关于银保合作新态势有关问题的思考——以天津市场为例

杨颂强 天津银保监局

在金融业协同发展与监管体制改革的大背景下，银行业保险业合作销售保险产品，拓展金融保险服务，有利于满足消费者多样化金融需求，实现规模经济效应，更好地服务经济社会发展。以天津为例，银保渠道保费收入长期稳坐寿险业半壁江山，业务收入在“十三五”期间从30亿元连续跨越100亿元、200亿元平台。当前，银保深化合作已呈现出新态势、新特点，为金融综合经营和风险防控一体化提供了更加广阔的舞台。

一、银保合作发展新态势

（一）以客户为中心的深化合作现雏形

随着人们生活水平提高，普通客户对资产多元化配置的需求增强，银保产品逐步从“以产品为中心”转换为“以客户为中心”，银行将原有针对高净值客户的资产配置经营理念扩展到了普通客户层面。一是金融保险综合性服务萌芽。银行对保险产品的销售理念开始从原来的偏重手续费收入向提供一揽子金融保险产品转变。部分银行不仅提供条款简单的投资或储蓄型保险产品，也逐渐重视起保险的长期性、稳健性和保障性，为客户及其整个家庭提供高端医疗、养老、子女教育等综合性财务管理规划。二是激励机制初步调整。银行不再是单纯以业务量来评价客户经理，而是考核其全面资产配置的能力，实行销售能力资质差别授权，让一些优秀的客户经理职业前景变得更加宽广。三是发挥保险的增信功能。银行主动发挥保险风险分散功能，为银行贷款业务提供风险保障，如通过投保住房抵押贷款保险、个人贷款保证保险、消费信贷保险等产品，可以帮助借款人提高信用评分，增加银行信贷供给，防范信用风险。四是注重增加客户黏性。从满足客户多种需求转向培育客户需求，例如部分银行采用向现有客户赠送短期意外险等保险保障的形式来增加客户黏性。

（二）以“资本为纽带”的集团框架内合作初步显现

20世纪90年代开始，银保合作从委托代理模式过渡到战略联盟模式，再逐步形成持股、控股、同一集团下不同性质业务的深入合作模式。这些集团下的银行、保险公司具有一些新特点：一是双方合作信任度高。由于隶属同一集团，双方具有很高的互信度，可以共享客户资源，并为客户提供符合双方经营战略的产品，权责划分明晰，在提供后续保单服务和协商纠纷时更容易对接。二是产品销售具有优先选择权。部分银行要求客户经理在同类产品中要优先选择本集团下属保险公司的产品，对销售达成率也有要求，这就大大减轻了对应保险公司的销售压力，能够为其在产品设计、后续服务中腾出更多资源。三是销售人员更加专业化。银保双方可在人员培训等方面共同投资，细化销售用语、产品风险提示、重要事项告知、后续服务等事宜，打造精英团队。

（三）以“银行为主体”的销售人员管控模式逐步形成

监管规定，不允许保险公司人员在银行驻点，银保合作具体业务需要银保专管员居中沟通联络，但在监管机构取消银保专管员必须为合同制员工的规定后，多数保险公司为节约成本，将银保专管员由员工制转为代理制。以天津为例，截至2020 年底，天津辖内近20 家人身险公司逐步将银保专管员合同制转为代理制，共有近千名代理制银保专管员，人数超过合同制银保专管员。这可能对银保专管员业务素质、职业操守等方面带来不确定因素，造成银行与保险公司业务沟通不畅。由银保监会印发、2021 年1 月1 日起施行的《保险代理人监管规定》中明确要求保险兼业代理机构须配备具有履职能力的保险代理业务责任人，银行在保险销售管理方面的压力将变大。为应对客户逐步多样化的保险需求，以及监管规定的不断强化，大多数银行开始培养自己的销售队伍，目前主要方式大致有三类：一是提升客户经理自身全品类金融产品的销售技巧，配以与销售业绩直接挂钩的绩效考核手段；二是培养类似于保险公司银管员的专业保险销售支持顾问，负责对接各网点，专门辅助保险产品的销售和后续服务；三是由同一集团下的保险公司代为培养销售队伍。

（四）以“严监管”为前提的监管合力稳步加强

一是监管制度逐步整合。在监管合并前，原银监会和原保监会对商业银行代理保险业务，分别印发过监管规定和规范性文件，其中不乏联合发文，但存在银行代理保险业务法律关系不清、监管体系不明、管理标准不统一的问题。监管合并后，在交叉领域的监管制度融合工作得到加强，银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》，市场监管职能进一步统一，部门职责划分更加清晰，行政处罚依据的法律框架更加完善。

二是监管成本大幅下降。在监管合并前，银行和保险监管部门通常采用签订监管合作协议、定期沟通等日常监管手段，防范银保合作中的操作风险、误导风险，但遇到集中退保和满期给付等群体性突发事件时，就会由于沟通成本较高影响监管效能。监管合并后，以天津为例，监管职责交叉减弱，权责划分明晰，决策时间短、成本低、效率高，日常监管和应急处置能力都得到进一步加强。

三是监管标准逐渐统一。监管部门在监管规定执行和机构违法违规裁量标准方面更加明确，行政处罚也按照银行业保险业“同查同处”、坚持机构和高管“双罚双处”的原则统一进行。在严监管的高压下，市场乱象有效遏制，银行和保险公司合规意识显著增强。

二、当前银保合作的矛盾与风险

（一）保险产品线单一供给与银行资产配置多样化定制需求不匹配

一是保险展业重规模的现象仍然存在。当前，银保渠道保险产品表现出转型态势，部分保险公司已将银保渠道战略调整为追求价值型业务或以利润为导向，以中长期期缴产品为主，并以附加服务吸引高端或长期客户。但部分中小保险公司依然以较高收益的短期产品为主，以获取现金流为银保渠道首要业务目标。除期限和附加服务外，整体渠道产品形态类似，都以年金分红类产品为主，健康保险类等纯保障产品较少，公司之间产品跟风现象严重，这种情况导致银行售卖的保险产品条线不完整，无法在该渠道满足消费者的全面资产配置需求。

二是银行客户群体细分与需求分析不到位。在数字化时代，银行变为金融产品超市和销售平台，需要充分发挥自身庞大客群优势。而目前，银行对个人客户的分类主要基于年龄、资产净值等，在科学的客户细分和定位方面，还难以完全按照客户的发展潜力和需求特点来划分客户群，对每一个客群提供的服务依然存在严重的同质化。例如在保险销售中，对于高净值客户多推荐附加养老、医疗功能的长期储蓄型产品，对低净值客户多推荐收益较高的短期产品，没有根据客户个人的风险偏好、家庭实际需要等来制定专属保险计划。

三是双方产品服务衔接不到位。在简单的银行代销保险产品模式下，银行和保险公司都以实现销售为目的，经常存在销售误导、代理行为不规范的现象，忽视销售前后的核保、保全等环节，容易给保险产品售后服务、消费者权益保护等工作带来风险隐患。

（二）金融超市专业化的发展需求与银保人员具备的专业素养不匹配

一是银行销售人员专业化提升受制约。银行存在销售人员激励机制不合理的现象，除部分股份制银行外，大部分银行对保险产品关注度不够，尤其是国有大型银行并没有把银行销售人员个人的保险业绩与收入挂钩，银行客户经理在承担多项工作职责和销售指标压力的同时，缺乏提升保险专业能力的动力。同时，由于银保渠道保险产品同质化严重，客观上不利于银行销售人员对各类保险产品的认识，要求其对客户需求分析、条款解释、问题答疑、投保保全处理等全业务流程熟练，更是难上加难。

二是保险公司银保专管员改制存在潜在风险。银保专管员改为代理制后，大量优秀的具有专业素养的人才流失，影响保单后续服务，容易形成孤儿保单，带来投诉纠纷，从而降低银保双方信任度，给市场造成不稳定风险。同时，由于保险公司不负责为代理制银保专管员缴纳五险一金，银保专管员对公司缺乏归属感和认同感，容易出现利益驱动下的违规行为。

三是集团模式下人才培养体系尚未成熟。大部分集团公司在人才培养方面仅停留在“培训”层面上，还没有达到“培养”的高度，培训方式单一。因结果导向，多数集团更倾向于“短平快”的方式，如直接将保险公司银保专管员划到银行隶属管理，在人才培养方面的探索不够深入。

（三）金融一体化经营需求与银保合作地位不对等的现实不匹配

一是保险公司难以落实管控责任。银行作为保险公司的代理渠道，是银保合作中的主导方，但不承担保险责任。保险公司为了维护银保渠道，对银行销售行为管理形同虚设，难以有效落实对渠道的管控责任。

二是银保双方信任度仍需加强。当前，银保渠道销售可回溯问题依然有待完善，银保双方均存在一定销售漏洞。在因销售误导等造成的声誉风险事件发生时，银保双方互不信任，容易互相推诿责任。

三是违规行为屡禁不止。为了更好地推进产品销售，部分保险公司通过“小账”或银保专管员，暗地给予银行销售人员各种“好处”，导致银保渠道费用不真实，甚至商业贿赂等违法违规行为时有发生。

四是监管制度尚存在模糊性。现有监管制度在准入事项、签订委托协议等方面要求较为明确，对银行保险销售双方的权利和责任划分不够清晰。

三、深化银保合作的对策建议

（一）顺应市场发展新态势，继续探索银保合作新模式

一是以完善综合金融服务为前提。建立和完善多层次多样性的金融产品和金融服务体系，深耕银保合作领域，探索创新“银行+保险”的新型金融产品服务模式，充分发挥银行的金融超市职能，丰富产品条线，进一步提高管理精细化水平和专业服务能力。二是以服务客户为根本。深挖客户价值，更加精密科学地划分客户群体，依据不同客户群体特点提供个性化、差异化的产品，从一纸合约的保险产品销售深化为持久的客户服务，将量的追逐转化为质的提升。三是以股权融合为突破。银行和保险公司可通过品牌整合，在产品研发、信息系统、人员培养等方面进行深度合作，逐步向“风险共担、利益共享”的稳固的战略合作关系过渡。四是以普惠金融为重点。通过加强银保合作，提升金融服务适配性，完善中小微企业、民营企业及科创、农业和外贸等普惠领域的企业增信与保障体系，为企业提供传统信贷产品提供不了的金融服务，充分发挥金融对实体经济的支持作用。

（二）解决矛盾与痛点，建立权责清晰的银保合作新体系

一是提升银保双方信任度。银行和保险公司要坚持互利共赢的理念，明确双方权责、合作范围、各环节操作流程，提高双方的积极性，建立平等互利的深度合作关系，实现协同效应。二是建立合理的员工培养体系。银行要完善绩效考核激励机制，为员工提升自身能力提供动力和空间，鼓励销售人员不断提高销售复杂和长期保险产品的能力，满足客户资产配置需求。此外，银行可以人才培养为抓手，与保险公司、专业中介机构深入合作，委托培养销售人员。三是坚持从客户需求出发。银保双方要把保护消费者合法权益作为根本出发点，填补双方服务短板，共同提高和改进服务质量，防范出现“销售误导”行为，完善理赔、纠纷化解等售后服务体系。

（三）集聚监管合力，为银保合作提供新动力

一是完善相关监管制度。从监管制度上更加明确银保双方的权利和义务，合理界定“销售”的概念，明确银行销售风险管控责任，强化保险产品销售流程管理，全方位加强销售人员管理，并探索银保双方“互相筛选”制度。如银行在选择保险产品时可对同类产品进行评估，而保险公司根据银行的销售专业服务能力实行准入名单制管理。二是进一步强化监管合力。督促银行和保险公司严格落实各项监管要求，有序开展业务，针对银保双方经营粗放产生的违规问题，进一步运用“同查同处”“双罚双处”监管手段予以严惩，依法追究银行、保险公司责任，严禁银保双方推诿责任、误导消费者。关注银保专管员改制造成的人员流动风险和操作风险，盯紧人员“大进大出”“快进快出”的保险公司，并加大查处力度。三是注重科技监管。随着各地“监管沙盒”的启动，科技在金融领域的应用更加广泛，监管部门应更加注重科技监管，完善相关监管规则体系，不断提升信息化、数字化水平并进一步强化数据治理，做到风险早预警、早发现。