互联网金融营销新时代

牟臻扬

互联网与金融营销的融合，催生互联网金融行业的快速发展。互联网金融营销，不同于传统金融营销，在营销渠道、影响金融产品定价因素、营销策略等方面具有自身特点。分析主要互联网金融营销模式，梳理其问题，提出应对建议。

互联网的快速崛起，以互联网为平台的互联网金融迎来发展契机。互联网金融营销，体现金融信息的透明化、自由性和平等性，依托信息技术来实现精准营销，为用户设计满足其需要的金融产品。互联网金融营销，在大浪淘沙中不断发展、壮大。分析其营销模式，探究促进互联网金融营销持续稳定健康发展的新路径。

■ 互联网金融营销模式的梳理

（一）搜索引擎营销模式

顾名思义，对搜索引擎营销模式，其关键点是利用搜索引擎来完成营销目标。其内容有搜索引擎优化和付费排名两种。用户在进入网络时，往往需要通过搜索引擎来确立访问方向。搜索引擎优化技术，将搜索引擎作为营销点，利用收录及排名机制，来实现营销推广目的。搜索引擎营销，其特点是排名稳定，费用低，不足是被动营销，见效慢。同样，通过站内优化技术，将关键词定位、代码优化、图片优化、导航栏优化、首选项设置、网站地图、内链优化等技术融入到互联网金融营销中，将信息推送给用户，提高营销效率。如在搜索引擎中设置品牌关键词、核心关键词，理财、网贷、P2P等，在网站上尽可能出现相关关键词。利用图片优化，可以设置alt标签，来协助搜索引擎识别图片。另外，站外推广主要是通过关键词建设、外链投放等途径，对互联网金融品牌关键词、长尾关键词进行优化，具有短期良好的推送效果。撰写软文，通过布局核心关键词，融入外链，提高网站权重，实现高营销回报率。对于付费排名，主要有品牌专区、普通竞价排名两种。品牌专区，按照CPT付费，不同品牌词，价格也有所不同。对于百度，每月10万起。品牌专区有主标题、Logo、描述、定制模板、擎天柱等内容。百度推出的视频系列、图文系列、纯色加冕系列、互动体验系列等，提高了搜索引擎的展示效果。关键词竞价排名，按照CPC付费。根据用户关键词搜索，对效果页面展示结果中，排在前面的位置，收费高，越往后的排名，收费低。

（二）网络活动营销模式

在互联网金融领域，网络活动营销最受关注。以P2P网贷为例，网络活动可谓是每个P2P平台的首选营销方式。利用P2P平台，从获客、转化、老用户重复投资等流程，实现“跑马圈地”营销目标。如一些P2P平台，利用注册无门槛，到期收益提现等策略，让更多的用户参与进来，体验P2P网贷服务。由此，一些P2P平台，会采用不合规手段，为新手送福利。如某网贷平台，只要注册即送体验金，投资5天后获利20元现金，无需投资1分钱。在“获客”环节，P2P营销中的活动也是五花八门。如注册送红包。利用“红包”来变相吸引投资者。对于新注册用户，可以将红包进行投资，再将红包收益进行提现。不过，在活动策略上，一些平台设定不同的红包使用规则。如某平台送用户50元红包，需要按投资额0.5%的比例来使用。也就是说，用户需要投资1万元，才能使用50元红包。如果投资5千元，只能使用25元红包，且只能使用一次。对于本金与利息的计算，投资1万的用户，只需要支付9950元本金，到期后获得1万元本金加1万元的利息；对于投资5千元的用户，需要支付4975元本金，到期后获得本金5千和5千的利息。

（三）推荐营销模式

从推荐营销的具体方式来看，类似于线下无底薪营销，主要借助于裂变的人脉群体，来实现互联网金融的快速推广。在推荐营销方案中，推荐福利具有吸引力，可以为互联网平台集聚大量新用户。如平安集团推出的陆金所，百度推出的百度钱包，顺丰推出的顺手赚等，都是典型的推荐营销模式。以陆金所为例，在推进营销分类上，有普遍推广、超级推广两种。推荐越多，奖励越多，且以现金方式发放。百度钱包也是引入现金奖励模式，其具有多种活动方式。如注册新用户，推荐者与被推荐者各奖励10元现金。多推荐，多获利，不封顶。推荐营销在以现金方式发放奖励时，变相地将营销费用，投入到用户身上，让新用户获利，从而激活更多的用户参与平台。

（四）事件营销模式

在互联网金融营销模式中，事件营销具有独特的效应。互联网时代，一个事件营销的发酵，就好比病毒一般广泛传播，也被作为一种低成本、高效应的营销手段。一些互联网金融企业，通过公关传播、市场推广等手段，利用事件营销，来实现网络传播效果。但对于事件营销，需要策划一个能够“席卷”网络的事件，且需要依靠水军来炒作，最后形成大众传播。事件营销需要三点，一是基于人性的分析，要选择恰当的切入点；二是利用团队进行炒作，吸引媒体参与；三是注重品牌建设，通过事件营销来打造品牌影响力。如神州专车营销事件，由知名人物以“我怕黑专车”为主题，含沙射影指向竞争对手“Uber”打车软件。事件通过社交网络进行发酵，引起超过500万单日App下载量的营销效果。对事件所带来的产品售卖、品牌曝光，无疑都是成功的。

■ 互联网金融营销中的主要问题

互联网金融营销，凭借互联网平台，来融入营销策略，挖掘用户需求，实现精准营销。但其营销模式在实施中，存在一些共性问题。第一，同质性强。对于互联网金融产品的设计，同质性问题突出。互联网金融的快速发展，金融产品与服务的创新，要以满足用户需求为根本。但互联网金融产品，产品同质性强，缺乏创新。如蚂蚁金融推出余额宝，平安银行推出“平安盈”，作为理财产品，其内容、特点具有相似性。互联网金融面对不同的用户需求，应该体现多样化，打造精准营销，满足用户个性化需要。第二，营销渠道单一。互联网金融在营销渠道上，多依赖于搜索引擎、软文推广、大数据平台、社交网络等渠道。这些渠道自身存在不健全问题，也对互联网金融产品营销带来营销。渠道的单一、固化，制约了互联网金融营销的创新视野。第三，营销手段不佳。事实上，对于互联网金融企业，营销手段的创新，要与网络信息的即时性相联系，能够深入不同用户需求，为用户提供配套服务。互联网具有虚拟性特点，用户对互联网金融的感知力较差，无法满足情感、心理等诉求。因此，互联网金融反而让用户产生了反感情绪。第四，客户关系维系不足。对于传统金融营销，其维系方式很多。如电话、面对面、上门拜访等。客户维系相对直观，但对于互联网金融营销，对客户维系存在局限性。如利用在线客服、电话回访、留言反馈等方式，无法面对面进行情感介入与沟通。另外，因电话沟通信息失真，表述不清晰，可能影响对客服务质量。

■ 改进互联网金融营销的有效建议

（一）注重互联网金融产品创新，为用户提供个性化服务

互联网金融，要规避产品同质化，就需要加大金融产品的创新设计。产品的创新，要衔接和满足用户需求，要深入用户，了解用户，与用户建立良好的伙伴关系，根据用户来定制个性化金融产品，提升互联网金融企业的市场竞争力。同时，互联网金融要注重差异性，要契合消费者需求。对用户群进行细分，根据不同需求，制定差异化金融产品，特别是结合互联网金融企业自身优势，设计特色金融产品或服务，走差异化道路。互联网金融企业要注重品牌建设，要关注用户体验，特别是在理财产品服务中，要坚持“以客户为中心”，塑造企业品牌形象，提高客户满意度和信任度。

（二）注重营销渠道的拓深，抓住用户需求点

互联网金融营销渠道建设，要从用户需求点入手，整合和优化不同的营销渠道，发挥各自优势。如搜索引擎营销模式，可以在自然排名基础上，增加收费排名，引入网站优化技术，增加关键词排名，最大化促进金融产品的推广。在营销渠道开发上，要善于创新。当下的移动营销，特别是借助于网红营销、品牌代言、网络微视频营销、微信营销等方式，将金融产品与营销手段进行创新融合。关注移动客户端、App建设，利用互联网金融产品推介活动，顺应移动客户端使用习惯，积极开发易于使用的App，助力网络营销。另外，对社交媒体营销潜能的挖掘，对用户群进行分组，由点到面，逐步拓展金融产品营销范围，让更多的用户认识、参与互联网金融理财活动。

（三）依托信息技术，提升互联网金融营销水平

对营销手段而言，其目标在于推介互联网金融企业品牌知名度，让更多的消费者关注互联网金融产品和服务。对于互联网金融企业，在营销策略上，要充分重视和发挥信息技术的优势，特别是对新技术的应用，来提升互联网金融企业对用户的服务质量。如利用数据挖掘、大数据技术，根据对目标用户兴趣、偏好、需求的梳理与分析，为其设计专门的金融产品，让用户体会到个性化、针对化服务。加强互联网金融技术创新，从增进对客服务关系上，利用现代技术，快速了解和收集用户体验及需求，制定更加的互联网金融产品营销方案。关注用户情感体验，对金融理财用户，要给予其积极的情感体验，利用情感附加值，来提高用户满意度，培养客户忠诚度。

■ 结语

互联网金融营销模式很多，但无论哪种方式，都在于更好的服务用户，提升用户对金融理财产品的信任度。关注用户需求，挖掘用户意愿，为用户提供感兴趣的、适切的金融产品，才能提升互联网金融企业的市场竞争力与占有率。