国际工程承包商务谈判策略与技巧分析

文/郭阿荣，中交天航滨海环保浚航工程有限公司

1 引言

疏浚企业在承包海外疏浚业务进行商务谈判时一是要拥有强大的企业实力和海外发展策略为海外商务谈判提供策略支持，二是出色的谈判技巧也是保证国际商务谈判成功的关键。

2 国际商务谈判

商务谈判可分为商务谈判和国际商务谈判，在此我们着重对国际商务谈判的概念进行明确。国际商务谈判是由不同国家不同地区的商务活动人员通过权利、义务等内容的协商和确定从而实现经济目的的过程。国际商务谈判既有较强的政治性，又必须以国际商法为准则，并且坚持平等互利原则，还具有很大的谈判难度。因此，其既具备一般商务谈判特点，又具有国际经济活动的特殊性，要想开展国际商务谈判，并且成功拿下标的，对于国内的疏浚企业来说掌握谈判技巧至关重要。

3 国内疏浚企业走向海外市场的商务谈判策略

3.1 抓住海外机遇，提供背景支持

国际形势的变动和世界经济的转型为国内疏浚企业加快全球化发展提供了广阔的舞台，通过对海外行业形势的分析东欧、美洲、非洲等地区的海外港口基建市场对于疏浚业务的需求处于积极态势，并且东欧、美洲、非洲等地区也乐于向中国的疏浚企业敞开市场，这不仅为我国的疏浚产能转移提供了机遇，更为国内疏浚业务在国际工程承包中的商务谈判提供了强大的国际背景支持。

3.2 健全组织体系，加强企业支持

在国际工程承包商务谈判中疏浚企业除了对外部形势进行仔细的分析给予商务谈判有效的国际背景支持，还通过不断健全组织体系为公司的海外商务谈判提供必要的企业背景支持。组织体系的建设中海外业务相匹配的组织机构，海外业务相匹配的制度体系和管理流程，船舶管理等内容均是保障疏浚企业走向海外市场顺利进行国际商务谈判的发展策略。

3.3 疏浚实力，增强品质支持

在进行国际商务谈判时对于项目工程的建设质量是任何一个国家和行业都极为看重的事情，而施工承包企业强大的建设和施工背景是国际谈判中的品质支持，能够增强公司在国际工程商务谈判的成功率。在疏浚业务国际工程承包中的实力，有利于公司的国际商务谈判。

4 国际工程承包商务谈判技巧分析

随着响应国家“一带一路”建设，企业国外项目增多，但是国际工程承包竞争也挺大的，除了企业实力，一些谈判策略和技巧能帮助企业成功取得国际项目。

4.1 国际工程承包商务谈判原则

在进行国际商务谈判时谈判语言要具有针对性，并能够有得放失避免在商务谈判中出现模糊，啰嗦，使人反感，疑惑和降低我方威信的语言，尤其是在国际商务谈判中由于语言、文化、习俗等内容的不同会加大语言的表达难度，所以谈判人员要对不同国家的谈判礼仪，风格等内容进行详细的了解。除了以上的技巧原则，因为国际商务谈判的关键是如何达成谈判双方的心理平衡取得满意或者是基本满意的结果，比如，预期的达成，利益的获得，谈判对手的让步，我方获得主动权，融洽的气氛等内容都是影响满意和基本满意结果的重要因素。所以，在进行国际商务谈判时只要是能够获得利益哪怕是损失掉一些利益或者是表面做出让步都是可以的，因为在国际商务谈判中谈判的结果并不是最重要的，而是谈判的双方能够保持平衡和长久的利益关系，这才是国际商务谈判的核心内容也是准则。

4.2 确定谈判态度

在进行疏浚业务国际工程项目商务谈判时要根据不同的谈判对象，谈判结果，进行不同的谈判态度和谈判内容的选择。比如，在与长期合作的大客户进行谈判时，如果谈判内容和谈判结果对于公司并不是非常重要，谈判人员就可以抱有让步的心态与对方进行谈判，在不损失企业太多利益的情况下做出适当的让步，不仅能够满足对方的需求更能够有效的增强双方的合作力度和频率。如果谈判对象，谈判结果，谈判内容对于公司处于同样重要的情况时，谈判人员在进行国际商务谈判时就要抱有友好合作的心态去进行，通过将双方矛盾转向市场区域的划分，第三方实现矛盾的转移并最大程度的达到双赢。如果谈判对象对企业不重要但是谈判结果和谈判内容对企业非常重要，那么谈判人员就要以积极竞争的态度去进行谈判并以最佳谈判结果为谈判核心。

4.3 善于倾听

在商务谈判中我们总会进入一个误区，认为用嘴巴说才是赢得谈判成功的关键，但其实不然，善于倾听也是一种谈判技巧，尤其是在国际商务谈判中通过听不仅能够让对方把想说的都说出来没有了后招，并且也能为我方提供充足的时间进行回应，看似是被动其实是主动进攻，通过倾听了解对方话语中的真正意图和破绽能够有效的提高我方的谈判成功率，并且也能够让我方主动争取和把握商务谈判的节奏，方向甚至是趋势，更为客观的面对问题让对手在潜移默化中被我方引导，使得整个局势对我方更加有利和倾斜。

4.4 让步式进攻

让步式进攻的谈判技巧是通过在谈判过程中适当时机提出一个或两个很高的要求，然后进行讨价还价，通过降低和更改要求进行让步的谈判进攻技巧。让步式进攻技巧的实施依赖于对人们的心理研究，通过很高要求的提出能够给对方一种成就感，并且在将很高的要求降低或者进行更改时对方就会有一种占便宜的心理，这种从高到低的落差感能够大大增加对方的接受程度和谈判成功几率。但是在提高要求的时候我方要切忌离谱、过分甚至是激怒对方的情况发生，要始终保持足够的诚意是让步式进攻技巧的实施原则。

4.5 个人行为规范和国际商务谈判中的礼仪

国内某些知名疏浚企业作为“一带一路”建设中的重要中国力量，在拓展海外市场进行转型发展的过程中，谈判人员在进行国际商务谈判时要尤为注重个人行为和相关礼仪，为施工承包企业树立良好的企业形象更为我国树立良好的国际形象。在进行国际商务谈判时无论是去到海外还是在国内谈判人员都需做到四个避免，一是要避免不良的站姿，二是要避免不良的坐姿，三是要避免不良的行走姿态，四是要避免不良的手势。在服饰礼仪中男士应穿着西装套装，女士应穿着套裙制服等。在接待礼仪中要做到比客人提前到场，并且微笑真诚，行礼优雅，说话谦和，问候亲切，对待平等，回答慎重，服务周到等。在进行交谈时要注意交谈的距离，在宴请时要注意中西方的饮食区别加以调整。在赠送礼品时要选择容易携带和容易装进手提箱的礼品，如果是大件礼品要直接托运到对方受礼者的目的地。做好完善的后续处理工作为受礼者减少不必要的麻烦。在礼品选择时要以具有纪念意义或者是民族特色的本国制造的高质量礼品为最佳选择，并且在赠送礼品前要对对方的国家风俗和特点进行了解后进行挑选。这些细节都能够很好反映出我方的谈判诚意和重视程度，有利于谈判的顺利开展和增强国家之间的友好程度。

5 结语

在进行国际商务谈判时谈判人员要注意谈判开局的作用，它能够很大程度上解决整个谈判的走向和发展趋势，有利于国际商务谈判的顺利开展。所以在谈判开局时要建立融洽的气氛，为后续的商务谈判提供有利的环境条件。