化重为轻的云视科技

施杨

“提升服务”一直是零售业永恒的话题。无论是物流仓储管理、空间陈列设计还是商品采购营销，纵观全球成功的零售品牌，无一不是将提升用户体验作为企业发展的核心目标。

比如跻身世界500强的德国零售巨头奥乐齐（ALDI），起初只是一家杂货店，谁也没想到如今的它已发展成为全球排名第三的零售业巨擘。2019年端午节，奥乐齐更是横跨半个地球登陆中国，在上海静安商圈火爆开业。

奥乐齐成功的秘诀之一，在于“对多样化商品说NO”。通过在采购时对商品进行严格挑选，奥乐齐减少了卖场品牌的繁复，让顾客能不假思索地选择优质商品，这恰恰在无形中提升了顾客的购物效率和体验。

而现在，随着大数据分析与物联网等概念的成熟，在合作伙伴云视科技的帮助下，奥乐齐愈发对“多样化商品说NO”的策略有了更为精准的把控。

为了对每一个货架进行货品关注度分析，云视科技在奥乐齐安装了大量3D双目传感器。通过记录每个品类区域的热力数据，展现店铺整体布局陈列对客流分布的影响。利用积累的大数据信息，云视科技从商品吸引率、吸引人数、吸引时长等维度对顾客的消费行为进行分析解码，以此帮助奥乐齐提高坪效，并为挑选与采购商品提供建議。

如今，无论是华润万象汇、中粮大悦城、阿里巴巴亲橙里、万科商业，还是泰国的正大集团与日本的伊藤洋华堂，这些国内外零售巨头都已经成为云视在智慧商业领域的赋能对象。不过，北京云视科技的创始人刘一泓认为，云视虽崛起于商业，但绝不局限于此。

根据GSMA的统计数据显示，在全球范围内，除了零售业，物联网与大数据还对制造业、政府机构、公共事业、教育医疗及交通物流领域有着重大影响。近年来，云视在智慧商业之外深入多个智慧城市领域深耕赋能，还参与了北京大兴国际机场等标杆公共事业项目的系统设计和建设实施。

“智慧商业只是云视的起点。不同于负重前行的‘硬件商与职能有限的‘软件商，云视是一家‘化重为轻的以物联网人工智能为基础的大数据整体解决方案服务商。而我们的终极目标是以‘智慧的手段，帮助不同行业的客户解决最急切的诉求，令技术与数据真正体现出应有的价值。”刘一泓如是说。

云视科技通过多样的数据采集手段，将餐饮中小B的“用户、菜品、场景”进行数据化呈现，再通过“数据+算法”围绕业务场景，为客户提出店铺数字化、智能化的高效改造升级建议。

而云视的战略正是从服务中小B品牌起家；在一定的技术积累之后转向服务大B端企业，深耕智慧商业；同时，云视以智慧城市概念为核心，积极参与政府标杆级项目的实施，在智慧交通、智慧展馆、智慧物流、智慧教育等各领域发力；最终通过逆向思维回归中小B端，对潜在市场进行赋能，以此实现可持续的规模化发展。

技术起家

to小B阶段，巩固技术能力，完善软件的基础搭建与硬件服务商合作。

物联网是通信网和互联网的拓展应用及网络延伸，它利用感知技术与智能装置对物理世界进行识别，通过网络传输互联，进行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物的信息交互和无缝对接，达到对物理世界实时控制、精确管理和科学决策的目的。

不过，在刘一泓踏入物联网领域成立云视科技的2013年，物联网行业还处于萌发阶段。就在那一年，国家出台了《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》，旨在实现物联网在各领域的广泛应用，推动社会经济智能化和可持续发展。

刘一泓在大学时主修互联网架构，是澳大利亚悉尼科技大学的IT硕士，同时拥有思科、微软与华为等多家科技大厂的资深工程师认证。谈到为什么会将创业赛道定位于物联网，刘一泓坦言，原因之一是这个领域的综合技术壁垒较高，在当时还是一片蓝海。当然，除了与自己的研究领域极度匹配之外，另一原因是当时移动互联网的蓬勃发展。

“当年‘互联网+的概念深入人心，我想是不是能够利用自己的技术去做一些创新。”刘一泓第一批项目是来自餐饮领域的中小B品牌。这些新兴的网红餐饮企业拥有良好的互联网思维，但在实际扩张过程中，店铺的加盟与管理成为欠缺实操经验的餐饮中小B最大的痛点。

而云视科技通过多样的数据采集手段，将这些餐饮中小B的“用户、菜品、场景”进行数据化呈现，再通过“数据+算法”围绕业务场景，为客户提出店铺数字化、智能化的高效改造升级建议。

“当时，我们做了一个基于SaaS的巡店系统，让店主不仅能够实时掌握销售情况，还可以了解店内的客单价、客流进店率、新老顾客比、坪效等经营指标。系统还能对店内所有基于收银POS系统、客流系统及相关第三方数据进行交叉对比，一键生成报表。”刘一泓介绍，随着客户需求的增加，云视逐步打造出了一套完整的智慧连锁店铺解决方案。当时，包括网红黄太吉、漫咖啡在内的多家互联网餐饮企业都是云视科技的客户。

然而，在刘一泓眼中，为中小B企业进行智慧商业的赋能是云视的起点，但绝非终点。

首先，在服务过程中，云视从0到1搭建起了技术底层大后台，这是起点。刘一泓表示：“虽然我们研发的一站式解决方案包括客流系统、无线系统、收银系统等等，看上去体系很庞大，但实则都是围绕云视科技的底层大后台延伸而来。这个大后台目前已经迭代了三轮，现在我们会根据不同客户的需求嫁接不同场景，通过数据采集分析为其提供富有针对性的建设、运维及增值服务。”

然而，通过两年的公司经营反而让刘一泓意识到，在财务方面，中小企业自身稳定性存在不确定性，收款延迟是常态，刘一泓甚至遇见过到了收款时间，品牌却已经倒闭的情况；在企业的发展方面，未来的物联网人工智能与大数据所推动的智慧城市发展绝不仅限于餐饮，然而要深入其他领域，需要有服务大企业的经验，以提升云视自身的优势壁垒。所以，云视科技不能仅仅将目标锁定为中小B端客户。

“很幸运，2015年正值物联网、人工智能与大数据概念站上风口之时，我们乘上了这股东风，许多大型商业地产公司开始有意愿将注意力转向对智慧商业的打造，云视科技自此也开始了从服务中小B企业到服务大B企业的战略转型。”刘一泓说。

似重若轻

to大B与to G的阶段，以标杆项目为核心，完善作为整体解决方案服务商的角色。

众所周知，特步是一家大型运动时尚体育用品上市企业，现有国内门店8 000多家。而云视科技与特步的“结缘”历经了一年多的时间。

刘一泓介绍，通过前期大量方案、工勘、测算等基础准备工作，云视在一个半月时间内就完成了特步分布于全国63个县市的200家直营门店的硬件安装与数据采集工作。最终，云视科技从众多的竞争对手中脱颖而出，为特步提供从方案设计、设备部署、软件开发、项目交付到高品质售后支持的全流程专业化服务。

实际上，从行业角度来看，许多商业巨头比如华为与海康威视也进入了物联网领域多年，但似乎不适合服务特步这样的连锁品牌企业。究其原因，是由于这些巨头以售卖硬件起家，其次才是以这些硬件为基础提供相关维保服务。然而，客户的需求是随市场的变化而多变的，有时这些巨头的硬件技术适用范围有限，无法灵活地满足客户的诉求。

“其实，客户要的并不只是硬件，而是在了解其诉求的基础上，提供一套可执行落地的完整解决方案。”在刘一泓眼中，提供物联网大数据的智慧服务就像卖一台宝馬车。“车主并不是单单想要一个轮胎或者方向盘，他要的是一辆整车来为他解决日常舒适通勤的问题。”特步新零售高级总监李波就曾表示，云视不仅分享了自身众多智慧商业的优秀实践案例，更重要的是深入理解了特步对于新零售的探索需求与心得。

“特步只是我们众多案例中的典型，如今云视的主要客户都已是大型企业。那么问题来了，曾有人问我，你们只是一家成立6年的中小型公司，却能服务不止一家商业巨头甚至多个政府标杆项目，云视到底是怎么做到的？其实，问题的答案就是我们的最强壁垒。”刘一泓口中的“最强壁垒”即云视科技特有的“化重为轻”的战略理念。

超级买手：严格的遴选与准入 为大B企业和品牌提供富有针对性的智慧解决方案看似一件很“重”的事，但云视科技以一种极为“轻巧”的运营模式进行应对。

“既然我们将服务目标定位于大型企业，那就要明白这些身处金字塔顶端客户的特点。” 刘一泓强调，大B企业经费充足，但对于产品技术的要求、服务能力的要求、服务反馈时间的要求、能力覆盖范围的要求也更高。

“尤其是在智慧零售领域，客户对数据的价值越来越重视，所以你会发现这些大的购物中心在客流系统招标时，对传感器的准确率要求都在95%以上，这不是随便一家硬件厂商就能满足的条件。”作为一家“软件型”公司，云视科技擅长的是对不同硬件传感器的评估，能够把资源与数据进行整合分析，帮助客户解决现实棘手问题，提供针对性服务。但在做到这一点之前，首先需要精准优质的硬件传感器进行数据采集。

而从全球范围内遴选优质的硬件供应商进行合作，是云视由重入轻的第一步。“创业初期我们不生产高精尖的硬件，我们是为客户服务的超级买手。”在刘一泓眼中，采购能满足客户诉求的高性价比硬件，实际上正是云视的一站式智慧解决方案中最重要的服务之一。

“创业初期我们不生产高精尖的硬件，我们是为客户服务的超级买手。”在刘一泓眼中，采购能满足客户诉求的高性价比硬件，实际上正是云视的一站式智慧解决方案中最重要的服务之一。

刘一泓认为，将全球优质供应商资源整合后灵活互补才能提供更好的服务，而这才是云视科技创业初期的壁垒之一。目前，云视的硬件合作伙伴来自中国、美国、瑞士、英国、日本、俄罗斯等国家，云视会根据客户需求选择最匹配的硬件产品来做数据采集与分析。

“比如人脸识别算法我们挑选与旷视及商汤合作，客流传感器硬件则会选择一家美国的上市公司。这些企业只是提供某一算法或某种硬件，而它们的技术如何跟客户的业务紧密相连，这是云视的任务。”刘一泓表示，在硬件的选择过程中，稳定性也是重要的考量因素之一。优质的硬件虽然采购成本较高，但稳定性极高，故障率偏低，如此一来就降低了我们后期的运维成本，尤其在客户数量急剧增长的创业成长期，大量的线下已部署硬件如何做好后期在线管理及现场维护成为很多同类企业的扩张瓶颈。

云视的服务运营理念不仅受到许多传统零售商业巨头的认可，经过在阿里巴巴为期半年的交流、对比测试、方案论证，云视最终被选择成为阿里的第一个线下实体购物中心——亲橙里的唯一客流系统平台服务商。

刘一泓介绍，为了实时监测购物中心主出入口以及每一楼层的到访人数，并显示各区域的滞留人数，云视在亲橙里安装了精准率高达98%的美国FLIR公司研发的Brickstream 3D传感器。通过云视自主研发的INT-FORCE 4.0大数据平台精准的客流采集与多维度数据分析，云视完美地为阿里商业运营团队全方位掌握各时间段、区域、店铺，甚至商品货架陈列在消费者中的受欢迎程度提供了可靠的研判依据。

超强背书：向标杆级项目进军 2019年夏，北京大兴国际机场的主要工程项目如期竣工并通过验收。作为国家重大标志性工程，大兴机场将成为目前世界最大的航空港。而云视科技为北京大兴国际机场量身打造的“智慧客流系统平台”，也顺利通过国家验收，全面进入运营筹备期。这也标志着云视吹响进军to G端市场标杆级项目的号角。

“在竞标时，我们呈现了这几年积累的项目经验，以及我们对航站楼客流监测高标准特殊要求的理解，之所以能够中标并通过验收，是因为云视提出的方案最为灵活，也最符合大兴机场对于高并发客流系统的要求，对于现场工程实施、传感器调试和数据平台搭建，公司几年来培养出的工程师团队更是发挥了重要作用。”刘一泓说道。

“实际上，做硬件很难，对资金的要求也非常高，云视建厂并非要转型做硬件开发商，而是围绕‘服务进行战略布局。”

实际上，云视搭建的“智慧客流系统平台”是大兴机场“Airport 3.0”的重要组成部分。无论是对旅客途经的主要区域进行把控預警、提供机场业务智能处理建议和可视化集中管理，还是为机场其他业务系统开展实时监测数据，这套解决方案都将在未来成为云视在智慧交通领域可参考、可复制的独家模板。基于此，云视还申请了算法发明专利，在未来的竞争中构筑了优势壁垒。

云视科技在智慧展馆领域参与的政府重大项目是对北京中关村国家自主创新示范区展示中心的重塑。其中，云视设计了创新性的展馆升级改造整体思路、业务流程和系统架构方案，并联合旷视科技在展示中心部署了“城市天眼系统”，利用人脸识别、人形识别、视频结构化等AI技术与传统前端物联感知网络叠加，真正地实现了用机器感知世界、识别万物。通过云视部署的智能中控系统，可将各信息子系统界面进行多屏切换，为管理运营人员提供对系统全局的掌控。

而在智慧教育领域，云视为安徽某市的教育部门建立了全市第一个智慧教育云平台。这个平台不仅能为整个城市50万名从小学到高中的学生提供线上名师课堂，还能够通过学校智慧课堂所安装的人脸识别、体态识别系统分析学生上课的专注力。系统还能够通过电子校牌追踪轨迹，一旦学生离校后发生意外，就能够迅速调取记录，保障孩子们的人身安全。

“目前全国有两百多座机场，而北京大兴国际机场是唯一的国际标准智慧机场，我们独有的成功经验，无疑将大大提升未来在智慧机场新建或改造项目中的中标率；城市智慧教育云平台前期盈利能力并不明显，却是一个巨大的潜在市场，提前布局能令云视先声夺人；在智慧展馆方面，我们有中关村国家自主创新示范区展示中心作为经典案例，无论是技术还是经验，云视科技都将在相关领域更胜一筹。”

刘一泓认为，榜样的力量是无穷的，正是云视所助力的这些政府标杆级项目为云视的技术能力、服务能力与资源整合能力进行了强力背书。而这也是越来越多看似很“重”的公共事业项目会选择云视这样一家“轻小”公司的主要原因。

“降维”服务

回归服务小B市场，通过“降维服务”的逆向思维，赋能与培育潜在市场。

如今，云视科技通过6年的“升级”之路，已经完全拥有了自我造血能力。然而，在刘一泓的逻辑中，想要更上一个台阶，并非依靠融资，而是逆向实行“降维服务”，重新开辟中小客户市场。

“云视依然是以解决用户痛点为核心思想的公司。我们从软件层面通过功能与架构去帮助客户解决问题，至于软件应该接什么硬件，一方面，在面对要求较高的金字塔顶的B端与G端客户时，我们可以作为买手去帮助客户进行评估与挑选；而当我们决定为金字塔底部的中小B端企业提供服务时，则需要建立一套不同以往的新模式。”

刘一泓提到的“新模式”就是自建智慧工厂，制造属于云视自己的基础版硬件。“实际上，做硬件很难，对资金的要求也非常高，云视建厂并非要转型做硬件开发商，而是围绕‘服务进行战略布局。”

不可否认，目前中小客户市场的需求的确十分庞大。如今，许多中小企业急需物联网人工智能与大数据的赋能，但它们的诉求相对简单，所用到的硬件技术也十分基础。云视自制的硬件成本低且性价比极高，能够很好地满足中低端客户的需求。“起初云视放弃中小B企业主要是由于回款慢，而如今的云视主要收入并非来自中小企业，提供自制的基础款硬件也可以最大限度控制成本，提高利润率。”

在云视科技《2019～2021年产品开发规划方案》中，单目商用客流产品、双目商用客流产品以及客流+人脸识别一体机等多款基础硬件已被纳入研发与生产计划。刘一泓相信，运用云视积累的成熟经验，通过自制基础版硬件实施“降维服务”，不仅能够将云视的产品梯队实行有效区隔，待未来用户层级的提升，云视也将收到更为丰厚的回报。

刘一泓坚信：“在云视服务的中小B端客户中，肯定有能够通过自身商业模式的迭代而存活下来的企业，到时它们将从云视客户金字塔的底层向顶层转移，并升级所需要的服务。而现在，云视所做的正是积蓄这股势能，为未来的业务培养后继之力。”