喜德瑞 深挖融合潜力 以专业创新释放强大动能

■ 喜德瑞中国民用事业部总监 丁术东

近几年，中国的舒适家居行业步入快速发展期，跨界融合的趋势更是极为明显。仅从渠道端来看，无论是何种规模体量的经销商，也不论原来是只经销壁挂炉或是空调、净水等，几乎都在向舒适家居行业进行转型，似乎不做舒适家居企业就没有了竞争力。

创新需做好风险评估

舒适家居行业的融合发展，既是基于现有业务价值链深挖，也是用户需求推动的结果。尤其是疫情之后，很多用户在购买舒适系统时，对于整个系统的集成要求越来越高，希望只找一家公司，一次性把家中的采暖、热水、新风、制冷等所有的系统全部解决，以减少选购产品的时间成本。同时，消费者认为多系统打包的方式，可以得到一些优惠。因此，用户需求的转换，也引导整个行业向舒适家居集成方向进行转型。

但在转型过程中，绝大多数的渠道商，甚至一些制造商并没有对自身能力做出透彻的分析。特别是一些体量不太大、中等规模的经销商，从只做采暖切入至采暖、制冷、热水、净水、新风集成系统，自己到底有没有能力去给用户提供更好的服务是必需要分析的。毕竟，产品可以从品牌方采购，但系统集成过程中所涉及到的专业设计、施工及专业的售后服务要经销商自己去承接。

如果只是给用户包装出舒适家居集成系统的概念，而不具备这些能力，那么销售之后的设计、安装，后续的售后服务都会存有巨大的隐患。所以，经销商如果想做好转型，首先就是一定要把自己的人才风险评估做好。可能原有的人才体系做单品类生意，尚可维持公司的正常运转，但是一窝蜂上了更多的产品，更多的系统，看似顾客群会越来越多，能够做的生意越来越多，但自身如果没有专业的知识和专业的人才，转型一定会出现问题，到最后可能在用户端留下的口碑反而越来越差。

其次，做好产品的风险把控。市场中同类产品太多，比如两联供市场上升较快，一夜之间市场中就会涌现出很多同类产品，有各种的品牌，经销商对于产品的辨别风险是客观存在的。对于一个新的产品，至少要选择质量可靠，并且能够给用户提供长期服务的品牌，而不是产品具备相应的功能就可以。

创新一定是专业创新

经销商生意发展能够健康长久，经营模式、服务模式、管理模式都需要创新，但是创新一定是专业的创新。喜德瑞认为，一个健康的经销商，在成长过程中，除了自身业务能够健康发展以外，团队培养、公司管理也极为重要，这样，企业才能真正步入健康良性发展。因此，喜德瑞也在坚持构建专业体系去支撑经销商的发展。

首先，喜德瑞每推出一款新的产品，或是一种新的业务模式，一定是先输出技术、输出服务规范。在产品没有真正在市场中落地之前，会在内部先由专业的团队对产品所有涉及到的技术及系统服务等各方面的知识点进行自我学习。在内部学习好之后，再进行前期市场测试，通过测试不断丰富和完善内部技术团队及服务团队的专业知识。

其次，严格甄选合作伙伴，有选择地展开产品的推广。尽管经销商都有经营模式转型升级的需求，但如果只是基于扩大市场规模，让不具备能力的商家也去做相应的产品扩充，这对品牌发展反而不利。最终，合作伙伴给用户提供服务的时候，一旦出现问题，受损的不仅仅是经销商，品牌方也一定会受损。

因此，尽管喜德瑞拥有覆盖全国的销售服务网络，但并不是每有新产品推出就会在每个网点全部覆盖，而一定是严格筛选，认为有能力能够承接新产品和承接给用户做优质服务的客户，把产品先导入给这些经销商。并且，在经销商产品导入之前，也要与他们一起学习产品知识、系统知识和安装服务知识，确保双方的理解达到一定高度，能够承载良好服务时，才会去释放产品，形成相应成熟模式之后，再进一步去带动更多的经销商做拓展。

再次，所有的新产品投放，一定是依托于喜德瑞集团自身的优势，做到至少在整个喜德瑞集团内部技术优势是能够有保障的，在欧洲或中国市场已经有完善的运行数据做支撑，有完善的服务标准和服务体系做支撑，才会把产品输入到市场，并且对市场的监督体系也非常严格。

另外，从舒适家居的渠道发展来看，一、二线城市及经济发达地区，有很多做了多年的舒适家居系统集成商，他们自身的竞争能力比较强。同时，随着国家城镇化的快速发展及整体消费升级，与所有业态相同，舒适家居渠道正在快速的下沉。在市场端，行业可以看到，近几年喜德瑞在全国各地开设了很多供暖培训中心。其中，有的是喜德瑞自建服务中心，有的是与合作伙伴一起共建的服务中心。服务中心所承担的不仅是产品的展示与培训，对一级经销商的技术服务培训，更是实现对整个下沉渠道的深度服务。喜德瑞依托服务中心，为下沉市场中的渠道商提供培训，强化与这些经销商的业务沟通、营销活动沟通等，同时也在为经销商提供企业成长的培训，帮助下沉市场中的经销商不断提升竞争力。

创新离不开产品创新

舒适家居行业所涉及的任何系统或服务的落地，都是通过产品来体现，这就决定，所有的创新都离不开产品的创新，而喜德瑞也一直在围绕产品核心价值进行创新，坚持不懈打造精品，并在终端不断提升用户对产品的体验感。

首先，终端用户对产品的需求在不断产生变化，以前可能只是能够提供采暖或者提供热水，不冷、不热就可以，现在则会有更多的需求。比如，用户的环保理念已经非常强。因为，喜德瑞做过相应的市场调研，在30岁左右，尤其是低于30岁这一年龄段的消费群体中，有超过一半的用户对环保非常关注。那么，打造精品，一定要符合环保理念，否则一定会被市场所淘汰。当然，用户对产品的智能化要求非常高，对产品外观的要求每年也都在发生变化，这也是喜德瑞产品创新的方向。

可以看到，整体舒适家居行业的产品创新步伐都在不断提速，今年以来各品牌推新品的速度明显加快，而且都是遵从全球，尤其是中国市场对于环保越来越高要求的新品，与用户沟通的界面更加友好的产品。并且各品牌都在着力打造自己的品牌基因。比如，有的品牌强化做全屋舒适家居系统，有的定位在某个专业领域，各品牌对自身产品的传播越来越聚焦化，打造自己品牌独特的吸睛点。

其次，着力打造喜德瑞自身的智能舒适家居系统，且一定是有着核心技术优势的系统，为经销商的发展提供强劲支撑。比如，采暖热水两联供系统，喜德瑞的热泵两联供在欧洲一直是处在领先地位，会把领先的技术及解决方案引入到中国市场，同时会打造采暖末端系统、净水系统等，在整体驱动渠道升级发展的过程中，筛选并引导有能力的渠道商打造集成化的模式。

再次，让消费者体验到喜德瑞确实能够给他提供一个完善的舒适系统。以前是靠店员给用户讲解，壁挂炉有多好，采暖系统有多好。现在，喜德瑞集团的终端正在向体验的方式进行转换。让用户进店后就能感受到门店所提供的服务是能够给他提供采暖，提供智能系统，甚至给他提供全屋健康的饮用水，也就是说在渠道的展陈和与用户的沟通中，都会向场景化进行转变。

可以看到，受疫情反复的影响，整体舒适家居渠道商的生存还很艰难，但即使在较为困难的情况下，很多渠道商还是在跟随厂家一起合作，持续进行门店的升级，从原来的产品展示向着场景化转变。

尤为值得关注的是，很多家电零售商卖场，尤其是流量比较好的家电卖场中均出现了舒适家居业态，这对行业发展是一大利好。

当然，做家电与舒适家居是不同的模式，以前舒适家居系统很少进入传统家电零售渠道。因为，即使家电的经营利润已经很薄，也是标准化的产品，只要质量稳定就没有太多后续问题，卖场的促销依然还是在靠价格战吸引用户。而舒适家居系统涉及到的是设计、安装及服务，尤其是后续的服务，是一个持续性的过程，一旦陷入价格战，无论是对渠道商，还是品牌方，亦或终端消费者，都是一个噩耗。因此，传统家电连锁渠道做舒适家居系统，观念转换需要一定的时间。

一旦家电连锁渠道解决好经营模式问题，也将会成为舒适家居行业尤为值得关注的一个渠道。尤其是会对壁挂炉行业产生极大的影响。毕竟，中国的壁挂炉保有量已经达到一定程度，进入置换市场时，传统家电渠道有着巨大的客流量，可以就近服务的优势就会体现出来。当然，前提是家电渠道商具备专业技术能力、服务能力，壁挂炉的存量市场才可能家电化。

整体而言，行业的融合发展，消费者追求更高更好的生活品质，在这样的市场机遇下，舒适家居从业者会得到更进一步的提升和发展。深挖融合潜力，以专业创新释放强大动能的优秀品牌厂商，也必将在行业新一轮的融合发展中脱颖而出。