商业银行贵宾理财业务客户关系价值评估研究——以某银行为例

■ 郝云洁

（盐城工学院，盐城 224007）

一、引言

全球金融危机爆发后，市场资金纷纷从高风险投资领域向低风险、高流动的银行理财领域转移，给银行理财业务的发展带来了巨大机遇。2020年初以来，新冠疫情的爆发对人们生产生活产生了许多负面影响，银行业受到重大冲击，而贵宾理财业务借助远程客户关系维护，得到空前发展[1]。客户关系类无形资产在银行贵宾理财业务的经营发展中起到越来越重要的作用。纵观国内外学者对客户关系的研究，尽管没有形成完备的理论方法，但都朝着定量化、准确化的方向发展。刘桂良等人改进了对客户关系类无形资产价值评估方法，从而使得貌似抓不住的客户关系类无形资产量化[2]。对贵宾理财业务客户关系价值量化分析，能够直观地引起银行管理者们对客户关系管理的重视。同时客户关系价值量化过程也为客户关系类无形资产评估带来理论性和实践性的指导。

二、某银行贵宾理财业务客户关系价值评估

将探讨某银行贵宾理财业务客户关系价值，由于评估数据是以2019年为基础开展的调查，故将评估基准日定为2019年12月31日，也便于对2020年爆发的疫情进行对比分析研究。

（一）客户关系价值评估模型

对比分析客户关系类无形资产评估方法，收益法的适用性和操作性更强，结合贵宾理财业务特点，得到适用的评估模型。评估总体思路为测算出业务每年带来的收益，根据客户关系贡献率得到客户关系每年的收益，将其未来各期预期收益折现，加总得到客户关系的价值[3]。由于客户关系不可分割，客户关系收益年限就是业务存续年限，故为无限期，分为预测期和永续期两个阶段，具体评估模型为：

其中，V 表示客户关系价值，n 表示收益期限，mt表示第t年贵宾理财业务收入，ct表示贵宾理财业务成本，K 表示客户关系贡献率，r 表示折现率。

（二）评估基础数据

根据以上评估模型，确定评估基础数据，包括收益期限、贵宾理财业务收入、贵宾理财业务成本、客户关系贡献率和折现率。研究数据来自2008-2019年某银行财务报表，从2008年某银行理财业务进入成熟发展阶段，2008年至今的数据比较有研究意义。贵宾理财业务收入占个人理财业务收入的比重、贵宾理财经理和私人银行高级经理的薪资、支行所设贵宾理财经理人数和私人银行高级经理人数均由问卷调查获取。问卷调查采用分层抽样的方式，面向国内某银行涉及贵宾理财业务的支行发放问卷，为保证问卷的有效性与合理性，尽可能将问卷发放涉及到不同经济发展程度的地区。根据地区经济发展水平，运用各地区GDP 加权平均来测算。

1.收益期限

客户关系价值评估的收益期限是客户关系的存续期限，银行拥有众多的贵宾理财客户，不同客户生命期限不同，但是整个贵宾理财业务客户关系没有终止年限，直到业务停止。客户关系在某银行贵宾理财业务中是一个持续性的量，故收益期限为无限期。在评估中，收益期限的无限期分为预测期和永续期，预测期的结束永续期的开始是以该业务进入稳定经营状态为基准，也就是指业务收入的增长保持相对稳定，在可遇见的未来不会出现较大的变动［4］。运用2020-2030年的预测收入增长变动情况确定收益期限，见图2-1。

图2-1 贵宾理财业务收入预测增长变动情况图

从图2-1 中可以看出，预测理财业务收入自2021-2027年呈现缓慢的增长趋势，2028年以后预测收入增长率相对稳定在5.20%，无明显变化，且一直保持匀速增长。故将2020-2027年划分为预测期，2028年及以后划分为永续期。

2.贵宾理财业务收入

某银行理财业务收入是指银行将理财产品销售给企业或个人，募集资金投资于国家债券、政府性银行债券、企业短期融资券、信托贷款以及新股认购等投资品种。获得的收入主要是理财产品的托管、销售、投资管理等手续费收入，包括代理理财、基金、保险、信托以及贵金属收入。贵宾理财业务收入受资本市场、宏观政策以及经济指标等因素影响，对贵宾理财业务收入的预测，应当结合经济政策、经济状况和经济指标，并根据各项业务特点来进行。

资管新规以后，代理理财收入销售量增加，但产品结构变化使得收入减少，未来将维持缓慢增长，根据资管新规后的增长率预测代理理财收入。贵金属业务每年保持较低的收入水平，根据历史平均增长率进行预测。基金业务2015年以来发展较为成熟，投资者对正常浮动范围内基金产品的需求持续上升，幂函数拟合度最高，也最贴近实际变化趋势。随着人们对自身保障性投入需求的增多，某银行自2016年积极把握保险行业爆发式增长的机会，大力发展保险业务以满足居民不断增加的避险需求，采用线性函数预测更加符合实际。信托类产品由于其收益高、安全性好的特点，对客户的吸引力日益加强，是近些年高速发展的理财产品类型，故信托类理财收入将呈现幂函数型增长趋势。综合以上分析并结合问卷调查结果，最终得到预测的贵宾理财业务收入。

3.贵宾理财业务成本

成本方面，银行业务的成本中包含了贵宾客户理财业务的成本，但是贵宾理财业务也有其自身产生的成本，主要是对贵宾客户维护和开发的成本，包括人工薪资成本、网点运营成本、客户营销成本，具体内容见表2-1。

表2-1 贵宾理财业务成本项目汇总表

人工薪资成本是贵宾理财经理和私人银行高级经理的薪资，与经理年薪和各支行经理人数相关。经理职位和绩效、各支行业务状况、地区经济发展水平等因素都对薪资产生较大影响。支行贵宾理财经理人数会受到支行数、支行业务发展状况和银行发展战略的影响，不一定是完全扩张的趋势。假定支行所设贵宾理财经理人数不变，通过支行变化趋势来预测未来某银行贵宾理财经理人数。综合得到贵宾理财业务人工薪资成本。

网点运营成本主要是贵宾理财室租金、固定资产折旧、其他行政费用以及除直接服务于贵宾理财客户的贵宾理财经理薪资和私人银行高级经理薪资之外的中后台以及其他为贵宾理财业务做出贡献的员工费。贵宾理财业务的网点运营成本包含于某银行总运营成本中，通过所占比例预测得到未来贵宾理财业务的网点运营成本。

客户营销成本是在日常运营中，为吸引和维护贵宾客户，定期举办客户答谢活动而产生的成本。尽管不同支行在活动方式上采取的具体形式不同，但是成本的预算控制在相应范围之内。客户营销成本包括活动成本、客户礼品成本、新客户礼品成本、私人银行客户特享营销成本。其中，活动成本与支行个数相关，客户礼品成本与客户数相关。某银行贵宾理财客户数呈现出二项式函数增长趋势，这与某银行紧紧抓住互联网金融的契机，采取扩张的经营模式相呼应。私人银行客户数呈现出线性增长模式，这是因为私人银行业务门槛过高，客户增加率相应较慢。根据客户数和支行的变动情况，结合每场活动举办成本和礼品发放成本，将通货膨胀率考虑进去，得到对客户营销成本的预测。

4.客户关系贡献率

客户关系贡献率通过层次分析法得到，根据某银行贵宾理财业务特点进行分层。贵宾理财业务收益分为有形资产和无形资产带来的收益，无形资产收益中分出客户关系、商业秘密以及商誉分别带来的收益。通过向贵宾理财经理发放问卷进行专家打分的方式得到分层依据和数据。然后按照某银行贵宾理财业务分层，建立判断矩阵，进行一致性检验，最后得到贵宾理财业务客户关系贡献率23.67%。

5.折现率

客户关系价值通过折现率可将评估基准转化为某一具体时点。折现率采用资本资产定价模型和风险累加法测算，得到的值进行平均，使得结果尽可能精确。资本资产定价模型需要确定的因素有无风险报酬率、企业风险系数、市场平均收益率。通过Wind 数据库查询，得到计算结果11.74%。风险累加法需要确定的因素包括无风险报酬率、行业风险报酬率和企业特有风险报酬率，计算得到的折现率为13.70%。结合两种方法取平均值得到最终的折现率为12.72%。

（三）评估结果

根据评估模型和基础数据的测算，将评估过程进行整理得到某银行贵宾理财业务客户关系评估值，见表2-2。

表2-2 贵宾理财业务客户关系价值评估表

某银行理财业务收入根据每项业务的特点及贵宾理财业务收入与个人理财业务收入的占比74.39%得到。贵宾理财业务成本根据各项成本特点汇总得到。由收入与成本的差值得到收益，根据客户关系贡献率得到贵宾理财业务客户关系现值，折现汇总得到贵宾理财业务客户关系价值331.93 亿元。

三、某银行贵宾理财业务客户关系价值评估后的思考

客户关系对贵宾理财业务的重要性不言而喻。疫情过后，客户资产配置及风险管理意识增强，通过多样化的资产类别以达到平衡风险目的。财富管理机构的经营从传统的“产品销售”转向“以客户为中心”的综合服务[5]。在新冠疫情对其他行业和业务带来巨大冲击的背景下，贵宾理财业务反而得到了快速发展。一方面与理财业务的特性和金融科技发展相关，柜面理财产品销售量下降，而线上理财产品销售量同比增长30%[6]。另一方面则是取决于贵宾理财业务客户关系维护，良好的客户关系蕴含巨大潜在价值。

在互联网高科技迅猛发展的时代，人们的生活方式和消费习惯都相应发生改变，加上新冠疫情特殊时代背景的影响，加快互联网金融理财业务的发展是时代的呼声，也是未来发展的方向。从理财产品、客户服务、贵宾理财经理专业化等方面改进，促进某银行互联网金融贵宾理财业务优化发展。首先，加快互联网金融技术的应用，完善某银行“摩羯智投”等智能化理财顾问和手机银行客户端，为客户提供更加便捷、科学、可靠的互联网智能高级理财服务。其次，将“因您而便”的服务理念融入到互联网贵宾理财业务客户关系维护体系中。通过发放电子购物券，网络理财讲座等形式逐步代替礼品发放和讲座活动，形成线上线下相融合的客户发展模式，降低客户维护成本的同时优化客户关系。最后，加强对贵宾理财经理智能化专业人才的培养，使他们具备通过网络形式为客户提供专业产品分析和优质客户服务的能力，从而完善某银行互联网高级贵宾理财业务客户关系发展模式。