煤炭经营销售中的风险管理措施研究

穆志强

摘要：基于能源行业的进步，煤炭企业获得了较快的发展，但在这一过程中煤炭的销售问题逐渐引起人们的重视。根据实际发展状况，大部分企业都把煤炭当成关键的能源动力，但也导致能源企业间的竞争逐渐激烈起来。煤炭企业在开展销售工作时，极易被各种各样的因素影响，造成煤炭销售环节存在风险，在一定程度上影响了企业的发展。在此背景下，本文煤炭企业应加强对煤炭销售风险的重视，强化风险管理工作。

关键词：风险管理；营销策略；经营风险；煤炭企业

近些年的经济增长极大地促进了能源行业的发展，由于产业多元化的发展，煤炭资源的生存及发展受到了影响，同时煤炭产业极易被多种因素影响而产生各种各样的风险问题。因此，在煤炭产业发展中，应采取科学的措施，尽量避免煤炭企业风险的出现，运用合理的方法开展控制，这有着较大的现实意义。

一、煤炭销售风险概述

就煤炭销售风险来看，它包含两种含义，一种是广义的销售风险，通常是因为企业的内外环境，还有不可预料及控制的一系列不确定因素，对销售产生了较大的影响，如政策及市场风险等。另一种为狭义的销售风险，一般是在煤炭的实际销售过程中包含的潜在销售风险，如合同签订及结算风险等。导致煤炭销售风险的原因主要有两种：一种是外部原因。通常是国家政策出现较大的调整，或是市场供求环境及竞争情况出现变化，导致煤炭销售压力逐渐变大，现阶段我国大力推行的节能减排政策，煤炭供需不平衡发展，能源需求结构不断调整等，都导致煤炭销售存在一定的困难，使得煤炭库存显著增加，导致企业经营越来越困难。另一种是内部原因。通常是因为销售工作者缺乏一定的风险防范意识，在市场销售环境出现较大改变的情况下，不具备风险识别能力，没有在第一时间对营销策略进行优化，从而导致销售非常被动。另外，从内部管理流程来看，还有一定的不足，一些部门之间没有完善的监督制约制度，极易导致销售风险。

二、煤炭销售风险分析

（一）营销策略风险

煤炭库存比较大的企业之间的竞争愈演愈烈。在这样的形势下，煤炭企业若是不实施市场调研工作，没有对市场需求及对手的实际情况有所了解，将导致营销对策相对滞后，极易导致客户不断流失，造成煤炭大规模滞销，增加煤炭的库存压力，进而提高企业经营风险。

（二）合同签订风险

在对煤炭进行销售时，购销合同的签订为关键环节，利用购销合同对煤炭质量、交易价格、数量和交货方式等实施限制，最大程度地确保双方的合法利益。然而部分企业在具体操作中，没有对购销合同重要性加以重视，合同签订形式化，没有对其中重要条款开展全面分析，尤其是在买方市场情况下，导致煤炭企业不具备优势，在签订的合同中没有对买方权利及责任实施限制，缺乏相应的保护性条款，在实际工作中往往会自觉地接受其中的隐性风险。在进行煤炭销售过程中，也未根据合同管理流程开展相关操作，往往会存在后签合同的现象，还有煤炭发放结束后还没有签订合同的问题。在对合同进行谈判和审核等工作时，仅是销售部门参与其中，监督部门并没有参与进来，导致销售风险经常出现。

（三）煤款结算风险

在买方市场情况下，煤炭企业之间的竞争非常激烈，为了获取较大的市场份额，确保稳定的销售渠道以及优异的客户关系，一些企业会对客户实施“先发煤后付款”的方式，这会导致其应收账款提高。在这一过程中，企业若是没有对客户资信及信用等级开展调查及评估，未构建合理的应收账款预警制度，未第一时间对用户的实际状况开展有效的信用评价，将极易导致应收账款余额相对较大，造成资金周存在难度，严重的话，还会产生一系列坏账，导致不可预计的经济损失。

（四）内销管理风险

就煤炭企业来看，其内部销售流程不够完善，监督制约制度有一定的盲点，这是煤炭销售中存在的潜在风险。针对计划审批 、结算及账款管理等流程，若是无法做到岗位分离，实现全面监督及制约，将无法规避销售风险。

（五）产品生产风险

从煤炭企业生产来看，其中涉及生产、劳动及设备等要素的投入，接着才会将其转变成产品输出。基于该过程来看，所有要素的投入都非常关键，应对要素的质量加以重视，比如管理方式以及技术等。因为煤炭企业具有生产性质，生产条件非常复杂，涉及的部门也比较多，因此，在实际生产中也会产生各种各样的风险。

（六）企业经营风险

因为煤炭属于不可再生资源，现阶段世界范围内煤炭行业发展逐渐萎缩，同时市场经济的持续优化也使得煤炭地位逐渐下降。除此之外，企业生产的产品种类比较单一，无法适应市场多元化发展的需要，在一定程度上限制了煤炭企业的发展。由此，大部分煤炭企业逐渐朝着多元化方向发展，构建了一系列的发展对策及模式，然而因为接触多元化发展的时间比较晚，缺乏对多元化经营风险的认识，极易导致企业运转困难，产生一系列经营问题。大部分煤炭企业还未形成多元化经营环境，为有效解决产品单一等问题，都逐渐实施多元化经营，但可能会导致企业最终经营失败。

（七）产品销售风险

随着市场经济的深入发展，对于煤炭行业来说，其消费市场开始变成第二产业，达到社会总消费的80%左右，在这之中，发电及供热占据很大的比例，促使煤炭市场逐渐进入买方市场。煤炭市场相对集中使得企业的客户也非常集中，市场经济的持续健全，使得煤炭行业内部竞争逐渐加强。这些对于煤炭企业来说，将导致产品销售存在较大的风险问题。若是产品质量不达标，将导致售后问题，会对产品销售造成不良影响，甚至会丢失原有的客户群，甚至造成产品滞销等诸多问题，对企业商誉产生不良影响，在激烈的竞争条件下，企业的生产及发展将成为难题。另外，若是企业营销力度较小，可能会对产品销售信用产生一定的影响，造成客户拖欠货款等问题，通过不同的理由拒付货款。这会加大企业的回款风险，造成坏账等一系列问题，进而导致企业经营问题的出现。

（八）资产管理风险

就煤炭企业的资产来看，它涉及有形及无形资产，前者有建筑物及设备等，后者有企业信誉等，强化资产管理工作，有助于实现企业资产增值，这是行之有效的措施。针对资产管理来说，虽然有着一定的优势，但同时也伴随着风险。有形资产极易被外部因素所影响，比如，管理模式不够完善，自然灾害的发生及应用不当等，都会导致企业出现严重的风险。另外，企业的无形资产也存在各种各样的风险，具体体现在企业的经营过程中。在企业具体经营中，所有市场对无形资产的需求都存在一定的差异，各个市场的经营环境及方式有明显的区别，使得煤炭企业无法科学掌控市场规律，难以构建合理的经营方式，进一步提高了企业的发展风险。

三、强化煤炭销售风险管理的措施

（一）强化信用管理，制定风险评估机制

在煤炭企业发展过程中，应强化用户信用管理，构建科学的信用管理机制，按照用户情况形成相应的信用档案，其中不但要包含一些常规资料，还要涉及用户财务及行业数据以及信用评价信息等，对用户实际生产经营情况、信用等级变化等一系列信息开展动态了解，将其当成用户风险评估的重要依据，进而明确对其采取的后续销售计划。针对风险评估过程中的风险，需第一时间停止发煤，并开展煤款清收工作。在全面了解用户财务情况、信用等级及经营能力等信息的前提下，构建完善的风险评估及预警制度，进一步降低企业销售风险，这是非常关键的措施。

（二）健全内销流程，制定内部风控机制

对于煤炭企业来看，应对实际的销售流程开展有效的梳理分析，发现其中的潜在风险点，然后开展全面整改，构建科学的业务流程管控机制，以保证销售流程达到岗位职能全面分离、监督及制约。同时应强化购销合同管理工作，对合同签订之前的谈判及审核工作、合同签订过程及执行、合同的商务纠纷处理等工作，都要实施全面的规范化管理。尤其是在买方市场中，合同的研判应对其核心内容、条款及细节等加以重视，让合同管理专业工作者一起开展谈判工作，构建合同会审机制，从源头确保合同合法性及可行性，防止销售风险的出现。另外，对于煤炭企业来说，还应构建相应的风险控制机制，对现有的销售及风险部门的工作进行优化，避免各自为政的现象，构建满足企业自身情况的风险控制机制，有效应对风险防范不足的问题，进一步加强其抗风险能力，全面预防煤炭企业存在的销售风险问题。

（三）强调市场环境分析，有效调整营销对策

根据现阶段的煤炭形势，企业应重视对市场供求变化的了解，尤其是企业的销售部门，应促进和用户之间的交流，第一时间了解用户的具体需要，用以加强产品质量，提升服务水平，和用户构建长期合作关系，提高市场趋势预判水平，第一时间对有关销售对策进行优化，提高煤炭销售量，降低煤炭销售风险。

（四）构建风险责任制，加强销售风险意识

为了更好地了解销售风险责任，应增强所有工作者销售风险意识，煤炭企业应构建科学的销售风险责任机制，对所有销售流程中涉及的风险责任主体、范围及内容进行确定，同时构建完善的奖惩机制，进一步加强工作者的风险意识及责任心。基于风险责任机制的构建，可以对企业所有煤炭销售流程进行规范，进而极大地降低煤炭销售风险出现的可能性。

（五）强化素质教育，提高销售者的自律意识

在煤炭企业发展过程中，还应对销售团队实施素质教育，全面贯彻廉政建设责任机制，采用集体谈话及廉政责任书等方式加强对煤炭销售流程的监管，进一步提高有关销售者的自律意识，避免由于个别工作者的违规行为造成销售风险，全面降低企业的经济损失。

（六）贯彻以人为本的理念

为更好地满足市场发展需要，有关营销工作者应树立合法的职业形象，全面提高自身的销售能力。因此，企业应构建以人为本的营销对策，进一步提升营销工作者的素质，并基于企业内部构建相关的培训部门，组织产品营销教育，对营销工作者的专业知识及技能开展培训，比如业务、法律及理论等，全面提升他们的工作素质及能力。同时还应增强营销工作者的诚实守信意识，确保营销过程稳步开展。要求工作者对产品增减数量及存量等有清晰的认知，针对货款清收及发运等有所了解，始终保持稳健的处事作风。在这一过程中，产品销售部门应加强和别的企业之间的技术交流及合作，全面引入前沿的营销技术，进而提高本企业营销技术水平。除此之外，企业还应掌握领导层面的工作，全面提升工作能力。对有关部门工作范围开展全面细化，贯彻“不求多，只求精”的要求，细化所有经济指标，并予以全面落实。与此同时，还应制定科学的考核及奖惩机制，对工作者的实际工作状况开展考核，对表现好的员工实施奖励，全面调动他们的工作热情，提高工作效率。另外，还要健全内部管理制度，比如原材料费用等的监管机制。

（七）丰富产品多样性

针对产品单一的问题，应科学实施多元化经营，企业可对产品结构进行优化调整，以此防止这类问题产生。对此，企业应深入市场开展全面调查，对市场需求形成正确认知，促使生产的产品可以更好地满足各类客户的需求。煤炭企业应结合客户性质开展分类，构建完善的客户结构，接着明确有关的煤炭产品结构，对生产中的一系列生产要素投入进行科学调整，构建合理的营销方案。在产品结构方面，需把煤炭划分成具体的块煤或是精煤等。接着还要确保煤炭产品质量，构建品牌发展战略，把煤炭质量看成企业经营目标。围绕基础工作，强化对煤炭开采及运输等流程的监管，进而生产出符合客户实际需要的产品。

（八）制定诚信销售体系，构建多种销售渠道

对于煤炭企业而言，应注重加强员工的诚信意识，同时对销售过程开展监管，保证该过程中不存在弄虚作假的情况，构建科学的诚信销售体系，确保产品质量及所有产品分配给所有客户。除此之外，还应强化对市场的分析，以便第一时间了解市场的变化，比如价格波动等，及时对有关生产对策进行调整，优化产品结构，并以此为前提构建有关的市场，如水煤浆等，进一步增加产品的附加值。另外，企业还应贯彻效益优先的原则，对市场开展科学的规划，促使煤炭销售全面优化，进一步增加产品的销售预算。在确保必要市场需求的基础上，构建价高者先安排的方案，进而全面提高企业的经营效益。

（九）强化技术指导，完善资产管理

加强和有关企业的合作，全面引入前沿技术，对员工开展技术培训，构建专门的专家团队，对企业发展前景及未来趋势开展有效的评估，为企业经营提供良好的技术支撑。企业还应强化资产管理，可构建专门的监督小组，对企业所有资产开展核查，对所有设备情况开展了解，对各笔资金去向开展分析。与此同时，还应强化对外部因素的预防，全面降低企业资产风险。因为煤炭产品在进行生产时，极易出现污染问题，这要求企业尽可能地降低污染，在确保其经济效益的基础上，提高社会效益。

四、结论

综上所述，现阶段，在市场的不断发展下，煤炭企业间的竞争越来越激烈，要求企业增强销售风险意识，正视存在的销售风险，对企业内部风险管理不足之处进行优化，同时构建合理的风险防范方案，构建科学的风险管理体系，促进风险管理规范化发展，运用有效的措施防范风险，尽可能地降低企业的损失，提高企业的经济效益。

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