金融服务民营企业商业模式研究——以农行青岛分行为例

■中国农业银行青岛分行课题组

党的十八大以来，中央高度重视民营经济发展，先后出台一系列政策、文件和监管要求，习近平总书记多次发表重要讲话、作出重要批示，要求解决民营企业融资难融资贵问题，推动民营经济高质量发展。服务好民营企业，既是银行的政治责任，也是自身转型发展的重要机遇。

一、新时期商业银行服务民营经济的背景

（一）民营经济的发展历程和现状

新中国建立之后，民营经济发展总体分为4个阶段：一是建国后的萌芽阶段（1949年—1977年）。1949年“公私合营”的提出，标志着新中国民营经济的萌芽。二是改革开放后的探索阶段（1978年—1991年）。民营经济虽然得到恢复性发展，但总体处于补充地位。三是快速发展阶段（1992年—2012年）。十年间，民企数量和民营经济规模实现高速增长，民营经济占全国经济总量的比重超过60%，带动就业人员占比约80%，地位和作用显著提升。四是由大变强阶段（2013年至今）。党的十八大以来，民营经济依托自身的高效性、创新性、集约性，从小到大、从弱到强、从传统到新兴、从低端到中高端、从国内向全球扩张，成为推动经济发展不可或缺的重要力量。民营企业总体呈现“56789”的特征，即贡献50%税收、60%GDP、70%技术创新、80%就业、90%市场主体数量。

（二）民营经济发展存在的问题

1.传统行业为主，新经济偏少。从中国工商联发布的2019中国民营企业500强看，民企500强主要以制造业为主，钢铁行业数量最多，前十大行业中有8个行业为传统行业，计算机、通信、互联网、软件信息等行业入围企业仅有33家。

2.产业层次低端，竞争力不强，技术创新有待提升。多数民营企业仍是劳动密集型和资源依赖型企业，经营粗放、低端制造、产能过剩、污染较重，产品服务同质化，缺乏核心技术、关键技术、基础技术及高端品牌，在全球产业链和价值链中主要处于中低端。从民营企业500强看，产能过剩行业的企业超过70%，涉及污染防治战的企业达到84%。从高端品牌角度看，中国只有华为1家企业上榜2018福布斯全球品牌价值100强。

3.竞争激烈，效益不高，生命周期偏短。多数民营企业由于缺乏核心技术、高端品牌等带来的附加价值，处于以价格竞争为主的红海竞争中，竞争激烈、利润率低，生存发展困难。根据全国工商联统计数据，我国民营企业的平均生存年限只有2.9年，在5年内破产的占60%，在10年内破产的高达85%，而美国民企平均寿命为8年，日本为12年，我国民企生命周期远远小于发达国家。

4.经营管理不够精细，战略意识不强，可持续发展能力较低。多数民营企业为中小微企业，受制于人才、知识、资金等，经营方式较为粗放，无法形成科学、长效、精细的现代化经营管理机制，缺乏战略眼光和长远规划，热衷于铺摊子、上规模、加杠杆，风险较大。财务制度不健全，财务往往存在不透明、不完整、粉饰报表甚至作假情况。抗风险能力不够强，在外部环境和经济周期较好时能够正常经营，但在环境波动、订单减少等波动或意外事件发生时，很容易导致经营困难。

（三）民营经济的发展前景十分光明

1.政策支持和市场环境有保障。国家和监管机构不断出台新政策新举措，多次定向降准、收费减免，加强对银行监管考核，央行要求民营企业贷款占比逐步达到民营企业的贡献，银保监会要求民企贷款达到新增公司类贷款的50%以上，同时严控地方政府用信、国企高杠杆。这些政策为民营企业创造了良好的发展环境。

2.民营经济与国有经济相比具有特定优势。相对于国有经济更体现社会效益和社会责任，可以在公用事业、公共物品、国家关键命脉行业、高投入高风险的战略行业等发挥作用，民营经济能够更好的发挥市场经济的价格和竞争机制作用，高效、节约、创新，在资源配置方面更有效率。根据wind数据，2000年到2018年，我国民营企业在总资产收益率（ROA）、净资产收益率（ROE）均明显优于国有企业。经济实现从高速发展阶段向高质量发展阶段转变，必然需要国有经济和民营经济共同参与、相辅相成，民营经济发展潜力仍然很大。

3.民营经济发展升级具有“5条路径”。一是提高品质、打造品牌。多数企业有了资金、技术、经验、知识储备，逐渐走向做精做细的道路，近年来我国产品质量合格率逐年上升，有效商标申请量连续16年居全球首位。二是科技创新、技术升级。民营企业创新意识不断增强，已经成为技术创新的重要主体，贡献了65%的专利、75%的技术创新。三是走向全国、走向世界。越来越多的企业开始开拓新市场，打开新的发展空间。2019年民营企业进出口增速居各类型企业之首，参与境外项目的民营企业500强数量持续增长。四是工业革命、新兴经济。以数字化、网络化、智能化为特点的第四次工业革命，正在催生5G、物联网、大数据、云计算、人工智能、区块链、新能源等一大批新技术新产业新业态，为经济发展带来新动能，民营企业大有可为甚至担任主角。五是打破限制，发展混合所有制经济。国家大力推进混合所有制改革，将促进民营资本进入原先受限的能源、通信、铁路、航空、军工等领域，形成民企和国企优势整合的局面，为这些领域注入活力，带来新的发展。

4.“分化”将成为民营经济发展的主要特点和常态。经过40年的快速发展后，国内市场几近饱和，民营经济整体发展速度将放缓，转型升级成为新的增长动力。同质化的竞争逐渐改变，胜出企业逐步建立起自己的差异化优势和竞争壁垒，市场占有率不断提升，延续快速发展的势头，表现出与行业整体增速完全不同的高速扩张。而平庸企业发展将会放缓，产业集中度提高。

二、商业银行服务民营经济的问题、机遇及挑战

（一）银行服务民营企业的现状和问题

近年来商业银行不断加大民营企业贷款支持力度，在缓解民营企业融资难融资贵问题上取得了一定成效。以农行青岛分行为例，到2019年末，民营企业贷款余额373余亿元，较年初增加50余亿元，增量占法人贷款增量的90%；民企贷款户数2000余户，较年初增加1900余户。新发放民企贷款平均利率为4.34%，较上年下降32BP，符合监管要求。但总体来看，解决民营企业融资问题仍然任重道远。

1.融资难——贷款占比偏低。虽然银行开发了线上模式、产业链模式、信用模式等多种类型产品，但仍难以覆盖各类民营企业需求。从农行青岛分行看，2019年末民营企业贷款约占企业贷款的42.5%，虽然高于全国银行业平均水平，且比年初提升3.31个百分点，但与央行提出的达到民营企业对经济的贡献（60%）要求仍有较大差距。

2.融资频——贷款期限偏短。民企资金需求往往是持续的，但获得的贷款期限多为短期，与资金需求期限并不匹配，企业在贷款到期后需要继续融资，催生“过桥”需求，而资金成本往往很高，增加了企业的融资成本负担。虽然监管部门于2014年提出无还本续贷政策，但实际运用中银行积极性不高，大多数企业没有享受到该政策。

3.风险高——不良率居高不下。客观上民营企业贷款风险高于国有企业，前几年在经济下行和去产能、去杠杆等影响下，法人不良贷款多发，其中大多数为民营企业，个别银行民企不良率达到5%以上。以农行青岛分行为例，2019年末民企贷款不良率高于法人贷款总体不良率。

（二）银行服务民营企业面临的“5个矛盾”

1.民营企业自身资质与银行信贷要求的矛盾。民营企业往往经营管理水平不高，财务制度不够健全，在环保、质量、安全、信用等方面存在不稳健不合规问题，资产不足，缺乏有效担保。银行在甄选优质企业、分析企业前景、评估企业风险等方面存在较大困难。虽然近年来银行通过研发大数据客户筛选模型、与税务部门合作等方式，筛选出了部分优质客户，但客户总量仍然偏小，民企服务覆盖面仍然不高。

2.银行标准化的产品制度与差异化的信贷需求之间的矛盾。目前银行信贷模式趋于标准化，对国企、民企或大、中、小型企业基本采取相同的信贷流程和标准，针对不同类型、不同地区、不同行业民营企业的特点建立针对性、差异化的信贷模式和风控体系需要加强。虽然银行对民企与国企在政策上平等对待，不设置歧视性条件，但实际上国企天然处于优势地位。

3.经济效益与社会效益的矛盾。银行作为现代企业，需要遵循商业可持续原则，针对民营企业风险偏高的实际情况，本应实行相对较高的贷款利率，以覆盖风险。而为落实监管政策，银行不断压降民企贷款利率。目前大型国有银行民企贷款利率已经低于国有企业，存在收益偏低的问题，主要体现社会责任和社会效益，与银行自身经济效益和盈利要求存在一定矛盾。

4.民营企业分散特点与银行机构人员限制的矛盾。目前银行机构人员数量有限，主要服务大中型信贷客户，相对民营企业数量多、分布散的特点，存在服务半径过大、机构网络难以覆盖、信贷人员不足的问题。

5.风险管控要求与民营企业高风险的矛盾。由于客观上民营企业贷款风险高于国有企业，银行信贷审查审批机制自然将一些风险偏高的民营企业排除在外。从风险暴露情况看，如目前农行青岛分行法人不良贷款余额全部为民营企业，关注类贷款也基本是民营企业，这些信用风险给业务经营带来较大困难，而解决这些风险问题也占用银行大量精力和成本。

（三）银行服务民营企业存在的“3个机遇”

1.新业务发展机遇。一方面，民营经济发展空间巨大。民营企业依靠其自身高效、集约、创新等优势，必将成为经济高质量发展的主要贡献力量，是银行实现长期可持续发展必不可缺的重要部分。另一方面，目前银行对民营企业支持力度不够，如果将民企贷款占比提升到人民银行提出的60%要求，将有巨大的业务增长空间。

2.信贷结构调整优化机遇。传统上，银行信贷资源主要投向传统制造业、批发零售业、房地产业、基础设施等行业，风险偏高，给银行带来了较大的风险管控压力。随着民营经济中“新经济”快速发展，银行将迎来前所未有的信贷结构调整机遇。另外，随着市场充分竞争和市场集中度提升，优质企业胜出并加快发展，落后企业逐步淘汰，银行存在提升甄别企业优劣能力、优化客户结构的需求。

3.投行化转型及应对息差收窄的机遇。为解决民营企业融资问题，国家已经开始大力发展多层次资本市场，着力提升直接融资占比。银行产业基金、债券承销、资产证券化、并购融资、理财融资等投行业务面临重大发展机遇，为银行解决过度依赖息差及息差收窄问题提供机遇。

三、对银行服务民营企业的建议

银行在服务民营企业中应统筹处理好“政治责任、监管要求、商业可持续和风险可控”的关系，充分把握存在的机遇和挑战，加大金融服务创新力度，着力解决服务民企中存在的主要问题，打造广覆盖、多层次、高效率、可持续的民营企业金融服务体系，实现自身业务健康持续发展。

（一）突出战略导向，做好顶层设计

1.提高政治站位。民营和小微企业业务已经成为银行业的潮流和“风口”，银行应提升战略定力，将民营企业业务作为推动业务发展的重要方向，从思想根源上解决“不想贷不敢贷不愿贷”的问题。

2.设置专门机构。传统上银行只区分大客户和小微客户设立相应部门，实际上与国企相比民营企业天然处于劣势。银行应单独设立民企业务部门，负责为民企客户制定专门政策、制度、流程，为民企融资提供实质上公平的环境。

3.加大政策导向和资源倾斜力度。建立“敢贷、愿贷、能贷”长效机制，提高民企客户、业务考核激励力度，配置专项激励资源，实行经济资本优惠，调动民企业务发展积极性。单独配置信贷计划，逐步提高民企贷款占比，实现民企贷款增量占公司类贷款增量50%以上的监管要求。

4.加强专业队伍和渠道建设。配足配齐支行、网点客户经理，加强专业能力培训，打造一支民营企业专业服务团队，解决客户经理数量难以满足服务民企需求的问题。落实网点服务小微企业职能，扩大能够覆盖的服务半径。

5.建立容错纠错机制。针对民企客户风险相对较高的问题，对民营企业不良贷款率设置较高容忍度，保护经营行积极性。建立健全尽职免责机制，制定实施细则，明确非主观故意、能力不足或自然灾害、人身意外等免责减责情形，细分贷款年限、还本进度等相应责任，确保尽职免责机制真正落地实施，打消客户经理顾虑。尤其对大数据筛选客户、自动审批的线上业务，应主要通过做大规模实现总体风险可控，明确客户经理不负主要责任，让客户经理吃下“定心丸”。

（二）突出市场导向，提高产品服务的针对性和差异化

银行应高度重视把握民营企业发展“分化”的主要特点，提升优质和潜力客户甄选能力，充分运用“差异化、线上化、数据化、链条化、投行化、批量化”等方式，帮助企业生存和发展，解除民企生存期限魔咒。

1.细化行业分类管理，实行前瞻性决策。所处行业是民营企业发展或衰退的最重要影响因素，从农行青岛分行风险情况看，信用风险主要集中在个别行业。银行应深入研究各个行业所处的生命周期、产能周期、产业链位置、政策环境、发展前景、竞争情况、抗风险能力，多维度、多角度进行行业画像、综合评分，前瞻性预测行业发展前景，对所有行业进行分类管理，设定不同政策、评分，并跟踪监测行业发展变化，定期调整行业分类和政策。如分为“抢占类、支持类、一般类、压缩类、禁止类”，将处于快速发展期、政策大力支持、发展前景广阔的行业确定为“抢占类”，实行精简流程、优惠利率、专项信贷规模等；将处于成熟期、竞争格局稳定的行业确定为支持类，将处于产能周期顶部或受到政策限制的行业确定为压缩类，分别制定不同的政策。

2.深入进行客户细分，实行标签式管理。根据国外银行经验，民营企业是个复杂的细分市场，只有对不同企业采取差异化服务模式，才能实现风险可控和商业可持续。而目前国内银行普遍没有对民营企业进行客户细分。银行应区分企业的区域、规模、生命周期、经营年限、盈利性、技术积累等，进行科学地细分，对不同标签设定差异化评分、政策，作为确定贷款利率、额度，设定贷后跟踪频次，提供多元化产品等的依据，实行精细化管理。

3.为各类型客户设计不同产品和服务模式，打造差异化品牌。优化人力资源摆布，对大中型客户配备专职客户经理，实行“1对1”“1+N”服务，将优质企业纳入“白名单”提供快捷服务。对小微型企业实行零售化、批量化模式，不配备专职客户经理，落实网点维护功能，重点通过柜台、线上渠道提供标准化服务，解决投入产出不成比例问题。提高贷款方式灵活性，根据企业标签及评分，提供多样化的授信方式、用信期限及还款方式等，由客户自由选择。合理设计长期化贷款产品，加大“无环本续贷”推广力度，减少期限错配导致的企业“过桥”资金成本甚至资金链断裂风险。打造客户群信贷模式，推出产业链模式、商圈园区模式、不动产抵押担保、股权质押、应收账款质押、订单信用贷等模式，满足不同群体金融需求。设置区域差异化信贷模式，充分考虑东部、西部、东北部等不同区域发展差异性，制定相对宽松或严格的信贷政策。

4.把握民企发展升级路径，打造陪伴式服务。前瞻性研判企业发展前景，围绕打造品牌、技术升级、区域扩张、新兴经济、混合所有制改革等多种发展路径，分别制定专项金融服务方案，配套相匹配的产品服务，助力企业发展壮大，打造牢固的伙伴关系。如将信贷资源向5G、物联网、云计算、新能源、高端制造等“新基建”“新经济”行业倾斜，制定轻资产信贷方案，抢占新经济战略高地；对处于技术升级、品牌塑造期的企业制定专享专利贷产品，对区域扩张企业提供“并购贷”资金支持，对参与混合所有制改革企业制定专门服务方案。

5.加快线上产品研发应用，打造标准化模式。充分运用“大数据”，积极与内外部平台进行数据互联互通，引入纳税、征信、法院、不动产登记、工商登记、水电费等外部数据，以及金融资产、交易数据、金融产品等银行内部数据，为企业及企业主进行信用评分，重点评价其还款意愿及还款能力，主动为重点企业提供授信额度，以标准化、批量化产品支撑网点渠道服务民企功能，扩大企业覆盖面。

6.加强投行业务拓展，加快投行化转型。美国民企直接融资约占资金来源90%，而我国直接融资占比不足20%。银行应加大产业基金、债券承销、资产证券化、并购融资等业务发展力度，满足民营企业直接融资和中长期资金需求。通过上市顾问等业务，帮助企业进行股权融资。主动当好财务顾问，帮助企业科学制定发展战略，发挥“融资+融智”综合服务作用。对处于衰退期甚至进入困境的企业，帮助进行债务重组、并购甚至“债转股”，实现企业浴火重生。

（三）突出效益导向，强化交叉销售和综合化服务

坚持商业化运作原则，在提供信贷服务的同时，通过为客户提供综合化产品服务，提高效益回报，解决贷款利率受限、投入产出不成正比、经济效益偏低的问题，确保商业可持续。

1.把产品服务嵌入企业生产、销售、贸易等流程。通过提供一篮子产品、服务，如结算账户、网银、理财、远期、贸易融资等，提高客户忠诚度和贡献度，降低客户流失率。帮助企业建立电商平台或将企业产品纳入银行商城、网点货架等帮助销售，促进企业发展。

2.把企业及企业主产品服务进行组合挂钩。围绕民营企业尤其是中小微企业公私资产难以明确区分的特点，对企业和企业主金融服务进行组合，如代发工资、专享按揭利率、专享理财、信用卡等，强化公私联动。

3.强化交叉销售。加大考核引导力度，引导客户经理主动开展交叉销售，加深对企业的了解和掌握，丰富客户交易记录和信用评分依据，提高贷后管理效率，降低信用风险。

（四）突出竞争导向，完善服务、降低成本

1.优化信贷流程。对大中型优质企业实行“白名单”“绿色通道”“预授信”“平行作业”“优先办结”等制度，简化企业信贷流程。对小微企业，取消客户评级、分类环节，实行批量调查、批量授信，提高服务效率。

2.加大增信力度。加大与政府和民间担保机构的合作力度，强化企业外部增信，重点加大担保公司增信、政府基金增信、保险增信等产品，以风险共担机制为企业增信，解决企业缺乏有效担保问题。

3.搭建银企对接平台。定期举办产品推介和客户走访对接活动，加强客户教育，面对面为民营企业提供业务咨询、产品推介、答疑解惑等服务，解决客户对产品不了解不熟悉问题，促进业务拓展。

4.加大减费让利力度。实现贷款利率定向优惠，降低民营企业融资成本，确保达到监管要求。

（五）突出风控导向，实现实质风险管控

银行应从形式管控向实质风险管控转变，在做好财务分析、还款来源、抵押保障等分析基础上，做好行业、周期、管理水平等实质风险管控，破解银企信息不对称问题，确保商业可持续。

1.提高行业风险把控能力。充分运用行业分类管理成果，设定不同行业政策，对处于衰退期、产能周期下行期或受到政策限制的压缩类或禁止类行业，全面摸排企业风险，加大高风险客户主动退出力度，实行限额管理，实现风险总体可控。

2.提高企业风险把控能力。一方面，提升客户经理专业素质，强化履职管理，严格落实实地调查访问职责，确保了解企业生产经营、内部管理状况，分析企业所处行业、前景、竞争等情况，把优质客户和潜力客户筛选处来，让信贷资源流向真正优秀、有发展前景的民营企业，重点防范偏离主业、杠杆过高、产能过剩、多头融资、民间借贷等风险。另一方面，弱化抵押要求，不作为主要决策依据，更加注重还款能力和还款意愿，充分评估企业的诚信度。

3.提高智能风险把控能力。强化大数据分析应用，借鉴国外银行经验，实行量化信用评分，建立信用评分模型，交叉检验内外部数据，突破传统上主要依赖财务报表的评价框架，转向把握企业现金流、物流、交易行为、资产状况、信用记录等风险实质和核心方面，并在贷前、贷中、贷后全流程持续进行动态监控和评估，建立风险监测预警系统，及时识别和管控客户风险。

4.提高风险化解能力。对出现困难的民营企业，区分情况，“一户一策”评估风险、制定方案，对行业和企业前景较好、评分高、暂时遇到困难的，综合运用无还本续贷、再融资、期限品种调整、承贷主体调整等方式，帮助企业渡过难关，不盲目抽贷、压贷。