苏州太仓市迈博游泳健身馆运营现状调查

王壮壮 高宝龙

（扬州大学体育学院 江苏 扬州 225127）

1、前言

1.1、选题依据

开展多种形式的全民健身运动，对于提高人民群众身体素质，提升身体健康水平，一直发挥着积极作用，而由于群众的运动喜好、运动场地、运动花费等多方面的因素制约，对于场馆要求较高的游泳运动，在群众运动中一直并不是一个很主流的运动项目。游泳项目的专业场馆在一般城市的数量较少，这大大限制了游泳运动的发展，也导致游泳类场馆的市场运营和投资管理未能得到市场的充分重视。

1.2、研究目的

本文选择以经济较为发达、群众游泳运动基础较好的苏州市为研究目标，以苏州太仓市迈博游泳健身馆这家在当地代表性的游泳场馆进行具体研究，通过迈博游泳馆运营中的经验和问题的研究，探究如何更好的建设运营满足现代群众游泳运行需求的场馆，为后续游泳馆类型健身场馆如何更好的发展提供参考。

1.3、研究意义

随着游泳健身运动的发展，未来对于游泳场馆的需求会呈现出显著增长，对具有代表性的场馆运营情况开展研究，对于指导迈博游泳健身馆的场馆运营水平提升，以及未来更多新游泳场馆的建设运营，为群众提供更好的游泳健身产品与服务。

2、研究对象与方法

2.1、研究对象

本次针对游泳健身馆的运营情况研究，以苏州太仓市迈博游泳健身馆这家在当地代表性场馆为研究对象，在对象的选择上主要考虑了迈博游泳馆的经营规模、经营时间以及在苏州当地同类型场馆中的代表性。

2.2、研究方法

对迈博游泳健身馆的运营现状研究，主要采用了4种主要研究方法。

（1）访问调查法。

通过对迈博游泳馆的经营管理人员、教练员等进行访问，从健身馆的角度了解游泳馆的运营中，作为运营方角度对运营中存在问题的看法。同时，也对部分健身会员进行了访问。

（2）问卷调查法。

对迈博游泳馆部分现有健身会员，通过发放调查问卷的形式，收集健身会员对于迈博游泳馆所提供的产品与服务的消费感受，了解健身会员对于游泳馆所提供服务的改进诉求。在问卷设计上参考了《厦门市游泳俱乐部营销策略的研究与分析》依据4R营销理论对厦门市游泳俱乐部营销策略的运用进行分析。从4R(关联、反应、关系和回报)理论的4个方面分析出厦门市商业性游泳俱乐部在营销策略运用的特点，总结其营销策略运用的优势特点和不足之处,完善市场营销策略,创新策划更为符合当前市场发展特点的营销策略。其研究结果如下：通过数据分析得出整体经营和管理状况的发展优势有：俱乐部的场馆地理位置优越，场馆设施齐全和先进；以先进的经营理念来指导经营,建立高水平的专业化教练培训团队来增强核心竞争力；拥有庞大的会员数量和良好的经营业绩。

（3）文献资料法。

参考多篇对健身场馆运营相关的文献资料，了解前人在相关领域的研究成果与研究方法，为本文的研究开展提供参考。

（4）逻辑分析法。

对问卷调查的各项结果和数据进行比较、归纳、综合的逻辑方法进行分析和探讨，并提出合理的建议。

3、苏州太仓市迈博游泳健身馆运营现状分析

3.1、苏州太仓市迈博游泳健身馆发展概况

苏州太仓市迈博游泳健身馆位于太仓市郑和中路丽景家园售楼处3楼，整体占地超过5000m2，是目前太仓市规模最大的健身专业场馆，拥有恒温标准游泳池，开设有游泳课程及游泳锻炼项目。此外，迈博游泳馆也配备了传统健身房的有氧健身区、力量器械区、综合健身操房、高温瑜珈房、动感单车健身房、桌球房、洗浴房等一流设施，已成为当地健身房行业中的标杆企业，具备较高的市场知名度。经过几年来的发展，迈博游泳馆已成为当地健身行业发展较快的代表性场馆，因为具有专业游泳馆的配置也与市场上其他健身房进行了区分，成为区域市场上较为高端的健身馆。作为经济较为发展的地区，太仓市的游泳场馆数量并不多仅有不到20家。其中大部分游泳场地为星级酒店或者居民小区所附带的游泳设施，如君悦豪庭酒店的君悦游泳馆、太仓华旭酒店附带游泳池、世纪苑小区附带的世纪苑游泳馆、景瑞翡翠湾小区附带的景瑞翡翠湾游泳馆等。而市场上传统的健身机构由于场地限制和游泳池所需的投入较大，作为健身机构附带建设游泳池的并不普及，除迈博游泳馆外，仅有力圣美健身游泳馆等少数几家配置有游泳池，大多数健身机构依然是以有氧运动、器械训练为主要的健身服务产品。在市场认可上，大多数参与健身人群和不参与健身的人群都知晓迈博游泳馆能够进行游泳健身，在自身的品牌运营上取得了一定的成功，经营几年来整体经营情况较为良好。

3.2、迈博游泳健身馆的健身会员发展情况

为了解迈博游泳健身馆的运营状况，通过与运营管理人员及部分教练人的交流，并在场馆配合下对132位健身会员发放调查问卷，回收有效问卷110份，对迈博游泳健身馆的运营信息和健身会员诉求进行了调查。

迈博游泳健身馆在5年前开始正式运营，由原小区售楼部物业进行改造建设而来，占用了原售楼部建筑的3个楼层，共计面积达到5000余平米。由于占用整个建筑物，改造的自由度较大，最终得以在健身馆内修建了一个高标准恒温泳池作为自身的亮点项目。

作为当地规模最大、档次最高的专业健身场所，成为太仓市当地希望在常规健身运动之外享受游泳锻炼优点人群的首选场馆。在这样良好的经营形势下，迈博游泳健身馆的会籍销售价格稳步提升，从最初年卡1200元逐步上涨至年卡1700元水平（如图1所示），在价格逐步上涨的同时依然能够保持市场竞争力，2020年因疫情影响导致会籍价格有所降低。

图1 2016年至2020年迈博游泳健身馆年卡会籍价格

3.3、迈博游泳健身馆的人员配备情况

迈博游泳健身馆的服务人员，主要分为管理人员、教练组人员、行政人员、业务人员及后勤人员等类型，各岗位的人员配备，根据健身会员的课程时间特点和需求情况进行配备。截止2020年底，迈博游泳健身馆的服务人员总人数为42人，其中教练组人员为29人，对于目前的健身教练配备，主要分为游泳教练8人、私教教练10人、瑜伽教练2人、动感单车教练3人、有氧健身操教练2人、综合教练4人。按照目前健身会员总数1823人计算，专业健身教练与健身会员的比值为1:63。

3.4、迈博游泳健身馆的游泳产品与服务情况

目前市场上的商业健身房之间的竞争激烈，与此同时产品与服务又高度雷同，竞争的壁垒较小，这就直接导致市场上商业健身房的品牌非常分散。在太仓市就拥有各类健身房超过20家，各家商业健身房之间的大部分健身项目、器械、健身课程都存在较强的一致性。由于健身行业的经营，各类专业健身器械的采购与使用不具有垄断性，作为商业健身房并不能和上游的建设设备品牌、供应商等形成紧密的合作，这都导致商业健身房的经营壁垒并不高。不同规模的商业健身房，只要有合适的选址，进行一定的健身设备设施的采购，就能够很快的进入这一市场。由于行业的实际经营门槛不高，也导致各商业健身房特别注重自身差异化竞争力的打造，从硬件设施、优质教练人才、课程与服务等入手，成为典型的竞争策略。

健身费用过高成为最多会员选择的不满点。而出现这样的因素，主要是部分健身会员在购买会籍后，发现虽然按照会籍总价格折算到会籍时间的平均每天费用不高，但是由于健身实际频率不高，导致最终的单次健身价格高于预期，最终形成对价格的不满。

4、迈博游泳健身馆运营的主要问题与对策分析

4.1、主要问题

（1）迈博游泳健身馆的客户吸引力下降。

作为一家在太仓当地经营多年的商业健身场馆，迈博游泳健身馆在连续多年客户数量稳步增长后，2020年因新冠疫情的冲击首次出现健身会员数量的下滑，且进入2021年后依然呈现出客户数量增长放缓的趋势。因为新冠疫情的出现，由于游泳运动存在共有泳池内水体的客观情况，一部分客户感觉公共泳池的卫生与安全存疑，减少了迈博游泳健身馆游泳这一项目的市场吸引力。

（2）教练团队缺乏营销支持。

迈博游泳健身馆的运营中，因为健身教练行业存在人员流动较快的特性，在对外市场营销中一直没有特别给与教练团队营销支持。一方面担心教练个人品牌过于突出，导致教练之间的课程销售和课程安排出现困难；另一方面，不希望教练个人品牌过强，导致优秀教练形成较强的议价能力，导致未来的教练薪酬支出出现上涨，增加成本压力。

但是，由于这种过于保守的教练团队营销操作模式，也客观上导致了迈博游泳健身馆过度依赖自身场馆规模、游泳项目特色作为营销的着力点。随着自身场馆逐步老化和新的商业健身馆不断加入竞争，特别是市场上一些新的商业健身房更多的以优质教练、优质课程作为主要营销点，更多健身客户开始关注健身的课程和效果，而不仅仅是场馆软硬件后，进一步加大了竞争压力。

（3）迈博游泳健身馆的营销模式较为单一。

在营销渠道和模式的构建上，迈博游泳健身馆的销售渠道与营销方式都较为传统，与其他商业健身房并无太大区别，这导致迈博游泳健身馆并不能在营销渠道上获得明显的营销提升。在营销上非常注重新客户资源的开发，并为了新客户的获取投入大量营销资源进行线下和线下的营销工作，这种不断追逐新客户的营销模式，并不符合一家区域性商业健身馆长期的业务发展需求。

（4）迈博游泳健身馆会员满意度有待提升。

目前会员不满意度最高的因素为健身费用过高；其次是健身课程未达预期效果，场馆设施维护不到位和过度营销也是健身会员反应的热点问题。这就需要从多方面着手，真正倾听健身会员的意见，并积极进行提升予以满足，才有望能够提高满意度水平。

4.2、运营改进对策分析

（1）加强客户资源引导扩大辐射区域。

目前迈博游泳健身馆的客户销售主要围绕周边2km区域展开，营销人员一般步行进行地推，辐射潜在客户数量有限。而作为一个场地环境优良，配套停车设施充足且有多路公共交通线路可以到达的优质商业健身场馆，自身也有部分健身会员居住地点到场馆距离在3-5km范围。在营销辐射区域上，应该可以将营销区域放大到3-5km范围内的社区居民。

（2）加强教练团队品牌打造提高吸引力。

针对迈博游泳健身馆对于教练团队给与的营销资源有限的情况，建议场馆从打造教练团队品牌，打造明星课程的角度出发，加大对教练团队的营销支持。可考虑通过建设明星教练展示墙，在线上渠道为明星教练打造个人展示页面，在线下场馆内为明星教练制作教练展示墙，并经常性组织明星教练开展公益课程、技能培训、证书考级等，不断提升明星教练的附加值。

（3）创新营销模式注重健身社群打造。

在营销模式的改进上，迈博游泳健身馆需要注重提升对创新营销方式的采用，不能过度依赖传统的营销模式，因为越来越多的潜在客户了解信息的渠道正在改变。这就需要更多的注重健身社群的打造，并依托健身社群去辐射更多的潜在用户人群，进而带动自身的引流和转化。

（4）改进客户体验提高客户续费意愿。

针对客户调查中所反应的客户不满之处，迈博游泳健身馆需要对问题进行深入的梳理和思考，对于其中属于自身可以加以改进的问题，如设备设施维护管理不足问题，可以要制定改进方案，指定改进负责人推进改进工作。

5、结论

5.1、迈博游泳健身房经营理念良好

在运营上迈博游泳健身馆的经营理念领先，能够做到更多的倾听会员需求的声音，积极的满足会员的各方面需求，通过服务优化和强化提升自身的市场竞争力，在发展中找到自身合理的定位以及与其他竞争对手之间的差距，成为迈博游泳健身馆获得市场青睐的重要原因。

5.2、迈博游泳健身馆应从自身优势入手参与市场竞争

迈博游泳健身馆可以积极发挥自身的综合优势，在疫情后时代的游泳健身馆运营中，积极主动的参与市场竞争，为客户提供更优质的游泳及健身体验，积极推动游泳运动进一步普及，为太仓市商业健身产业的发展做出积极贡献。

5.3、还需多角度提升优化用户体验

建议从加强客户资源引导扩大辐射区域、加强教练团队品牌打造提高吸引力、创新营销模式注重健身社群打造、改进客户体验提高客户续费意愿等方面着手，在迈博游泳健身馆现有的运营基础之上，不断优化用户的体验，加强与健身会员的服务黏性，实现更好的发展，帮助健身会员提升自身的锻炼效果，获得更多的价值感。