以精益为契机，构建新型营销团队

尹买云

摘 要：此精益营销的核心理念为着眼点，在当前竞争激烈的市场环境下，企业本身的市场营销是有序开展市场经营的基础，认真分析企业内部管理机制，解放思想，进行管理创新，从战略角度为企业的可持续发展奠定基础，以精益管理为契机，构建新型市场营销团队，为企业的市场竞争奠定坚实基础。

关键词：精益营销；精益管理；团队建设

中图分类号：F272 文献标识码：A； 文章编号：2096-0298（2020）10（b）-061-02

1 精益营销概念

精益营销，就是为有效占领目标市场，通过全方位整合资源，提高市场营销能力，采用有效的营销策略，对目标市场进行有效策划，并对市场和客户进行运作，从而达到营销的最大效益化。

精益营销是企业在进行市场营销活动过程中，有效减少无效服务或无效价值的活动，通过有效配置资源，提高营销能力，有效进行市场策划，精准施策，集中主要资源，推行大客户或者关键领域的市场营销策略。加强内部营销团队之间的学习能力，创造条件丰富营销人员的知识结构，全面树立精益营销的观念并在市场营销的过程中充分应用，通过持续改进市场营销活动，不断完善并加以提高，减少不必要的浪费和无效功。精益营销理念的核心思想就是最终达到市场营销收益最大化的目的。创造性地把精益思想和精益理念融入到市场营销过程中，使精益营销与一般的市场营销活动相比，有了自己独特的一面，更能为企业创造效益，为企业的可持续发展奠定良性基础。只有充分地理解和认可精益营销的思想和理念，通过学习贯通，才能有效地促进市场营销的进行。通过前期分析、整理和归纳，精益营销可规纳为四大组成部分：（1）以顾客为基础完善服务与研发。（2）以成交为目标占领有效市场。（3）以市场为导向整合营销要素。（4）以人为本建立高效团队。

随着社会化大生产的不断发展，全球一体化的趋势也在今天得到充分显现，经济区域化促使世界各国之间的联系越来紧密，相互依赖，相互促进。企业本身要长期存在发展下去，在战略上就要打造可持续发展和存在的核心竞争力，结合自身条件，完善内部管理流程，构建新型营销体系。

2 精益营销框架建设

精益营销是把精益的思想和理念同市场营销活动有效地结合，以精益的思想进行有效的市场营销活动，减少浪费，达到效益最大化。构建精益营销的框架，就是把企业的经营活动全方位地同精益结合在一起，开源节流，提质增效，使其更符合企业市场营销的规划目标，为企业可持续发展奠定良性基础。

在经营市场营销领域，营销手段越来越多，简单以推销产品为目的的销售不能满足企业长远发展的要求。此时，系统地将精益理念同市场营销结合起来，打造精益营销框架，有效提升市场营销的精益管理能力则显得尤为重要，它既是完成營销策略落地、有效实现营销战略目标的关键，又是营销管理高效化、精细化、可量化以及打造可持续发展产品营销能力的核心。

2.1 健全制度，精益管理

要做到精益化管理，首先要高度重视制度流程建设，结合行业发展趋势和企业自身特点，完善营销制度流程，强化内部分工，构建营销管理平台。

（1）夯实基础，积累经验。健全档案制度和人脉经验传承资料的电子化管理，多维度规范职能，使之成为严密的、较为完整的体系。收集市场行业信息，健全客户档案，整理项目执行经验教训，管理文件报告等，对作为项目的历史数据信息进行分析，深入挖掘项目之间的联系和相似之处，及时总结经验，并将其提炼，形成信息知识库，不仅可作为日常数量查询的数据库，也可作为师带徒的经验库，扬长避短。对整个订单执行过程，从营销源头上开始，对产品设计、生产组织、包装发运等各个环节，在整个营销过程中进行过程复盘演练，及时总结出优劣进行奖惩和经验归纳，是精益营销中必不可少的。

（2）制度制约，流程控制。构建营销管理平台，为营销部门提供管理方法、流程和依据，并形成统一的项目管理标准。加强内部工作流程建设，以项目管理的手段进行全面把控，有效解决市场营销发展战略以及各个营销项目之间或者各个营销项目过程中管理活动之间的冲突，达到各项营销指令的高效执行，使并行项目之间相统一，支持企业市场营销长远战略目标的落地。通过企业内部一盘棋的统筹，最大限度执行订单需求，并在通盘计划的前提下，及时对各个环节进行演练，最终达到高效地生产交付。尤其对多品种、小批量的柔性化生产企业，高效的制度流程更难保证订单高效交付。对具有总管性质的规划工作和行政事务，更加注重“时、度、效”，实行月度考评，月初制定重点工作计划，月底逐项对标考核。

2.2 人才培育，建设队伍

精益营销管理就是思想的变革，解放思想，为富有创新和改革精神的员工提供持续创新的广阔舞台，为“诚信、敬业、创新、超越”的新时代经理人持续提供新思维。

企业长远发展需要拥有人才，出色的人力资源是企业长远发展必须的宝贵资源。企业良性市场营销需要通过专业人才对企业所处的市场环境进行分析，综合企业的优劣势，正确面对企业所面临的机遇和挑战，结合企业战略发展、产品性质、营销策略和顾客需求，以目标市场为导向，最终制定出详细并行之有效的营销策略。

打造高效的人才团队，应首先建立营销人才选配通道，把合适的人放在合适的位置，发挥其长处；其次是创造各种有利条件，加速团队人才的培养，不仅是营销能力的培养，更是对团队契合度和企业认可度的培养，团队的强大战斗力，来自核心成员价值观一致且优势互补所形成的合力；最后对KPI绩效指标进行量化，建立一套行之有效的营销激励制度，充分调动员工的积极性，把量化指标和考评评优进行结合，树立标杆示范效应。

在营销战略实施过程中，打造一支出色、富有激情、知识化创新的团队去执行，去落实，最终转化为营销活动的长期动力源泉。建立理念相同、互补性强、高效的营销团队，充分地授权，激励斗志，提高营销业绩；建立学习型团队，创新思路，营造“狼性文化”氛围；建立沟通交流型团队，培养合作意识，提高协同能力，最终帮助企业实现产品利润最大化目标。

2.3 精准营销，占领市场

营销最核心的理念就是发现需求并设法满足需求。精益营销充分强调市场的占有，其核心在于为企业建立长期有效的竞争优势，培育相当数量的忠诚客户，使企业利益最大化。

企业的一切经营活动均是围绕为客户创造价值或服务进行的，以顾客需求为导向，以双向沟通为手段，围绕“以客户为中心”开展营销活动，用“服务客户”的心态为目标客户解决问题，避免客户利益受损。在新形势、新环境下，企业要解放思想，主动出击，挖掘客户需求，全方位采取营销手段，从市场出发，联合研发人员前期导入，针对市场需求的个性变化，满足客户的具体要求。

分区域完善市场运作，收集目标市场信息，分析竞争对手优势，采取差异化策略，集中资源策划具体项目，制定市场与研发相协调的市场营销服务架构。营销人员需充分了解市场，收集客户需求信息，通过有效整合营销渠道以满足客户需求，提高客户满意度；研发人员从客户需求出发，设计解决实际问题的产品。

2.4 基于市场，整合资源

精益化的营销就是要提高营销资源的整合和协同作业能力，包括市场、人力、组织、资金等。内部优化管理流程，建立市场营销团队，形成不可替代的优势；外部深度整合营销资源，改变营销思路，构建全方位沟通渠道。

鲜有企业仅仅使用一种营销手段就能取得良好的效果，综合运用多种营销策略，准确锁定市场定位，空地一体化的整合营销，已经被少数先进的企业充分实践。市场调研、市场细分、市场定位、产品定位、品牌打造、渠道运作、广告公关、队伍建设、组织管理、考核机制等，不再是单项推进，而是被充分整合，系统地运用。

通过准确的市场情报和目标客户的具体要求，实行“产品+技术+服务”的整体营销方案。采取多种方式为客户提供全面的服务和技术支持，努力构建从产品入手到服务客户的体系，从而解决困难，最终实现销售的“营销+研发”模式。

2.5 过程管理，防范风险

营销是整个过程的营销，各个过程中均存在很多不可控风险，精益营销就是在各个过程中降低风险、减少浪费，提高营销过程的效益最大化。因此，在市场策划的同时，须对营销各个过程进行全面分析，比如安全风险、市场风险、质量风险、生产准备过程中的风险、运输风险、货款回收风险等，并提前做好有效的措施进行规避，减少不必要的风险浪费。随着目前国际化经营步伐的加快，在陌生的国家开拓产品市场，更应注意其在不同国家存在的法律风险。

增強风险管理意识，提高风险管控能力，其核心点就是要想在前、看在前、防在前，本质就是“图之于未萌，虑之于未有”，是体现中华民族传统“治未病”的治理智慧。只有强化内部风险管控，才能提高营销产出，减少无用功和杜绝浪费。

3 精益营销提升策略

精益营销不仅仅是营销部门的活动，而是涉及企业各个部门的所有活动，最终能给客户一个怎样的体验和反馈。精益营销也不仅仅是把产品销售出去，而是要融入客户的需求，了解客户经营痛点，给客户提供有效的系统化解决方案，最终供需双方达到共赢共享，建立长久合作。

精益营销也可用PDCA循环稳步提升，营销人员前期深入融合客户价值链，了解客户需求，这是精益营销的开始，从而带动供货企业内部各环节的联动，以交付为结束；售后部门的售后也是新的营销开始，从而收集新的需求。客户的长期友好合作体现在合作的各个环节，反促于长期的合作共赢。

精益营销在于项目化管理的利用，在有效市场信息获得后，应及时实施营销项目化管理，确定项目负责人和项目团队，进行市场策划分析，利用SWOT进行优劣势分析，并制定一套有效的行动方案，分节点总结考评，并调整营销资源稳步推进，从而以获得市场为前提，达到效益最大化，并在项目结束后，形成总结报告，归纳到经验库中。

4 结语

随着世界经济全球一体化，世界经济突飞猛进、快速发展，且行业之间交错融合，新兴行业挤兑传统行业，市场竞争也尤为加剧。企业想要生存发展下去，就需要不断地自我学习提高和推陈出新，打造企业独有的核心竞争力。市场营销作为企业生产的源头，在激烈的市场竞争中认识到企业自身的优劣势，更应该自我改善，自我创新，创新营销理念，做好企业自身的营销管理。

实施精益营销是企业营销发展的必选之路，需要在思想上变革，倡导合理、效率、效益，在完善制度、创新理念、打造合理的营销团队的基础上，为企业的生存发展构建强有力的营销团队，在激烈的市场竞争环境下获取一席发展之地。

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