缅甸抹谷蓝宝石在国内市场的发展战略

陈思明 祖恩东

摘 要：蓝宝石是国际公认的五大宝石之一，被誉为蓝色宝石之王。缅甸抹谷地区是优质蓝宝石的重要出产矿区，因盛产高硬度和高饱和度的皇家蓝宝石而闻名，综合价值很高。随着抹谷矿区重新对外开放，缅甸抹谷蓝宝石再次进入我国珠宝市场并掀起购买热潮，但其未来发展仍存在一定的困境。本文结合目前国内蓝宝石首饰市场的现状，着重分析缅甸抹谷蓝宝石在市场中的优势与劣势，并从多个角度阐述其未来的发展战略。

关键词：蓝宝石;缅甸抹谷;市场;发展;国内

本文索引：陈思明，祖恩东.<变量 2>[J].中国商论，2022（05）：-031.

中图分类号：F205 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2022）03（a）--03

蓝宝石属于刚玉族宝石品种，主要化学成分是氧化铝，因含有铁和钛元素而呈现蓝色，是世界上最珍贵的彩色宝石品种。在国际上，高端阶层消费者对蓝宝石的认知度一直非常高。20世纪90年代，蓝宝石和红宝石一起进入中国市场，曾风靡一时。近年来，随着人们生活水平的日益提升，蓝宝石在国内市场所占的份额越来越高，逐渐得到国内高端珠宝消费群体的认可。

蓝宝石主要产于印度、缅甸、斯里兰卡、泰国、澳大利亚、柬埔寨、美国、坦桑尼亚、马达加斯加以及我国山东等地，其中印度克什米尔是蓝宝石最好的产地，出产的矢车菊蓝宝石被誉为顶级蓝宝石，但产量极其稀少，目前市面上很难买到。缅甸抹谷地区位于曼德勒东北方向约150公里处[1]，主要盛产红宝石、蓝宝石、尖晶石、锆石、月光石和橄榄石等。抹谷矿区自6世纪开始开采，闻名于世的皇家蓝宝石就产于此，是目前蓝宝石出产量最大的产地。由于缅甸政治局势动荡，自2005—2015年抹谷矿区封禁后，优质缅甸抹谷蓝宝石在市面上大幅减少，皇家蓝宝石也一度变得稀有。直到2015年，抹谷矿区重新开放，大批缅甸抹谷蓝宝石经开采后加工制作成首饰再次进入国内珠宝市场，迅速获得中高端消费者的喜爱，在彩色宝石中的关注度更是不断攀升。优质缅甸抹谷蓝宝石的价格为斯里兰卡蓝宝石的2～3倍，品质分级越高，价格呈指数关系增长。

1 缅甸抹谷蓝宝石的市场概况分析

1.1 国内蓝宝石首饰市场的优势分析

中国珠宝首饰业发展已有将近70年的历史，1993年后，随着国内经济的高速发展，珠宝首饰市场变得空前繁荣，钻石、红宝石和蓝宝石等高档宝石进入人们的生活中[2]。国内市场的巨大潜力吸引了各路国际珠宝商的涌入，中国香港珠宝品牌和国外高端珠宝品牌争先恐后地抢占内地珠宝市场。2000年以后，在中国珠宝玉石行业协会的推动下，国内珠宝品牌快速发展，截至2020年，国内珠宝市场已拥有3600多家国内外珠宝品牌。

蓝宝石作为高端彩色宝石，近些年在国内珠宝市场中得到越来越多中高端消费者的认可，价格一直稳步上升。目前，在国内购买蓝宝石首饰除了选择各大珠宝企业的专柜外，宝石批发市场也占据了很高的市场份额。国内彩色宝石集散地主要位于广东和深圳，包括广东的荔湾广场、蓝港国际珠宝城、番禺的大罗珠宝城和深圳的水贝市场，市场周边还有首饰镶嵌中心和大量宝石供应商。蓝宝石首饰的款式众多，价格也比在专柜购买低廉很多，许多个体珠宝商都在批发市场中进货。从目前蓝宝石首饰市场的销售情况看，无论是小巧的蓝宝石戒指或耳钉，还是奢华的蓝宝石项链，都有其对应的一批忠实客户，并且随着蓝宝石首饰市场接受度和国际文化认可度的提高，黄色蓝宝石、粉橙色帕帕拉恰和紫色蓝宝石各种颜色品种的蓝宝石相继占领市场，由于价格比矢车菊和皇家蓝宝石低，因此得到了部分消费者的喜爱，改变了以往消费者只关注蓝色蓝宝石的局面。

1.2 国内缅甸抹谷蓝宝石市场的短板分析

蓝宝石的价格除了与其质量分级有关，还与其产地息息相关。克什米尔矢车菊蓝宝石的价格一直是蓝宝石中最高的，缅甸抹谷皇家蓝宝石和斯里兰卡蓝宝石的价格仅次于矢车菊蓝宝石，而澳大利亚和中国山东蓝宝石的品质较差，故价格相对较低。不同产地的地质构造和成矿环境不同，导致出产的蓝宝石品质各不相同。但是，由于珠宝消费者大部分都是非专业消费者，所以对缅甸抹谷蓝宝石的选购存在很多误区，归纳起来主要有以下两点：

第一，消费者对缅甸抹谷蓝宝石的认知度较低，导致缅甸抹谷蓝宝石占领市场难度变大。一部分消费者只承认矢车菊蓝宝石，不认可其他产地的蓝宝石品种;另一部分消费者不了解蓝宝石的质量分级，全凭自我审美进行选购，以至于花了高价却没有买到真正高品质的蓝宝石;还有一部分消费者对蓝宝石颜色的认识仅停留在蓝色，认为其他颜色都是经过优化处理的，没有价值。消费者珠宝专业知识的匮乏，导致缅甸抹谷蓝宝石的普及变得困难，部分无良商家利用这一点，随意定价导致市场价格混乱，长此以往，这种恶性循环使消费者对缅甸抹谷蓝宝石的消费热情降低。

第二，缅甸抹谷蓝宝石的进货渠道主要通过进口，在缅甸当地人的带领下直接进入矿区开采，或前往泰国尖竹汶全球彩色宝石交易中心挑选，各种品质的蓝宝石半成品应有尽有且价格低廉，但中间需要耗费大量的人力、物力，对经济实力强大且人脉丰富的中大型珠宝企业来说并不困难，但对个体珠宝商来说，这种进货渠道的难度较大，整个进货过程不但耗费时间而且开销较大，由于客户的累积量有限，因此进货量相对较少，回国集中镶嵌后售卖的利润并不可观。因此，目前国内缅甸抹谷蓝宝石首饰市场主要依赖珠宝专柜，宝石批发市场和个体珠宝商所占市场比例较低，导致缅甸抹谷蓝宝石市场的局限性和扩展难度较大，专柜过高的价格也吓退了一部分潜在客户。

2 缅甸抹谷蓝宝石的市场发展战略

2.1 不同目标市场的定位

缅甸抹谷蓝宝石首饰的目标市场定位，指珠宝企业针对目标顾客的心理对其进行独特的设计，塑造某种独特的形象或鲜明的个性特征，使之在目标顾客心中留下深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势[3]。目标市场定位是在市场细分的基础上进行的，主要考虑人口因素、地理因素、消费者心理因素和行为动机因素。例如，北方消费者喜欢复杂镶嵌、突出蓝宝石主石的奢华，而南方消费者更喜欢小巧精致的蓝宝石款式;经济发达地区以18K金首饰为主，可选用不同顏色的18K金搭配不同颜色的缅甸抹谷蓝宝石，以提高市场覆盖率，而经济不发达地区的消费理念大多停留在传统足金饰品，并不适合销售蓝宝石这种贵重宝石;富裕阶层的高收入消费者是私人定制和限量款缅甸抹谷蓝宝石首饰的主要购买者，应针对这批消费者制定专门的售前、售后服务。

由于南北方市场的经济发展程度、文化开放程度和区域发育程度不同，导致各地对蓝宝石首饰的需求、审美、款式和偏好存在差异[4]。因此，企业在制定营销策略时，应对缅甸抹谷蓝宝石首饰的目标市场进行精确定位，侧重于对目标顾客和潜在顾客的心理针对性地设计营销方案，摸清不同城市区域市场的消费文化，精准确定本企业蓝宝石首饰要突出的利益特征，从而在消费者心中树立鲜明的品牌个性，使其成为自己的忠实客户。

2.2 蓝宝石产品组合与创新性研发

珠宝企业在生产经营中，应基于自身市场地位变化，随时更新蓝宝石首饰的产品组合策略。当企业在经营中取得阶段性成功时，原来的缅甸抹谷蓝宝石目标市场已经不能满足企业发展需求，此时应拓展蓝宝石产品组合的宽度和深度，扩大蓝宝石首饰的经营范围，增加有市场潜力的蓝宝石首饰项目，实行多角化经营，更好地满足市场需求。反之，则应适当缩减企业蓝宝石首饰的款式，主动放弃低利润款式的市场份额，提高本企业蓝宝石首饰的特色和代表性，力求从专业化产品中获得较高的利润。

纵观当今珠宝首饰市场，蓝宝石首饰同质化严重，中小型企业、珠宝批发商和珠宝零售商大部分奉行模仿主义和拿来主义，大量销售山寨蓝宝石首饰，根本无法满足消费者日新月异的市场需求，导致自身发展陷入困境[5]。珠宝企业身处高度发展的信息化时代，应随时掌握市场风向并提高创新能力，不断推出更具设计感和概念感的蓝宝石首饰，只有将创新研发放在企业发展的战略高度并将其作為核心进行营销运作，才能在市场竞争中保持主动，求得企业长久的生存和发展。

2.3 科学定价

改革开放以来，中国珠宝行业快速发展，如今中国已成为全球第二大珠宝消费国，国内珠宝市场的价格竞争日趋激烈，主要是由珠宝首饰定价方式的误区造成的。珠宝首饰是特殊属性的商品，低廉的价格并不是吸引消费者购买的主要因素。以黄金为例，2000年前后，黄金价格急剧下降，最低时只有70元/克，消费者却反应冷淡，2001年黄金价格开始回涨，2011年黄金的市场价格已经超过440元/克，消费者购买热情却不断高涨。

缅甸抹谷蓝宝石作为贵重宝石，在消费者的心理认知中，高价格等于高质量和高品位，价格越高越能体现蓝宝石的珍贵和稀有，而低价格就是便宜没好货[6]。因此，珠宝企业在对蓝宝石首饰定价时，应以目标消费群体的需求为出发点，从科学的角度综合分析自身品牌的知名度和市场地位、蓝宝石市场的供求状况、蓝宝石首饰的差异化程度和组合策略等方面，从而对不同品质的蓝宝石首饰进行阶梯化定价。例如，完全覆盖珠宝市场的企业应为高、中、低端客户提供不同价位的蓝宝石首饰和服务;企业蓝宝石产品组合中的主打款式应定位较高的价格以赚取利润，非主打的蓝宝石首饰应定价较低，给人以实惠的感觉;企业只有精准地提炼出自身蓝宝石首饰的差异化卖点和价值内涵，争取顾客的价值认同，才能实现蓝宝石产品价值和企业利润的共同最大化。

2.4 蓝宝石首饰的销售渠道

缅甸抹谷蓝宝石首饰如何从生产领域通过最有效的途径和环节转移到消费领域，是首饰销售要考虑的战略性问题。珠宝企业的销售渠道包括分销渠道和连锁经营，分销渠道是中小型企业快速获得市场优势的首要选择，包括直接渠道模式（生产者自建终端直接销售给消费者）和间接渠道模式（生产者将蓝宝石首饰批发给中间商，再由中间商销售给顾客），分销不仅可以保证蓝宝石首饰的快速流动，还能将经营风险分担给各中间商[7]。

连锁经营是大型珠宝企业快速扩张蓝宝石市场和品牌知名度的有力手段。连锁经营包括直营连锁、合同连锁和自由连锁三种类型，以其中一种类型为主的经营方式称为单一模式的连锁经营，同时以其中两种类型经营的方式称为混合模式的连锁经营。目前，我国珠宝市场中，采用连锁经营模式最成功的企业就是中国香港珠宝品牌周大福，截至2020年，周大福已在内地拥有3700多家连锁经营机构。

2.5 终端消费者市场的心理动机

珠宝企业的市场竞争本质上是消费者的竞争。美国心理学家亚布拉罕·马斯洛提出需求层次论，指出人的需求从低到高形成“需求金字塔”，只有当低层次需求被满足后，人的需求才会向更高层次发展。对缅甸抹谷蓝宝石首饰的销售来说，消费者的需求层次越高，对蓝宝石首饰的质量、款式和品牌的要求也就越高。顾客在购买蓝宝石首饰时，不同的经济实力、文化程度、社会阶层、购买需求和个性特征等都会直接影响其购买行为和选择倾向。比如，经济富裕的高阶层消费者更倾向于购买奢侈品珠宝品牌的蓝宝石首饰，以满足自己高贵身份的象征;收入较少的中低阶层消费者更关注蓝宝石首饰的价格与其性能的匹配性[8]，倾向于购买物美价廉和物超所值的蓝宝石首饰，并不一味地追求品牌和质量;工作环境较为严肃的公职人员由于职业限制，会选择小巧优雅的蓝宝石首饰;主播等自媒体人员和年轻人更注重首饰的时尚度和个性化，比起蓝宝石的品质，更在意款式是否为当季的流行设计。

消费者市场处于珠宝市场的终端，它的兴衰直接影响着珠宝企业的生存与发展。因此，企业不仅要树立良好的品牌形象和优质的服务，还应不断创新，突出特色，紧跟消费者市场的购买潮流。只有紧紧抓住消费者的心，把潜在客户变成新客户，把新客户变成老顾客，不断提高客户忠诚度，才能在市场竞争中取得市场营销的主动权。

参考文献

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