语用策略在国际商务谈判中的运用

方兮冉 贺进 王子琦

摘要：国际商务谈判的频繁性成为了当前社会经济发展的特色，在商务谈判过程中，只有通过将学到的语用知识进行熟练的应用，并且要与实际的商务案例进行联系，灵活运用语用策略，才能在国际商务谈判中获得预期的效果。

关键词：语用策略;国际商务;谈判

中图分类号：G4 文献标识码：A

引言：

经济全球化，使得世界各国的商务往来变得更加频繁，同时也呈现了蓬勃发展的趋势，对于从事商务活动的人来说，商务交际是商务人士的必须要面对的事，在商务交际当中，谈判则成了商务活动的具体中心内容，商务谈判需要技巧性，同时还应运用相关的策略，同时商务人士还需要对当前国际贸易的知识有所了解，在语言的表达以及技巧上下功夫，才能使谈判顺利进行，并达到理想的目的。

一、语用策略在国际商务谈判中的作用

商务谈判能否成功，在很大程度上与谈判策略有很大的关系，例如，在谈判之前要进行相关的可行性研究与分析，同时还与谈判人员的素质有非常大的关系，对谈判的方案应进行更为周密以及详细的布署，在谈判过程当中适当地采用语用策略则会受到事半功倍的效果。在进行语用策略时，主要是为了实现预期的交流目标，通过各种表达的方法以及手段而产生谈判的积极效果，谈判者的艺术水平也决定了谈判的最后效果。

二、语用策略在国际商务谈判中的具体应用

1礼貌得体

在正常的人际交往当中，个人的礼貌行为具有道德以及伦理的体现，在国际商务谈判当中对语言用词的礼貌性，便是在谈判时策略性的一部分，使用礼貌用语时也要注意选词以及用词，最大限度地表现礼貌用语的得体性，语言的得体受各方面因素的制约，它包括谈判时的环境，以及谈判的对象，甚至会与谈判的事件相联系，同时在语言的礼貌程度方面也要受到社会的影响，从以上可以看出，得体的礼貌用语在某个场合能够适用，但并不见得在另外的场合就能够同样发挥它的效果，相反，甚至会产生负面的影响。[1]再如，礼貌的形式，在某特定的场合会显得很适度，但是如果在另外场合当中，就会有些欠缺。如果在商务谈判当中，过分地使用礼貌会使自身谈判的地位下降不利与对方达到与已方有利的目的，会让对方的谈判条件无形当中抬高，同时如果不够礼貌，会让对方感觉到并没有获得应有的尊重，受到了歧视，同样会对谈判产生不利的影响，因此，在国际商务谈判当中，礼貌用语以及语言得体就显得非常重要。

2适当赞美

赞美对方并不是奉承对方，在国际商务谈判当中，在适当的时间内对对方予以赞美，利用夸赞的语气来满足对方在谈判过程中的求荣心理，从而会在谈判时更多地引起对方的兴趣，在国际商务谈判当中，适当的赞美是双方在进行严谨以及严肃谈判时一种有力的润滑剂，作为双方的调和媒介，适当赞美会使谈判在陷入僵局时顺利进行。作为个人来说，在现实生活当中，每个人都会认为自身的某些优点足以让自己自豪或能够拿得出来宣传，并想以此来获得他人的认可加以赞美，这是个人性格中的特点。在国际商务谈判当中，对对方的赞美，从语用策略方面来说，无论是满足对方的虚荣感还是实荣，只要能够达到接近对方心理，有利于谈判目的，并且能够最大限度地获得对方谈判的意图与底线，这种赞美就是一种高超的语用策略，就应该在国际商务谈判中经常被使用。对对方的赞美要贴近对方心理，过分夸大显然会使对方不自然，甚至会让对方对谈判对手的不认可，适当的赞美能够缩短双方之间的心理方面的距离感，使谈判的气氛更为融洽，有利于谈判进行，最终达到协议的签署。[2]国际商务谈判中，赞美有许多形式，不仅仅是可以用语言进行赞美，同时也可以适当地以动作作为赞美的形式，不但可以当面赞美，也可以通过与第三者的交谈对对方进行赞美，在某种情况之下，间接赞美的效果显然大于对一个人的直接赞美。

3含蓄幽默

国际商务谈判场合形形色色，但是在很多场合当中，因为某些特定的原因，在表达某些重要信息时不便直接表达或者在透露信息时不便过于清晰，有时需要从对方的话语中去揣摩相关的意图，这种语用策略在国际商务谈判中用得非常多，这种只可意会不可言传的境界能够表现出谈判者的修养以及高雅的一面，同时也会很容易得到對手的尊重，在谈判的过程当中，要随时注意对方的语用策略，含蓄的语用策略可以起到巧避分歧，曲表观点的重要作用。在国际商务谈判当中，不仅仅是一场语言的较量，同时也是一场智力竞赛，它受到人的情绪，语用行为的影响较大，含蓄与幽默的谈吐，能够让对方由心里产生敬佩感，在乏味的谈判当中，能够有助于传递情感，化解尴尬，也会使辩论的力量更强，起到缓冲的作用，为谈判者树立更加良好的形象。

结束语：

在国际商务谈判中，善用语用策略，可以最大限度地化解各方因为争夺各自利益的最大化而形成的严肃氛围，语用策略当中，本文分析了得体的礼貌，适当的赞美，以及含蓄幽默等，这些语用策略在国际商务谈判中并不是单独存在而使用，要将各种语用策略进行灵活掺合使用，根据不同的场景，不同的谈判对手以及谈判的事件结合起来使用，才会达到事半功倍的效果，使国际商务谈判达到预期的目的。

参考文献

[1] 李长华， 徐辉. 浅析国际商务谈判中的中西语言文化差异及语言策略[J].  2021（2016-11）：127-128.

[2] 王佳铭， 许鸿敏. 违反合作原则视角下国际商务谈判语用策略[J].  2021（2018-2）：61-62.