连锁加盟，何以再登“风口”？

策划、执行 本刊编辑部

在眼镜零售业专业化不断提高，多种业态同场竞争，消费者与零售商一同“突飞猛进”的今天，连锁加盟——这个眼镜零售业再熟悉不过的模式，又一次历久弥新地成为了“香饽饽”。为了进一步厘清其中的商业逻辑，解析当前市场环境下基于加盟商和品牌方各自的利益空间，本刊搜集了眼镜零售行业中多个连锁品牌的信息与特点一并呈现，为有意通过连锁加盟驶入行业发展快车道的你提供参考，也为身处其中的行业同仁们呈现一个审视自身的新视角。

加盟连锁品牌，“牌子大”“加盟费低”……不再是加盟商主要考量的因素，找寻一家“三观”相符的企业，一群志同道合的伙伴，共享渠道、人脉与资源，携手启程前往理想中的行业未来已成为主流。

经历火爆与沉寂，回归理性的成熟商业模式

特许经营，或者用眼镜行业更习惯的说法，连锁加盟，是一种历史悠久的商业模式，通常基于一个已经获得成功的企业品牌，将其经营模式、品牌、供应链、技术等授权给其他个体或企业，以在特定地区或市场经营相似或相同的业务。其优点显而易见：规模化所带来的品牌效应，标准的模式摊低了经营成本，总部与加盟店之间资源共享、风险分担……自一百多年前首创以来，连锁加盟模式在各行各业获得成功，尤以餐饮和零售行业最为突出，创造了一个又一个商业帝国。

随着商业形态的丰富，这一模式被不断复制，连锁品牌的大量涌现，成千上万的门店落地生根，其缺陷也暴露出来：缺乏经营自主权、单一品牌与路径依赖、总部与加盟商利益划分不均、门店过多后管理困难……因此，无论是避坑特定加盟品牌的劝诫，还是全然驳斥整个连锁加盟模式的看法，充斥网络。连锁加盟，有人成功壮大，也有人黯然离场，个中滋味与决策考量，还需具体行业具体分析。

统一性，连锁加盟模式永恒的内核

根据所有权、责任义务、自由度的不同，连锁经营可以分为直营连锁、加盟连锁和自由连锁，无论哪种模式，最核心、最根本莫过于“统一”二字。这既是连锁经营商业模式最大的竞争优势源头，也是加盟店最大的束缚，还是连锁经营模式一百多年来能风行全球各行各业的魔力所在。

在眼镜零售行业，加盟模式的统一性体现在品牌、供应链、验配流程、管理模式的统一。这种统一几乎囊括了“开一家眼镜店”需要解决的所有问题。不论所选择的连锁品牌特点如何，加盟店大多都能享受到以下“标配”：

开店所必须的证件与许可：协助办理经营许可证、验光师资格证，国家和行业所规定的各种手续；

品牌知名度的无形资产：一个至少具备区域级影响力的品牌，一套深入消费者心智、统一设计的店面形象和装修风格，以及品牌背后专业技术和服务质量的背书；

集中采购、仓储、配送的供应链：囊括镜片、镜架、周边产品、耗材的产品体系和售后服务（一般情况下，来自总部的货品供应具备排他性和强制性）；

宣发、教培的规模化优势：总部对于品牌持续不断的宣发投入，来自总部的产品知识培训，眼镜店经营和员工管理的指导。

此外，根据本刊调查，部分连锁品牌还会为加盟商提供门店选址协助、经营评估分析、统一加工配送、设备采购、数字化系统等一系列支持（可在后文各连锁加盟品牌的介绍中具体了解）。

连锁加盟的兴衰，反映商业博弈的具体内容

现代连锁加盟模式于上个世纪由麦当劳、赛百味等餐饮企业探索成形，又被7-11、罗森等便利店品牌发扬光大。经过了“人人皆加盟”的非理性加盟狂潮和闭店狂潮之后，其在今天的商业社会中趋于稳定，成为一种需要深思熟虑，才能可持续发展的商业模式。这不仅是连锁加盟模式本身所具有的，更是由不同时段商业竞争的内容所决定。

以麦当劳为例，在探索连锁加盟模式的初期，麦当劳将复杂的菜单简化到只有汉堡、薯条、奶昔三种单品，不仅在口味上不会“触雷”，更便于供应链的管理。依靠简单可复制的模式、放之四海皆准的口味，麦当劳迅速扩张，大量开店。直到商业模式获得成功，累积了一定的品牌知名度和资金储备，足以支撑更加复杂的中央厨房和供应链之后，麦当劳又大规模新增菜品和服务项，创造新的吸引点，以避免单一产品所带来的疲惫感。在一次又一次新品开发、轮换、择优的过程中，形成了成熟的菜品体系，并与品牌形象一起成为其核心竞争力。

对便利店等零售业态来说，没有菜品和口味的护城河，消费者的品牌忠诚度大大降低。他们不忠诚于特定的零售品牌，而是根据价格、距离、方便程度来选择最常光顾的便利店。每个单独门店的区位选址、人流量、租金成本变得更加重要。因此，连锁加盟的零售百货通常关注集中采购、配送的供应链体系，以及精确、严格的管理模式所带来的成本优势。7-11、罗森、中国本土的美宜佳，无不是以其供应链管理能力独步一方。

繁荣的眼镜零售业态，造就了连锁加盟模式在眼镜行业的经久不息。有趣的是，眼镜零售兼具专业和时尚双重属性，既在验配流程、专业水平上需要标准化、统一性的背书，又在货品供应上需要集中供应的成本优势，还在精细化服务方面需要多样性。

新时代背景下，连锁加盟与眼镜零售的契合度

20年前，眼镜零售行业对于连锁加盟模式就进行过“加盟大品牌”还是“做好小而美”的讨论，通过加盟品牌入局眼镜行业，或是开了几家店之后被大品牌“招安”的案例屡见不鲜。如今，连锁加盟模式再度成为眼镜零售行业认可的经营方式，笔者认为有以下原因：

第一，专业技术的重要性被提到了空前的高度。过去，商品同质化和低价竞争是眼镜零售的主旋律。门店不在乎从何处拿货，拿到怎样的货，只要拿到的货价格足够低，毛利率便足够高。而如今，以儿童青少年近视管理为代表的新兴业务提高了经营门槛。一些业务对于眼镜零售店来说，已不是拿货价高或低的区别，而是能不能做的区别。缺乏配套的仪器、足够的资质和有经验的验配人员，从正规渠道无法采购到货品，便会失去消费者。即使通过窜货和低价倾销获得了一时的货源，后续的客诉与口碑败坏也会让经营难以为继。厉兵秣马，提高自身水平是小店做大，获取高附加值业务的唯一办法，而连锁加盟品牌，获取专业支持，是便捷的途径。

第二，轻资产、重效率的经营模式能提供更多的竞争力。曾有人说，在区域性的眼镜零售竞争中，自有门店的经营者几乎立于不败之地，租门面开店的，是在替房东打工。地租成本对于眼镜零售的重要性可见一斑。如今，越来越多的连锁品牌开始以城市或者省为单位，建立区域性的集中加工中心，以几小时为单位进行配送；门店少备货或者只备样品和开展验光业务，消费者半天到一天便可取镜。这既为加盟店减轻了仓储和加工成本的压力，也减少了门店面积的硬性要求。让开一家小投入的楼宇店、商场店成为可能，这类小面积、轻资产的加盟店能填补眼科医院、视光中心、老字号大店辐射半径中的空隙，满足更多的消费群体。

第三，市场不断被细分，专业的品牌做专业的事。根据企业发展路径的不同，连锁品牌将其优势提供给加盟商，包括但不限于专业水平提升、流量获客、转型升级、形象打造、智能化门店改造等。有的连锁加盟品牌把眼镜零售店朝着珠宝、配饰店的时尚方向打造；有的发挥互联网基因，打通线上线下，让加盟店成为核销线上销售的节点；有的将精细化管理发挥到极致，追求成本和利润的可预期、可计算、可控制；有的则瞄准了眼科医院和眼镜店中间的过渡业态……因此，加盟一个连锁品牌，“牌子大”“加盟费低”不再是首要考虑因素，而是要找到一家“三观”吻合，能够携手同行的企业才是最重要的。

在眼视光行业发展势头正盛、市场增量巨大的背景之下，连锁加盟模式低成本、可复制的特点，使其成为了入局眼镜零售行业的绝佳途径；对那些单打独斗或是已建立起一定影响力和渠道的中小眼镜店主来说，他们也可审视自身，算一笔“发展账”，衡量是否要将自己纳入更大品牌旗下，以获得规模化发展的助力。在消费者眼健康需求日益专业化、个性化的今天，丰富的连锁加盟模式，让各种类型的加盟者得以以不同的业态，填补市场中大大小小、形式不一的空白，为更多的消费者服务。