台州分行巩固和扩大县域支行竞争力领先优势

中国工商银行浙江台州分行

近年来，台州分行始终把提升县域支行竞争力作为首要工程，以“三比三看三提高”方法论为指导，以“一行一策”联合会诊为抓手，以“跑起来追任务，跳起来够目标”的工作态度为内生动力，实现了持续扩优。6月末，辖内六家县域支行日均和时点存款余额四行占比分别从2019年初的37.49%、36.89%提高到39.08%和39.57%；与主要竞争对手比，时点存款领先优势从同期的55亿元扩大到178亿元，日均存款领先优势从102亿元扩大到147亿元，进一步巩固和扩大了在县域的领先优势。

前提：提升班子领导力

县域支行竞争力提升工作首先是一项“领导工程”，既需要领导班子亲自抓，又需要从领导班子抓起。近些年台州分行以加强班子建设为抓手，着力提升班子领导力，夯实县域支行竞争力提升工作的组织基础。

选优配强，铸造引领发展的舵手。积极选派政治觉悟高、担当意识强、专业能力好的干部充实到县域支行领导班子队伍中，目前全市县域支行领导班子平均年龄42.8岁，学历结构、业务水平较为优良。能上能下，铸造主动作为的旗手。持续细化管理机制，将支行经营绩效考评、年度业绩评价、年度360评价及日均存款、中间业务指标作为干部考评最直接因素，明确考察期限，配以晋升级别、调整岗位、降职处理等奖惩，确保执行到位。压实责任，铸造攻坚克难的能手。进一步统一思想，坚持“不进取就是倒退，不突破就是落后”的理念，切实引导支行班子勇挑重担，自我加压。如实行领导班子挂牌营销制度，由市分行行长、市分行分管行长、各支行行长及分管行长针对重点制造业企业实行挂牌营销，并按月掌握进度，接受全行监督，特别是针对名单中的主要竞争对手客户，集中力量挖掘合作机会，打乱对手节奏，达到此消彼长的效果。

根本：提升员工凝聚力

台州分行立足“人才兴行”，把激发员工内生动能、提升队伍士气作为提升竞争力的根本，紧紧围绕“三到位”做好文章，着力于提升员工队伍凝聚力和战斗力。

目标到位。各县域支行班子坚持高标引领，坚定继续称王做老大的决心，明确持续扩优的目标，并通过行务会议、专业会议、网点调研指导等形式传导到中层干部和员工，并实行公司业务、个金业务红黄牌制度，配以约谈、通报、检讨、调整岗位等处罚。考核到位。坚持业绩导向，严格业绩评价，坚持以“按劳分配、多劳多得”为主的绩效分配机制，落实全行工资费用增长、福利费新增部分向支行倾斜、向基层员工倾斜的刚性要求，拉大收入差距，体现以奋斗者为本、以一线员工为本、以实效业绩为本的理念。人员到位。干部队伍方面，注重实施梯队建设，以总行“千人工程”“万人工程”为依托，以“鹰才班”培训为契机，推进各级干部的培养、补充和任用。营销队伍方面，不断压降后台人员、客服经理充实到一线营销人员队伍中，2020年以来已增配48名客户经理。网点支持方面，成立“基层减负提效”专班，落实每月1次的定期跟踪举措，推进工作作风转变，并根据员工需求在温岭支行试行“集镇网点五福利”，鼓励员工主动投身集镇网点工作。

核心：提升市场拓展力

台州分行始终把存款市场地位的提升作为县域支行竞争力提升的核心标准，以资产业务为突破口，在重点客群上筑牢优势，拓面提质，有效带动负债业务的有效提升，既赢得了年末、季末等时点存款的“面子”，也夯实了日均存款的“里子”。

在公司客群方面，全行经营计划和专业考核中单列制造业指标，积极推进分层联动营销、批量化营销、集群产业营销，强化优质客群。6家县域支行日均金融资产5万元以上对公客户数较2019年末新增783户，增幅9.48%。同时，深耕普惠市场，做实小微中心，推广“标准业务全员做，非标业务专营做，线上业务集中做”的拓户模式，深挖产业园区客群、供应链上下游、农村市场、传统优质等重点客群。在机构客群方面，除持续维护挖潜社保资金外，全力推进“基础户插旗、基本盘销号、挂牌营销”活动，融合GBC场景建设，重点攻坚医保、教育、公检法等领域，提升市场份额。在个人客群方面，紧盯代发、个贷、商户、私银四大客群，落实客户经理“亩产”指标，推进提质增效，稳固储蓄基本盘。

后劲：提升发展创造力

台州分行根据上级行战略部署，积极审视市场环境，摸清市场动向，搭准市场脉搏，在工作实践中不断适应市场的变化，捕捉发展先机，增强发展后劲。

以网点改革重塑营销架构。一是对全辖83个网点按照核心网点、综合网点、一般网点实施差异化管理，逐步推进人员及服务的综合化转型，并加快网点智慧化建设，推广云网点、云工作室、码上赢、企业微信等线上营销工具，通过机器换人的手段释放人员，推动营销力量在网点的下沉。二是成立集镇网点竞争力提升专班，重点赋能标杆集镇网点，充分发挥中心集镇网点在县域市场的桥头堡作用，进一步缩小集镇网点与主要竞争对手的差距。三是试行团队化管理，设立吉利、台州湾新区建设等专班，集中优势力量重点攻坚主要客群及业务领域，构建以客户为中心的服务体系。以分类施策探索特色化经营。依托台州小型化、集镇化、全民化的区域经济特点，探索出一条以特色化经营带动支行可持续发展的道路。根据省分行戴春林行长的调研要求，在玉环支行试点小微金融全国样板行争创工作，在营销架构、流程改造、产品优化等方面提出一系列解决方案，积极探索小微特色化发展路径。以金融赋能提升农村市场份额。积极响应“乡村振兴”号召，主动融入农村市场。一是加大产品创新力度，以农e贷、构建贷等产品为农村集体经济组织、农业经营主体和小农户等多种业态提供融资服务，成功撬动温岭、玉环等村镇存款账户，攻克市场空白点。二是借力“数字化改革”东风，在上级行支持帮助下，参与仙居县“亲农在线”平台建设，推出支付即开票、线上商户资金清分、数据互联互通、线下自助机具设立等助农服务，特别是将“杨梅贷”产品嵌入系统，提供线上融资服务，提升服务效率，获得梅农好评。三是丰富抵质押物品种，结合台州当地海洋经济发展需求，先后在温岭支行和玉环支行试点推行“渔业贷”特色业务，落实金融助“渔”，累计发放“渔业贷”7亿元，拓展客户775户。