健全城市商业银行客户经理激励约束机制的思考

摘要：我国城市商业银行发展的过程中，在客户经理激励约束机制方面还存在着诸多的问题，主要原因是由于一些授权机制的不完善导致了角色定位出现偏差，针对这种问题，相关城市商业银行的负责人员应当从这些问题入手，提出针对性的解决措施，从而保证客户经理激励约束机制可以在实际应中发挥其应有的价值和效果，不断地提高城市商业银行的发展水平。

关键词：城市商业银行;客户经理制;激励约束机制

中图分类号：F832.33文献识别码：A文章编号：2096-3157（2020）06-0108-02

客户经理激励约束机制主要是在20世纪90年代末流传到我国并且推广开来，但是我国当前的城市商业银行与西方商业银行在发展的过程中，在运营制度和运营效果方面还存在着较大的差异性，因此相关城市银行的管理人员应当根据我国城市商业银行的发展现状以及发展特征出发，对客户经理激励约束机制进行不断的完善，有效地提高客户经理激励约束机制的实效性。

一、商业银行客户经理委托职能分析

客户经理主要是指商业银行在推行客户经理制度的过程中，由商业银行的管理人员聘用专门的人员来对客户进行业务的处理，以及加强和客户之间的联系，全方位地了解客户的经营以及财务状况[1]。在商业银行中，客户经理主要是负责对银行业务扩展以及宣传，并且及时地了解客户在办理业务过程中出现的问题，之后，再将这些宣传工作的数据进行全方位的整合和处理。商业银行客户管理中委托代理问题实质是客户经理行为偏离银行决策层的目标，造成客户经理的职能违背了商业银行的发展方向。从整体上看，商业银行客户经理的委托代理职能特征主要分为以下几个方面：

1.双重代理特征

在城市商业银行中，客户经理作为银行和企业之间的中介，并不是简单地向客户推广银行的业务，而是要加强和客户之间的联系，从而保证这项银行业务的有序进行，但是从客户的角度来看，客户经理代表的是银行，从银行的角度来看，客户经理代表的是客户，从中可以看出商业银行客户经理的职能具有双重性的特征，但是假如商业银行客户经理的运行目的以及运行职能和商业银行的发展方向是相互违背的，那么商业银行客户经理在日常工作中需要调整自身的目的以及工作角色，对于客户来说资金的运作很有可能是要实现自身利益的最大化，对于银行来说主要是为了降低银行在发展过程中所遇到的风险，因此客户经理在实际工作的过程中应当权衡两者的利益，做好相关的协调工作，既要保证客户的基本权益不会受到损伤，又要保证银行可以在业务发展的过程中获得较大的经济效益[2]。

2.权责的不对等性

由于城市商业银行客户经理的职能以及职能范围相对来说较为复杂，所以客户经理在实际工作的过程中很难将权利和责任进行统一的规划，从激励的角度来讲，赋予客户经理更大的权力主要是为了提高客户经理扩展业务的积极性和热情，但是一些客户经理在一些信贷业务上还没有较为准确而有效的决定权，出现这种情况的原因大多数都是由我国城市商业银行的管理制度而决定的，由于商业银行成为金融制度变迁的主体，在高层领域金融机构的改革和变革还没有进行得非常彻底，具体制度都是根据实际商业银行的运行情况而制定的。假如在城市商业银行发展的过程中赋予客户经理太大的权利，那么客户经理会为了获取个人的最大经济效益，而为客户推荐一些风险较高的业务，这在一定程度上会造成城市商业银行经济的损失，面临着较高的经营风险。

3.道德风险的特征

由于客户经理在日常工作中业务和自身的经济效益是具有较为密切联系的，所以客户经理在日常工作的过程中还要面临着道德的考验，在一些城市商业银行中，一些业务优异的客户经理经常会出现跳槽的风险，在这种情况下不仅会造成商业银行丧失一些优秀的人才，还有可能会丧失一批客户给商业银行带来较大的运行风险，与此同时随着商业银行竞争的不断加剧，在商业银行之间还存在着互挖墙脚的情况，这些问题很难在实际中回避。假如一些城市银行在日常运行的过程中采用经理轮换制度的话，那么势必会造成客户的不满意，并且各个客户经理在转换的过程中，交接工作也是非常复杂的，这不仅会造成一些工作时间上的浪费，还使得最终的工作效率得不到有效的提高。

根据客户经理的特征来看，城市商业银行运行的过程中，在客户经理方面还面临诸多的问题，因此建立较为完善的客户经理激励约束机制是非常重要的[3]。在建立客户经理激励约束机制时，要加强对客户经理业绩的考核方式创新，主要涉及到客户的多少以及开发难易程度等，在考核的最后应当对客户经理给银行所带来的间接收益进行全方位的考核，这是建立合理激励制度的前提，与此同时还应当全面地考虑客户经理在实际工作的过程中遇到的一些风险和银行在客户经理管理方面遇到的问题，由于客户经理的收入是不确定的，这就很容易造成一些客户经理为了获取个人的最大经济效益而损失商业银行的效应，使得商业银行在后续发展过程中面临着诸多的风险，因此为了降低这一风险，应当建立较为完善的客户经理约束机制，避免参与人的逆向选择行为，从而保证客户经理可以给城市商业银行带来较大的经济效益，推动商业银行的持续性发展。

二、健全城市商业银行客户经理激励约束机制的措施

1.物质激励模式

我国当前的城市商业银行在制定客户经理薪酬待遇方面，大多数都是在基本工资的基础上加上提成，这种薪酬的特点是有效地保证了客户经理有一个稳定并且固定的工资收入，并且还可以根据客户经理给商业银行所带来的经济效益而制定额外的奖励，虽然这种奖励具有一定的可变性，但是可以有效地激勵客户经理在日常工作中的积极性[4]。时代是不断发展的，传统的客户经理激励制度具有一定的落后性，因此相关城市商业银行的管理人员应当对这一薪资待遇进行全方位的调整和变通，根据城市商业银行的经济发展水平以及发展规模来制定科学合理的激励制度。在城市商业银行中，对于一些级别较高的客户经理来说，可以利用高薪水加高奖励的薪酬激励制度，由于这部分级别较高的客户经理资质是比较老的，工作业绩也是非常优异的，这部分人员经常掌握着一些银行的大客户，或者是非常重要的客户，因此对这部分客户经理采用高薪水加高奖励的制度可以留住商业银行的核心客户，同时也在道德层面防止这部分客户经理出现跳槽的情况，有效地提高了银行重要客户的服务质量。另外，随着城市商业银行的不断发展，城市商业银行需要不断的扩大业务范围，才可以有效地提高商业银行的发展水平，因此制定高薪水和高奖励的薪酬待遇可以不断地提高这部分客户经理的工作积极性，以城市商业银行的经济利益出发来不断地寻求更加重要的客户。

除了要建立高薪水和高奖励的薪酬制度之外，一些城市商业银行还可以建立低薪水和高奖励的激励模式，这种物质激励方式主要适用于一些夕阳时期的银行或者是业务产品，有助于从整体上提高客户经理的日常工作积极性以及工作热情，帮助银行获得应有的经济效益，也在一定程度上降低了商业银行在发展过程中遇到的风险。随着我国当前市场竞争的不断加剧，银行在发展的过程中是具有一定的优势的，但是一些商业银行在日常运行的过程中，管理能力和管理效率往往达不到预期的效果，那么对于这部分银行来说，可以利用这一物质激励措施来不断的提高客户经理的工作积极性。

2.精神激励模式

随着当前人们生活水平和生活质量的不断提高，客户经理在日常工作的过程中不光是要追求一定的物质享受，还要获得有关精神方面的需求，例如尊重、平等、人际和谐等。因此，城市商业银行可以制定精神激励模式来不断地提高客户经理的工作积极性，应当营造较为浓厚的文化氛围，定期对一些工作绩效优异的客户经理进行鼓励和表扬，并且还要在商业银行内部建立竞争机制，使得每一个客户经理都可以调动自身的工作热情来争取一个较好的精神奖励。

3.制度约束模式的建立

为了使客户经理可以在自身工作岗位中不断地创造个人价值，给城市商业银行带来较好的经济收益，相关商业银行的管理人员一定要完善管理约束模式，对客户经理日常行为以及职能的使用进行良好的管理。约束机制的建立是在正确考核基础上的，因此相关管理人员应当加强对客户经理的日常考核。首先要制定合理的考核任务，在评价指标中不同指标在反映客户经理业绩的作用和科化程度方面是存在较大的差异性的，因此一定要对客户经理的权利及责任进行合理的分配，根据城市商业银行的发展方向来制定较为完善的考核任务以及考核目标。在制定考核内容方面可以采用权重调和法，例如上级拟定的指标任务占50%，本级银行拟定的任务占30%，客户经理上报的任务指标占20%，之后再将这三者进行相互协调，制定较为科学的客户经理工作指标任务。另外，相关管理人员为了防止客户经理上报指标过低情况的出现，可以根据商业银行客户经理的任务量来制定相应的约束措施，假如低于上级拟定任务指标的50%的话，相关管理人员可以在客户经理上报任务的基础上来进行加权的核定，这样可以对客户经理日常行为进行良好的约束。与此同时，在城市商业银行内部构建文化约束模式也可以对客户经理日常的工作行为进行良好的约束，文化一旦形成就会变成一种力量，直接对客户经理的核心价值观念进行良好的引导和塑造，从而使客户经理的思想道德水平得到显著的提高，从精神层面约束客戶经理的跳槽行为。

三、结语

在当前时代下完善城市商业银行客户经理激励约束机制是非常重要的，相关管理人员应当从城市商业银行对客户经理的需求以及客户经理的职能入手来提出针对性的解决措施，从物质和精神方面来制定较为完善的激励机制，并且还要加强对城市商业银行客户经理管理制度的重视程度，从制度方面对客户经理的日常行为以及工作职能进行良好的约束，从而保证客户经理可以给城市商业银行带来较大的经济效益。

参考文献：

[1]冯彭.村镇银行客户经理激励与约束机制建设[J].经济师，2015，（10）：182～183+185.

[2]郑治汉.对商业银行实行客户经理制的再思考[J].福建金融，2005，（7）：25～26.

[3]郭学平.国有商业银行实施客户经理制的再思考[J].武汉金融，2002，（7）：45～46.

[4]张树彬.构建绿色金融激励约束机制的实践与思考[J].农银学刊，2017，（5）：13～16.

作者简介：

沈鹏，供职于锦州银行股份有限公司沈阳分行。