房地产营销审计高风险领域及案例研究

摘要：房产是中国人投入最大的消费品，动辄上百万的房子在如今的三四线城市已经不觉稀奇，房地产营销作为房地产开发企业利润实现最重要的环节，由于市场监管及内部管控规范的成熟度不同，房产营销也成为炒房及贪腐的重灾之地，如何规避减少营销领域的舞弊风险，内部审计人员需要不断打磨审计策略。

关键词：房地产;营销;审计

一、 销售筹划管理

销售筹划管理一般包含项目前期营销定位、营销策划管理和销售价格管理，作为项目的前瞻统筹阶段，该阶段管理是否准确、有效，直接关系到目标项目销售的成败，从内控角度出发，其中的销售价格管理则是最容易发生舞弊的环节，应引起足够重视。

（一） 销售价格管理

1、管控要点

1.1严格按照法律法规相关规定进行价格备案和公示。

1.2销售价格的制定严格按照《企业定价方案》，折扣制定及审批严格按照《企业折扣管理规范（修订版）》及相关审批流程执行，不破底原则。

2、风险点

2.1 案场未在明显区域对在售房源进行价格公示，存在一定外部检查风险。

2.2 表价制定时，未综合考虑各种渠道可能享受的优惠政策，致使成交价突破底价。

2.3越权释放审批折扣，审批折扣未审批至分公司总经理/总经理授权营销第一负责人。

2.4 超地方公司总经理审批权限的特批折扣未审批至集团。

3、案例分析

3.1“破底销售”案例

审计人员在对某公司“全民营销”成交房源执行检查中发现，其中两套房源是通过某公司特殊优惠审批按照底价成交。但考虑到每户还有3000元的全民营销优惠，实际成交价格已破底价，但未按照规定上报集团审批。因此，实际上是通过价格优惠审批、以及营销费用政策两个渠道的监管漏洞间接进行了破底销售。

二、 销售过程管理

（一） 销售认购、签约与回款

1、管控要点

1.1根据各地方限购政策，严格审核客户资料。

1.2实行零首付或首付分期的付款政策需进行审批、对授信客户进行风险评估。

1.3及时跟进和催办客户提报银行按揭资料，确保回款。

2、风险点

2.1与客户串通或帮客户提供虚假征信证明，最终影响公司回款目标。

2.2对延迟办理按揭业主未有效进行催办，影响公司回款目标。

3、案例分析

3.1“零首付认购”案例

某公司A项目自2014年起实行购房零首付政策。截至2016年8月，该公司首付借款未回款余额3014.32万元;逾期未回款25户，余额285.48万元，最长逾期347天，影响该公司回款目标。

（二） 销售变更

1、管控要点

根据营销管理要求及《企业特价房管理规范》等制度，针对逾期签约、退房、换房、更名、特价房等特殊销售事项的操作，严格执行制度规定，进行相应审批。

2、风险点

2.1归属特殊销售事项的房源，相关支持材料不充分、不完整。

2.2以少量订金长期占用指定房源、无对应审批流程。

2.3对于延期签约，违反规定给予享受相应签约折扣优惠。

2.4对于长期逾期签约或无效销售房源未及时进行报批清退。

2.5更名、退换房的审批流不完整，认购书、数据、发票等资料未全部收回，退款方式和途径不合规。

2.6对于已清退房源未罚没定金或收取违约金，也未履行减免报批程序。

2.7退房未按规定重新进行定价审核，对于低于原底价的情况，未审批至集团总裁。

3、案例分析

3.1“以少量订金长期占用指定房源”案例

某公司营销部从2014年11月起，常态化以收取“诚意金”形式代替收取“定金”，相关销售信息延迟录入或不录入明源销售系统。营销部在收取“诚意金”时，开具《预约意向登记书》和《收款通知单》为客户指定房源。此类小订操作共计236组，占可售房源和车位总量1605套的15%，其中收取诚意金到转认购或退款超过7天的客户达90组，最长时间间隔为126天。以少量诚意金长期占压指定房源，且未对转订时间做出明确規定，将对销售及回款时间造成影响。

（三） 营销政策的制定及执行

1、管控要点

1.1营销政策的制定应充分预警可能存在的管控风险。

1.2营销政策需对销售流程所有涉及部门及人员进行宣贯和备案。

2、风险点

2.1 营销政策未经集团审批就执行。

2.2“全民营销”“同行转介”推荐人、被推荐人的奖励资格认定仅由营销部单方确认，未经财务部复核。

2.3“全民营销”、“老带新”等政策奖励涉及奖金、相关购物卡、物业抵用券的发放未经过财务部的确认和监管，直接由营销部人员经办发放。

2.4发放奖金代扣的个人所得税未及时交纳。

2.5利用制度漏洞，采取编制虚假材料、仿冒客户签名等形式套取资金，或变相给予现金折扣等现象。

3、案例分析

3.1 “营销政策未经审批”案例

某公司A项目自2019年8月至2020年8月一直在延续实行购房零首付政策。但某公司零首付政策仅在2019年9月至2019年12月期间有按规定履行了集团审批流程。2020年1月至2020年8月，该公司均未上报政策审批即私自执行。

3.2 “老带新”案例

某公司的“老带新”或“全民营销”优惠政策为推荐人奖金1.5万元/户，代扣20%个人所得税，该优惠政策未上报集团审批。“老带新”客户资格仅由营销部单方确认，未经财务部复核。经核对，存在《“老带新”领取承诺》与奖金收条、购房合同上同一客户签字笔迹不符的情况，部分资料上非客户本人亲笔签字。已发放的5户推荐人奖金全部由营销人员预借备用金进行发放，未经财务监管，且未及时报销及交纳代扣个人所得税。

（四） 自销、代理及渠道管理

1、管控要点

1.1 严格审核代理公司提报的月度营销方案，按照代理协议对代理公司实行考核。

1.2 对到访客户及时进行信息录入，归属于不同渠道的，确保为有效客户。

1.3对不同渠道成交客户的确认资料进行复核、回访，严格执行《企业渠道部管理制度》及《企业特殊营销（全民营销、二三级联动）标准操作规范》。

2、风险点

2.1对代理公司业绩考核未严格按照代理协议执行。

2.2聘用非编渠道人员，未规避用工风险以替票套现形式发放工资。

2.3对自建非编渠道人员与广告类、中介代理类公司签订劳务派遣协议的，未进行“特殊事项申请”审批。

2.4对于非编渠道人员的管控未按照《企业渠道部管理制度》相关要求执行。

2.5将自然到访客户恶意归类，或重复归类为自建渠道或分销公司（二三级中介公司），加大分销提佣和推广费用。

3、案例分析

3.1“渠道公司劳务外派”案例分析

某公司在售的三个项目分别与某营销策划有限公司签订渠道劳务派遣协议，约定自2019年7月至2020年12月期间为该三个项目共计提供58名渠道人员进行拓客工作。该营销策划有限公司并不具备劳务派遣资质，未给相关人员缴纳社会保险。

（五） 营销物资管控

1、管控要点

1.1对售楼处、样板间资产，营销物料、活动礼品等实物资产严格按照《企业示范区资产及礼品管理指引》进行管控。

1.2售楼处、样板间资产应严格按照《企业权责体系》关于售楼处和样板间的硬软装销售方案申报的要求，尽快申报并销售。

2、风险点

2.1营销物料及活动礼品等实物未建立实物管理台账，无实物收发结存记录。

2.2售楼处、样板间物资未建立实物管理台账，未定期进行盘点，对盘亏物资未及时报备并登记。

2.3售楼处、样板间关闭后未及时对物资进行处置，造成资产流失。

2.4 营销礼品以营销活动合同通过策划公司進行采购，价格明显高于市场价格，增加公司采购成本。

2.5 人员离职、调岗等情况未对所负责营销物料及礼品进行交接，导致相关物资流失。

3、案例分析

3.1“营销物资台账缺失”案例

某公司营销类物资各项目均未建立规范的收发存台账、无出入库单据、物资领用无审批，各项目手工登记的流水记录欠规范。经核对A项目营销物资台账发现，存在漏记现象，如：为配合营销活动采购苹果笔记本电脑、iPad等均未在营销物资台账中体现。另外，各项目礼品发放记录由项目策划人员在活动签到表或打印的业主信息表中做简单标注，部分客户领用登记中普遍存在代签字现象，无法追踪物品实际耗用轨迹。

作者简介：

余飞，1986年，女，陕西西安人，中级会计师，就职阳光城陕西实业有限公司，研究方向为房地产营销风控及审计。