新时期建筑企业市场开发与经营工作策略

廖继奎

（中交第一航务工程局有限公司）

在当今时代，我国建筑事业持续快速发展，已经进入行业转型期，如果想要顺应时代的发展步伐，就必须做好经营管理与市场开发工作，只有上述工作的开展情况与时代需要相契合，才能确保企业在发展过程中生存下来。因此，现如今建筑企业对于市场开发以及经营方面的要求越来越严格，标准越来越高。努力研究优化方案，致力于提升自身市场开发与经营水平是现阶段建筑企业工作的重中之重。

一、建筑企业市场开发概述

（一）建筑企业市场开发的重要意义

建筑企业的核心工作是市场开发，建筑企业要对市场开发给予足够的重视。从总体角度分析，建筑企业发展的特征主要表现为：第一，建筑企业在比较熟悉的领域实现了快速发展，需要对外地区域进行积极的拓展。在建筑企业飞速发展的同时，企业要不断增加新的项目。第二，每个区域都要设置专门的负责人，对整个区域的项目实施监管，全面掌控项目各项内容，促使整个项目实现良性发展。负责人也能对当地项目进行深入的了解，解决项目发展过程中遇到的各类问题，为业务工作的开展奠定良好的基础。第三，建筑企业要做好市场调研工作，实现对市场的不断拓展，最大程度地满足不断变化的社会需求。

（二）建筑企业经营与市场开发

建筑企业的成本投入与企业管理质量之间存在着紧密的联系，假如建筑企业的管理素质较差，建筑企业的核心竞争力也会比较弱。建筑企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就要制定科学的经营目标。市场化是建筑企业发展的主要方向，建筑企业在市场化的影响下，其核心影响力发生了明显的改变。建筑企业在经营过程中，通过开展市场化管理工作，使企业经营风险降到最低。建筑企业在降低经营风险时，使用的主要策略为优化资源配置、高效整合市场资源。建筑企业要注重工作人员综合素质的提升，不断提高企业的综合管理水平，以人为本，从而使整个工程的建设质量明显提高。企业服务意识至关重要，在项目竣工验收以后，一旦出现问题，要立即采取措施处理，维护企业形象。

二、建筑企业市场开发与经营现状

建筑市场为我国经济发展贡献了很大的力量，国家的发展与建筑市场的发展息息相关。政府也针对帮扶建筑企业发展这一问题出台了一些政策，目的是帮助其更好地发展。但在现阶段的国内建筑市场仍存在许多问题，由于建筑市场竞争压力大，导致许多小型建筑企业举步维艰。另外，随着时代的进步与社会的发展，建筑企业以往的经营工作已经落后，与时代需要不相匹配。

现如今，我国建筑企业在经营与开发方面仍存在许多问题，首先，一些建筑企业没有将经营目标和企业自身经营与市场开发工作相结合，没有考虑到企业的发展状况，目标和计划脱节，许多建筑企业选择在一线城市或者发达城市开展业务。但这些城市市场竞争异常激烈，业务开展情况并不乐观。除此之外，在企业经管方面缺乏高精尖人才，且一些企业的经管体系不健全也是导致企业经营状态不佳的因素之一。另外，一些企业的经营开发流程并不科学，其内部不具备完善的制度，这不仅影响了企业的市场开发与日常经营，还降低了员工的工作积极性，还有可能弱化和客户之间的亲密度，导致客户流失。最后，许多企业并没有对所有工作作出合理的安排，导致市场开发、推广、项目管理等工作失衡，从而影响企业发展。

三、建筑企业市场开发工作战略

（一）完善企业市场经营开发体系

企业的市场经营开发体系是影响其市场开发工作的直接因素，因此，完善该体系并建立专业的经营队伍是现阶段建筑企业的首要任务。首先，建筑企业必须加强对市场区域化经营的重视，选择区域并在每个区域指派专业经营团队，切实做好区域市场开发工作。其次，企业应当持续完善产品结构，制定新产品开发计划，做好产品开发预算等工作，使企业在激烈的市场竞争中占据绝对的优势。最后，企业区域负责人需要有掌握信息的能力，包括联营分包信息、资源信息、政府政策信息等，完善市场经营管理体系，使区域间的信息实现共享，加快信息交流速度，以提升企业运行效率。

（二）加强人才队伍建设

在建筑企业经营管理中积极发挥人才的作用，使今后的工作能够取得最佳的效果，特别是在管理工作中存在很多问题时，更要组建高素质的人才队伍，使企业的管理工作真正落到实处。第一，组织企业管理人员参加技能培训学习，培训考核合格的管理人员继续在岗工作，考核不合格的人员继续学习，直到考核合格后方可上岗工作。第二，创建企业人才库，以现有的人力资源队伍为基础，优化升级工作方式方法。首先，整合现有的人力资源信息，对从业人员的工作能力、兴趣爱好和教育程度进行摸底，积极开展专项培训活动，提升经验丰富员工的专业技术能力，不断提高他们的工作水平，使其能够更好地胜任管理工作。其次，做好外部人才储备工作。如今，建筑工程市场的投标形式非常复杂，企业要积极开展外部人才储备工作，培养具有较高专业技术水平的投标人。与高校合作，在高校创建人才培养基地，借助高校的优质资源，不断向企业输送高素质的人才，使企业的管理工作在激烈的市场竞争中占据绝对的优势。

（三）规范企业市场开发流程

规范的市场开发流程是企业能够健康发展的重要因素，规范的市场开发流程可以提升工作效率，节约工作成本，有助于企业收获更大的利益。首先，建筑企业要积极开展市场信息调研工作，对收集到的信息进行分析，必须安排综合素质高、专业能力强的员工开展此项工作，最终判断出收集到的信息是否具有可行性。其次，企业要做好市场项目分析工作，根据自身发展情况，分析该项目与企业的发展要求是否契合、能为企业带来多少利益、需要企业投入多少资源，在综合评定后得出项目是否可行的结论。最后，企业要持续拓宽自身业务渠道，接触更多业务，为企业发展提供更多机会。

（四）加强对客户关系的开发和维护

建筑企业在开发市场的过程中，客户的反响占据着非常重要的地位。建筑企业市场开拓水平的核心载体就是客户，建筑企业要想实现良性开发，就要采取积极的措施来维护客户关系。第一，建筑企业要做好客户群体的分类工作，为今后工作的开展做好充分的准备工作，与客户建立良好的沟通关系。第二，建筑企业在开拓市场时，与客户间保持良好的沟通状态，清楚地掌握客户的真实想法。第三，建筑企业的建设项目在竣工验收时，积极开展跟踪调查工作，了解客户对项目的真实想法，为客户提供优质的服务，使企业的信誉和形象深入人心。

四、建筑企业的经营策略

（一）加强政府部门间的沟通

建筑企业要与政府部门之间建立良性的沟通关系，让企业形象变得更加高大，推动建筑企业实现长远发展。建筑企业要从以下几个方面开展工作：第一，建筑企业不断提升自身综合实力，使企业的品牌效应发生明显的改变，做好企业文化宣传工作，优化升级企业的经营发展策略。第二，积极与政府部门沟通，与政府部门建立良好的关系，为项目的按时完工做好充分的准备工作。

（二）构建科学的经营机制

要想使建筑企业的管理工作取得良好的效果，就要制定完善的管理制度。建筑企业要做好企业经营管理观念的更新，优化升级企业管理模式，加快企业发展步伐。建筑企业承担着市场发展与经营的职责，随着国家管理政策的改变而进行相应的改变。此外，作为管理层的领导，在工作中需要发挥领导者的作用，根据实际情况调整经营计划，合理配置企业内部资源。在建筑企业的管理机制中，建筑企业的子公司是非常重要的，子公司的各项业务是对企业业务的拓展和延伸。建筑企业要积极创建生产与经营相结合的发展形式，以市场为核心，积极开展投资管理工作，提升企业综合管理水平，由此可以看出构建科学管理机制的重要性。

（三）强化市场发展营销战略部署

建筑企业做好市场发展营销策略开发工作可以为企业赢取更多的发展机会，企业有机会接触更多更好的经营项目。为此，企业应当检查好项目细节，确定项目实施方案，注意维护企业形象与信誉。与此同时，应当根据实际情况调整方案，结合不同项目的不同需要和建设情况，选择不同的营销策略，有关具体市场开发营销策略的内容将从以下几个方面进行论述。

1.产品营销策略

建筑企业市场营销的重点为产品营销。首先，企业应当根据自身发展战略做好产品的研究分析工作，做好新产品的开发和试用工作，按照产品特点，制定具有针对性的营销方案。其次，企业要做好对企业产品的分析工作，完善企业产品结构，结合市场发展情况，制定效益更高的营销策略，有选择性地放弃或暂缓一些效益较低营销策略的实行。最后，企业要做好产品构想趋向的研究工作，开发新产品时，要注意观察市场，研发出更具市场针对性的新产品，保证产品经济效益（市场部工作流程见图1）。

图1 市场部工作流程

2.渠道营销策略

企业一般通过工程发包方承接项目，所以，企业在营销阶段必须做到以下几点：首先，尽可能从发包方直接承接工程任务，以降低企业承接工程的成本，避免后续施工或对接时与中介方的接触。其次，做到流动经营建筑工程，因工程场地较为分散，导致企业在转场方面多了许多不必要的资金支出，使得企业的经济效益大打折扣。最后，企业要做好与相关营销单位的连接工作，可以借助其他营销机构的力量，拓宽企业自身项目接触渠道，有助于企业扩大经营市场，节约企业资源，实现多向选择，获取更高的效益。

3.公关营销策略

建筑企业的公关工作从根本上来讲是各个部门之间的有效沟通，通过公关沟通，使得客户对企业产生深刻的印象，最终实现任务的承接。因此，建筑企业的公关营销策略应当包括以下几点：首先，公关策略中要有针对性很强的公关内容，在正式公关开始前，企业要对客户的信息做到全面了解，适当调整公关策略与内容，增强公关的有效性。其次，公关策略应当与实际的施工情况相结合，依照设计内容、招投标计划等完善公关策略，并选择适合的公关模式。最后，企业必须利用自身关系，确保公关流程顺利实施，在整个公关过程当中，企业必须始终秉持严谨认真的态度，尽职尽责，以诚信服务打动客户、留住客户。

4.投标营销策略

投标时建筑企业竞争项目和发展机会的主要方式是企业获得项目承办权的重要途径，因此，在项目投标方面，企业必须制定合理的营销策略，切实做好投标管理工作，使企业的核心竞争力发生根本性的改变。针对项目做好设计工作，尽可能在保证质量的前提下节约成本，缩短工期，提升竞标成功的概率。另外，要做好标书编纂工作，明确重点，言简意赅。

五、结语

综上所述，建筑企业的发展和生存必须要与新时代背景下的市场经济发展步伐相适应。为此，建筑企业应当采取措施，提升自身市场开发与经营工作水平，不断完善自身市场经营开发体系，健全企业经营人才队伍，规范市场开发流程，做好与客户关系的维护与利用，快速提升企业自身的市场开发水平。与此同时，企业还必须利用政府帮扶政策，做好与政府及有关部门的信息对接，制定具有针对性的市场开发与经营战略，以此增加企业利润，帮助企业可持续发展。