如何优化煤炭销售工作

郝 晶

（山西焦煤集团国际贸易有限责任公司，山西 太原 030000）

随着经济的新常态化发展，我国供给侧改革工作开始收获一定成效，且从煤炭行业实际情况来看，老旧产能的淘汰退出目标也已逐步实现。此时，煤炭企业要想保障自身的高质量、稳健发展目标有效实现，必须要关注煤炭销售工作的高质量、高效化开展。但从现阶段我国煤炭营销市场实际情况来看，虽然说我国煤炭产业中已经逐步淘汰了一些老旧产能，但值得注意的是，我国煤炭产量连续几年都处在持续下降的状态中，尽管在2017年逐步恢复了煤炭产量和市场消费量，但煤炭行业面临的供大于求这一市场消费结构仍然十分严峻。新时期，国家大力倡导的一种发展观念和消费理念就是绿色化，受该理念的大范围推广影响，进一步增加了煤炭企业的销售难度，给煤炭企业进一步发展造成了严重制约，也不利于煤炭企业自身生产效益的提高。对此，面对全新的市场条件和市场环境，需要煤炭企业重点关注提升自身的煤炭销售经营能力，基于高质量煤炭销售工作的开展，使制约煤炭企业发展的瓶颈得以有效解决，保障煤炭企业发展水平全方位提高。

一、现阶段煤炭销售工作困境

（一）受到宏观政策影响

煤炭销售中，密切相关的影响因素就是自然生态环境，所以在特殊时期或遇到特殊现象的情况下，国家相关管理部门会以生态经济角度为立足点，改革煤炭销售政策及税收政策，基于煤炭行业税收种类的增加，确保针对煤炭产业经营的增压目标有效实现[1]。而对于不同地区来说，受税务差异这一因素影响，就会在一定程度上制约煤炭企业的市场销售，最终会给整个行业的销售市场发展带来严重影响。由此可见，国家宏观政策会给煤炭销售带来无法避免的影响，需要煤炭企业做好应对和准备工作。

（二）缺乏专业销售人才

新时期，我国煤炭销售工作所坚持的主要原则是以人为第一生产要素，所以在开展煤炭销售工作时，国家政策乃至整个市场环境都会给该项工作的开展带来影响，且销售团队素养水平也是一方面影响要素。考虑到煤炭产品的特殊性，需要煤炭销售人员具备专业能力和素养，如此才能为消费者获取优良消费体验提供辅助作用。但从目前煤炭销售情况来看，因煤炭企业内部缺少充足的销售人员，加之销售人员综合素养水平参差不齐、领导人员并未在经营管理理念的创新上提高注重程度、也并未充分认识市场，致使销售人员所认识的煤炭销售市场存在片面化现象[2]。而在煤炭销售人员并未深入调查、研究目前煤炭销售市场现状的情况下，自然会致使煤炭企业所设定销售策略不符合市场实际需求。

（三）销售市场恶性竞争

受宏观经济低迷这一因素影响，短时间内的煤炭企业价格销售会呈现出持续下降趋势，此时就会不断降低企业的销售利润，严重情况下甚至为威胁企业的生存与发展。在煤炭销售市场竞争环节，受产量过剩这一制约因素影响，一些煤炭企业会选择打压价格的方式来采购煤炭，此时会导致企业之间的竞争日益加剧，不利于中小煤炭企业的健康发展。而为了保障原有销售量的有效维持，一些企业会在产品质量方面做手脚，最终会给整个行业的正面形象带来消极影响。

（四）煤炭质量参差不齐

煤炭企业销售核心竞争力提升的过程中，重要保障就是煤炭产品，而不断提高煤炭质量，不仅可保障消费市场需求方认可的充分满足，同时也能为煤炭企业煤炭消费市场的进一步扩大提供辅助作用[3]。面对现阶段煤炭市场竞争的日益加剧，煤炭企业面临的一个普遍问题就是资源匮乏，考虑到该方面情况，一些中小企业会在煤炭生产成本的减少上过于关注，以期借此达到自身价格竞争实力的提高目的，但受这一因素影响，会降低对煤炭质量管理的重视程度，最终给企业的销售发展进程造成阻碍。

（五）企业经营结构不合理

近些年，为确保我国经济可持续发展目标逐步实现，节能减排工作开始全面推进。但从煤炭行业方面进行分析，因其会严重污染环境，所以会影响我国绿色经济的发展，受该方面因素影响，大大降低了对煤炭整体的需求量，此时虽然煤炭企业积极调整了自身的经营方法，但经营结构方面仍然有漏洞存在，影响了煤炭企业生产经营盈利的提升，致使企业生产经营中无法以市场发展情况为依据进行自身经营供需的调整，最终煤炭企业产能过剩及供大于求的问题也逐步涌现。

（六）市场供需结构失衡

随着市场经济的飞速发展，人们开始越发重视生态环境的保护，在此背景下，我国加大了可再生能源的搜寻及应用力度；与此同时，针对不可再生能源的使用程度也大大降低。该方面情况对于整个煤炭销售市场来说，造成了巨大打击[4]。除此之外，因煤炭能源应用的区域性、季节性特征十分鲜明，如在工业地区和冬季对煤炭资源具有较高的使用量、需求量，受该方面因素影响，致使我国大部分地区的煤炭市场供需失衡问题愈发严峻。

二、煤炭销售工作的优化路径

（一）积极应对国家宏观调控机制

煤炭企业开展销售工作时，与销售效果密切相关的一个重要影响因素就是销售人员，需要其对国家政府部门出台的各项扶持、税收调整等政策展开密切关注，并借助调研及访谈等方式防范，全面、细致分析煤炭销售市场需求和销售相关政策制度等，这一过程要开展一系列的信息采集工作并进行整理，之后将整理好的数据信息向生产管理人员方面反馈，借此为煤炭企业管理层科学、全面把控销售政策提供可靠依据，深入分析国家宏观调控政策，在此基础上，迅速调整煤炭销售工作开展方向，为合理推进煤炭销售工作提供助力。

（二）提升煤炭销售人员专业素养

煤炭销售过程中，销售人员素养水平与煤炭企业的整个销售效益密切相关，所以需要企业管理层在销售人员综合素养水平的提升上提高重视程度，为销售人员专业知识的不断丰富和业务技能的不断提高提供辅助作用，确保销售人员能够以文化营销及知识营销、绿色营销等为立足点，促进煤炭产品和客户之间距离的有效增进，深入分析销售关系，在此基础上，将个性化的煤炭营销方案科学制定出来，从煤炭产品内涵的深入挖掘出发，确保将现有客户及潜在客户发展为能够长期合作的战略伙伴。与此同时，煤炭企业也要在工作人员的创新营销理念上加强培养力度，使其营销素养、营销技能切实强化[5]。具体来说，煤炭企业应注重健全专业工作队伍的组建，引导、鼓励煤炭销售人员基于自身优势的充分发挥，使煤炭企业营销管理水平全面提高。除此之外，煤炭企业也要在企业、科研学校的交流、合作上加强力度，实现更专业煤炭销售队伍的组建目的，以优秀复合型人才为支撑、辅助煤炭销售工作的开展，有效提高销售工作质量。

（三）打破煤炭领域恶性竞争趋势

首先，需要煤炭企业积极拓展销售渠道。基于第三方平台的灵活应用，使销售渠道进一步拓宽。具体搭建第三方电商平台时，要注重建立健全互联网销售平台的构建，使客户体验逐步增强，也能实现优质销售服务的目标[6]。目前，煤炭企业建设电商平台的过程中，样板所在就是怎样依托物联网技术，确保实时跟踪销售货物运输。为实现上述目标，需要煤炭企业注重潜在客户群体的深入挖掘，基于煤炭交易成本的最大限度降低，确保销售流通率、透明度切实提高。

其次，需要煤炭企业与影响力较大的煤炭中间商进行合作。合作中针对“互惠协议”进行签订，引导并鼓励中间商能够借助以价换质的方法达到让利目的。为实现这一目标，煤炭企业应在中间商方面进行价格倾斜，将一定空间利润提供给煤炭中间商，与此同时，也要在中间商主动开发煤炭下游市场上提供鼓励，拓宽传统较为狭窄的煤炭营销渠道，促进煤炭企业销售竞争实力全面提高。

最后，需要煤炭企业以销售市场情况为依据，针对目标群体进行逐步优化、调整。在煤炭销售需求呈现出逐步下降趋势的背景下，煤炭营销环节必须要以实际情况为依据进行目标客户的调整，只有精准提供销售服务，才能构建良性合作关系，为销售市场中煤炭企业立于不败之地提供保障，使煤炭企业销售风险最大限度降低。

（四）强化不断提高煤炭产品质量

与煤炭企未来发展密切相关的一个因素就是煤炭质量，所以煤炭销售中，需要煤炭销售人员在煤炭质量产品的信息回馈上提高注重程度，企业要加大产品质量第一这一理念的大力宣传，同时各项工作开展时要以该理念的始终坚持为立足点，确保销售人员的煤炭质量意识、责任意识不断增强[7]。与此同时，煤炭企业也要积极培养销售人员的专业能力，借助销售人员专业水平、业务技能等的外在展现，使煤炭企业能够在行业内实现良好品牌形象的树立，进而促进企业市场销售能力的进一步提高。除此之外，煤炭销售中也需要销售人员充分考量煤炭市场价格，要本着科学及严谨的态度，在煤炭产品区域定价中积极参与，以此使企业内在销售竞争优势最大限度提高。

（五）构建健全完善企业营销体系

为确保煤炭销售质量、水平能够逐步提升，不仅需要煤炭企业注重专业销售人员的配置和高素养销售队伍的组建，同时也要密切关注健全销售体系的搭建。具体来说，煤炭企业要以煤炭产业发展中的现存问题为立足点，基于对应解决措施的应用，使煤炭销售手段得以全面革新、优化，为煤炭企业销售模式能够充分契合时代发展需求提供保障。这一过程，需要国家政府部门从政策角度来提供支持，依托一系列的法律法规，使煤炭行业发展缓慢的问题得到有效解决[8]。而考虑到煤炭产品和销售市场脱节的这一现象，也需要国家相关部门督促、引导煤炭企业在煤炭产品的改革上加大力度，鼓励煤炭企业将标准化的生产基地积极构建起来，以此为煤炭生产质量的全方位提高奠定坚实基础，加之引导企业借助各种信息技术的灵活应用，以自身未来发展情况、实际经营现状为依据，针对营经营销售策略进行优化、调整，如此一来，自然能大幅提升煤炭销售水平。

（六）积极调整煤炭市场供需结构

煤炭销售的特殊性十分显著，所以煤炭销售工作开展时，需要销售人员基于计划经济的充分考虑为前提开展销售工作，为煤炭销售市场的产业化发展提供促进作用。具体来说，销售部门和销售人员应注重现代化先进技术的积极引进和灵活应用，如云计算及大数据等，依托技术深入研究、全面分析相关数据信息，之后通过煤炭销售思路的整合，创新煤炭营销制度。而借助数据信息的整理与分析，也能为回访工作、销售工作的针对性开展提供可靠依据，以此促进煤炭销售市场竞争力的最大限度提高。

三、做好煤炭销售工作的建议

（一）建立健全完善的运销统计管理制度

煤炭企业各运销职能部的主要职责之一就是针对专门的规章制度进行制定，将独立的统计工作岗位、专职运销统计员等科学确定好，使统计人员任务、职责更加明确。与此同时，对于各统计数据来说，其来源及填报的口径及范围、时间等要进行统一确定，加之主管责任人的明确，使“数出多门”的现象切实规避，也能避免发生前后矛盾问题[9]。对于统计口径不统一和数据错误等现象来说，要将责任大小划分好，之后针对性处罚相关统计人员及主管责任人，严重情况下，要以《统计法》要求为依据进行惩处，使无章可循及责任不清等现象的发生得到有效防止。

（二）加强统计数据管理、把控数据质量

把控数据来源质量，将原始记录、统计台账切实做好，并注重历史资料的良好保存，能为煤炭销售工作的良好开展提供可靠依据。具体来说，统计人员应正确理解企业经营要求的运销统计指标涵义内容，特别是要在现场深入，收集一些基础数据，并与销售部门开展对应的测算工作，之后将原始记录填写好。对于块煤率及回收率等不同的衍生指标来说，要将基础数据的统计范围科学划定好，并和销售部门进行沟通、交流，加之比较历史资料，为其具备可比性提供保障，使凭空臆造的现象切实规避。

（三）结合市场销售、分析销售统计数据

与市场销售状况相结合来分析销售统计数据，可对下一时期煤炭运销形式进行针对性预测，进而以可靠依据辅助煤炭销售计划的制定。具体来说，相关销售人员可借助电话联络及网上搜集等方式方法的应用，对广大客户不同时期及不同地域对各煤种的需求变化进行了解，在此基础上将市场信息整理好。与此同时，也要集中汇总历史统计资料，综合或专项分析各项数据，并将对应的分析图表制作出来，比如说以季节变化为依据，将销售时间趋势销量表、价格变化表做出等，进而以具备参考性的建议和可靠依据来辅助领导决策的制定和企业经营发展。

（四）共享统计信息、发挥运销统计作用

在煤炭运销统计中引进现代化信息技术，可大幅度提高运销统计工作质量及效率。比如说借助计算机网络来集中管理各种统计数据，也能对煤炭交易情况进行全面监督与监控，此时销售数据的自动审查和分类、计算等目标能够有效实现，也能实时汇总各销售报表。除此之外，也可从网络化角度来传递运销数据，这一过程要将畅通的信息渠道构建起来，实现运销数据高效传递和共享的目的[10]。值得注意的是，煤炭企业还应引导、鼓励统计人员对全新的统计知识、煤炭销售业务、法律法规、各种先进技术等进行积极学习，使统计人员的综合能力全面提高，加之及时表彰工作业绩突出的工作人员，使其积极性充分调动，引导其能够在运销管理中积极、主动参与，进而更好地推动企业经营管理水平的提升。

四、结束语

煤炭销售与煤炭企业的经济利益息息相关，煤炭企业要想实现自身可持续、稳健的发展目标，切实时代发展需求进行不断壮大，就要在煤炭销售上提高重视程度，确保煤炭销售工作能够高质量开展。为有效实现该方面目标，煤炭企业要深刻意识到现阶段自身煤炭销售中面临的种种困境，进而与实际情况相结合针对性优化、改进销售工作，使煤炭销售工作焕发活力的同时，确保煤炭销售工作的高质量、针对性、标准化目标逐步实现，辅助煤炭企业经济效益的最大化，使煤炭企业能为我国经济建设与发展作出更大贡献。