弊端，无法为销售人员营造良好的工作环境，企业之间的竞争不仅仅是产品，更是对优秀销售人员的争夺。

其三，企业文化氛围建设力度不足。对于房地产企业来说，销售团队需要具备狼性文化，这样才能具备源源不断的营销动力。对此，企业要在内部营造良性的竞争氛围，确保销售团队得到发挥的空间，通过团队成员之间的竞争不断提升实力，保证企业提升自身的经济效益。

四、人力资源角度下房地产企业销售团队建设与培育策略

（一）强化销售团队的文化建设

首先，房地产企业要强化文化建设。房地产企业要凭借企业文化，深化销售团队建设和培育效果，由人力资源管理部门牵头，联合其他部门共同开展销售团队的建设和培育工作，鼓励企业销售人员积极参与，通过各种文化活动加速销售团队的培养进度，进一步强化销售团队的凝聚力和向心力，从而为企业发展贡献最大价值。

其次，利用销售团队文化保障机制提升企业的市场竞争力。销售团队拥有较大的自主权和灵活性，因此，团队管理比较困难。为进一步强化销售团队建设和管理的规范性，企业应加强制度建设力度，通过完善、升级管理制度及相关的配套制度提升管理效果，充分保证销售团队管理的规范性和科学性。房地产企业应从绩效考核制度、激励制度、奖惩制度、晋升制度等角度优化组织结构，开展销售团队的建设和管理工作，确保每一项工作内容都有据可依，保证销售团队和谐、稳定发展。由于销售团队是整个企业中最重要的部门之一，也是企业扩大市场、提升知名度的关键，因此，需要利用各项制度提升销售团队的实力，进而帮助企业抢占更多市场份额，全面促进企业发展。

（二）强化企业协作机制建设

首先，企业要建立融洽、通畅的沟通机制，统一销售团队的发展目标。企业想要完成自身的战略目标，需要发挥部门合力，确保每一个部门都可以有效地完成目标。因此，需要建立融洽、通畅的沟通机制，深化各部门之间的沟通和合作，最大限度地提升各部门的工作效率。在此基础上，企业应统一销售团队的发展目标，制定销售团队及销售人员个人的短期、中期、长期目标，确保销售团队可以根据细化的目标开展日常工作，不断优化销售方案，提升部门业绩，最终完成绩效考核指标。在此过程中，企业需要注意销售团队目标细化的准确性和科学性，根据团队内各销售人员能力等级的实际情况制定业绩目标，既要体现出目标的激励作用，又不能过于浮夸、影响团队的积极性。

其次，根据实际需求，合理分配销售资源。从性质上讲，属于资金密集型企业，因此，在经营发展的过程中，需要合理分配资金，确保各部门都能够得到足够的资金支持，进一步提升发展潜力。企业需要根据销售团队的能力及价值合理分配资源，为销售部门提供足够的支持，不断更新销售方案、增强销售资本，扩大销售环节在市场上的影响力，吸引更多客户的注意力。

（三）建立完善的激励制度

首先，科学、合理的激励制度是提升销售人员工作积极性的关键。因此，房地产企业除了需要满足销售团队的物质需求外，也要从精神需求的角度强化激励效果，为其提供长远的职业生涯发展通道，给予团队成员足够的鼓励和支持，利用精神激励强化团队成员的积极性。企业除了可以采取一些短期激励措施，也可以配合中长期激励措施，达到吸收和挖掘人才潜力的目的。

其次，房地产企业可以在内部设立合理、科学的晋升通道，为业绩突出的销售人员提供更宽广的发展前景，确保销售人员感受到前进的动力，从而不断充实自己，提升销售业绩。同时，利用各个销售团队之间的交流与合作，融洽工作氛围，确保销售人员在良性工作环境中得到提升。尤其是一些新加入企业的销售人员，可以在“老带新”的工作模式下，快速适应企业的工作环境和节奏，在短时间内体现出自身的价值，为销售团队带来更多业绩。

最后，企业应制定奖惩措施，以提升房地产销售人员的执行力。比如，人员在工作中可能存在素质较差的问题，如工作不认真、敷衍工作、不能尽职尽责等，这无疑会影响销售团队整体的消费氛围，从而拉低销售团队的整体执行力。因此，房地产企业可以利用奖惩机制激励人员的工作动力，比如，设置奖惩标准，对符合标准的销售人员给予一定的奖励；明确处罚标准，引导人员规范工作。在处罚方面，应合理控制力度，避免过激处罚造成的不良影响，并保障处罚具有一定的实效性，从而提升奖惩效果。

（四）强化人才培训管理

房地产企业的销售团队需要具备多方面的技能和知识，不仅需要熟练掌握房地产的相关知识，也要具备较强的沟通能力和销售能力。因此，企业可以召开宣讲会、交流会或定期组织培训活动，邀请优秀的销售人员讲授经验，分享成功销售案例的经验，进一步提升销售团队成员的综合实力，也可以借此机会帮助销售人员获得更多的专业知识和综合技能，不断提升自我价值。此外，企业也可以给优秀的销售人员提供外出学习和进修的机会，派遣其到其他企业学习，利用这样的方式吸收先进经验，进一步强化销售人员自身的竞争力。企业在开展培训的过程中，需要制定科学、合理的培训方案，根据企业战略目标结合最新知识制定培训内容，确保其与岗位工作内容相匹配，从而顺应房地产市场的发展趋势，保证培训效果。

五、结束语

综上所述，随着我国房地产行业的发展，竞争也愈发激烈，为了进一步提升房地产企业的竞争力，企业要从销售团队建设和培育的角度出发，强化销售实力，借助销售业绩增加企业的经济效益。通过销售团队建设和培育工作，赋予企业源源不断的发展动力，综合提升整体管理效果，使销售团队建设可以和战略目标相吻合，保证企业实现可持续发展。为此，企业要强化自身的文化建设、协作机制建设以及绩效考核机制、激励机制和其他的管理机制，全方位完善管理制度，为销售团队建设和培育工作的开展营造良好的环境和条件。

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