深化拓展帮扶模式 孵化电商标杆企业

翟毅

《中共中央 国务院关于实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的意见》指出，“脱贫摘帽不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。”打赢脱贫攻坚战、全面建成小康社会后，继续设立5年过渡期，在巩固拓展脱贫攻坚成果的基础上，积极推动乡村振兴，推进脱贫地区发展和群众生活改善。

中国建材集团在脱贫攻坚阶段“举全集团之力，尽锐出战，倾心帮扶”，在扶贫工作和援疆援藏工作中体现出了“政治站位高、帮扶措施实、干部作风硬、脱贫成效好”四个鲜明特点。注重因地制宜，提高脱贫实效，善用平台资源，创新帮扶模式。在乡村振兴开局之年，中国建材集团坚决落实“四不摘”，将定点扶贫开发领导小组调整为定点帮扶工作领导小组，明确职能任务，确保专人负责;加大对乡村振兴重点帮扶县资金支持力度;继续选派优秀帮扶挂职干部11名;将消费帮扶作为定点帮扶重要任务，继续支持电商帮扶平台 “禾苞蛋”的运营销售;持续开展志愿服务活动。

电商帮扶平台“禾苞蛋”正是中国建材集团落实帮扶举措的优秀典型。

“禾苞蛋”是中国建材集团专门为定点扶贫五县区自主研发的公益性电商帮扶平台，于2016年9月正式运营，目前帮扶范围逐步扩大到全国11个帮扶地区，为脱贫攻坚和乡村振兴做出积极贡献。

平台采取“政府+平台+企业（合作社）+农户”模式，为帮扶地区农产品拓宽了销售渠道，树立了品牌形象，带动农户增收脱贫，做出农村电商示范效应。电商扶贫案例还作为中国建材集团扶贫典型案例入选《2019年度中央企业社会责任蓝皮书》。

“禾苞蛋”电商帮扶项目开展已5年，目前平台在售农产品206种，带动龙头企业和示范合作社33家。截至2021年9月30日，帮扶销售金额达6540万元，在重点帮扶地区产生了电商帮扶示范效应。

脱贫攻坚工作已经结束，乡村振兴工作开展了近一年，笔者在5年的帮扶工作中收获了一定经验，也积累了一些问题，盼与各界一起讨论思考，群策群力。

帮扶地区的中小企业与合作社，经过脱贫攻坚战阶段因地制宜、行之有效的各项帮扶政策举措，各国家级贫困县的农产品销售量大幅提升，区域内农业特色品牌也呈现出各具特色、百花齐放的局面，多数企业和合作社也具备了一定的市场竞争能力，很多地方还掌握了直播带货、社群营销这些时兴的销售方式。但与之同时，各地中小企业和合作社发展速度有快有慢，经营规模、管理水平、营销意识存在一定差距，在乡村振兴阶段，帮扶主体如若采取同等的帮扶力度和投入精力不一定能达到相同的效果。当帮扶主体力量撤出后，那些受制于客观条件、产品單一、规模较小、进步较慢的小微企业和合作社，将有足够的力量自主拓展电商销售渠道、扩大销售规模吗？而完全依靠于帮扶力量发展起来的“龙头企业”，又是否能够顺利适应完全化市场竞争并发挥出龙头企业应有的示范效应？

《中共中央 国务院关于实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的意见》指出，在乡村振兴工作阶段，要坚持群众主体、激发内生动力。坚持扶志扶智相结合，发挥奋进致富典型示范引领作用，激励有劳动能力的低收入人口勤劳致富。

如果说在脱贫攻坚阶段，帮扶主体的资金投入、兴建基建、产业扶持、打通通路是“授鱼”“扶贫”，那在乡村振兴阶段，各项基础条件大多完备，就应该把关注点更多放在“授渔”“扶智”上，即培养思维、培训能力、挖掘人才、打造团队，即便今后帮扶力量撤出，重点帮扶县却拥有了一大批农业人才、销售人才、商业人才，能自主开拓、独立发展。

作者5年来一直参与脱贫攻坚和乡村振兴帮扶工作，负责中国建材集团电商帮扶平台的运营工作，一直在思考，帮扶主体是不是可以采用“孵化”的方式，培养一批电商销售示范企业、标杆企业，打造企业“师徒模式”“传帮带模式”，通过帮助其提升电商运营技能、拓展多元电商渠道、培养直播带货团队、带动区域农产品销售、推动建立电商联盟等多个方面，推动帮扶地区电商销售力量的新发展，培养出当地企业独立自主的互联网意识、积极灵活的电商模式、更多类型的“带货网红”、更强有力的互联网销售能力。

作者认为，帮扶主体可以从以下几个方面打造电商标杆企业：

一、提升电商运营能力

帮助标杆企业建设电商运营团队。从品牌建设、产品运营、包装设计、文案策划、平面设计到市场营销、物流管理、售后客服，掌握电商销售全流程技能。引导企业打造特色品牌建设，强化自身产品形象。

具体来说：人才培养方面，开展专业电商人才建设，引导他们吸引本乡在外的专业人才、高学历人才返乡，着重选聘具备电商运营技能的专业人员，专人专职，分工明确，不断吸收尝试电商发达地区农产品的营销理念和运营模式。技术应用方面，引导他们对大数据、云计算、物联网和移动智能设备等主流技术的应用，提升对先进电商技术的应用能力。思维塑造方面，鼓励他们打开思维，提升视野、拓展格局，从而更顺畅地吸引外来经济投资、外部商业资源，更快地吸收日新月异的电子商务知识技术。法律学习方面，鼓励他们提升法律意识，首先要引导他们在源头上严保农产品质量，按照质量品质对农产品进行分级分类后再进行宣传、包装、销售，不得以次充好、缺斤短两，同时在遇到权益损害时也能够运用法律武器有效保护自己，从而提升更加完备的销售意识和市场意识。

二、拓展多元电商渠道

鼓励企业开拓更多电商渠道，尤其是目前主流电商平台。电商平台为重点帮扶地区特色农产品销售提供了更便捷的渠道，也能让边远地区的企业和农户有一定的议价能力，降低中间环节成本。

统计数据表明，2019年我国农产品网络零售额达到 3975亿元，占农村实物商品零售额的29.9%。疫情影响下，2020年1—6月农产品网络零售额1937.7亿元，同比增长39.7%。消费者对网购农产品的总体评价良好，50%以上的消费者认为网购农产品方便省时，产品价格透明合理、品种多样。

可以说电商重塑了中国的零售方式，也影响了人们的生活方式，更为脱贫攻坚和乡村振兴贡献了有生力量。

根据笔者的工作经验和行业研习，消费者普遍对农产品的质量、价格、安全、物流、售后这五个方面最为关注。要引导企业坚持走生态农业、绿色农业、有机农业之路，专注提高农产品质量，提升规模化生产效率，重视农产品溯源管理和标准化认证体系，不断完善物流运输、售后服务，解决偏远地区农产品销售的难点痛点，降本提质。

同时要重视开拓私域渠道、培养私域流量，目前最主要的渠道是微信个人号，一对一信息推送，培养客户粘性，一次获客而产生多次交易。另一种渠道是社群营销，即一对多的社群运营，社群模式运营成功的话可能出现消费者引入潜在消费者和大量订单复购。

私域渠道目前仍然是小微企业开拓电商模式很重要的蓝海渠道。公域平台和私域渠道双管齐下，让企业充分参与互联网市场竞争，适应各渠道电商模式，多渠道扩大销量。

三、培养直播带货团队

目前国内直播带货模式方兴未艾，要鼓励标杆企业抓住机遇，开拓直播带货市场，进驻电商直播平台，培养直播团队。

当前我国处于第二代电商发展阶段，以移动互联网为技术支持，网络主播面向粉丝直播带货模式是当前的电商营销最热模式。网络直播降低了企业在传统营销渠道的投入成本，又能满足消费者的参与感，相较于传统网购，直播带货更生动而富有感染力，更能打动消费者。

“人人皆可直播”，直播带货门槛几乎为0，可以不需要专业的主播，也不需要复杂的器材，在偏远地区，农户在田间果园，农产品本色出镜，更真实生动，也更有说服力，更能促进购买。

而这种低成本、高回报的营销模式，正适合边远地区的小微企业打开市场，打通渠道，掌握购买流量。

当前国内新媒体行业发展势头极盛，竞争激烈，不同新媒体社交平台的运营属性、传播机制和受众群体都有非常细致的区分，所以要引导企业在不同的新媒体平台上也要细分市场，采用针对不同受众群体的宣传手段，使传播—销售转化率达到最佳。

四、带动区域农产品销售

鼓励企业增加销售品类，尤其是要求和约束他们带动区域内小合作社的农产品销售，带动其他小厂商的生产销售。鼓励企业发挥龙头作用，凭借自身产业经验和商业资源，盘活区域内其他产业和经济体。

还可以鼓励企业在能力允许的范围内引进新技术、提高深加工能力，完善农产品标准化分装体系;挖掘区域内其他小微企业和合作社农产品的潜在价值，拓展产品产业链，提高产品附加值，实现規模化经济，也同时提升自身多品类经营能力，提高抗市场风险能力。

让企业重视区域品牌和自有品牌共存共荣性，在打造自有品牌的同时引带区域品牌，突出独特的地域风光、民俗文化、风土人情，将区域特色反哺于自有品牌，两者的共进策略如果制定得当，可以实现齐头并进、相互促进的效果。

需要注意的是，现行市场经济条件下，各经济主体肯定有各自的利益诉求。要让“大带小”模式有可持续性，前提一定要兼顾各方利益关系，帮扶主体首先做好战略设计，当地政府也要积极监督看顾， 做到制度合理、模式科学、多方兼顾、灵活调整。

五、打造企业“师徒”模式

标杆企业成长到一定规模后，帮扶主体就应该要求他们能履行更多社会责任，将掌握的电商销售知识技能和工商管理知识，以“传帮带”的方式，传授给当地更多小微企业和合作社。即便几年后帮扶主体力量逐一撤出，这一批示范企业依然能发挥出带动效应，帮助当地整体电商销售力量的发展壮大。

要求标杆企业履行社会责任，首先，要在培养前注重对象筛选，可以从企业营业规模、员工数量、企业负责人、社会资源、社会责任等5个方面进行着重考察，其中企业负责人的考察尤其重要，一家企业由一位有理想、有情怀、有社会责任感的企业负责人经营，可以保证企业在发展过程中，正能量企业文化的传递和贯彻。

其次，要为标杆企业设计一套内容完备、流程科学的“武功秘籍”，按照帮扶阶段内取得的成绩成果，细致总结帮扶经验、发展思路，保证传带有模板，授课有教材。

最后，注重培养区域内甚至跨区域间各个企业和合作社之间的情感联结，促使相互间的经验交流、长期沟通，引带相互间资源共享、互利互惠。不仅从形式上推进“师徒关系”，更从情感上培养“师徒感情”。

六、推动建立电商联盟

条件具备的情况下，帮扶主体也可以帮扶成立地区电商联盟，以拉进企业间感情、集合商业资源、约束标杆企业、壮大特色农产品销售的整体力量。

电商联盟的成立，可以创造“抱团效果”，在面对商业上下游环节中更有商业力量。

举例来说，偏远地区的物流状况一直是电商推广的痛点。偏远地区受制于不够发达的交通情况，物流发展水平低下，商业情况复杂，物流企业往往更强势，特色农产品的运输一直被制约。

相比单个企业，电商联盟在对接物流企业时就有更强大的谈判力和约束力，甚至可以通过联盟内订单总量这个因素，促使降低物流成本，提升物流服务水平。

同时，电商联盟内同类产品还可以设计“拼单”“拼车”物流模式，共享物流资源;合作租赁或建设仓库，综合考虑品类、订单、面积、位置、租金、管理等成本因素，更有利于优化仓储资源配置;还可以统一引进仓储信息平台，整合仓储数据。以上多方面的仓储物流整合，可以节约人力物力，资源共享，降低成本。

以上多个设计和举措的实施实现，都离不开帮扶主体有力科学地引导和培养，帮扶主体要先当好师父，才能带出标杆企业这些好徒弟。

帮扶主体首先要坚持理想，坚定信念。能做到“扶上马，送一程”“一日为师，终生手足”，帮扶工作结束后还能保持交流、巩固效果，才能将中央脱贫攻坚乡村振兴的政策精神坚定有效又科学灵活地完整传递下去，最终实现全体人民共同富裕的宏伟蓝图。

帮扶主体应该充分发挥各自优势特点，将独特资源辐射到不同地区。帮扶主体是大型企业，就可以发挥工商管理能力优势，通过产业帮扶、电商模式、管理培训等方面来培养标杆企业。还可以带领具有管理经验的企业管理人员，定期轮流深入帮扶地区，通过交流座談、答疑解惑的方式，提升当地的现代商业意识和管理能力。

中国建材集团下属单位中建材集团进出口有限公司在集团公司的正确领导下，充分运用自身优势的互联网信息技术和电商运营能力，践行科技扶贫、精准扶贫，独立自主研发电商帮扶平台，为四县一区及其他帮扶地区成功开拓出一条“云端通路”。从2016年春开始，电商团队踏遍了北至燕山山脉、南至金沙江畔，近10个环境艰苦、通行不便的贫困地区，和当地政府、扶贫干部、农户细致交流，严选产品，把大山里纯天然原生态的好产品带给城市千万家。平台还充分调动中国建材集团20万职工及百万家属的扶贫参与感和央企责任感，持续开展直播带货，助力乡村振兴，不仅为定点帮扶地区直播带货，还进行企业帮扶成果展示直播，集中展示中国建材集团投资建造的帮扶项目，“禾苞蛋”示范种养殖基地、“禾苞蛋阅览室”公益项目，集团选派帮扶干部的帮扶工作和精神风貌。

多年来，平台利用中国建材集团的资源优势和组织优势，面向定点帮扶四县一区政府主管部门、示范合作社、生产大户以及扶贫干部，通过实体讲座和视频授课等方式坚持开展培训，传播最新的互联网新零售知识、“互联网+农业”理念、电商运营技术。

帮扶主体也要在标杆企业培养时，注意企业文化建设的引导和培训，不仅要“扶智”，更要“扶志”，确保帮扶主体的政治导向和企业文化影响带动标杆企业。

以笔者参与项目为例，在过去5年的帮扶工作中，中国建材集团“禾苞蛋”电商帮扶平台在集团公司的正确引导下，坚持宣贯扶贫攻坚的价值导向，注重营销主题的人文关怀，注重宣传几地的风土人情，注重宣传中国建材集团精准扶贫的长效机制;注重宣传当地精准脱贫的典型模式和自强不息、积极向上的精神风貌。中国建材集团定点帮扶五县区的政府机构、大小企业、合作社、农户，也多次表示，中国建材集团深厚的文化底蕴以及高度的国企责任深深感动和积极影响着他们。

经过先期培养， “禾苞蛋”电商帮扶项目中，目前有1家合作社已经成长为具有标杆性质的示范企业，近年来在平台的协助下，该企业开拓出商业电商平台3个;已经建立起一支较完整的电商销售团队;正在试水直播带货模式，目前举办了3场直播，销售额约20万元;拉动了当地2家小微企业合作社4种农产品销售;自主销售额约100万元。

基于此，笔者认为在打造标杆企业项目上比较理想的推动进度是，2年内地区标杆企业年销售额达到500万元，能掌握电商全流程技能、自主运营3家及以上电商平台、拥有1支直播销售团队并自主开展直播带货、与区域内3家及以上小微企业合作社达成合作，帮助销售农产品;5年内标杆企业年销售额1000万元以上，与5家及以上小微企业和合作社达成合作，带动3家以上小微企业和合作社复制自身发展模式。同时各地电商联盟建立并有效发挥作用，当地大小企业联合力量，紧密抱团，整体具备一定的农产品电商销售能力，共同打造出区域特色农产品品牌。

乡村振兴阶段，在党和政府的英明领导下，在各帮扶主体各显神通的推动下，通过消费帮扶举措的深化和帮扶模式的拓展，重点帮扶地区一定会变成各具特色、农业兴旺、民富地强美丽新农村。

（作者单位：中建材集团进出口有限公司，中国建材集团“禾苞蛋”乡村振兴电商帮扶平台）