如何改变“老顽固”

丹·艾瑞里

在公共医疗、人身安全以及经济管理方面，人类的潜力远超实际表现。是哪些行為因素束缚了我们前进的脚步？我们应当运用哪些手段，好让前进的步伐更加轻松？改变行为这件事，完全就像是发射太空火箭。有两个基本因素，决定了火箭发射能否取得成功：一个是阻力，另一个是推力。如果阻力大于推力，火箭会原地不动。如果推力大于阻力，火箭就直插云霄。人类的进步也是由同样的一组力量决定的。

例如，一家在线药房希望顾客从原研药改用利润更高的仿制药。哪怕药房免费提供一年药品，而且今后也只需花三分之一的价钱，就能得到疗效完全一样的药品，但顾客就是不改，因为这需要他们做点事情——签字回信。他们不喜欢回信，这就是阻力。如果不需要回信，默认改用仿制药，几乎所有人都会选择仿制药。

又比如，为了推动肯尼亚人存钱，给他们 20%和10%的储蓄奖金，效果是一样的，但都不如先往他们账户里存奖金，如果每周未完成储蓄任务，就从账户里扣奖金更有效，因为人类的本能是厌恶损失胜过追求收益。而最有效的激励手段是在墙壁的硬币道具上刻线记录他们是否完成每周的储蓄任务，因为它让原本不易觉察的行为外显，形成了推动力。

如果我们牢记阻力和推力这两种关键因素，并且不断测试和尝试，终有一日我们能够让“火箭”一飞冲天。