保险公司销售费用管理优化研究

张楠

【摘要】在保险公司的企业经营费用管理的过程中，销售费用主要是能够保障企业的销售业绩，并通过制定销售目标的形式，有效实现企业的经济效益的获取与提升，因此可以说，企业的销售费用管理对于企业的发展具有十分重要的促进作用。为了能够实现保险公司的可持续发展战略，因此，就需要对企业内部的销售费用进行管理以及控制，通过良好的销售费用监督，继而能够立足于企业当前的政策基础，实现企业的长久发展。在当前信息高度发达的时代，面对快速变化的市场环境以及逐渐激烈的市场竞争模式，为了能够帮助企业在市场中保障当前的发展地位，就需要不断根据市场变化的趋势进行保险公司自身的相应调整。本文主要通过对保险公司销售费用管理过程中出现的相关问题进行探究，进而推动保险公司在市场中的建设与发展。

【关键词】保险公司;销售费用控制;预算管理;财务考核

引言

在当前激烈的市场竞争中，信息得到了快速的发展与传递，因此保险公司在发展的过程中就面临着激烈的竞争与严峻的挑战。一方面来说，由于企业的运行环境日趋复杂，同时由于网络信息技术的发展与建设，使得信息传递的能力逐渐增强，在此种发展背景建设之下，使得保险公司面临着极大的发展困境与挑战。另一方面来说，由于网络信息技术的快速发展，使得企业在面对复杂的竞争趋势时能够通过信息技术的完善来提供多种创新方式，继而推动企业的发展。

一、保险公司销售费用管理基本原则

保险公司在销售费用的制定与管理过程中，要积极进行财务预算，在财务预算为基础的前提下进行销售费用的核算与规划。不断完善产品线以及销售环节的单元建设，健全财务的相关体制建设与完善，根据业务标准评定量进行业务的差异化资源配置，进而能够做好保险公司的业务合作。

二、保险公司销售费用管理中存在的问题及原因分析

（一）预算不合理

在保险公司的企业整体费用销售预算过程中，从总公司一直到下属的子公司都要进行企业的利润预算管理。但是从实际建设的角度来看，不论是上级公司还是其对应的下属公司而言，销售费用的实行都存在有销售脱节的现象。因此总公司在进行销售费用的考量时，就要基于全国业务的实际经营与管理情况，以及保费的利润报告为基础进行销售费用预算，并针对不同公司规模以及当地发展情势的限制，制定符合实际经营与管理活动的差异化配置方案。但是由于当前保险市场、行业的竞争局势明显发生变化，因此，就使得各地虽然实行的是同一套销售费用预算管理制度，但是由于各地销售成本不同，因此成本低廉的地区就能够获得更大的收益。总公司对于各地区的不同预算情况无法进行实时的掌握，因此就使得差异化管理手段因为各种原因的存在而无法满足实际需求，从而出现销售费用的压缩状况。

（二）预算核算管控力度不足

在保险公司的月度销售费用预算确定之后，总公司财务部门会按照各地区的保险行业的实际发展情况以及各地销售额度的不同制定销售费用的总体额度，组织相关工作积极完善对应的费用报销工作。一旦某一分公司出现了销售预算的超额后，就会及时通知总公司的公司进行预算的增加，但是在此过程中，并没有一个明确的制度实行信息数据的统计和报销，同时还要进行合理化的分析与支持管控，报销数额单纯地依靠人工统计的方式实现，难免会有误差，发生已经超过预算但是人工没有及时预警，从而不可避免地造成销售费用超支的情况。

（三）销售费用真实性缺乏有效监督

虽然当前保险公司内部已经实行了一系列的标准化管理和规定，但是在实际实行过程中却出现了相关问题，导致销售费用的真实性无从检验。总公司的销售费用尚可以通过对总额支出控制的方式实行验证，但是在实际管理的过程中，大多数都是有下属公司的财务报表进行核查，因此对于实际报销票据的真实性无法得到有效性检验。当一个费用报销单据经过审批时，究竟费用本质是否和销售活动相关，和哪个活动相关，是哪些销售人员发生的费用，都无从考证，更多的是只要在预算额度内，县支公司就可以报销，仅凭下属公司自己的判断和陈述。除此之外，在进行分公司的销售费用的可用额度确定时，其中还会涉及到各种人情关系，较为容易被领导的意见所左右。分公司为了能够获得更多的可用额度，就会虚报地区的市场情况，同时加强额外额度的获取，这就加剧了分公司之间的矛盾，以及员工对领导决策的质疑，就长期发展而言，都是有可能成为给公司带来不良发展的因素。

三、保险公司销售费用管理优化对策

（一）明确公司销售费用控制目标

首先来说，就是要制定符合公司当前战略发展规划的政策，将公司的保费以及利润目标作为重点关注的目标，同时保险公司的相关管理者还要对费用的支出给予确切的关注，将销售费用作为总体费用的重要组成成分，继而随着市场定额的变化不断进行调整，使得保险公司的销售费用与公司的发展目标相符。

其次是加强销售费用过程管控。对销售费用过程的控制，不仅能够实现销售费用资源的最佳配置，同时还能够实现销售效率和效果。既节省了销售费用支出，同时还能够发挥销售费用的最佳效率，增加企业的销售利润。

（二）促进销售费用渠道优化管理

保险公司在实际发展的过程中要想实现企业的长久发展，公司就要相应提出创新实践能力的发展，以此能够有效提升企业的长久发展能力。首先就是要加强保险公司对于现有的业务种类的推广与应用，因此有效提升保险公司在当前金融市场中的核心竞争力，进而推动企业销售能力。其次，就是要不断进行业务的开发，不断将现有业务的涉及范围扩大，将其带动范围涉及到多个领域，加强不同领域和职权之间的交流与沟通，进而能够在新型行业中实现保险业务的普及与发展，有限占领新市场开发新产品。通过各种销售费用管理渠道的优化，有效对新行业的产品销售与研发做出规划，继而保障保险公司在未来的竞争趋势中赢得较好的发展前景。

（三）加强销售费用预算目标管理

对于保险公司来说，加强销售费用的管理制度与建设就是能够就当前情况下积极推进销售费用的预算管理政策。分公司着重推进全面预算的管理工作，加强流程化建设，继而能够有效帮助保险公司实现更加完善的费用资源配置手段。科学管理差异化资源配置管理手段，明确管理实际销售管理费用的具体流程。财务部门要实现月度经营预算报表编制，能够保障产品线的利润获取，还要健全差异化配置费用资源制度。

（四）完善保险公司销售费用评价考核

健全保险公司的销售费用考核机制，对于具体销售成本实现投入与产出的考核评价工作，通过销售费用配置效率来体现出销售费用管理工作的工作效率。销售费用配置效率主要是指在实现销售费用管理的过程中其销售费用配置的精准度以及高效性。销售费用考核评价机制的完善过程中，要加强对公司员工福利制度的建设，同时在销售费用管理工作中将个人绩效与个人的薪酬挂钩，继而能够通过物质的激励，来有效提升保险公司员工的工作积极性以及工作能力。与此同时，除了进行物质奖励外，还要有效进行精神鼓励。通过物质与精神两方面的考核评价机制的完善，继而能够保障销售费用管理的优化，继而有效实现销售费用管理相关工作。

四、结束语

在当前信息高速发展的社会，保险行业在面临着发展的契机的同时，也面临着发展带来的艰巨的挑战，因此要想保障保险公司在当前市场中的地位，就要不断根据市场的变化形式及时做出转变，针对当前市场制定相应的解决措施。作为企业发展的核心因素，由于销售管理的过程中会涉及到多个方面的建设，因此就使得实际销售费用管理工作具有一定的难度，因此就要在保险公司进行销售的过程中，有效实现銷售费用控制策略，继而能够从公司财务的角度进行分析与总结，站在公司建设的角度进行制度的确立，进而能够最小化生产成本的支出，最大化地获取经济效益。