快递企业与加盟网点合作策略选择的演化博弈分析*

□ 李 雯，孙胜元

(泰州学院 经济与管理学院，江苏 泰州 225300)

1 引言

随着网络购物的快速发展，快递企业的业务激增。快递企业在业务迅速扩张之下面临着自营网点不足的困境，尤其是在一些快递业务密度较低的地区，靠自身布局网点成本过高，不得不采取加盟网点的模式应对。然而，随着近年来快递企业间的“价格战”愈演愈烈，快递企业间的竞争“战线”逐渐前移至网点，网点利润承压成为快递企业抢占市场的核心竞争力。面对着压价冲量的竞争模式，派费一降再降，网点收益被挤压到了生死边缘[1]。同时，为应对价格战，快递企业需要更多的业务量支撑，这就使得对加盟网点要求的业务量逐年上调[2]。此外，加盟网点也往往要承受保证金、缴纳面单费、操作费、中转费、物流费、罚款等各种压力。这些现象极大地影响了加盟网点的积极性，导致一些加盟网点降低服务质量，引发各种纠纷，最终损害了快递企业的品牌形象。如何处理与加盟网点的利益分配是摆在企业面前的现实问题。现实迫使双方优化合作策略以形成良性的合作模式，这不仅有利于快递企业和加盟网点自身的发展，也事关行业生态。

国内外学者对于连锁加盟进行研究由来已久且成果丰硕。例如，有的文献分析了加盟商的最优行为选择[3]，还有文献分析了具体行业企业的合作动机[4]、服务质量的影响因素[5]、存在的问题和解决对策[6]。因篇幅所限，在此不一一列举。具体到快递业加盟网点的研究，多数聚焦于在加盟合作模式下，由于管理等原因导致的加盟网点发展遇到的困难，由此带来的末端投递服务差、效率低、服务产品同质化等问题以及解决对策[7-9]。

较少有研究从快递企业与加盟网点二者策略相互影响的角度对加盟合作模式的改进进行研究。基于此，本研究通过建立演化博弈模型，对二者策略选择进行分析并进行模拟仿真，以揭示加盟合作模式下双方策略选择路径以及影响因素。

2 演化博弈问题描述

短期合作策略下，对于加盟网点而言实质是通过缴纳加盟费、获取使用快递企业品牌进行经营的权利；对于快递企业而言是通过吸纳加盟网点应对业务扩张带来的对网点数量增加的需要。因而，快递企业与加盟网点之间是松散的联盟关系。首先在业务管理上，快递企业出于对成本等因素的考虑，并没有对网点的服务流程、服务规范等进行管理，也不干预加盟网点的财务、人事等日常管理事项。加盟网点的业务很难做到标准化、规范化，极易出现不惜牺牲服务质量导致品牌形象大打折扣的问题。其次在利益分配上，加盟网点需要向快递企业缴纳加盟费、保证金、面单费、操作费等相关费用，同时加盟网点的运营成本也较大，需要自己投入建设成本和配送成本等。尤其是当前快递企业缺少对加盟网点切实有效的激励机制，在利润分配方面没有比较合理的分配规则，导致矛盾激化，联盟关系比较脆弱。

长期合作策略下，快递企业与加盟网点之间形成稳定的战略联盟关系。快递企业对加盟网点实施一体化、标准化和规范化管理，在制定标准的同时，加大对加盟网点培训的投入，在运营策略等方面给予其指导和规划，实现内外部资源的合理分配，避免加盟网点之间陷入同质化经营和价格战。在利润分配方面制定比较合理的分配规则，让加盟网点在保证质量的同时能够取得预期收益。加盟网点也加大自身成本投入，致力于遵守服务标准，保证服务质量，进而维护快递企业的品牌形象。

3 快递企业与加盟网点合作策略选择的演化博弈分析

3.1 模型假设与构建

3.1.1 模型的假设

在本文的分析中，借鉴文献[11-12]，以快递企业与加盟网点为主体，提出以下假设：

假设1:在快递企业与加盟网点合作策略选择的博弈中，两类主体都具有有限理性，通常情况下，最优策略并非是在一开始就找到的，而是在反复博弈的过程中，双方通过不断获取影响因素信息和试错逐步找到最优策略[13]；

假设2：快递企业和加盟网点的策略的选择空间为(长期合作，短期合作)。同时，假定在演化博弈初期，企业选择长期合作的比例为x，选择短期合作的比例为1-x;加盟网点选择长期合作的比例为y，选择短期合作的比例为1-y。

假设3:当快递企业与加盟网点选择短期合作，双方获得一般的收益，此时的快递企业收益记作RE，加盟网点收益记作RB;

假设4:如果选择长期合作策略，快递企业为了维护长期合作模式需要的额外成本为CE，加盟网点需要支付的额外成本为CB。如果合作成功，企业与网点通过优势互补，使双方的收益和规模效应最大化，此时企业获得的超额收益为VE，网点获得的超额收益为VB。

假设5:在电子商务发展背景下，网购模式刺激着快递企业与网点的业务需求，给企业与网点在长期合作下带来了更大的合作业务量，此时企业获得的电商红利为TE，加盟网点获得的电商红利为TB。

3.1.2 模型的构建

基于上述假设，构建快递企业与加盟网点两类主体之间的收益矩阵，如表1所示。

表1 快递企业与加盟网点利益分配演化博弈收益矩阵

3.1.3 策略选择的演化博弈分析

①加盟网点的收益演化分析。

当加盟网点在t时刻选择长期合作策略时，其收益可表示为：

UB1=x(RB+VB+TB-CB)+(1-x)(RB-CB)

(1)

当加盟网点在t时刻选择短期合作策略时，其收益可表示为：

UB2=x(RB)+(1-x)(RB)

(2)

即加盟网点t时刻的平均收益可表示为：

(3)

加盟网点的复制动态方程：

(4)

②快递企业的收益演化分析。

当快递企业在t时刻选择长期合作策略时，其收益可表示为：

UE1=y(RE+VE+TE-CE)+(1-y)(RE-CE)

(5)

当快递企业在t时刻选择短期合作策略时，其收益可表示为：

UE2=y(RE)+(1-y)(RE)

(6)

即快递企业在t时刻的平均收益：

(7)

快递企业的复制动态方程：

(8)

3.2 均衡点分析

由局部均衡点可得上述演化博弈系统的雅克比矩阵J为：

依据雅克比矩阵得到其在系统局部均衡点处的取值情况，如表2所示。

表2 系统局部均衡点处取值情况

当VB+TB-CE>0,VE+TE-CE>0时，可得雅克比矩阵分析结果，如表3所示。

表3 雅克比矩阵分析结果

由雅克比矩阵分析结果可得以下结论:

当双方保持良好的利润分摊机制，即满足VB+TB-CE>0,VE+TE-CE>0时，雅克比矩阵分析结果如表3所示。有两个稳定均衡点为A、D，而B、C为不稳定点，E为鞍点。

结论一：若双方选择长期合作比例均大于E点取值，则双方合作策略选择会倾向于长期合作，最终演化博弈稳定于D(1,1)。

结论二：若双方选择长期合作比例均小于E点取值，则双方合作策略选择会倾向于短期合作，最终演化博弈稳定于A(0,0)。

结论三：若一方超额收益过大会挤压另一方的超额收益，在超过一定范围，即VB+TB-CE>0,VE+TE-CE<0或者VB+TB-CE<0,VE+TE-CE>0时，其中一方选择长期合作比例小于临界值，而另一方大于临界值，则比例小的一方的策略选择可能会向短期合作策略的方向演化，也可能会向长期合作策略的方向演化。此时，需要对方做出一定的让步，以促使双方的演化博弈稳定于D(1,1)。

结论四：尽管双方利润分摊机制不完善，但是有良好的成本控制机制，即一方超额收益过大挤压另一方超额收益，但是长期合作下能够降低受挤压一方的成本，或电商红利能够弥补被挤压的超额收益，双方策略选择演化博弈也将稳定于D(1,1)。

4 模拟仿真

为了更直观地反映不同情况下快递企业与加盟网点间博弈的演化与稳定均衡策略，下面将使用Matlab R2018b对相关参数变化进行模拟仿真。

模拟仿真1，根据收益矩阵，假设RE=100，RB=50，VE=60，VB=20，CE=30，CB=10，TE=10,TB=5，此时的鞍点为E(0.4,0.43)。若快递企业与加盟网点初始状态下选择长期合作策略比例为(0.5,0.5)，用Matlab生成双方合作策略选择演化图。如图1所示，在(0.5,0.5)大于鞍点E(0.4,0.43)的情况下，双方合作策略选择从博弈伊始即朝向长期合作的方向演化，并最终稳定于(1,1)。

图1 初始状态(0.5,0.5)时合作策略演化图

模拟仿真2，保持其他条件不变，取快递企业与加盟网点初始合作比例为(0.3,0.3)，生成双方合作策略选择演化图。如图2所示，在(0.3,0.3)小于鞍点E(0.4,0.43)的情况下，双方合作策略在选择一直趋向于短期合作，并最终稳定于(0,0)。

图2 初始状态(0.3,0.3)时合作策略演化图

模拟仿真3，保持其他条件不变，取快递企业与加盟网点初始合作比例为(0.7，0.1)，使用Matlab模拟仿真生成双方合作策略选择演化图。如图3所示，快递企业初始选择长期合作策略的比例大于鞍点，加盟网点则相反，双方博弈最终稳定于(1,1)。但是加盟网点演化博弈曲线呈“S”型，在初始阶段加盟网点有向短期合作演化的趋势，可能由于快递企业长期合作的意愿较强，推进长期合作，最终双方合作策略选择演化博弈实现了(长期合作，长期合作)。

图3 初始状态(0.7,0.1)时合作策略演化图

在其他变量保持不变的情况下，假设快递企业基于强势地位，压缩了加盟网点的利润空间，取RE=100，RB=50，VE=80，VB=3，CE=30，CB=10，TE=10,TB=5。此时，VB+TB-CE<0,VE+TE-CE>0。使用Matlab模拟仿真生成图4。图4显示，若选择长期合作模式，加盟网点利润空间被压缩到一定程度且成本控制成效不明显的情况下，双方的合作策略演化博弈最终会演化到稳定均衡点(0,0)。其中，加盟网点从演化初始即呈现出向短期合作策略演化的趋势；尽管快递企业由于超额收益预期较高，在初始阶段有向长期合作策略演化的趋势，但很快又向短期合作策略演化。

图4 超额收益变化时合作策略演化图

模拟仿真4，在其他变量保持不变的情况下，取RE=100，RB=50，VE=80，VB=3，CE=30，CB=2，TE=10,TB=5，使用Matlab模拟仿真生成图5。该情形下，加盟网点的利润空间被压缩，但是其额外成本也能够通过长期合作模式来予以控制。图5显示，尽管加盟网点的利润空间被快递企业挤压，但是由于长期合作下能够很好地控制其成本，所以双方的策略选择朝向长期合作模式演化，最终稳定均衡点为(1,1)。

图5 超额收益与额外成本变化下合作策略演化

5 结论与启示

第一，快递企业与加盟网点合作初期，双方的合作意愿影响着后期策略的选择，即双方初始的心理预期对后续合作策略选择产生重要影响。因此，若要形成长期合作模式，需要双方展现出良好的合作意愿，同时建立良好的合作沟通机制，以准确地识别和判断对方合作的意愿。

第二，双方各自的收益、成本多重因素组合影响双方策略选择演化博弈状态。快递企业与加盟网点之间应该建立良好的利益分配机制和成本分摊机制，实现利润的合理分配，并将成本有效控制在合理区间。

第三，电商业的发展会给双方的长期合作策略带来外部红利，因而需要双方形成准确的外部市场识别机制，有效利用外部环境，避免自身经营陷入“价格战”的恶性循环。