企业资源、交易成本与跨国企业国际市场进入模式的选择

赵立彦

（中海油能源发展股份有限公司，北京 100027）

改革开放40多年来，我国的经济总量不断突破，经济质量也有所提升。但是，当前，仍存在产业结构失衡问题以及低端产品产能过剩问题，需要高度重视，而这类问题的解决需要向国际市场求助[1]。因此，更多的企业选择向国际市场进军，以构建适合企业的新发展空间。

一、国际市场进入模式的形式

1.贸易式进入模式

这种进入模式的操作方式是，商品的生产基地不是目标国，而是其他的国家，对于商品用出口的方式进入到目标国市场。通常采用间接出口的方式或者直接出口的方式对有形的商品进行出口。

商品的间接出口，就是专业的外贸公司发挥中间商的作用，企业通过其出口商品。这是因为中间商对于商品的出口有多种渠道，对于出口需要的单证、出口保险以及运输等等业务不需要自行处理，资金投入量少。企业在国际市场中进退以及国际营销渠道的改变上要保持一定的灵活性，对于各种市场风险都不需要承担。但是，将外贸公司作为中间商也存在缺点，即其在专区获得一定的利润，企业不能与客户直接对接，无法掌握客户的信息，就会出现信息不对称的问题。由于企业不能对客户需求变化及时掌握，对于市场的第一手信息不能及时掌握，在交易的过程中就会受到牵制。通常而言，如果企业的规模比较小，而且为初次出口，采用这种间接出口的方式是比较合适的。

商品的直接出口，就是企业有能力在出口目标国将销售组织建立起来，形成属于自己的销售渠道，设立外贸部门，在商品出口的时候，主要发挥作用的是目标国的中间商。采用直接出口的方式对于企业非常有利，不需要依赖于中间商，可以培养适合于企业自身发展的国际商务人才，在国际市场营销中不断积累经验，更为重要的是，对于客户信息能够直接掌握，使自身的产品在国际市场上提高知名度，还有利于塑造品牌。但是，直接出口也需要承担风险，如果出口的业务量不是很大，保证出口所需要的各种单证、保险以及运输等等都需要企业自行处理，不能达到规模经济，在交易的过程中需要消耗大量的人力、费用，而企业在国际市场中进退以及营销渠道的改变上往往缺乏适度灵活性。与间接出口相比较，直接出口需要投入一定的资金，在国际市场营销上有一定程度的控制力，企业的商标、商业信誉、产品专利技术以及各种无形资产都能够得到保护[2]。

企业采用贸易进入模式，不需要投入大量的资本，区位优势能够实现，规模经济优势也能够充分发挥出来，应用非常灵活，而且风险不是很高。但是，如果仅仅依赖于出口的方式渗透国外市场，会产生多种干扰因素，其中关税壁垒和非关税壁垒是比较具有代表性的，容易导致贸易摩擦。

2.契约式进入模式

这种进入模式的操作方式是，企业与目标国法人之间通过签订无形资产转让合同方式进行合作，保持业务往来的长期性、非投资性，而且是自始至终的，公司的部分人力和技术都向国外转移。可以转让的无形资产涵盖很多的内容，诸如版权、工业产权等等，具体为工艺技术、专利、技术管理模式、商标、营销技能等等，在转让合同中不会涉及交易所有权的内容。契约式进入模式主要包括特许经营模式、许可证模式、合同制造模式以及技术协议等等。

3.投资式进入模式

这种模式本身就是一种长期稳定的战略行为，当进入到国际市场中采用这种模式，就意味着已经处于参与国际市场竞争的高级阶段。通常而言，跨国进入事实上就是投资进入，这也是当前跨国公司普遍采用的国际市场进入模式。投资式进入模式主要包括两种形式，即合资或者独资创建的新企业以及兼并并购的企业。

在创建新企业的时候，主要采用国际直接投资的方式。其中的独资公司是企业将资金直接投入到目标国家，该企业所有的股权都要归己。独资经营企业所具备的优势在于，能够对整个企业的管理以及营销有效控制，所有的利润都是独立支配，其优点在于，不会丢失商业秘密以及技术秘密[3]。但是，如果采用独资的方式，需要投入大量的资金，如果需要扩大市场规模会被局限，而且很有可能存在政治风险以及经济风险，例如，被政府没收、受到外汇管制以及货币发生贬值等等。合资公司是跨国企业投资，目标国的企业也投资，采取合作经营、股权以及管理权共同分享，如果有风险，则共同承担。采用合资的方式可以实现优势互补，将合作方已经运作成熟的营销网络充分利用起来。但是，这种合作也存在缺点，即股权和管理权不够集中，经营管理很难协调，管理中需要投入大量的资金，而且还会存在商业秘密流失的风险问题。

二、影响国际市场进入模式的因素

对于跨国企业而言，由于不同的行业、不同的产品，而且所处不同的环境，进入到国际市场中的跨国企业不同，并没有所谓的最优进入模式。这就意味着，企业所做出的战略选择需要符合企业自身的战略发展条件。通常而言，跨国企业要进入国际市场，往往会受到另种因素的影响，即外部因素和内部因素。外部因素存在诸多的不确定性，除了母国因素之外，还包括目标国的经济因素、政治因素、社会因素、文化因素、生产因素等等[4]；内部因素，是基于自身条件相关的影响因素以及与所处行业有关的因素，所涵盖的内容包括资源因素、产业因素、战略因素等等，其是对企业竞争优势的反映。内部因素与外部因素有所不同，其变化情况是可以控制的，最重要的是要聚焦主责主业，塑造企业核心产业能力，获得国际市场竞争的可能性。

三、企业资源条件和市场交易成本因素对国际市场进入式选择的影响

1.文献综述及研究假设

假设1：在选择企业资源条件以及国际市场进入模式的时候，假设各项因素相同的情况下，随着企业规模化方向发展，用股权模式进入到国际市场中就会有较高的概率。

假设2：在选择市场交易成本因素以及国际市场进入模式的时候，假设其他因素相同的情况下，东道国市场交易环境有很高的不确定性，当企业采用股权模式的时候，就会有很大的概率进入到国际市场中。

2.研究设计

以班轮公司为例，其采用了三种进入国际市场的模式，即独资的模式、合资的模式和代理的模式。其中，采用合资的模式，有很少的分支机构，通过合并之后成为股权模式。因变量为类别变量，取值的时候，一种为股权模式，表示为“1”，另一种为非股权模式，表示为“0”。在收集的1684个样本中，897个股权模式，787个非股权样本。

模型：

3.实证结果

在模型中涵盖控制变量和企业特征变量。根据回归的结果，企业的规模系数是1.745，而且在1%水平上有较高的显著性，这就意味着企业扩大规模，进入国际市场的时候会选择股权模式，假设1得到支持。但是假设2没有得到支持，这是因为东道国的市场交易环境存在很高的不确定性，如果选择假设2，交易的过程中需要投入的成本比较大，选择股权模式就会有很高的概率。但是，市场交易环境存在很大的不确定性，会在一定程度上打击投资者信心，即便是交易成本很高，也会面临投资风险，甚至出现投资失败的结果，导致最终的交易成本还是高企。

4.稳健性分析

以非股权模式为基准，就可以获得股权对非股权模式的概率。如果采用多元化战略，效果不是很好，其他因素虽然会对交易产生一定的影响，但是结果不会发生改变，也就是说，样本的选择并不会对结果产生影响[5]。

5.结论及启示

通过上述研究可以发现，国际市场的进入模式是不断变化的，在选择模式的时候，通常会依据公司的国际化发展战略，并且需要企业有一定的实力，且明确目标市场。对各种影响因素综合考虑，最终才能建立科学有效的进入模式。此外，企业还要从现实需求出发将多种进入模式组合起来应用。

企业要选择最佳进入模式，需要树立全球经营意识，提前为国际化战略的实施做好各项准备工作。中国的一些企业在“走出去”的国际化发展道路上，早期就已经将长期发展的战略、实施计划制定出来，从打造国内品牌到世界品牌的创建。所以，中国企业要发展为跨国公司，并得到全世界国家的认可，就需要将全球经营意识树立起来，并将准备工作做到位。

企业要充分考虑到自身的情况以及属地市场运行环境，将最为科学有效的市场进入模式建立起来。企业在部署国际化战略的时候，无论中国企业采用哪一种方法，需要充分考虑企业自身的需求，并对目标市场进行深入的研究。