中小型财产保险公司如何创新营销？

文/徐天娇 马媛

近年来，国内中小型财产保险公司数量逐年增加，面临的竞争环境也日趋严峻。特别是在人保、平安、太保等大型财产保险公司长期占据较大市场份额的情况下，中小型财产保险公司必须注重营销措施的科学创新，从而实现自身经济目标的提高。

相关数据显示：在国内当前的财产保险市场中，人保、平安、太保占据了60%以上的市场份额，而数量逐年增加的中小型财产保险公司激烈竞争不足40%的市场份额。由此可见，中小型财产保险公司正处于“夹缝中求生存”的艰难境地，如何实施有效的营销将直接关系到其长期发展能力与经济目标，必须引起相关公司及工作人员的高度重视。

国内中小型财产保险公司营销现状

在国内中小型财产保险公司的营销中，与大型财产保险公司在竞争模式、产品品种等方面存在较大的相似性，尤其是财产保险产品相对单一，缺少对专业能力与差异化服务的深入研究与实践。从财产保险消费者的角度而言，在选择财产保险产品与服务时，通常会针对某一特点财产保险品种进行对比，中小型财产保险公司因综合实力与竞争力较为薄弱，加之营销模式缺乏创新性，自然无力与大型财产保险公司争夺有限的市场份额。在互联网+思维的影响下，国内大型财产保险公司已经逐步实施以规模经济、品牌效应为战略的营销体系，中小型财产保险公司因整体营销战略不合理，加之缺乏具有竞争力的产品及良好的营销团队，整体营销工作仍然处于初级发展阶段，整体经济效益也受到严重的影响，进一步加剧了生存与发展的压力。

中小型财产保险公司的创新营销措施

（一）建立总代理人制

结合专属营销存在的弊端与问题，国内中小型财产保险公司可以借鉴美国财产保险公司的成功检验，逐步实行营销工作的总代理人制度。通过成立独立的财产保险总代理机构，将中小型财产保险公司的营销人员与原保险公司分开，总代理人负责财产保险产品的全国营销事宜，并且进行营销人员的培训、管理与绩效考核。财产保险总代理人承担相关营销业务的法律行为，对于所代理的中小型财产保险公司各类产品可以根据市场需求随时进行调整与组合营销，即在财产保险产品营销中总代人机构具有较大的灵活性，一方面节省了中小型财产保险公司在营销工作中的整体投入，另一方面也利于实现预期的营销经济目标。在建立总代理人制度中，中小型财产保险公司应注意对总代理人机构实际营销能力的科学考核，结合自身财产保险产品市场的实际情况，以及营销任务的总体目标，积极加强对总代理人机构的监管。

（二）银保营销与网络营销结合

在现代互联网经济高速发展的背景下，网络营销已经是中小型财产保险公司营销工作发展的主流趋势，而传统的银保营销也是不容忽视的。在中小型财产保险公司的营销中，传统银保营销仍然占据较大的份额，其主要是由于网络平台构建相对滞后，只能依靠现有的营业网点进行财产保险产品的营销。在今后的发展中，中小型财产保险公司要高度重视网络营销的灵活性、智能性特点，深入实践O2O财产保险产品营销模式。同时，针对网络营销客户服务体验不足的实际情况，中小型财产保险公司还要加强线上与线下的有机结合，在银保营销服务效率与质量提升的基础上，积极宣传自己的网络平台、公众号、手机APP等。新形势下财产保险营销的特点主要表现为服务核心、产品核心、教育核心等，在中小型财产保险公司进行网络营销时，必须同时强化银保营销阶段的人员综合素质培训与提升，严格规范营销人员的工作行为，从而赢得消费者的信赖。

（三）创新产品生命周期营销策略

在中小型财产保险公司的生命周期营销中，要结合导入期、成长期、成熟期、衰退期等不同周期的特点，开展有效的创新产品营销。

比如：在导入期，中小型财产保险公司要结合新产品进行有效的推广与宣传，并且认真检验创新产品的实际市场价值；成长期则要注重目标客户的有效营销，重点根据财产保险市场形态的变化，不断加强财产保险产品的改进与完善，增强对现有客户及潜在客户的吸引力；成熟期重点要提升创新产品营销的实际经济效益，大力拓展营销范围与规模，并且结合有效的促销策略，吸引大量消费者购买相应的创新产品；衰退期则要做好财产保险产品的更新换代，要做好前期财产保险产品的营销经验总结，为新产品的推出做好全方位的调研。针对衰退期客户的各种反馈，中小型财产保险公司要及时改进营销策略与主攻方向，积极推进系统的创新产品生命周期营销策略，以实现整体营销体系的科学构建。

结束语

综上所述，与大型财产保险公司相比，中小型财产保险公司的综合实力相对薄弱，在营销方面的“天然劣势”是不争的现实，营销效果直接关系了公司的实际经济效益，适时进行营销创新具有重要的现实意义。在新的财产保险市场环境中，中小型财产保险公司必须高度重视营销工作的重要性，结合自身发展状况及业务需求，积极研究和实践创新的营销措施，进而实现整体发展战略。