全面推进乡村振兴中农户贷款实践与思考

■ 中国农业银行河南省分行 许晓明 胡 辉

广大农民是乡村发展和治理的基础，是乡村振兴的建设者和成果的分享者。解决农民发展问题，加快推进农业农村现代化，构建“贫困户稳定脱贫、小农户增收致富、规模农户提质增效”的良性发展格局，是全面推进乡村振兴的基础和前提。农业银行作为大型国有商业银行，助力解决“三农”问题，贯彻落实全面推进乡村振兴战略，既是农业银行履行政治使命的担当，也是安身立命、转型发展的战略选择，支持农民发展既大有可为，也应该大有作为。

一、农户贷款发展新机遇

近年来，党中央、国务院，河南省委、省政府围绕乡村振兴、农业农村现代化和建设农业强省的目标，出台了一系列支农、助农、强农政策，农户贷款迎来发展新机遇。

（一）政策密集出台为农户贷款发展带来新机遇

早在2017年，河南省政府办公厅印发《河南省高效种养业转型升级行动方案》，提出农产品提质增效的农业供给侧结构性改革方案。2018年，河南省委、省政府制定了《河南省乡村振兴战略规划（2018—2022年）》，提出“13616”乡村振兴战略框架，描画了具有河南特色的中原乡村振兴远景。2019年，又先后出台《关于坚持农业农村优先发展 深入推进乡村振兴战略的意见》《关于加快推进农业高质量发展 建设现代农业强省的意见》，在全省实施高效种养业发展、优势特色产业集群培育、新型经营主体提升等“十大”强农行动，通过政府财政引导、技术支持，推动农业农村农民进一步加速发展。2019年9月，总书记到河南考察调研乡村振兴工作并作出重要指示，将河南乡村振兴的发展层次、工作要求提升到了前所未有的高度。

（二）金融环境优化为农户贷款发展营造新环境

一方面，政府性融资担保体系初步建立。为发挥财政资金的杠杆作用，撬动金融资金支持农业发展，河南建立了省级政策性农业信贷担保公司、市县级政府性融资担保机构、省直专业性融资担保机构和省级再担保集团“四位一体”的政府性融资担保体系。2020年，省政府办公厅印发了《关于进一步加强政府性融资担保体系建设 支持小微企业和“三农”发展的实施意见》，通过降低担保费率、实行差别费率、放宽反担保要求等措施，引导政府性融资担保公司聚焦支小支农。另一方面，农村信用环境建设稳步推进。2017年，人民银行郑州中心支行主导开发了河南省农村信用信息系统，收录了扶贫办、法院等10个部门173项农户数据。目前，河南超过80%农户信息已录入农村信用信息系统，兰考县、卢氏县运行成效初显。此外，2019年，人民银行郑州中心支行印发了《关于普惠金融助力乡村振兴的指导意见》，复制推广“数字普惠金融综合服务平台，普惠授信产品体系、普惠金融服务体系、农村信用体系、风险防控体系”“一平台四体系”普惠金融兰考模式，乡村可贷能贷金融生态环境得到了进一步优化。

（三）产业经济发展为农户贷款发展注入新动能

一方面，经济总产值再创新高。2019年，河南实现地区生产总值5.4万亿元，居全国第五位。其中第一产业增加值突破4600亿元，十大优势特色农业产值占比超过58%，520个农业产业集群销售收入约占全省农产品加工业总量的50%，“三品一标”产品达到3597个。另一方面，农业农村发展形势向好。2019年，河南粮食总产量和单产均创历史新高，总产量达1339亿斤，优势特色农业加速发展，农村一二三产业加速融合，农村电商、休闲农业等新业态新模式蓬勃发展，返乡创业群体日益壮大、新型农业经营主体持续发展，农业农村发展活力进一步增强。全省农村居民人均可支配收入增长9.6%，高于全省GDP增速和城镇居民收入增速；农村居民人均消费支出增长11.1%，消费潜力逐步释放，乡村可贷能贷空间进一步扩大。

（四）数字乡村建设推动农户贷款发展迈入新阶段

数字乡村建设是数字中国的重要组成部分，也是乡村振兴的战略方向，带动和提升农业农村现代化发展，为乡村发展提供强大动力。随着数字乡村战略进一步落地实施，乡村信息基础设施不断完善，全国行政村光纤和4G覆盖率超过98%；农业农村大数据体系建设加快推进，应用领域不断增加、场景不断丰富、数据不断积累，农业生产数字化水平不断提高；乡村数字经济新业态蓬勃发展，“互联网+”农产品进城初见成效，仅2019年上半年农产品网络销售额就达3975亿元，同比增长27%，农村网商超1300万家。数字乡村建设不断释放发展效应，农业农村发展转型升级动能更加强劲，“数字乡村”“数字农业”成为新时期“三农”工作新特征，推动农户贷款进入数字时代。

二、农行河南省分行农户贷款主要做法

近年来，农行河南省分行认真贯彻落实省委省政府农业农村优先发展决策部署，大力实施互联网金融服务“三农”“一号工程”，把惠农e贷作为打赢脱贫攻坚战、服务乡村振兴、抢占县域市场、提升品牌形象的有力抓手。以团队作业为主要推进方式，以特色产业为主要支持对象，以重点产品和模式为主要发展路径，以“四真一实”为办贷主要遵循，既实现了农户贷款恢复性增长，又实现了服务“三农”品牌形象提升。

（一）提高政治站位，加强组织领导

一是党委高度重视。认真落实省委、省政府乡村振兴战略部署，强化党委主体责任，各级行党委书记、行长亲自部署、亲自推动，层层传导压力，层层落实责任，确保惠农e贷工作标准不降低、力度不减弱。二是强化顶层设计。逐年制定惠农e贷业务营销行动方案、惠农e贷业务工作意见，做好顶层设计，明确工作目标、发展思路、推进措施，配置营销费用和工资，推出专项信贷支持政策，推动业务高位发展。三是加强团队建设。选拔作风过硬、业务熟悉、无纪律处分的客户经理成立服务“三农”团队，推广团队作业；要求各支行行长、主管行长抽出一定时间亲自参与贷款调查，提高调查层次。

（二）围绕特色产业，突出重点客群

一是突出特色产业引领。通过实地调研、走访政府部门等方式，对特色产业进行梳理，优先选择资源禀赋好、有一定规模、市场稳定的产业，重点支持“一产业一方案”，将惠农e贷复制到各行各业实现“一网打尽”。二是瞄准重点客户。重点围绕新型农业经营主体、景区农家乐经营户、乡村振兴带头人、农村地区专业市场经营户、政府增信覆盖的贫困户等从事特色产业经营、数据资源丰富、经济收入稳定、社会广泛关注的客户群体，大力营销推广惠农e贷。三是大力推广银担合作。强化与河南省农业信贷担保有限责任公司合作，推出“惠农e贷·惠农担”业务，围绕各地农业优势产业，共同筛选客户、开展联合调查，及时沟通协调、提高办贷效率，有效解决了部分农业适度规模经营主体“融资难”问题。

（三）打造产品体系，推广重点模式

对惠农e贷的产品进行梳理，整合了3个主导模式、10大系列产品。分别是：信用模式下“惠农e贷·粮食贷”“烟叶贷”“商超贷”“头雁贷”“养殖贷”“专业市场贷”；农信担模式下“惠农e贷·农担脱贫贷”“农担小康贷”“农担兴业贷”；抵质押模式下“惠农e贷·抵押担保贷”。通过召开现场推介会、印发宣传单、微信推送、“智慧乡村小程序”推送等多种途径，加大宣传推广力度，惠农e贷产品受到河南省各级党政、社会各界广泛赞誉，成为新时期农行河南分行服务“三农”新名片。

（四）积极主动作为，规范有序建档

积极贯彻落实总行要求，在认真学习方案、组织开展培训、建立推动机制、分解目标任务的基础上，结合实际，突出重点，规范有序地推进信息建档。一是突出“三个重点”。突出存量客户、乡镇网点所在区域和“示范镇”“示范村”优先建档，通过先行先试，摸索建档方法、总结工作经验。二是坚持“三个原则”。总结农户信息建档“八步工作法”，坚持规范建档、内外联动建档、边建档边放贷原则，做实数据基础，做高建档回报。三是探索“三个模式”。做实“村委+农行”模式、探索“益农信息社+农行”和“市场管理方+农行”模式，快速积累农户群体，扩大农户贷款覆盖面。

（五）线上线下求证，贷前贷后管控

一是广泛拓展外部数据。加强与政府相关部门、涉农企业、平台公司的联系对接，每年开展机关部室“惠农e贷”帮扶行动，部室负责人分包到支行，走访各县（区）政府涉农主管部门和大数据局，帮扶营销相关产行业客户名单和数据。二是做好线下数据采集。以支行为单位，组建多支建档小分队；全面启用移动C3手机APP采集农户信息，严格执行“双人”“实地”要求，整片整村推进批量建档，严控数据采集质量，确保“真人”“真数据”。三是开展线索核查。加大预警信息核查力度，建立省、市、县三级分类分层核查处置机制，对重大类预警信息，由省分行农户部到现场核查处置。

三、农户贷款发展面临困境

（一）从外部环境看

1.农村担保与风险分担机制缺乏是表象。一是农户普遍缺少有效抵押物。虽然中央、省委省政府就支持“四权”抵押贷款出台了多项意见和政策，但由于相关配套制度不完善，农民土地、房产等资源变现渠道暂未打通，阻碍了资金向农村流动。二是风险分担机制覆盖面不足。省级担保机构受人员制约，仅在地市设有区域办事处，县级服务中心、乡镇工作站服务网络未能建立，对普通农户覆盖较少；反担保要求高，抑制了部分农户信贷需求。三是农业保险普及率低。农业保险宣传力度不够，农民参保意识淡薄，保险风险转移作用失灵。

2.农民偿债能力较低是主因。根据第三次全国农业普查数据，河南农业经营户1844.68万户，规模农户占比仅有1.5%，低学历（初中以下）占比超过90%，农业经营活动中种植业占比超过97%。农村的种养产业链条普遍较短，以普通大路货为主，容易受疫情、灾害影响，农业生产效益不高。同时，小农户家庭经营规模偏小、主体素质偏低、抵御风险能力较差，处在产业链底层，市场议价能力弱。此外，农村社会保障制度不完善，农户家庭成员一旦出现疾病，对农户生产经营造成毁灭性打击，导致贷款难以收回。

（二）从商业银行内部看

1.客观上是贷款管理难度大。由于信息的不对称、不透明，难以从其他渠道准确获取农户经营、资产等详细信息，即使上门调查，为了获取贷款，有些农户会有意隐瞒负债、甚至夸大资产收入，有些数据还难以验证真伪。同时，农户贷款户数多、额度小、覆盖广，贷前调查和贷后管理成本高，贷后管理不到位等问题难以有效根除。

2.主观上是服务“三农”意识渐弱。相比农户贷款，个人贷款客户整体实力强、贷款额度大，上量快，尤其是房贷，营销楼盘后，客户会主动上门；而农户贷款金额小，走村入户调查费时费力，短期见效慢，长期投入高，导致一些基层行重个贷、轻农贷，仅看到农户贷款的挑战，没有看到乡村市场的机遇，只算“小经济账”、没有算好“大政治账”，队伍人员不足、倾斜资源不多。

四、农户贷款可持续发展思路

要想低成本、高效率地服务好农村“长尾客群”，就必须发挥商业银行在网络渠道、科技支撑方面优势，从差异化服务、数字化转型、机制完善、风险控制等几个方面，推动农户贷款健康、可持续发展。

（一）坚持需求导向，打造差异化优势的经营模式

分客群开展产品和服务的差异化设计与营销，打造具有特色、差异化优势的农户贷款产品。一是面向贫困人口，补齐小康社会短板。贫困户是建设小康社会短板，自身资产匮乏、发展能力较弱，应紧跟政策变化，主动对接扶贫部门，获取贫困户、边缘户名单，通过扶贫小额信贷，能贷尽贷。二是面向普通农户，提升普惠覆盖面。普通农户是乡村振兴的关键力量，数量众多，有着强烈的发展意愿，资金需求普遍不大。对于这类客户，发挥惠农e贷“快、信、简、惠”的产品优势，实现小额、快速、批量办贷，惠及广大农户。三是面向新型农业经营主体，抢占农村资源高地。新型农业经营主体实力强、规模大、科技化程度高，是农户中的“优质客户”，天然契合农村个人生产经营贷款额度大、期限长、抵押担保方式灵活优势。通过厂房、大型农机具、农田水利设施产权抵押和生产订单、农业保单融资等方式，多渠道加大信贷支持力度。四是以客户为中心，加强模式探索推广。积极推广农村土地、农民住房反担保、生物资产组合担保等特色担保模式，探索农村集体组织成员股权质押、股份收益权担保模式，努力拓宽农民“资源”变“资金”的通道。

（二）坚持服务导向，切实推动农户贷款数字化转型

一是瞄准一个目标。快速高质量建档，建立自主、强大、面向普惠的农户数据库，为数字化转型夯实基础。通过“惠农e贷”服务好最广大的农民客群，必须先有庞大的农户数据作支撑，在外部数据不全、真伪无法验证的情况下，要快速积累农户客户基数，唯有靠众多客户经理去走村入户、调查核实，建立农户信息档案。二是坚持两步走策略。建档要把握重点突破和全面覆盖的关系，分两步走。第一步，重点突破。在人员、资源有限情况下，立足短期见效，突出特色产业集中行政村、农村乡镇街道、涉农专业市场等优先建档，发放“惠农e贷”，并不断向农家乐、民宿、田园综合经营体等领域扩展，用看得见、摸得着的成绩鼓舞士气，振奋人心。第二步，全面覆盖。要在第一步重点突破的基础上，进一步将众多综合经营小农户纳入服务视野，不断提升小农户贷款覆盖面，让农户贷款服务覆盖更广、效率更高、体验更好。三是确立四大支柱。第一，完善客户画像，加强与地方政府涉农部门、保险公司、第三方交易平台、行业协会等农户数据资源富集的组织机构的沟通与对接，完善农户“自画像”系统，“引进来”农户数据；通过客户经理“走出去”，整村整片调查建档，从经营、交易、信用、风险等多维度，深度刻画客户特征。第二，智能化营销，依托大数据技术，把握不同农户客群特点，优化模型功能，制定差异化准入标准，灵活调整贷款期限和额度，实施普惠利率，平衡产品通用性和个性化问题。第三，线上化办贷，开展“掌银示范村”创建、推动“掌银下乡”，将掌银打造成农户贷款办贷主渠道。积极融入农户生产、生活场景，实现产品服务与农民的深度融合，让服务无处不在，满足农民的各种金融需求。第四，综合化经营。始终树立客户理念，推动以贷获客、以贷活客，向农村“长尾”市场要客户，综合营销撬动农村客户的资产、负债业务和掌银、卡、ETC、聚合码、代理业务等中间业务。

（三）坚持完善机制，激活“内生动力”

一是加大资源倾斜力度。加大乡村振兴战略费用、激励工资投入，全力支持农户信息建档和农户贷款营销拓展工作。抓实政策落实，解决办理农户贷款下乡“吃、住、行”问题。二是完善激励约束机制。将农户贷款纳入支行班子考核，严格兑现奖惩。打通县域“三农”队伍的成长通道，优先提拔业绩优、管理强的客户经理。落实服务“三农”尽职免责条款，对符合尽职免责条件的客户经理“应免尽免”，保护客户经理的积极性。三是加强客户经理队伍建设。通过柜面经理转岗、优化岗位和劳动组合等方式，充实客户经理队伍，通过交流锻炼、业务培训、实地指导等多种形式，不断提高客户经理的政治素质、专业素质和合规素质。

（四）坚持控险为要，促进农户贷款量质并举

一是加强执行力建设。任何一起案件的发生，都是业务流程中一个或多个环节落实制度不到位造成的。必须加强执行力建设，严格落实客户经理管户责任制，做实贷前、贷后管理各项规定动作，破解规章制度执行打折扣、岗位制约和监督形同虚设的风险隐患。二是提升科技风控能力。加快推进农户贷款全流程线上作业，通过程序制约各环节操作风险和道德风险发生。完善农户贷款“四个系统”风险监测功能，提升系统风险信号定性与定量的精确性，建立“系统识别+线上预警+系统预处理+人工复核”风险防控处置机制，解决基层客户经理人员不足、能力参差不齐、贷后管不过来、线索核查流于形式的问题。三是关注重点环节风险防控。按照“边发展业务、边回头看”的原则，强化贷前调查、签约用信、贷后管理、线索处置等重点环节真实性管理。定期开展后评价、“回头看”，对农户贷款业务的重点环节、薄弱环节及案件高发环节进行针对性重点排查，提前化解各类风险隐患。

摄影：田 岚