“提问技巧”销售的必备能力

江秀仪

如果只有一个 Offer，你愿意做销售吗？

很遗憾，大多数求职者都回答：不考虑。

他们觉得销售很辛苦，压力大，收入少，没前途，社会地位也不高，只有没有选择的人才会去做销售。

其实，这是对销售工作的极大误解。

首先，所有公司都欢迎销售高手。

我查了一下最新的公开招聘，很多公司都给资深销售、销售总监开出50 万、100万以上的高薪，所有公司都欢迎销售高手。

其次，销售能力是一个人的底层竞争力。

目前学者认为精神发育迟滞的病因按时间大体可分为3类：（1）产前因素[2-3]：遗传异常（染色体畸变、基因突变[4]、氨基酸代谢障碍等）及母体妊娠时受到有害因素影响[5]（药物、射线、感染、毒物、烟、酒、环境化学物质、孕妇营养不足、孕母健康状况、机械损伤、情绪因素、其他因素等）；（2）产时因素[6-7]：宫内窘迫、出生时窒息、产伤致颅脑损伤等；（3）产后因素：中枢神经系统感染、核性脑病、脑外伤、颅内出血、甲状腺功能低下等[8]。尚有约20%的患儿病因不明，治疗困难，预后与转归较差。

很多年轻人都喜欢做着异想天开的一夜成名梦，其实没有任何一个赚大钱、做大事的人，是市场主动找上门、天上掉馅饼的。

前新东方英语名师李笑来，开了一个付费专栏，定价 199 元/人，20 多万人购买，收入 4000 多万，非常厉害。但李笑来说：

我和一堆作者竞争，我会写东西，他们也会写东西。但不同的是，我还会销售东西，销售我自己。而且我在拼命销售自己的时候，他们只会埋头写东西。

所以，不管从事什么工作，都需要掌握一定的销售能力。每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。只要你会销售思维、懂销售心理，你就很容易比同行赚钱，比同行混得更好。

会销售不仅收入高，社会地位更高。

我见过的所有老板都把销售冠军当核心，越有权势的人，越明白销售的重要性。他们不仅发自内心地尊敬销售高手，还会想方设法邀请销售高手加入自己团队。

史上最牛推销员，到底有多厉害？

生活中大家都会经常遇到街边拦着你问要不要办健身卡的小伙子、或者路边服装店过度热情拉你入店选购的导购，大家又是怎么看待他们的呢？

或者他们真的是在销售吗？其实这些充其量只是小打小闹，甚至连销售员的边还没有沾到。

举个例子，你知道，史上最牛的销售员，到底有多厉害吗？

乔·吉拉德在长达15年销售生涯中，总共销售出了1万3千辆汽车，平均一年最多销售1425辆汽车！

这是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破，是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者，大家都用“全球最伟大的销售员”来形容他。

1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！而他所有的竞争对手全部松了一口气！ 但在他十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻。

1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。 后来记者采访他究竟是怎么做到的，他说：所谓优秀的销售者通常在沟通之前，先思考，后提问，再决定，未来的销售者不在于有多会说，而在于有多会问。而曾经的他也跟很多普通人一样没有什么特别的技能，所以他比起介绍产品更愿意去问客户需要什么，只要有人接电话，他就询问并记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。

曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，他便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意，以至于日后他说：我卖不是产品，而是客户的需求！

现在乔·吉拉德虽然退休了，他的传奇生涯也已经结束。但是这位“世界最伟大的销售员”给我们留下了哪些思考呢？

“提问技巧”才是销售的必备能力！

英国哲学家培根曾说：“谁问的多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。”销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求，可是你知道客户的需求是什么吗？

大多数人在一开始肯定是无法洞察用户需求的。那么我们如何知道呢？方法只有一个，就是问。俗话说不会提问就做不好销售。

所以懂得问话的销售高手，他们不是卖自己想卖的产品，而是卖客户想要的产品，他们只是通过提问，让客户来做出选择，然后找到客户想要的产品，卖给他。

而一般销售就是抓到一个客户就拼命的解说，公司产品的品质、价格、服务多么好、多么棒，我们想想，客户会相信吗。

客户不会相信你所说的话，他们只相信自己感觉，而成功销售人员的聪明之处就是通过问话引起对方思考，找到客户的兴趣和爱好，以及他对产品的价值取向。