论企业客户信用管理制度的设计和控制要点

摘要：随着我国市场经济规模越来越大，企业间的竞争也愈加激烈，于是企业对于其内部客户的信用管理方面越来越重视。本文首先研究了目前相关企业的客户信用管理的现状，分析了企业在建立客户信用管理制度当中应该考虑的问题，最后针对上述问题提出了一些应对方法。

关键词：客户信用;企业管理;客户信用管理制度

1 企业客户信用管理制度现状

随着我国市场经济的发展越来越全面，企业在市场环境中的竞争关键因素就是企业的客户，为了对客户有一个高效的管理制度等，越来越多的企业正在不断的创新改进企业客户管理制度。而企业客户信用管理制度是企业在客户管理方面最重要的一个方面，目前的企业客户信用管理之中存在着较高的风险，首先是客户在销售业务中，很多客户都希望先赊款，再卖出商品之后再归还款，这种交易模式被称为赊购方式，这种方式会让买家在经济增长缓慢的大环境下获得一定程度的融资，但是同时给卖出企业带来了一些客户管理制度上的问题。如果企业不同意客户想要的赊购模式，那么很可能会造成客户流失、市场份额减少的问题。但是如果企业采纳了客户的赊购模式，那么企业极有可能会受到款项拖欠、或者客户投资失败破产，无力偿还欠款的风险。

所以针对于此种情况，企业就需要针对客户的信用管理进行有效的制度更新与完善等。那么对其的具体完善方法、如何让企业建立科学的客户信用管理制度，是企业在如今的市场经济模式之下面臨的改革重点问题。

2 客户信用管理制度

2.1.客户信用管理制度相关内容

在研究客户信用管理制度时，我们首先要清楚企业制定客户信用管理制度是什么。企业制定的客户信用管理制度是为了更好的应对客户提出的赊销策略，降低企业的资金回收风险，提高企业的资金安全等。

企业在建立相应的客户信用管理制度时，首先要清楚以下几个问题：一是是否应当对不同的客户，采取不同类型的的信用管理制度，且应当考虑目标客户是否需要被纳入该企业的客户信用管理制度。二是进行客户信用管理之时，要根据客户的哪些信息作为衡量或者考核标准？为此企业的相关部门应当怎么去获得这些信息？三是在具体实施之时，需要建立哪些步骤，并且其中的步骤哪些是暂时性的，哪些应当被一直保留下来？

2.2.客户信用制度的建立

企业在建立起客户信用制度之时，应当按照以下步骤：

（1）首先要针对于企业的具体客户群体，划分出客户信用制度建立的一般部分：客户的档案信息管理、根据其信息评定客户信用、制定以及实施信用管理政策、资金回收管理。

（2）制定《客户信用评估表》，可以根据这个表的不同款项，评估客户的信用等级，并且在该表之中应当制定不同的打分标准和分级类别。一般的《客户信用评估表》应当包含客户的履约历史、偿还债务的能力、客户企业的盈利能力等方面，根据以上内容对客户的业务大小水平做一个划分，对不同类型的客户制定不同内容的信用应用政策和分配其日常管理重点等。

（3）客户信息更新以及评估，企业要针对《客户信用评估表》之中的客户信息要有规律性的进行更新，每间隔一段时间就进行一次信息更新与重新打分评级。

3 客户信用管理制度要点分析

（1）客户档案管理的要点

企业的客户信用管理制度在客户档案管理之中应当将重点置于了解收集客户的各个方面的信息。那么企业该通过哪些方式收集和更新客户信息呢？可以通过以下 4个方式：一是查询客户的公开信息，企业相关部门的工作人员可以通过浏览目标客户的公司网站、查阅目标客户公司的年度报表、查找政府部门的公开信息、调查目标客户公司在其行业当中所占的市场份额等方式收集客户信息;二是通过询问目标客户的销售、市场等内部职员来收集目标客户某一方面的具体内部信息;三是专人调研，在本公司职员与目标客户公司的接洽过程中收集客户的有效信息，或者找其它专业的的公司来调查目标客户的信用和日常资金记录等。应当注意的是在委托其它公司进行调查的时候，被委托公司采取的相关调查方式应当是合理合法的通过银行部门、工商管理部门、税务部门等机构收集调查目标客户的信用记录。

另外，由于客户的信息会实时发生变化，所以就应当派专人周期性的更新客户的档案资料库，并且为了防止客户的资料泄露，最好让这些资料管理人员签订保密协议，防止发生客户信息泄露、丢失等危险情况。

（2）客户信用评估的要点

在企业客户信用管理制度之中，对于客户信用的评估也是极为重要的，其评估目的是为了根据客户的基础信息，全面的评价客户的信用情况与债务偿还能力。在评估客户信用之时怎样划分客户的等级和打分标准是其中的关键点。

（3）信用政策制定的要点

在评估完客户信用之后，针对不同等级的客户制定不同的信用政策是企业客户信用当中接下来应当考虑的重要因素。在制定信用政策之时，要考虑到目标客户与企业之间的合同账期、总信用额度、到期欠款额度、现金折扣、其他优惠条件等各个方面。

①合同账期是指企业与客户在签订合同当中约定的付款周期，不同信用等级的客户应当有不同时长的合同账期。

②总信用额度是企业同意客户提出赊购模式的最大金额限度，客户的最大赊购数额不能超过其自身总的信用额度。企业需要根据自身的年度财务预算、预期收入、客户偿还能力、信用等级等因素，制定出客户的总信用额度。每个客户的信用额度计算公式为：客户基本估值×信用比例× 风险系数=加权平均（上年销售额，上年回款额，预计本年销售额，客户上年末净资产）×（目标收款期/ 12）×风险系数。

（4）客户欠款日常管理的要点

在客户提出赊购模式并且企业已经同意之后，对接该客户的销售专员应当采取相应的追款措施，销售人员应当在加强与客户的联系沟通的情况下，根据目标客户的具体付款方式，采取相应的收款措施。一般的划分情况如下：（1）账期中：销售人员应该及时联系客户并提示欠款数额以及欠款周期时长。（2）账期到期前：销售人员应当通过使用电话、邮件等方式告知客户的欠款快要到期，需要尽快按时还款。（3）账期到期超过一个月：销售人员应当给客户发出催款账单，提示客户还款。（4）账期到期超过三个月：销售人员应该向客户发送相关正式文件，并通过各种方式了解客户是否存在还款问题，若不存在问题则安排还款日期以及方式。（5）账期到期超过六个月：销售部门将此款项重视起来，制定针对于该客户的专门的收款策略，必须迫使客户向企业提供《还款计划书》，由企业安排专人督促客户按还款计划还款。（6）如果客户的账期到期已经超过一年，此时企业应及时联系律师向目标客户寄发《律师函》，给与其相应的压力促使其还款。（7）至于账期到期超过两年的客户，企业应当在继续催收还款的情况下，及时启动诉讼程序（一旦决定采用法律诉讼程序，就应当及时停止催收，由法院对这种情况进行处理。）

4 总结

本文从我国目前企业的客户信用管理制度的研究出发，首先了解了企业客户信用管理制度的现状以及相关知识，并对于企业在建立客户信用管理制度之中的步骤、难点进行了研究，最后对建立相关制度之时的一些要点进行了分析。希望通过本次的研究，对于未来企业的客户信用管理制度的研究与完善改进提供一些思考方向。

参考文献：

[1] 刘莹莹.论企业客户信用管理制度的设计和控制要点，《国际商务财会》[C]，2013（12）;49-52

[2] 刘宏程.赊销与风险控制.中国社会科学出版社，2003.

作者简介：钟爱华（1976-12），女，汉族，广西玉林人，会计师职称，本科，主要从事财务管理工作。

（作者单位：比亚迪半导体有限公司）