浙江销售再上新台阶

文／王识博

2021年，浙江销售改革大刀阔斧、经营深耕细作、管理精益求精，盈利能力和经管水平全面提升。

截至2021 年12 月31 日，中国石油浙江销售公司的油品总销量实现300 万吨，超额完成了提质增效的任务目标。2021 年，公司新一届领导班子带领全体干部员工真学真干真对标，创新求变出新招，在改革上大刀阔斧、经营上深耕细作、管理上精益求精，纯枪销量、非油毛利等关键指标排名提升，历史遗留问题解决成果显著，企业盈利能力和经营管理水平全面提升。

+ □精研市场 销量效益提上来

短短2 个小时，浙江销售中油直批APP“心跳520”活动柴油成交量就达到3344 吨，实现含税毛利高达156 万元。近期，国际油价掉头下探，柴油阶段性高位，成品油市场在经历了税改成交热度之后，客户普遍开始观望，成交意愿较弱。营销主业线一方面与主要竞合方积极沟通，共同稳价推价维护区域市场，另一方面抢抓利润高位期，发挥主观能动性，策划线上直批营销方案，创新推出了中油直批APP“心跳520”柴油限时抢购活动，撬动客户需求释放。

◇供图/王识博

经过前期全省直批客户经理们积极联系客户，对活动进行充分预热宣传后，在2021 年5 月20 日当天限时活动一经启动，即迎来大量线上成交订单，其中绍兴、台州两家分公司订单量均超700 吨，台州订单笔数更是短时间内即高达51 笔。“心跳520”活动成为当天省内成品油圈内的热门话题，更是得到了板块专业线领导的点赞。

营销的关键是把握市场。浙江销售以量效平衡作为营销工作的重中之重，在油价整体震荡上行的关键节点上抢抓机遇，直批销量同比增幅57%；灵活运用互联网+模式，在直销APP 平台上量身定制促销方案，开展“质敬315”“心跳520”“618 购油节”等线上营销活动，增强客户黏性，提升客户忠诚度。

解放思想天地宽。浙江销售积极探索各种合作模式，团结一切可以团结的力量，依托“品牌管理输出”模式积极开发加盟站。16 座加盟站全年销量增幅33%。

“做大一次物流地区，做精内陆地区。”重点对一次物流直达的地市公司加大资源投放和政策支持，一次物流直达区域销售量同比增幅20%；推进串换资源集中向中西部高成本区域和物流薄弱区域流动，最大限度降低物流成本，累计节约物流费用超千万元。

+ □统筹协调 存量资产活起来

“我希望各位能把中国石油的企业品牌优势和人脉资源优势充分结合起来、发挥出来，多卖油、多创效，实现合作共赢。”2021 年12 月30 日，浙江销售舟山分公司顺利完成7 座水上加油站承包合同签订工作。合作双方对2022 年油品销售充满信心。

近年来，随着渔业资源逐渐衰退和运输船只管理规范，舟山分公司15 座水上加油站的生存环境不断恶化。为此，公司积极推行“站经理走出去营销常态化，走访周边商圈定期化，潜在客户的跟踪落实持续化”营销策略，解放思想、改革创新、因势而变探求新的管理和经营模式，寻求适合水上加油站发展的新途径，为低销低效站寻找新的增长点和创效点。

经过对所有水上加油站全流程诊断和销售前景预测分析，舟山分公司最终挑选了7 座站采用“公司管理+销售外包”的模式，吸引周边有人脉资源和销售能力的人员对加油站进行承包经营。同时，与承包方签订相关抵押担保协议，降低油站运营风险。

非常之事需非常之策。浙江销售要求生存、谋发展，决定了扭转局面的措施必须具有革命性、开拓性和突破性。“不让历史遗留问题成为历史，不再错过任何一次发展机遇。”公司党委书记、执行董事王长根在一季度经营分析会上掷地有声。

浙江销售以问题为导向，实施揭榜挂帅，挂图作战和月度通报机制。早一天投运就早一天见效。浙江销售狠抓工程建设质量和工程进度，加快新站投运进程积极造血。在确保项目安全、质量受控的前提下，通过积极协调、推进工程全过程管理“五优化”（设计、招标、采购、工期、验收）、完善考核机制、复制推广“开业六步法”等途径，实现工程建设与项目运营无缝衔接。

网络是发展的根。浙江销售充分发扬斗争精神，赢回属于自身的市场。杭州分公司主动作为，收回水陆和大方2 座加油站；金华分公司以法律为准绳，有理有据维护合法权益，东义路加油站二审终审胜诉，产权重回我方。

+ □税收筹划 效率升上来

2021 年11 月7 日15 时30 分，一辆非油配货车驶进宁波销售甬一加油站。这个站于当日8 时30分下单，配送全程仅用7 个小时。位于浙江绍兴的中国石油首座非油商品智能中央仓建成后，非油配送效率大幅提高。

◇供图/王识博

运行半年多来，智能中央仓成效显著：配送周期大幅缩短，分拣速度提升6 倍并实现代储收益。在全力推进数字化转型、智能化发展、打造智慧营销方面，智能中央仓创出了可借鉴模式。

非油配送更快捷。长期以来，非油配送从仓库到加油站存在着周期长、商品流通慢等难题。为确保不断货，加油站只能大量囤积商品。智能中央仓投用后，拆零分拣效率大幅提升。在货源充足的情况下，浙江省内部分站点可实现最快7 小时送达，较远站点次日送达。

浙江销售通过系统梳理各项管理制度，优化工作流程，不断完善调运预警机制，形成油库、加油站两级预警制度，主动串联成品油物流链条中的前后关键节点，让公司的物流体系形成整体合力；创新建立数据模型、细化配送区域，优化配送路径，确保各区县梯次运输，实现接力式的跨区配送运输方式。

+ □费用降下来 营销方式多起来

创效仅仅是一个方面，如何控费更关键。浙江销售深入解读税收优惠政策，抓住国家减税降费契机，着力攻坚14 座独立纳税的租赁站，汇总纳税率达到98%；吸收合并三家全资子公司，减少核算层次，优化管理流程，实现盈亏相抵。

通过与竞合企业协调，推进油品互供业务银行承兑汇票结算，节约财务费用超千万元；积极推进票据池出池贴现，节约财务费用超百万元；积极推广办理商务卡用于地市公司烟草等采购货款支付，节约财务费用近百万元。

公司在发展中不断深化中国石油品牌效应，在为客户提供多元化服务的同时，更多地用互联网思维围绕客户需求创造价值。浙江第一座光伏发电综合供能服务站石江加油站，主动适应能源结构调整和新能源发展趋势，为节能减排、绿色低碳发展探索了新路子。