大数据时代商业银行营销模式转变路径探讨

蔡雯婷

大数据时代，商业银行所面临的市场环境以及自身运行模式产生了明显变化，通过进一步创新传统营销模式，优化营销策略，为客户提供优质服务。文章先分析了大数据对商业银行营销模式的影响，随后提出了大数据时代促进商业银行营销模式路径创新转化的具体措施，包括加强大数据信息基础建设、培养大数据专业人才、基于大数据驱动实施精准营销、加强大数据风险管控，希望能给相关人士提供有效参考。

大数据时代，各种先进技术使人们日常生活工作更加便利，商业银行能够为经济社会提供多样金融服务，在银行生态环境不断演化和业务总量持续增加背景下，大数据对于商业银行影响越加突出，客户相关交易数据和数据信息也进一步成为商业银行关键资产。处于激烈竞争背景下，商业银行想要实现可持续发展，需要進一步连接个体和社会现实需求，不断优化营销策略，扩展发展空间。

一、大数据对商业银行营销模式的影响

（一）细化银行服务导向

人民群众的生活方式产生明显变化，开始朝着线上生活模式转化，而这种环境下也对商业银行相关营销活动产生一定影响。人们对于生活质量的要求相继提升，客户更加追求优质的服务和产品，为此需要商业银行准确把握不同用户切身状况，满足用户切实需求。现代化背景下，商业银行可以选择利用大数据技术开展深入调查，查询用户以往行为数据，比如用户消费餐饮、上下班路线等数据信息，结合各项信息开展关联性研究，商业银行基于大数据支持能够选择恰当的上下班时间向用户推送特定服务和产品，尽量满足客户行为规律和活动诉求，这种结合潜在客户的历史活动行为规律对营销模式进行预测的方式，可以进一步提升商业银行营销服务针对性。处于大数据时代，商业银行除了需要采集用户的网络交易信息，还应采集客户线下交易信息。从网上支付层面可以与第三方金融机构展开合作，顺利采集客户相关信息，关注用户的资金流水、银行开户以及账户余额等信息，并对相关信息进行系统分析，综合考虑商业银行所采集的其他信息资料，比如客户刷卡消费后，可以准确显示客户所处商户和位置，基于相关基础信息，商业银行能够为客户提供有效建议，提供优质服务。比如商业银行利用定位程序中的相关信息，能够获得客户地理信息，解析客户消费行为规律，引导客户行为。随后结合客户消费信息以及具体时间安排，为客户提供后续流程规划，使客户能够感受到商业银行的优质贴心服务。

（二）提升重点客户维护甄选准确性

商业银行营销重点在于对客户的凝聚力，商业银行需要为不同客户提供针对性营销方案，基于新时期产品大众化趋势下，商业银行应关注重点客户，维护其和银行机构之间的稳固联系，大数据能够帮助商业银行准确把握重点客户相关信息。网络时代，各种社交软件诞生，方便人们实时利用社交平台发布信息，为此基于数据互联时代，商业银行可以进一步依靠抖音、微信、快手以及支付宝相关渠道准确把握客户状况及其关注点。结合客户实际状态定位信息，准确把握客户所处商圈、位置。假如客户拥有较高消费记录或频繁采购奢侈品，商业银行便可以将该类客户划分到大客户行列当中，为客户提供大量奢侈品消费优惠。商业银行利用大数据准确掌握客户真实信息，明确重点客户喜好的营销模式以及决策点。比如重点客户登录网上银行后便会看到下列提示：“猜您喜欢”“联系您自身所拥有理财产品为您推荐”……相关数据背后可以为商业银行创造更高价值。商业银行除了可以利用社交网络平台挖掘潜在客户之外，还可以利用大数据实施后续维护工作，在对社交平台中各种用户关联信息数据进行综合分析基础上，把握用户真实想法和对商业银行发展建议。深入挖掘数据中所隐藏的客户真实需求。社交网络营销表现为商业银行和客户之间的交流沟通，商业银行需要针对不同客户提供差异化营销计划，将客户和商业银行之间交流活动记录成各段小故事，根据时间标准科学处理，加强用户和商业银行的联系，实现共同成长，为用户留下美好记忆，利用多样方法，让客户和商业银行之间构建交流桥梁。

（三）辅助商业银行管理客户关系

商业银行借助大数据可以针对客户关系实施高效管理。因为所有商业银行当中都存在大量低价值对公客户，该类客户普遍处于长期休眠状态，面对该类客户，如果进行全面开发需要投入成本，但利用大数据可以面向广大客户实施针对性营销管理，减少大量资金、人力、物力资源的成本支出。客户经理可以合理利用大数据系统中各种数据信息，为客户提供当前市场中最为全面、前沿的信息，包含不限于上下游动向，以及市场产品开发改进意见。大数据时代，可以为客户提供针对性服务，更好维护客户关系。目前交通银行、工商银行以及农业银行等相继利用大数据技术实施六步法的客户关系维护管理活动。利用网络大数据推送挖掘客户信息，商业银行依托大数据技术判断客户信息准确性和真实性。通过大数据掌握客户真实需求。通过大数据分析推荐恰当产品，和客户之间形成基础共识。商业银行中负责客户关系的维护管理者和客户顺利达成交易和签署合同，提高客户满意度，与客户之间创建长期客户联系，与银行系统内现有数据同步。商业银行利用大数据相继创新研发新鱼骨图的客户关系管理模式。

（四）实现精准营销

传统模式下的商业银行主要以投放广告以及口碑宣传为主，营销活动精准性不足，不论客户和特定产品是否匹配都会让全体客户了解相关产品，该种营销模式容易消耗大量资金和精力，营销效果较差。随着大数据技术飞速发展，为精准营销奠定良好的基础，商业银行利用大数据技术能够采集海量客户信息，比如客户的消费水平和消费习惯，按照不同标签对客户进行合理分层，面对不同客户实施差异化营销，帮助商业银行对潜在客户实施精准营销。随着大数据技术持续创新发展，商业银行能够通过专门App以及网银对客户数量实施准确统计分析，明确客户业务办理特征，比如客户的交易频率、交易额、年龄等信息，结合客户特征商业银行能够为其精准提供匹配产品。此外，开展理财销售中，可以联系客户自身收入水平、家庭结构以及支出状况、组成成员、投资风格、消费习惯等推荐适合产品，利用手机银行、网络App以及微信帮助客户进行产品体验，使其充分掌握产品特征，能够放心购买。除此之外，商业银行能够利用数据库对客户各种隐性信息进行研究，针对客户形成完整画像，使客户体会到商业银行的服务特色。比如商业银行结合客户日常网络浏览页面，手机软件点击次数和应用频率，科学分析客户近期需求。比如客户近期频繁浏览4S店，证明客户存在买车概率，在客户进入商业银行App后，系统能够结合相关信息推送所需优惠，推送内容具有针对性，其他客户界面联系实际状况存在一定差异。

二、大数据时代商业银行营销模式转变路径

（一）加强大数据信息基础建设

商业银行想要进一步创新现有营销模式需要强化建设网络基础硬件设施，构建系统数据库，合理发挥出大数据分析技能针对相关数据信息实施全面整合，构建高性能开放性数据云服务系统平台，增强整体营销能力。但构建数据服务平台需要投入大量资金和技术。形成基础硬件设施保障后，还需要针对现有产品进行不断创新，优化服务质量，利用先进的网络技术创新网络营销模式，促进商业银行持续发展。即便是在虚拟银行全面发展背景下，物理银行依然具有重要价值。虚拟银行基于移动设备进一步縮减了用户面对面交流机会，但冰冷的屏幕始终无法取代面对面情感交流，用户进入物理网点可以直接和服务人员进行交流，服务人员代替完成用户需求，为了提高服务质量，商业银行需要针对现有物理网点不断创新改造，将各种先进科技元素融入物理网点建设，提高人工服务智能性，改善服务质量。商业银行可以和互联网企业展开积极合作，利用互联网平台强化宣传推广营销活动。合理建设数字银行，大数据时代，数字化成为时代热词，高科技企业利用先进技术进一步占领数字化潮流，所推出各种移动应用进一步颠覆人们传统认知，商业银行想要在新时期实现创新持续发展，需要积极打造数字化银行，这也是商业银行未来发展主流道路。

（二）培养大数据专业人才

信息时代，互联网世界诞生大量数据信息，大数据直接影响全体人类发展，在恰当部分合理应用大数据，保障用户信息安全，在不侵犯用户信息基础上，利用大数据技术对用户行为进行科学分析，比如用户通过网站采购商品中主要浏览的信息，数据就像不同小格子，对相关格子进行细致解析，逐渐拼凑客户的虚拟轮廓，随后结合用户特征，为用户提供定向推送服务，大数据分析技术尽管看起来比较简单但却十分复杂，需要专业人员开展数据分析，为此需要重点培养一组专业的大数据人才。提高营销人员的服务意识和职业化水平。商业银行需要强化网点营销经理专业培养，提高营销人员综合素质，构建全绩效管理机制，针对营销人员形成严格、全面的规章制度，细化分解客户服务，提高职业客户的职业化服务意识，支持客户维护管理工作有序实施。

（三）基于大数据驱动实施精准营销

大数据时代，商业银行中的营销活动开始朝着精准化方向转型，比如手机App推广中，大量潜在客户顺利签约手机银行，网上银行签约的部分客户存在年龄层次较低，交易往来十分频繁的特征，为此可以面向该部分客户开展针对性营销活动，进一步缩减营销成本。针对理财产品进行营销中，可以基于大数据技术，进一步从客户年龄、资产以及理财产品相关交易状况入手，挖掘潜在客户。此外，还可以结合客户自身价值认可度，采取鱼骨图方式为客户提供针对性服务。大数据下的精准营销，需要对客户群进行全面细分，围绕客户群体的行为范式以及消费行为，提供有效的资源配置方案，全面集合各种人力、物力资源，基于渠道策略和相关促销方法实施精准营销，进一步改变传统营销模式下的人海战术，提高产出比。

（四）加强大数据风险管控

商业银行经营发展中通常面临着各种不合规问题以及逾期风险、坏账风险。特别是从大数据技术角度来看，不但能够进一步创新优化整个业务流程，同时还可以基于大数据技术深入探究客户深层风险。大数据分析技术不但能够帮助准确了解借款人信用状况，同时还可以对借款人自身信用级别进行准确识别和科学判断。借贷平台同样可以通过采集借款人信息，定期发放借款数额。由于商业银行主要利用借贷平台、银行以及支付宝等数据共享模式，需要针对网络数据实施分类处理和分类监管，不断发展和完善网络借贷服务。

商业银行实际发展中想要实现客户为中心，需要充分了解不同客户实际需求，解析客户需求差异。随着人们整体生活质量改善，使客户需求呈现出明显的个性化和差异化特征，客户对于金融服务提出更高标准要求，消费方面更加理性，注重产品性价比。大数据时代只有实施个性化定制服务才可以更好关注客户需求，促进行业实现持续发展。商业银行提供定制个性化产品这一服务，能够有效提高商业银行竞争力，巩固内在联系，保障客户全面性。为此可以依据大数据分析结果进行产品设计，商业银行可以利用大数据深入分析客户特征，细化分解客户市场，依据大数据全面了解客户需求，在合理开发客户基础上全面推广各项产品，提升认同感，科学分析相关行为数据，准确把握客户潜在需求，提高客户对于商业银行好感度，激发客户购买欲望。结合目标客户群设计自定义模板，客户信息普遍呈现出某种大规模和碎片化特性，合理应用大数据技术可以深入挖掘各种分散化和结构化数据信息，从而在针对目标客户实施量体裁衣基础上，整合各种客户资源，细化分解市场。为此，基于大数据合理区分不同客户需求，通常是面向相同客户群实施产品研发设计，随着不断创新改进产品基础，能够更好保障客户的个性化需求，随着融入个性化元素而设置基础标签，比如针对35天保本理财产品可以增加风险厌恶、短期理财需求以及50岁以上等标签。

结语：

大数据时代，大数据所处社会环境产生明显变化，传统营销模式已经无法满足商业银行的可持续发展要求，为此需要商业银行积极创新现有营销策略，密切联系客户需求科学设计营销策略，联系多样客户群体差异制定合理的营销方法，优化整体营销成效，为商业银行稳定发展奠定良好基础。