探究商业银行客户资产配置策略

王洋

摘 要：在2020年，我国经济在全球各主要经济体中，实现了正增长，GDP第一次超过了100万亿元，在世界上独占鳌头。在此背景下，面向高净值人士的全面理財服务，作为一种新型的理财产品，已逐渐成为我国商业银行盈利的重要源泉之一。所以，在目前的情况下，如何提升个人银行的资产配置服务水平，对于推动个人银行的发展具有十分重要的意义。文章对目前我国商业银行客户资源配置的现状和问题进行了详细的分析，并给出了相应的对策。

关键词：商业银行；客户资产配置；策略

资产配置流程是对个体资产进行投资的流程，但是相对于一般的投资来说，资产配置更加专业化、更加科学，相对来说，要安全得多。然而，在资本市场上，人们对资本市场的选择有很多方面的影响，如投资者个人的投资偏好、对风险的容忍度，能够承担财务上的亏损等。于是，在资产配置方面，必须由专门的金融机构或与之相关联的私人银行机构来承担。

一、客户资产配置概述

（一）客户资产配置相关概念

欧洲是资产配置的发源地，这是一种通过资本市场对企业财产进行二次投入和二次配置的管理方法。前期的资产配置指的是从投资者的角度出发，对投资者的投资收益、投资对象与投资者的承担风险能力，或是投资者的不同投资需求与投资偏好展开了全面的考量。基于此，个人银行为他们的顾客提供了多样化的投资计划，进行了一系列的投资活动。这是由于欧洲各国在很长一段时间内都是实行资本主义体制的，随着资本的持续积累，也就发展出了与之相适应的个人理财机构。所以，总体上，欧洲国家在资产分配上的进展比一个中等发达国家快了5到10年。

从总体上讲，客户的资产配置是指在不同的风险和回报水平下，按照不同的风险和回报水平，对所要投资的资金进行合理的配置。在一项特定的投资项目中，应进行多样化的投资，并根据不同的投资项目所占的比重，使其在不同的投资项目中实现收益和风险的均衡。投资的最终效果将会被锁定在投资流程的这一环节，其原因有两点：一是资产分配出的产品将会在实质上体现投资目标预期、拟投资的总体规模、投资品种的特点。其影响因子有风险因子、波动性等。二是对多种资产进行分配，其实质就是将一种可以接受的、可以处理的风险进行合理的安排，从而减少一种资产的风险。

（二）客户资产配置特点

第一，区域之间的差别。不同区域的资产分配并不均衡。造成这种差距的根本原因在于，不同的国家或地区在经济发展、资本积累、历史文化、国家政策等方面存在着差异。从国际上看，日本、西欧、北欧等发达国家中，全球私营金融资本占主导地位的比重已高达70%。但是，从中国的实际情况来看，经济快速增长的地区以东南沿海为主，当前浙江、江苏、北京为代表，上海和广东分列在 GDP总量的前五位。另外，不同地区间的不同分配，也会造成不同地区间不同的可投资资金大小与数额，进而对不同地区间的资产组合产生不同的影响。举例来说，印度、中东以及撒哈拉南部非洲的人们拥有更少的财产，或者是政府的不稳定，而贫困地区则有着更多现成的房产。不过，举例来说，在欧洲，每个人所持有的资产比例要高得多，房屋市场可以填补这种差距。中东是另外一个例子，这里有很多有钱人，而且国家的政策和经济发展都很不稳定，所以海外资产在这里占有比较高的比重。

第二，它有一个周期。根据投资时钟理论，从宏观经济的角度出发，对其展开了深入的探索和分析，将经济发展周期与资产的科学分配联系起来的研究方法，它是一种著名的，可以通过经济周期来调节资产配置方案的时钟投资理论，其内容是在不同的经济周期中，不同类型资产的具体表现也有差异，即使是同一类资产的，中国股票市场所推出的有关债券，因其周期、行业等因素，其对经济波动性的反应是不一样的。这就要求我国的民营商业银行在资产配置过程中，要根据经济循环的变化来分配资金。在此基础上，根据具体的经济条件，从通胀和发展两个方面对我国的经济发展进程进行了分类。得到了经济的萧条与增长过程，经济的复苏过程，经济的过热过程，以及经济的滞胀过程。

第三，对于一般顾客而言，顾客之间存在着一些差别，他们想要更多地累积自己的资产，所以，对资产分配的要求更加强烈。但是，在我国，一般客户因其资金规模小、风险承受能力弱等原因，在资产配置上呈现出标准化、无差异化的特征，在理财方式上仍停留在较为原始的阶段。就这一点而言，当他们的资产达到了一定的规模之后，他们就会更关注于对资产进行更综合的管理。比如说，他的财产，他的遗产，他的继承权。这就要求对资产的管理更加多样化和个性化。这一差别推动了私人银行理财业务与业务的发展，进而提升了商业银行总体经营能力。

二、商业银行客户资产配置现状及存在的问题

（一）商业银行客户资产配置现状

中国改革开放已经过去了40多年，随着经济和社会的快速发展，越来越多的高净值顾客需要更高的个人理财能力。为满足高净值人群的全方位理财需求，在中国，对商业银行来说，顾客服务是一种新型的经营方式，也是一种盈利模式。到2020年底，我国居民可投资的总资产达到了241万亿元，而2008年底为39万亿元人民币。

第一，对顾客资产配置的类别划分。为了吸引和留住新的顾客，一家商业银行应该站在顾客的立场上，为顾客开发各种不同的理财产品，以满足顾客的个人理财需求。这样，客户就可以根据自己的喜好和实际的投资能力，来进行产品的投资或者是投资组合的管理。这种方式有利于提高商业银行的实力，使其更好地发挥自己的优势。

第二，在投资比重方面，高净值人士在2021年的投资比重分别在30%和70%左右。从国内资本结构来看，从不同类别的资本结构来看，股权投资在国内资本结构中的比重较2019年有明显提升，同时，固定收益和投资不动产的比重也出现了下滑。并且更加注重于专业的资产分配。

第三，从资产分配的角度来看，以上海一家公司的高管为例，他与妻子合伙经营一家贸易公司，主要经营原料买卖，以及衍生出来的几家关联公司。而且他在各大银行，都有很大的股份。其投资目标有：保值、增值、继承、增加收益等。在这个案例中，他的日常收入中有很大一部分来源于公司的经营以及股票投资的收益，现在他的工作就是将自己的财产跟公司的财产分离开来，每年都要增加在自己财产上的投入，用理财获得的资金来保证自己财产的保值增值。投资人的投资风险需要投资人的身份，总收入，负债状况，根据工作稳定性、职业环境和投资价值之间的相关性、以往的资金管理经验等因素，可以把他们分为五种类型：保守型、稳固型、稳固型、成熟性和进攻型的投资者都是属于稳定型的，他们愿意承受相应的投资风险，并且期望通过理财来实现自己的资产保值增值。对资金的控制，包括资金时间、流动性要求（购房、子女培养、资金迁移等）、管理控制、特定喜好等（例如：不希望将资金投入证券行业，黄金资产不超过总体财富的30%，特别喜欢红酒投资等）。

图1 2021年高净值人群境内可投资资产配置比例

（数据来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析）

（二）商业银行客户资产配置存在的问题

第一，企业定位存在偏差。尽管大多数银行把“以顾客为中心”当成了个人银行业务，资产配置的一种方式，但是，在现实中，“以客户为中心”与“以银行为中心”的矛盾时有发生。从银行的角度来看，其最初的动力是扩大资产规模，尽其所能提高银行的盈利能力。站在客户的立场上，最好的办法就是在降低风险的前提下，尽可能地提高综合收益，这两种利益在很多情况下是截然相反的。比如，许多银行在月末、季末时，悄然改变了“顾客至上”的资金分配方式，而“储蓄至上”是我们必须坚持的。又例如，人们更多地依靠人脉来建立自己的金融体系，而非真正意义上的金融体系。再比如说，由于管理成本，运营成本，监督成本，与各大分支机构的KPI指标之间的冲突，使得在寻找最佳的目标时，难以取得最佳的效果。目前，多数银行在制订个人银行业务发展规划时，并未将顾客理财资产价值的提升效应作为其主要的衡量指标，因此，“以顾客的利益为核心”的概念，在某种程度上被认为是一种广告词。

第二，资本构成相对单一。从理论上讲，商业银行为私人银行客户提供的资产配置应当包括上述的通俗理财产品、专业化高质量产品和个性化产品等，其类型十分丰富，可投资的范围也很广。但在现实生活中，商业银行可以为客户选择的理财产品较为单一，例如，银行投资的理财产品主要是固定收益资产、现金资产、标准化金融产品和标准化金融产品资产，理财产品的投资范围较为狭窄，不能直接投资于二级市场、期货市场及另类投资市场，不能使客户有多元化的投资选择，这也就无法实现真正的私人银行财富管理。与第三方公司的联营虽然可以增加客户理财的种类，但同时也无法对第三方公司的证券、期权、股票等进行直接的控制权。投资公司的运营，不能直接參与到基金的运营中，当有第三方公司存在的时候，对其进行管理的能力就比较薄弱了。这种投资方式，虽然没有太大的风险，但并不复杂。因为是和第三方公司合作，因此，虽然有很多种类，但并没有很好的自主性。

第三，人才队伍的发展相对落后。一是在我国 KPI考评体系不够完善的情况下，代理“道德悖论”“中国特色的人情营销”等问题时有发生。二是在人才队伍建设方面，目前国内大部分的私人银行的客户经理都是从原来的私人银行的客户经理中选拔出来的，他们在行业内所学到的金融知识都有一定的限制，比如对国内和国际金融市场产品和服务的了解，以及会计和法律方面的知识。在财富传承工具、企业经营管理等领域，缺少相应的知识储备，也缺少相应的专业技能。三是在私人银行的特殊部门，私人银行的客户经理没有比其他部门更好的服务能力，因此，私人银行的客户很难得到满意的服务。四是人才培养与能力建设缺乏系统性与长效性，导致人才素质提高缓慢，人才流失严重。

三、商业银行客户资产配置策略

我国的商业银行必须以“以客户利益为中心”，以顾客资产成长率与顾客满意度为本。但从长远的、全面的和客观的角度来看，“以客户利益为中心”确实是一种让人最满意和最大收益的理念。但是，现在大多数的商业银行机构都是以企业的利益中心的形式出现的，它们都有着追求自己利益最大化的内在动力，这也是商业的最初目的。同时，由于管理成本，运营成本，监管成本等因素，再加上各大银行下属的子公司又有大量的业务要做，因此，从某种意义上来说，只是一个团队内的一个产品，难以为顾客提供最优的定位。这是不可能的，也是不现实的，这只是过去的“一厢情愿”。在现实中，有可能实现的是，在某些条件下，商业银行对个人银行客户的“竭力趋近”的利益。只有意识到这一点，客户、银行、从业人员，才有可能恢复常态，才有可能实现双赢。片面地、过度地对客户强调“以客户的利益为核心”，从长远角度来看，这种营销手段，配合着的确具有倾向性的内部产品推荐，将会让那些高端、理性、聪明的私人银行客户，对其产生逆反的质疑。尤其是在资管新规的大环境下，及时、适度地面向顾客，对私人银行的客户进行宣传和说明，这既有助于对公司内部员工的业务发展进行清晰的定位，也能在与客户进行资产配置的交互的过程中；展现出自己的组织和个人客观真实，大气自信，担当专业的气质和形象。

结束语

不管是从资产规模的增长，还是潜在私人银行客户的数量，我国商业银行的未来都有着巨大的发展空间。在这种情况下，商业银行怎样才能持续地提高其客户资产配置的专业能力，并提供一种能够进行全程系统性的最优配置的解决方案，就成了其业务持续获利的关键。

参考文献：

[1]张倩茹.M银行X分行高净值客户资产配置管理研究[D].西北大学，2020.

[2]姚金男.资管新规下商业银行私人银行客户资产配置研究[D].西南财经大学，2021.

（作者单位：中国建设银行股份有限公司山西省分行太原龙城支行）