企业销售人员激励机制探析

彭远飞

（湖南海利高新技术产业集团有限公司，湖南 长沙 410200）

随着经济的快速发展，企业要想在市场竞争中不断地发展壮大，企业的营销管理工作就必须做好。在激烈的市场竞争中，销售人员的业绩直接关系着企业的业绩，决定着企业的盈利或亏损，影响着企业的生存。企业要根据销售人员的需求，制定出合理有效的激励机制，激发销售人员的自主积极性，使销售人员发挥出巨大的潜力，不断地创新，不断地提高销售业绩。

一、企业销售人员激励机制中存在的问题

1.激励机制不够完善

销售工作是一种风险很高，具有挑战性的工作，销售人员和生产、管理人员有着很大的不同，比较单一的激励制度并不能很好地满足销售人员的工作需要，销售激励机制要有很好的弹性和回报。目前企业激励机制大多是由企业管理层制定，制定和调整激励制度时销售人员也很少能够参与到，这样会让销售人员的工作很被动，工作的积极性就不会很高。团队领导在制定销售目标时，不根据实际情况，单一地制定高额的销售目标，员工们很难达成，很容易就会产生失败感，从而致使工作的积极性越来越低。企业没有建立正式规范的沟通渠道，销售业绩好的员工就会自主寻找渠道与领导沟通，领导就会只考虑满足他们的需要，这会让普通员工觉得企业不能公平对待每名员工，时间长了就会造成人员的流失。企业虽然建立了激励机制，但在具体内容上并不完善，使得激励机制在具体应用过程中起到的作用变得非常有限。

2.激励机制不够灵活

企业在管理经营的过程中，针对销售人员制定了激励机制，但这些机制缺乏灵活性，实际应用取得的效果变得很小，对销售人员并不能起到激励作用。比如奖励并没有很快的兑现，而是出现被拖了很久的情况，这样就会影响到销售人员的工作积极性。有的激励机制并没有区分出普通销售人员和业绩好的销售人员，激励机制就无法调动业绩好的销售人员的工作积极性。企业激励机制中多集中于物质奖励，认为钱能解决一切问题，同一岗位不同层次要区别对待，对待新员工要结合他的进步情况，给予合理的薪资，可以更偏重物质的激励，对于老员工要给予更多的培训和晋升机会，老员工要更加注重精神激励。

3.员工职业规划不明确

对于销售人员来说，销售岗位虽然收入很高，但是也比较辛苦，经常出差，不能和家人团聚，很多销售人员也期待走上比较稳定、职位高的岗位，这就需要企业提供很好的职位晋升机会。在销售行业中，很多年轻人进入企业，没有工作经验，需要通过学习来收获很多的酬劳，但在工作稳定后，大部分员工就会考虑以后的职业发展，企业如果没有为员工提供晋升机会，只是以领导眼中的优秀作为晋升的条件，这样就很容易让员工产生不公平的心理，也会使员工流失。企业对员工的职业规划不明确、不重视，都会降低员工的归属感和安全感，也会提高了员工的流失情况。

二、企业销售人员激励机制的完善

1.完善的企业销售人员激励机制

在企业的激励机制中，要改变传统的薪酬制度，按照激励机制设立新的薪酬制度，在激励机制中明确销售人员的激励方法，薪酬工资的分配形式和内容，给予不同层次的销售人员不同的薪资，根据销售人员的业绩情况给予相应的奖励。建立完善的上下级沟通渠道，团队定期举办交流会，可以让团队成员及时地反馈工作中遇到的问题，在制定目标业绩和制定激励制度时，先征求团队所有成员的意见和建议，保障每个员工的参与和知情权，保证了激励制度的有效和可行性。多听取员工的反馈意见，建立出更加合理完善的激励制度。

2.激励机制的灵活运用

要根据销售的实际情况及时地调整激励机制，增加激励机制的灵活性。企业有拖欠销售人员奖励的情况会直接影响销售人员的工作积极性，间接影响企业的盈利发展，所以企业应该按照激励机制及时发放销售人员应得的奖励，增强销售人员的工作积极性。激励的方式要体现出激励的层次，体现出销售人员的能力和业绩差异。在激励管理中，重视物质激励的同时也要注重精神激励，灵活地运用激励机制，针对不同的员工给予不同的激励方式，将物质激励和精神激励合理地组合运用起来，最终达到激励的完美效果。

3.员工明确的职业规划

员工的职业规划在人力资源管理上有很重要的作用，这是企业留住人才的重要措施。企业可以根据员工的能力、技术水平和工作时间，制定出晋升的方式，为销售人员提供全面的晋升方向，对销售人员进行非常全面的考核，全面地观察他们的基本素质和能力，定期地进行专业知识的培训，并进行考核，根据考核的结果作为晋升的依据之一。完善的晋升机制使销售人员明白自己的发展方向，对企业也会产生认同感，这样才能很好地避免人才的流失。

结语

销售人员是企业发展的重点，企业必须重视销售人员的激励机制，完善的激励机制激起员工的工作积极性，企业员工齐心协力才能使企业有更好的发展。