浅谈采购价格的控制

金骁勇

中国石化物资装备部 北京 100029

随着经济的快速发展和市场竞争的加剧， 生产与销售的利润空间已经被充分压缩， 为了实现经济效益的最大化，物资供应成为企业控制成本的主要途径，而采购和供应商报价管理作为物资供应中的关键环节，其在成本控制中的作用不言而喻。

1 影响物资价格的因素

对物资采购价格进行控制， 首先必须了解影响价格的各种因素，以便进行有针对性的控制。 具体来说，影响采购价格因素如图1 所示。

图1 采购价格的影响因素示意图

1.1 供应商成本的高低

供应商成本的高低是影响采购价格最根本、 最直接的因素。 供应商进行生产，其目的是获得一定利润，否则生产无法继续。 因此， 价格一般在供应商成本之上，两者之差即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。

1.2 物资规格与品质

价格的高低与采购物料的品质也有很大的关系。如果采购物料的品质一般或质量低下， 供应商会主动降低价格，以求尽快脱手。

1.3 采购物资的供需关系

当企业需采购的物料紧俏时， 供应商处于主动地位，往往会趁机抬高价格；当企业所采购的物料供过于求时，则采购企业处于主动地位，可以获得最优的价格。

1.4 生产季节与采购时机

当企业处于生产旺季时，对原材料需求紧急，此时不得不承受更高的价格。 避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划工作， 并根据生产计划制定出相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做好准备。

1.5 采购数量多少

如果采购数量大， 就可以享受到供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。 因此，大批量、集中采购是降低采购价格的有效途径。

1.6 交货条件

交货条件也是影响采购价格非常重要的因素。 交货条件主要包括运输方式、交期的缓急等。 如果货物由采购方承运，则供应商就会降低价格，反之就会提高价格。

1.7 付款条件

供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣、数量折扣，以刺激采购方提前用现金支付。

2 采购价格的调查

2.1 确定调查范围

一般来说， 由于采购物资种类繁多， 企业可采用ABC 分类法进行管理，尤其对于A 类重点材料，更应该进行重点调查。 常见的采购调查范围主要包括以下几种：

（1） 选定主要原材料20～30 种， 其价格占总值的70%～80%以上的；

（2） 常见材料、器材，属于大量采购项目的；

（3） 性能比较特殊的物料、 器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的；

（4） 突发事变须紧急采购的；

（5） 波动性大的物资、器材；

（6） 计划外资本支出、 设备器材的采购， 数量巨大，会对经济效益造成深远影响的。

2.2 信息收集

企业可以通过杂志报纸、 专业资讯平台、 信息网络、展览会、商业协会等进行信息收集，可采用如图2所示的3 种方式。

图2 信息收集方式示意图

2.3 处理调查资料

将采购市场调查所得资料加以整理、分析与讨论，在此基础上提出报告及建议。 即根据调查结果，编制材料调查报告及进行商业环境分析， 并根据科学的调查结果，研究更好的采购方法。

3 计算采购价格

对构成价格的各种因素进行科学分析， 必要时采取改进措施。 这种方法是合理的材料成本、人工成本及作业方法为基础，采购价格的计算公式见式（1）。

4 分析处理供应商的报价

价格分析与计算只是提供了一个参考的依据，在实际操作中，对于各供应商，需要尽量统一报价模板和要求。

在进行分析、审查、比较报价时，可依据图3 所示的程序进行。

图3 分析处理报价示意图

5 与供应商磋商采购价格

企业在与供应商磋商价格时，要注意以下问题：

5.1 尽可能与对方负责人进行价格磋商

价格的磋商尽管有级别的要求， 但为了有效地完成价格磋商，缩短价格谈判的过程，除非供应商有级别对等的要求， 否则应尽可能与对方负责人直接进行价格磋商。

5.2 完善谈判技巧

在减价磋商中，难免会遇到一些诡辩与抱怨的人，他们在磋商时，常提出似是而非的言论，例如产品的利润空间已经很小了，人工要求加薪，减少工作时间以及物价上涨等，目的是强调价格不能再降低了。 因此，企业要根据实际计算的成本来加以一一反驳，使对方无计可施，从而达到降价的目的。 建议在磋商前尽可能掌握图4 所示资料。

图4 谈判前应掌握的资料

5.3 了解供应商的情况

买卖是双方的合作关系，因此还要考虑下列因素：

（1） 企业规模大小的比较；

（2） 供应商对采购商的依赖程度， 即采购商在供应商营业额中所占比例；

（3） 供应商在行业内及市场上的信誉度评价；

（4） 供应商的技术水准及市场份额；

（5） 供应商的销售情况；

（6） 供应商经办人的经验及实力。

5.4 选择合适的人与合适的对象

进行价格磋商的人员，要求具备生产技术、成本、法律等方面的知识。 因此，有时候需要有专门知识的人员随同前往交涉，例如专业工程师、会计师等。

有了前往进行价格磋商的合适人选后， 还需要找对磋商的对象。 一般来说，供应商的销售人员不一定了解决定价格的因素，不具备技术及管理方面的知识。 但要尊重对方的人员，和他们交朋友，从与他们的交谈中获取对方有价格决定权的人员等重要信息， 然后有针对性地与这个人去打交道，如此才能圆满完成任务。

5.5 有利的时间与地点

进行价格磋商的地点可以是买卖双方的会议室、会客室或两方以外的地点，如饭店、咖啡厅等。 在选择地点时， 应注意交涉降价物料的种类、 对方企业的力量、信誉度、待人接物规范性等。

通常在小房间或安静的地方进行价格交涉的效果比大房间要佳，因外在大房间商谈容易受外部干扰，彼此感觉比较疏远， 气氛较差， 不易缩短交涉双方的距离。 为了建立起彼此间长期的感情，也可采用一同进行休闲活动，如打高尔夫、乒乓球或健身活动等。

至于时间的选定要因人而异。 由于环境、时间的改变容易影响情绪，所以聪明的交涉者要善于观察，相机行事。

6 总结

通过对构成价格的各种因素进行科学分析， 分析处理供应商的报价， 以及与供应商进行价格磋商等方面的探讨， 期望在市场以最优惠的价格采购品质优良的物资，从而降低生产成本，为企业争取利润最大化。