以对标为手段促进境外业务经营风险管控

敦艳蕾

【摘要】随着国家“一带一路”政策的推进与落实，对外扩张的步伐逐渐加快，而各国的文化、政治、经济政策等诸多因素对生产经营不可避免地产生影响，既有对管理理念、管理思维的冲击，也有对所在国适应能力的挑战。文章主要分析工程技术服务企业境外业务面临的主要经营风险，通过与同行业其他公司境外业务进行对标，剖析经营风险管控的主要方面，不断提升境外业务发展质量。

【关键词】经营风险；对标；合同价格

【中图分类号】F426.22；F272.3

面对新冠疫情蔓延、国际油价暴跌、全球经济放缓、石油市场失衡等市场形势，油服行业已进入寒冬，量价齐跌更趋严重，为应对海外市场的冲击和影响，石油公司纷纷开启“绝地求生”模式，采取大幅削减投资、压缩成本、削减工作量、推迟或取消招标、合同复议降价、终止合同等各种措施。油价断崖式下跌，业主要求服务商降价，个别项目的业主要求合同降价10%～27%，给工程技术服务海外市场在保生存、保市场、保规模、保效益之间提出了新的挑战。预期设备总体动用率不足30%，收入缩水50%以上，将出现较大亏损。为了更好地应对困难和挑战，有必要剖析境外业务面临的主要经营风险，更快走出经营困境，从而保障境外业务长期稳定可持续发展。

一、境外业务面临的主要经营风险

（一）政治、政策、文化等方面的风险

伊拉克、苏丹等政治不稳定、宗教和地区矛盾冲突频发的高政治风险国家，大规模武装冲突频发，对境外业务发展带来严峻考验。同时穆斯林国家有很多的禁忌，如果不了解这些风俗习惯、宗教信仰，轻则闹出笑话，重则形成矛盾，影响经营活动甚至威胁到生命安全。

项目所在国有关政策的变化也给项目运行带来不小的影响。如2016年伊拉克税务局规定按照发放工资计算的个人所得税金额与按项目收入2%计算的金额，两者较高者缴纳个人所得税。如2018年海湾六国开始推行增值税政策，由此带来合同内容、发票开具、纳税事项调整等一系列的连锁反应。

（二）市场风险

1.议价能力不足

今年以来，面对新冠疫情蔓延、国际油价暴跌、全球经济放缓、石油市场失衡等市场形势，石油公司纷纷大幅削减投资、压缩成本、削减工作量、推迟或取消招标。同时要求合同降价，降价幅度在10%～27%，将大部分压力转嫁给乙方。

2.争议条款不易明确

由于工程技术服务业务的复杂性，施工作业过程中尚存一些无法预料的风险，如井下落物、泥浆漏失、设计变更、工序增加等，由此导致的成本费用增加，其补偿问题一直以来都是甲乙双方产生分歧的焦点。只有在总体经济环境相对好的时候，甲方才会对补偿条款持相对宽松态度。

3.市场退出风险

个别项目因国际油价低位运行，勘探开发投资预算大幅削减，市场竞争异常激烈，盈利空间小，设备及人员配备不能很好满足市场需求等诸多因素影响，不得已压缩规模甚至完全退出。后续的应收款回收、注销等工作，将持续较长时间，需要牵扯很多精力，同时要避免产生负面影响。

（三）财务风险

1.所得税纳税风险

部分项目所在国的税收法律建设不健全，税收政策不连续、随意性较强，税收管理人员素质不高，政策执行不统一。如伊拉克库尔德项目，处于伊拉克自治区，企业所得税方面的政策一直缺失。2018年地方政府要求缴纳企业所得税，当年缴纳了税款，并因以前年度亏损的抵税问题咨询了专业服务机构。

2.应收款回收风险

近几年石油价格持续低位运行，甲方的资金也呈现紧张状况，各项目的应收款回款周期明显变长，部分甲方要求债务展期，执行分期付款政策；有些甲方甚至推迟到1年后才陆续还款，给乙方带来不小的资金压力。

3.汇率变动风险

主要体现为汇率变化引起经济风险、会计风险和交易风险。经济风险是指汇率变化导致商品或劳务价格、市场需求量、资金利率等情况的变化，从而直接或间接影响企业的资产负债规模、销售收入、生产成本等，并由此产生经济损失的可能。会计风险，一是企业在对记账本位币以外币种的货币性资产与负债进行实际收付或期末调整时，因汇率变动产生汇兑损失的可能；二是在母公司与子公司记账本位币不同的情况下，合并会计报表时产生折算损失的可能（外币报表折算差额）。交易风险是指企业在外币计价的交易中，由于交易确定日和结算日的汇率不同，汇率变化导致实际结算时本币流入减少或流出。

（四）运营管理风险

1.人员及薪酬管理风险

境外用工因受项目所在国区域限制，呈现多元化的用工来源。用工来源分为中方员工、属地雇员、国际雇员，根据用工来源不同需采取不同的管理方式。境外项目雇员数量较多，人员来自不同地域，各自文化、信仰、价值观等存在较大差别，且受到项目所在国法律、政策及惯例影响，属地雇员和国际雇员管控难度大、风险高（如雇员罢工、雇员流失率高等）。

2.物资装备管理风险

部分国家由于政局动荡、物资匮乏、保障能力差，大量物资需要在第三国和国内采购，后勤保障戰线长，受采购周期及运输周期影响，物资供给周期长。由于社会安全环境、市场环境及工作量变化的潜在风险，可能导致库存短期内难以消耗，甚至毁损、灭失。

设备管理方面，随着设备投产时间逐年加长，设备渐趋老化，而国际市场严格遵从合同要求和API标准，部分设备需要更新，由于机制体制原因，设备采购周期长，加上清关运输周期，存在不能满足工程合同要求，影响施工和市场竞争力等风险，甚至导致罚款、项目等停、合同终止。

二、境外业务对标分析

目前，国内主要工程技术服务公司的境外业务都面临着不小的经营压力，主要包括合同提前结束、暂停执行、阶段性等停等导致的工作量锐减；甲方投资减少结算价格下降；疫情防控导致的成本增加。虽然面临的总体形势差别不大，但各工程技术服务公司境外业务经营状况还是存在较大的差异。下面选取国内4家工程技术服务公司（以A公司、B公司、C公司、D公司代替）的境外业务与大庆油田工程技术服务公司进行对标。大庆油田工程技术服务业务从20世纪末期开始向境外拓展，版图囊括亚洲的蒙古、印尼、伊拉克、沙特，美洲的巴西、秘鲁、墨西哥、委内瑞拉，非洲的苏丹、莫桑比克，欧洲的俄罗斯等国家。

（一）主要设备动用情况对比

大庆公司主要设备平均动用24部，动用率35%。

A公司主要设备平均动用26部，动用率46%。

B公司主要设备平均动用58部，动用率50%。

C公司主要设备平均动用21部，动用率30%。

D公司主要设备平均动用12部，动用率40%。

从主要设备动用率情况看，大庆公司主要设备动用率居第四位，受疫情影响很明显，导致收入同比显著减少。

（二）收入分专业构成情况对比

目前工程技术服务公司境外业务的服务项目涵盖钻井、修井、固井、录井、定向、钻井液、取心、试油、运输、连续油管、酸化压裂等。按主要服务项目区分，各专业收入占比如下。

大庆公司钻井专业收入占比73%，修井专业收入占比17%，其他专业收入占比10%。

A公司钻井专业收入占比95%，其他专业收入占比5%。

B公司钻井专业收入占比62%，修井专业收入占比13%，测井专业收入占比11%，录井专业收入占比3%，其他專业收入占比11%。

C公司钻井专业收入占比53%，修井专业收入占比19%，录井专业收入占比1%，其他专业收入占比27%。

D公司钻井专业收入占比73%，修井专业收入占比1%，其他专业收入占比26%。

从收入构成看，B公司涉及专业多。C公司、D公司钻修井专业合计收入约占74%，高附加值专业（固定、定向）收入占比相对较高。大庆公司钻修井专业合计收入约占90%，其他专业收入约占10%，高附加值的收入占比小，影响了创效能力。

（三）市场分布对比

大庆公司主要分布在苏丹、南苏丹、伊拉克、沙特、蒙古等国家。

A公司主要分布在埃及、哈萨克斯坦等国家。

B公司主要分布在南苏丹、乍得、伊拉克、阿塞拜疆等国家。

C公司主要分布在委内瑞拉、印尼、伊拉克等国家。

D公司主要分布在土库曼斯坦、厄瓜多尔、阿富汗等国家。

从市场分布看，B公司作为最早开拓境外市场的公司，市场分布最广，规模最大，较好地缓冲了经营风险的影响。A公司、D公司所在市场关联方较多，容易获得内部扶持。

（四）成本构成对比

1.人工成本分析

大庆公司人工成本占收入比36%，B公司人工成本占收入比29%，C公司人工成本占收入比17%。存在较大差异的主要原因：一是人员构成不同，不同市场的薪酬政策有较大差别；二是今年以来受新冠疫情影响，等停人员回国通道受阻，各公司对等停人员的工资标准执行存在不同。

2.直接材料费分析

大庆公司材料费占收入比10%，A公司材料费占收入比18%，B公司材料费占收入比11%，C公司材料费占收入比5%，D公司材料费占收入比12%。从材料费占收入比率看，大庆公司处于较好水平。

综合上述分析，从主要设备动用率、收入结构、收入市场分布来看，其他4家公司效益相对较好的主要原因：一是B公司市场规模大，动用率相对较高。二是C公司、D公司高附加值专业比例高，保持了较好的盈利空间。三是A公司的境外市场主要服务于关联方，效益的可控性相对强。

三、经营风险管控措施

从对标分析结论看，要提高经营风险管控能力，需要从增大市场规模，提升高附加值业务比重，提高成本管控水平，夯实生产经营基础等多方面着手。以作业业绩占有市场，以收入增长筑牢发展根基，以调整发展方向、加强成本管控提升盈利空间。

（一）拓展高附加值业务

扩充收入来源，增大创收空间。争取上级支持，增加旋转导向、连续旋转测量、高速连续陀螺等定向井装备投入；增加水力切割岩心设备、空气锯、伽马扫描仪等取芯工具配备；增强钻井液配制、流变计算、压井计算、水力计算系统软件研制，提升适应能力。加强与业主沟通，以良好的施工业绩获取甲方认可，持续推进新技术、新工艺、新工具运用，开发新的服务项目。

持续完善提速提效方案，提高作业效率。以新项目提速提效为突破口，根据首轮井实际施工过程，认真分析存在问题，从优选钻头选型、改进钻井液体系、优化施工参数、完善井身结构、避免事故复杂等方面开展攻关，完善提速提效方案。发挥技术专家团队优势，重点针对运行过程中出现的技术难题，组织专家研讨，为现场提供技术支持，保障项目的高效运行。

（二）提高成本管控水平

以材料费、人工费等占比高的成本项目为重点，按照突出重点，覆盖全面的原则，逐步由重点成本管控向全成本管控延伸。

1.强化材料费管控

建立物资需求计划上报、招标选商、采购验收、出入库监控的闭环管理体系。一是严控物资需求计划，避免重复采购及库存积压。以库存量为基础，做好设备摸底和工程量测算，增强物资计划的预见性和科学性，降低物资库存。二是加强谈判力度，全面降低采购价格。逐步推行滤芯、泥浆泵配件、筛布等大额消耗物资的批量采购；探索物资集中采购，通过规模采购提高议价能力，降低采购成本，加强新技术相关材料的质量把关，注重使用效果的情况反馈，为后续供应商的选择提供参考。三是加大物资调剂共享力度，优化物资配置，盘活库存，建立和完善库存物资共享数据信息。四是加强可周转材料的使用率及修旧利废力度，提高材料利用率。加强物资现场管理，通过物资成本写实，建立和完善收发存台账，摸清各作业队物资消耗情况，强化对比、对标，推动各队厉行物资节约；积极开展修旧利废，针对修复价值较高的材料，做好物资分类管理，确保回收利用率。

2.强化人工成本管控

一是严格控制中方员工外派数量，加强属地员工培训力度，提高属地用工劳动生产效率。控制轮休员工境外重叠时间，用活绩效工资，严格考核发放，真正发挥好绩效工资的激励作用。二是加强等停期间人员管理，针对部分项目作业队工作量不连续的实际情况，提前做好等停期间留守人员安排及雇员解聘工作；需要进行设备整改的队伍，除重要岗位（如机械师及电器师）配合甲方处理设备整改工作外，其他人员要安排回国。

（三）夯实生产经营基础

坚持自由现金流为正，“量入为出，以收定支”，从收支两条线加强资金管控，加强与甲方沟通，尽力保证及时、足额回款。综合运用联合清欠、法律清欠、应收款保理、信用限额等手段，清理体量大、账龄长的应收款项，缩短结算周期，加快资金回笼速度。

强化资金计划管理。深化业财融合，提升资金管理效率。突出“有保有压”，保障工资、税费，农民工劳务费等刚性支出，保障重点项目资金需求，如对境外资金缺口较大的项目，优选调剂资金，维护正常运行。