如何从竞争对手那里“抢”到精准客户？

贺学友

在我们的销售过程中，相信大家都曾遇到过这样的情况：你开发了一个新客户，已经到了签单阶段，这时突然杀出个“程咬金”（竞争对手），不费吹灰之力就把你的客户抢走了，剩下你一个人独自在风中凌乱。

下面，我通过一个真实的案例，来分享一下从竞争对手手里“抢”客户的技巧。

一天，一个销售员沮丧地告诉我，他的一个重要客户被竞争对手抢走了，并且已经签完合同，第二天就要付款了。为何他会如此在乎这个客户呢？因为这个客户占据了他一个月三分之一的业绩，如果他失去了这个客户，就意味着他当月的业绩无法完成。看到他一脸颓废的样子，我决定帮帮他。于是我对他说：“没关系，我明天去拜访他，你把具体的情况告诉我。”

通过他的叙述，我了解到这个客户的产品很好，今年想提高3000万元的营业额。了解到这些详细情况后，我的心里有了底，开始在脑海里计划如何把这个客户抢回来。思索再三后，我对这个销售员说：“你把同行业做的成功案例梳理出来，明天我们一起去拜访他。”

第二天早上9点，我和这个销售员拜访了客户。当客户见到我们的时候，他非常不屑，一副爱谈不谈的样子。见此情景，我运用了以下销售话术。

我：“王总，我听Hurry说，您的这个产品不错，他也跟了很久，所以我们过来想拜访您一下，看看我们有什么能帮上忙的，或者给您一些建议？”

客户：“那你们随便说吧，我给你们五分钟的时间。”

我：“我想了解一下你们今年的外贸目标是多少？”

客户：“今年我们要做3000万元的新增业绩。”

我：“那您准备好了能达成3000万元新增业绩的外贸团队吗？”

客户：“我们从零开始，我们准备招几个外贸人员开始做这件事情。”（客户在说这句话时，愣了一下）

我：“据我所知，如果今年我们要达成3000万元的目标的话，我们至少需要一支能达成目标的团队。那您有没有想过如何去搭建这个团队，如何培训，如何培养，需要多长时间才能把他们培养成有拿到3000万元订单能力的团队？”

客户：“我还没想过，那我们应该怎么办呢？”（客户在说这句话时语气由原来的颐指气使变得温和起来，原因就在于我戳到了他最核心的痛点——没有要完成目标的团队。）

我：“你们跟对方签协议，对方没有给你们这个方面的帮助和建议吗？这也太不负责任了吧。你们想做3000万元？如何达成？团队如何建设？团队如何训练？有了询盘，如何应对？询盘的转化率从1%到10%，如何跟进？”

客户：“那你们有什么好办法吗？”

我：“这就是我们今天来的目的。我们估计你们可能会在这个方面有一些困惑，我们过来也是要跟你们一起探讨一下，该如何去达成这个目标。”

客户：“那你能不能教教我们如何做？”（客户的语气变得充满渴望。）

我：“我们不是来教你们的，我们只是来一起探讨一下。我们这边是这样做的……如果你们与我们合作，我们会教你招什么样的外贸人员，要招几个，教你如何从零开始，把团队培养起来。你还需要一个有能力的外贸经理，这样他可以带3—5个外贸人员，这样你今年做3000万元，明年可能会做到6000万元……第一，招聘我们是如何做的……第二，训练如何做……第三……”（我把详细的做法全部讲给客户）

客户：“嗯嗯，你说得太对了。”（客户开始认可我，让助理给我泡了茶）

我：“如果你认可阿里巴巴，认可我们，我们有一个培养标杆计划，我们会有一些相应的资源赠送，我们可以把展会手册上的广告位送给您，这个广告位是买不到的，但我们是免费赠送给你的……关于外贸人才呢，我让Hurry帮你推荐人才……”

客户：“你说的对，那我们应该怎么办呢？”

我：“Hurry，赶紧把合同签一下。”

到此为止，我们成功地拿下了这个本来已经被竞争对手抢走的客户，前后花了约45个小时。

通过这个案例，我想跟大家分享一下抢竞争对手客户的其中三大技巧。

从销售的角度去看待问题

首先，销售员（Hurry）是很优秀的，对客户的跟进做得非常好。他能及时地知道这个客户已经被竞争对手抢走了，签了合同但还没有付款。一旦付款了，我們即使做再多的努力，也将是无用功。

从管理者的角度去看待问题

当销售员把信息反馈到我们这里，作为管理者的我们要及时地帮助他们。哪怕只有1%的机会，我们也要争取一下。

抓住客户的痛点设置销售话术

在见客户之前，我们要有一套解决方案。不能盲目地去见客户，我们要有一套销售话术去应对。比如，当我了解到客户要提高3000万元的业绩，而竞争对手在服务、培养团队方面可能要逊色一些，这是我们最大的价值，所以我就设置了这样的话术，引导对方认可我们的价值。

为何我的销售话术会如此有用呢？这是因为，我把握住了客户要实现3000万元新增业绩目标却没有团队的痛点，而我们正好有能力可以帮助客户做到这一点。

需要提醒大家的是，千万不要把同一个方法用在不同的客户身上，应该具体情况具体分析。