守正出新用心耕耘

柳春明

伴随十二载投行路，在行内培训授课断断续续也跨越了十个年头。课程的内容从宏观行业研究到业务模式，从投行战略到经典案例，虽看似跨度大，但都紧紧围绕着投行的转型与创新，也从侧面体现了投行以客户为中心、提供综合化金融服务的特点。三尺讲台的几点浅薄体会，与大家分享。

聚焦客户对准学员

投资银行作为前台部门，业务模式均聚焦客户需求，通过结构化的方案设计，为客户提供并购重组、股权投资、债务融资等顾问服务。在我看来，培训与营销具有异曲同工之妙，营销是为了让客户认可我们的方案，培训则是让在座的学员愿意了解并掌握我们的课程内容，最终都是为了把我们的金融服务提供给企业。近年来我课程的对象，有新入职大学生，有工作数年的年轻骨干，也有管理岗位的分支行行长，对于不同的学员群体，事先我都会认真设计不同的课程内容，课前浏览学员名单总结特点，在交流时也侧重不同的方面。如对于新入职员工，主要介绍这项业务是什么、为什么开展这项业务、对客户和我们行的意义在哪里，从而激发大家的兴趣；对于年轻骨干，更多的是偏重于业务的新模式、新案例，方案设计中的关键点，从而有助于提升技能水平，增强实践操作落地的能力；而分支行管理层是营销企业高管的主要力量，更关注投行能解决客户的什么需求，都有哪些产品模式，我行产品的优势特色等，所以此时更应偏重于各类场景的分析，从而有助于将业务营销成功。

顺势而为守正出新

近年来，伴随着投行资管业务的大发展和监管政策的变化，总分行围绕投行服务的本质，坚守服务实体经济本源，不断探索新的产品形式，依法合规开展各项业务。同时，投行业务同业竞争也十分激烈，某一新模式刚推出不久，他行就有复制的现象。在产品更新快、市场充分竞争的背景下，快速通过培训进行内部推广，对于我们抢占市场先机，具有重要意义。因此，我们在课程的开发、内容设计上，也是努力将最新的产品模式，及时传递到基层市场一线。最近三年我年均授课十余次，很多同事也在与分行座谈、客户营销的过程中，不断向投行团队进行产品推广。

如资管新规后，非标准化产品受到期限匹配限制，规模明显收缩，非标转标成为一大趋势。我们以企业资产证券化产品为抓手，设计了商行、计划管理人、评估、律所等各相关机构的课程，举办全行专题培训班，进行案例推演。年底复盘时，成效显著，全行共发掘营销项目线索近百个，参与完成投资及审批项目18个，涉及发行规模400多亿元，形成了全行投行条线积极拓展资产证券化业务的新局面。

用心耕耘诚心待人

每一次授课，在课件的准备方面，都需要用心细致梳理内容，在课堂上，都做到坦诚对待学员，毫无保留进行交流。去不同的分行授课，我都会事先分析当地的市场状况，如上市公司估值和财务数据、并购事件、产业特征等，结合投行的不同产品，就适合推广的模式进行重点讲解。对于课件的展现形式，也会时常做些更新。如PPT模板设计，也会根据大家审美潮流的变化，就宽幅比例、字体、图示等做出一些调整，避免让年轻学员感觉形式过时、对内容兴趣降低的情况出现。在整体的结构布局上，用心做到内容全面、重点突出、格式统一，体现我们作为培训师的专业性。在课堂上，为了做到更好的沟通效果，尽量做到站着授课，与学员有更多的肢体语言交流，有问题互动。在课间和课后，面对学员围过来讨论时展现的热切求知欲，我们作为老师再辛苦也值得。曾记得有一次飞机晚点，到昆明学校已经快凌晨3点，一上午的课清晰讲下来，中午吃饭时感到阵阵眩晕；有一次在青海授课，海拔高爬楼梯都喘，还是坚持站着讲完；还有时在杭院讲完，直接赶往某分行培训学校，讲另一课。从事投行业务以来，白天授课、营销客户，晚上赶飞机已经成为一种习惯。“时不我待、只争朝夕”，决不辜负我们岗位所承载的那份责任与担当。

学习借鉴提升自我

培训是项专业的工作，要想取得更好的效果，只精于业务是远远不够的。要多向优秀的讲师学习，多参加行里的各项培训，不论是管理课程还是专业课程，都能有助于自我提升。如在行内领导力大讲堂等管理课程上，聘请的都是经验丰富的长杭两院老师或外部机构培训师，他们的课堂互动、肢体语言、讲台走位、对理论框架和重要知识点的节奏把握，都值得细细体会；在专业课程方面，我也抓住各种参训或旁听的机会，观摩部门领导讲授投行发展战略课程，观摩其他同事的业务实践课程，观摩券商投行、会计师、律师等专业人士的课程，这些资深讲师对理论和政策文件的清晰梳理、案例的精彩分析，总能紧紧抓住学员的注意力。老师们的战略思维、专业精神、娴熟技巧，都值得我们认真学习，大力借鉴。

学习无止境，培训助提升。对于战略的传导、业务的落地，培训都发挥着不可或缺的重要作用。在我行培训战线上，还有很多人像我一样，算是“条线老兵，培训新手”。在数字经济来临的时代，我们更要拥抱新技术、共享新平台，不断提升自己的专业素养，学习借鉴优秀培训技能。为提升员工职业能力、助力组织绩效改进、促进业务更好发展，贡献一份自己的绵薄之力。