陇南花椒网络营销策略研究

冯煜，黄川

一、陇南花椒现状分析

花椒作为陇南特色农产品有着较强的地域特点。由于陇南是甘肃仅有的长江流域和亚热带地区，气候温和，光照充足，平均气温在13℃左右，降水量在460mm以上，无霜期145-250天，海拔在800-1900m之间是花椒生长最好的环境。如陇南武都区花椒种植80多万亩，占到总耕地的面积67.2%，由此看出陇南地区不仅是花椒生长的好地方，更是农民收入的最大来源；陇南花椒（大红袍、油椒）相对四川、陕西等地的花椒品种，有着天然的优势，如大红袍它的椒粒色红油重、粒大饱满、麻味醇厚、药效成份多、精油含量高。据相关数据统计，近几年，陇南花椒在各大网络平台销售量有着显著的提升，2018年陇南武都区就花椒网络交易额达到2.5亿元左右。

二、陇南花椒网络营销策略分析

（一）网络营销产品策略分析

健康问题在近几年来看已经成为广大消费者最关注的问题，生活中的绿色产品已有很多已不达标，因此，陇南花椒的生产销售中采取质量最高的原则。同时，转变花椒的种植观念，提升产品的质量，坚持可持续发展原则，为了提升陇南花椒的品牌质量，政府加强统一标准，以提升花椒的整体质量。

（二）网络营销渠道策略分析

陇南花椒在销售的过程中目前已经呈现网上与线下相结合的销售现状，消费者在线下实体店对比体验。目前陇南市对于特色农产品的有效运营网店已达5000多家，其中花椒运营网店就有1823家，天猫占有3家，批发网店190家，淘宝类网店有1409，微店200家，其他商城有23家。线上购买率为52%，在部分城市已经也有陇南花椒的专卖店。当然，网络销售也存在一定的局限性，无法带来实体店的体验感，所以，在以后的销售中，电子商务与传统商业模式的相互结合，才能够实现真正的利益最大化。

（三）网络营销价格策略分析

陇南市特殊的地理环境与气候变化对花椒生长起着决定性的作用，近两年来，陇南花椒由于受到天气的影响，产量明显有下降的趋势，花椒的价格从往年的均价60元/斤上升到均价90元/斤，季节的变化使得花椒的均价上涨了50%，以此来看季节成为了花椒价格变化的主要因素，其次影响花椒价格的因素还有物流配送成本、产品自身质量等都成为影响价格的一部分因素，由于陇南市地处环境的影响，陇南市部分物流价格相对于大城市增加了10%左右，所以企业应该根据这些市场的变化情况来调整自己的价格策略。

（四）网络营销促销策略分析

陇南花椒作为特色农产品之一，在网络上进行宣传时，宣传广告准确的传达产品信息并且有吸引消费者的亮点，同时还反映了花椒的采摘、加工、储存等，目前数据显示预计在2020年，陇南花椒特色农产品网络广告宣传覆盖率将提升到69%。由于国家及当地政府的支持，网络宣传特色农产品已成为新型营销模式的一种结构，通过不断地宣传来增加浏览及关注度，以此来刺激消费者购买。

三、陇南花椒网络营销策略存在问题分析及建议

（一）营销基础相对较弱

物流配送和花椒种植户的储存加工等方式直接会影响花椒品质，从而使得花椒的售卖价也受到一定的影响，也使得农户在心理上受到打击。陇南市由于山地的影响，交通成为阻碍经济发展的致命点，在一些偏远山区农产品的配送、冷链仓储建设基本不存在，且花椒的种植户比较分散，种植量并不大，从而造成了管理不便，配送不便。因此，一方面，当地政府在响应国家政策的同时，更应支持企业与农户之间的合作，加大物流网站的覆盖率及配送率；另一方面，企业自己制定相应的物流配送策略，如冷链物流的建设，小型储藏库的建设等等，都能够增强物流配送的效率。

（二）缺乏专业性人才

陇南花椒的销售大多以农民为主，然而，大部分的农民由于文化水平偏低，无法适应当前网络营销模式。其次就是农户年龄结构层次跨度较大，农产品经营者普遍年龄较大。所以陇南花椒要想有一个好的发展，专业性的人才是必不可缺的，可以通过指导农民了解农产品的市场及相关知识，通过不同的地域制定的网络信息站建立自己的数据库，以便随时对数据的分析，并为扩建网络信息站奠定良好的基础。

（三）核心产品品牌建设不足

在目前网络营销的背景下，品牌效应已经成为线上和线下销售的主要模式，陇南物产丰富，拥有各种特色农产品，但这些特色农产品并未得到相关部门的认证，从而为品牌的建设造成了困扰。网络技术的迅速发展，为特色农产品的发展提供了良好的平台，生产商不仅可以和消费者面对面交流，而且还能准确掌握顾客的需求信息和国内市场需求波动。对此陇南花椒可以借助网络技术加大网络宣传，通过网络平台建立自己的品牌，打造良好的营销渠道。