海外商务合同谈判应注意的问题

（中国电建市政建设集团有限公司,天津 300384）

一、商务合同签订前的谈判工作

（一）谈判流程

双方的代表在谈判开始之前,不仅要归纳整理本企业的背景、资质、要求和为达成交易可能妥协的要点或者底线,如果有条件，必须向本企业的法律顾问或法律咨询专家进行相关方面的风险及防控方面的咨询。收集对方企业的相关资料及资信调查，在面谈之前，首先要通过便可通过传真、电子邮件的形式进行询比价，对市场价格进行调查，可以作为谈判的依据。双方针对各自权利和义务进行具体的洽谈，谈判细节。达成交易的最重要一步是签订合同,谈判者应首先进行面谈。合同只有在双方协商同意后，签字盖章才宣告成立。

（二）谈判的当事人

当事人在签订售货合同之前应事先调查对方公司的证明资料、履行合同的能力、信誉度等问题,否则合同签订后会出现不必要的纠纷。特别要注意的是,谈判对方若没有外贸经营权,所签订的合同将被视为无效合同。如果有可能，可对谈判人的谈判方式及特点事先了解，做到心中有数。

（三）谈判的技巧

海外商务谈判中,一方为达到自己的最高目标,可以先向对方提出较高的要求,然后在之后的谈判中逐步让步,最终达成双方一致协议。例如,买方不想在价格上顺从卖方,但卖方又想维持原定的价格,卖方为达目的便可同时在运费、支付条件（信用证L/C、电汇TT、承兑等）、售后服务（维护期，保养期等）等几个方面向买方提出较为难以接受的要求,将此作为己方谈判的资本。1.在长期合作的条件下，对方会给予一定的支付额度。而且每年会根据合同签订及履约情况随之增加。2.要时刻掌握当今的市场价格以及其他厂家的报价，以此来压低对方的价格。3.要让对方感受到你想长期合作的意向，对方为了保持长久良好的合作关系，保住一个大客户，会给予一个内部优惠价格，根据你的订货量，每年都会给予一定的价格优惠空间。4.要让对方了解到竞争厂商所能提供的优惠政策，为了争取一定的市场份额，对方会给予一定的让步。5.要让对方感受到我方的实力及谈判的诚意，双方以诚相待，互利共赢，只有做到双赢才能保持长久良好的合作关系。

二、立场要明确、善于抓住实质性问题

谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。谈判中不能为小事争论不休，而忽略了实质性问题，更不能为争一点蝇头小利，而忽略了一些必要的条件和风险把控，以免造成不可挽回的损失，更是得不偿失。总之，要抓住重点，分清主要和次要问题，思路一定要清晰，不能让对方把你引入误区。

三、注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，有时候谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱。海外合同更是如此，很多“隐性陷阱”防不胜防。这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还可能为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。像合同的生效日、工期、保函、税、付款偿付时间等重要的商务条款都要仔细研究其合理性。也需要具备一定的专业知识和经验，在实践中成长。海外合同还要注意不同国家语言的特点，避免用词的漏洞和误解。要反复审阅合同条款，做到万无一失。

四、如何打破僵局

谈判中出现僵局是常见的事，通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！在双方谈判陷入僵局时，不要坚持己见，要学会做出一定程度的让步，事缓则圆，可双方给予一定的时间思考，不要急于签订合同。在这种情况下,还应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该努力填补双方立场间的缝隙。当谈判中出现新情况时，调整自己立场是必要的。一般来说，谈判的成功是双方不断争取和不断妥协的结果，根据谈判进展情况，当对方作出一些让步后，我方作出相应努力是应该的。

总结：商务谈判应是互惠互利的，在谈判过程中要顾及对方的心理和需要，应基于双方的需求来寻找解决问题的途径和平衡点。在谈判过程中，一定要有一个好的心态，并创造一个良好的谈判气氛。既要采取相对温和的态度，又要坚持一定的原则。既不强加于人，也不接受不平等条件，应根据双方的需要和要求，互通有无，使双方都有利可得。