文化差异背景下国际商务谈判对策

史亚蕾

（潍坊职业学院，山东 潍坊 262737）

一、国际商务谈判中文化差异的体现

（一）语言交流方式

据统计，全球共有七千多种语言，其中有140 多种语言的使用人数超过了百万人，而世界上使用频率最为广泛的语言就有英语、汉语、西班牙语、法语等多种语言，语言形式不同也为国际商务谈判带来了阻碍，即使聘用翻译，也可以能够表达方式的差异而出现矛盾，导致谈判争议发生。我国传统的表达方式是较为保守的，而西方国家却非常开放，交流大胆。为此商务谈判前先了解对方的交流方式，才能够保证商务谈判顺利进行，避免引起纠纷与矛盾。

（二）思维方式

商务谈判双方由于生活环境及生活背景的不同，导致思维模式有着明显区别。我国因为受到儒家文化久远的影响，处事方式较为谦虚，处理问题较为感性，更多是从情感角度出发，对人处境的考虑更为周全，处理问题的重点并不在事件或者利益本身。而西方人的思维比较率直，情感表达及意见表达上都非常的直接，处理方式较为果断。文化差异导致商务谈判双方的思维方式差异大，在不熟悉的情况下容易发生摩擦。

（三）价值观

价值观是指对自己的行为以及对客观事物所进行的综合评价以及分析的角度等等，文化差异会导致人的价值观有所不同，看待问题的角度不同，因此导致处理方式有所差异。例如在子女教育中，我国更加注重亲情，家长希望能够永远陪伴在孩子身边，为子女提供尽可能周全的帮助与保护。但是西方人却更注重孩子独立能力的培养，对孩子处于散养状态，更加看重自身的生活。

二、国际商务谈判在文化差异下的策略选择

（一）开局谈判策略在文化差异下的选择

对于不同的国家，要注意文化之间的差异，以采用不同的开局谈判策略。首先要关注不同文化导致的谈判风格，以此为参考依据开展谈判。谈判开始前要对对方进行详实的调查，如果想要使谈判顺利，必须要基于尊重、开放、包容的态度。其次，要根据谈判对象国家文化不同性，制定不同的谈判策略，如一致性、开门见山式、强攻式等方式。综上，作为商务谈判中尤为重要的一步，开局策略选择的重要性不言而喻，一定要做好万全的准备、详尽的调查，选择合适的开局谈判策略，未后续的谈判奠定基础。

（二）过程谈判策略在文化差异下的选择

正式谈判开始后，由于两方沟通频次增加，交流次数增加，更易出现因因文化不同而产生的冲突，所以，过程中的调控以及谈判策略的选择也尤其重要，要根据对方的国家文化制定谈判策略。谈判者要利用好各种语言及肢体沟通技巧，灵活地化解掉谈判中产生的矛盾，避免出现文化差异而导致谈判僵化的情况。可以考虑使用对方的常用语言，给对方以亲切感，同时一定要避免对方所避讳的词汇，防止对方产出不满的情绪。谈判过程中，在保持态度良好的前提下，可以酌情根据根据不同民族的性格差异，采取不同的语境开展话题，使对方感觉到被诶尊重。最后，不同的感情策略也会对谈判的结果造成不同的影响，以中国人与美国人为例，中国人更易收到感情因素影响，而美国人更偏向于客关及冷静，一般不会受到感情因素影响。

（三）打破僵局策略在文化差异下的选择

在谈判中，由于双方谈判未能达成一致，而导致谈判僵化的情况时有发生。如果不能及时解决僵局，谈判失败的可能性就会大幅增加。此时可以采取调整话题的形式，重新展开谈判，同时，要对谈判过程进行复盘，查清谈判僵局是否因文化差异而产生。如果存在这种情况，因及时向对方进行阐明，也可以考虑暂停谈判，以供双方商讨及考虑。另外，邀请对方所熟悉的人员进行调节也是不错的选择，可以有效的缓解双方的情绪，缓和矛盾，使得谈判继续开展。

三、国际商务谈判中跨越文化差异障碍的具体对策

（一）充分了解对方文化

为了推动国际商务谈判的有序进行，谈判人员需要做好充分的准备，对谈判对方的文化背景、生活习惯进行全方位的了解，从而避免商务谈判过程中出现因文化差异而导致的冒犯行为，维护彼此良好的形象。例如西方国家较为开放，初次见面就可能会存在拥抱、亲吻等举动，而亚洲国家相对保守，见面以握手形式示好，不会出现过于亲密的动作。若是未对谈判对方的文化及习惯进行了解，很可能会出现误解，使得西方国家认为我国待客不够热情，对本次谈判热情及诚意不足。而亚洲人则会觉得西方国家过于唐突与冒失，有失风度。为此谈判之前了解双方文化背景非常重要。

（二）学习通用语言

不同国家的语言形式不同，所表达的含义也有所不同，例如中文的文字力量较强，不同的文字在不同语境下所表达的含义有所不同，其他国家语言同样如此，都具备不同的特点。为此在商务谈判之前充分了解对方的语言背景，从而使得表达更为准确。虽然一般商务谈判都会有翻译，但是若是翻译出现误解，很可能会影响商务谈判的开展。为此，要充分学习通用语言的基础上，才能够让对方感受到自己的真实情感，使得交流更为顺畅，不仅向对方展示出对本次谈判的重视程度，同时也有利于掌握谈判主动地位。

（三）掌握谈判沟通中的语言及非语言形式

所谓非语言形式就是指动作，作为国家或者民族文化载体的语言与非语言形式，文化及习惯对于谈判有直接影响，为此谈判之前要了解对方的语言与非语言文化背景，从而能够在谈判过程中根据对方的文化形式表达自己的观点。国际商务谈判不仅是双方交换沟通意见的过程，同时也是思想碰撞的过程，在谈判过程中若是能够使用风趣、幽默、赞扬与尊重的语言及非语言形式，就可以有效拉近与对方的距离，树立信任感。例如在与日本公司代表进行商务谈判过程中，一般对方会在给出自己观点之前说一句“哈伊”，直接翻译是说“好的、可以”，但是这在谈判中并不是说日本对某件事表达同意的观点，而是基于日本文化的一种回应，表示他们正在听。为此在商务谈判中我方不仅要学会运用语言或者非语言的表达形式，同时也要能够准确理解对方的表达意图。

（四）加强谈判人员的培训

人是在潜移默化中受到文化的熏陶的，加强员工的跨文化培训，不仅能够让他们更为了解我国的民族文化，同时也能够发现与西方其他国家的差异。通过文化培训，帮助谈判人员更为了解其他国家的历史，掌握二者的文化差异。并且通过加强应用，融合贯通的理解不同国家与文化，能够在谈判过程中从多角度全面思考，保证自身立场与观点的正确。不仅有利于减少谈判中的误会，同时也有利于营造和谐的谈判氛围，推动谈判工作的顺利进行。