改革图强赋新能 乡镇市场开新局

中国工商银行江苏盐城分行

中国工商银行江苏盐城分行（以下简称“盐城分行”）始终将网点布局优化、提升县域竞争力作为重点工作，2022 年12 月初在东台富安镇新设乡镇试点网点，短期内取得显著成效。截至2023 年9 月末，该网点各项存款时点余额达2.23 亿元，个人全量客户3822 户，收款商户400 余户，信用卡、分期、贷款等多项业务均取得快速发展。

一、细化调研，布局乡镇

盐城是农业大市，乡镇储蓄存款占比较高，但盐城分行仅有一家乡镇网点，渠道布局与市场资源分布的匹配度亟须提升。盐城分行根据网点改革拓展“乡镇蓝海”需要，2021 年启动网点布局优化工作。考虑到东台市乡镇市场具有特色农业集中度高、基础设施条件好、农民勤劳富裕的特点，分行将东台富安镇定为网点入驻首选乡镇。

二、强化赋能，资源配套

分行制定了乡镇网点人员专项交通补贴、工作餐标准、岗位限期轮换等方案。各业务部门按统一部署，强化乡镇网点赋能，配套微信立减金、开业宣传品等专项资源。东台支行对乡镇网点员工采取下有保底上不封顶的绩效考核，在评优晋升等方面制定专项政策。一系列措施有效调动乡镇网点员工积极性，为网点渠道拓展打下了物质及士气基础。

三、优化模式，提升战力

网点实行“行长+店长、阵地+外拓”网点管理模式，形成三项工作协调与分配机制。一是双客户经理业务互补制。2 名客户经理均具有个人、对公、信贷专业资格。个人客户经理主要做好理财经理日常工作；公司客户经理主要负责普惠信贷业务，兼顾个人客户批量营销、场景建设落实、代发工资拓展等任务。网点负责人对客户经理实行“一人一表”综合化考核。二是实施“行长+”与“客户经理+”外拓营销制。实行行长、客户经理、客服经理柔性组合，因需而拓，随时能走，提高外拓营销灵活性。建立外拓业绩分润机制，保证客户经理有充足时间处理业务，也实现其收入增长和业务技能提升。三是统筹客服经理补位营销制。推进客服经理弹性通岗，构建“高柜低柜相互通岗，柜内柜外灵活配置，客服客户相互协同”敏捷顺畅的网点服务格局，在保障柜面服务的同时，做好大堂服务与外拓营销的通岗补位工作。三项制度既释放了岗位营销潜能，又提升了业务能力，也更好的拓展维护了客户。

四、实化外拓，深耕蓝海

网点将外拓营销宣传作为日常重要工作。一是按客户特征进行网格分片。将全辖社区、村居、网格化分片包干，根据分片客户特征，配作战图、工具箱，明确外拓方向，针对性开拓乡村蓝海、周边商户蓝海、特色市场蓝海。二是常态化开展外拓工作。成立常态化外拓营销团队，裂变形成第二个“流动网点”，打造“在路上、在线上、在身边”的“三在”网点品牌。每日深入村、户宣传营销，迅速提升工行知晓度和认可度。三是开展商户专题营销。利用微信立减金活动，集全行之力一鼓作气，迅速占领富安镇沿街店铺70%的收款码市场。开展“商户+商户”营销，将部分优质商户发展成战略商户，以战略商户作为场景示范，通过口口相传和营销推动，形成商户拓展裂变模式。开展“商户+信用卡、贷款”营销，打造B、C 端消费生态。

五、深化党建，弘扬精神

网点坚持党建引领，开业之初即成立东台富安支行党支部，切实发挥网点党支部“战斗堡垒”作用，与当地市场监管局、村支部等单位经常性开展党建共建，推动党建与经营深度融合。

乡镇蓝海市场广阔，网点改革之路仍长。东台富安支行将继续高标定位，细化落实网点改革各项要求，将网点打造成为全功能、支行化、战斗型的利润单元，走深走实乡镇市场发展之路，为乡村振兴贡献更多工行力量。