基于职业技能大赛的汽车销售实务课程改革探析

摘  要： 全国职业院校技能大赛汽车营销赛项自开办以来，在促进专业建设和课程改革等方面起到了重要作用。文章以汽车销售实务课程为例，结合汽车营销技能竞赛的相关内容和汽车销售实务课程授课现状，进行了相关课程改革探索。

关键词： 技能大赛;汽车营销;汽车销售实务;教学改革

作者简介：龙英，湖南现代物流职业技术学院物流工程学院讲师，硕士，研究方向高等职业教育、机械制造与设计研究。（湖南 长沙 410131）

中图分类号：G712    文献标识码：A      文章编号：1671-0568（2019）15-0027-02

全国职业院校技能大赛汽车营销赛项（以下简称汽车营销赛项）是由教育部、国家发展改革委员会、科学技术部、工业和信息化部等部门主办的国家级赛事。通过这个平台，各学校可以展示自己的教育教学成果，与其他院校一起交流学习，促进学校的专业建设的发展、优化课程设置、完善课程标准，对汽车营销专业的人才培养起着积极的促进作用。

一、汽车营销赛项概况

高职汽车营销赛项内容主要由汽车营销基本技能、汽车销售综合技能、汽车营销策划技能三个子赛项组成。其中，汽车销售综合技能模块所占比例最高，比重最大。

1.汽车营销基本技能，占总评比例30%。此赛项内容主要为车险承保、鉴定评估和电子商务三大部分，考核汽车的业务流程及相关基础知识为主。

2.汽车销售综合技能，占总评比例40%。此赛项主要考核选手在整个汽车销售流程中的销售技能及面对各种情境的应对及处理能力。通过给定的不同情境，从客户接待、需求分析、洽谈成交及异议处理等多个环节出发，让选手自由发挥、配合，达到较好的销售效果。

3.汽车营销策划技能，占总评比例30%。此赛项由两名选手配合，在给定的一小时内完成方案PPT的制作，然后再分组进行方案内容讲解。此模块主要考核选手的汽车营销方案的策划能力、创新能力等。

二、技能赛项对汽车销售实务课程要求

汽车销售综合技能作为汽车营销赛项的重要部分，比赛内容由企业和学校共同制定。

1.专业基础知识得过硬。大赛考核点覆盖了汽车和营销及商务礼仪等方面的基础知识。学生通过汽车文化、汽车构造等基础知识更加熟悉了解产品;通过对汽车营销基本礼仪，如握手与介绍礼仪、接电话礼仪、名片使用礼仪等的学习，使学生具有运用正确的商务礼仪接待客户的能力。

2.掌握好岗位核心能力。展厅管户接待、需求分析、产品介绍及车辆成交等知识是本门课程核心内容。销售比赛环节，把核心知识点通过给定的案例贯穿全过程;选手完成整个汽车销售的过程中，将以上各环节知识点融会贯通并展示出来;汽车保险、金融及理赔等方面的知识学习，能有效地服务于销售外的延伸业务。

3.具备一定的方法能力。汽车销售过程中，洽谈成交及异议处理环节，对销售顾问的方法能力等提出了较高的要求。如何正确地处理各种异议对于车辆销售来说非常关键。

三、汽车销售实务课程改革策略

“汽车销售实务”课程内容主要有客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价成交、交车管理、售后维系及汽车售后延伸服务。课程目标是培养学生具有一定的汽车基础知识掌握汽车销售流程与技巧，为学生毕业后较好地适应汽车销售岗位的工作打好基础。本门课程现阶段的教学对实训环节不够重视，教师的教学考核方法较为传统，再加上高职学生底子弱，学习积极性不高的特点，整体教学效果欠佳。为了提高教学效果，结合汽车销售综合技能比赛情况，对汽车销售实务课程的教学改革提出了以下几点思考：

1.引入竞赛内容到实际教学中来。技能赛项的竞赛内容是由行业专家和教授学者共同探讨决定，是行业技术发展的代表，能够为职业院校培养高素质技术技能人才提供指导。汽车营销赛项开办以来，经过不断的修改及规范，大赛内容和规程也越来越完善。大赛内容与企业实际岗位需求紧密结合，在平时的课堂教学过程中，教师可以先把大赛内容分解成不同的小模块，然后再结合课程内容上课。通过对一些典型模块学习和不断的演练，提升学生的学习效果及实践能力，真正达到以赛促教，赛教融合的目的。

2.注重学生职业精神的培养。培养学生对汽车营销工作的热爱也是该课程的授课内容之一。学校可以通过邀请企业员工或本领域工作的毕业生来校交流座谈，结合他们的一线经验和工作情况，提升学生对营销工作的热爱和激情。此外，在整个授课过程中，教师要注重汽车商务礼仪、交流沟通能力、合作协调能力等方面的培养。

3.采用情景教学法教学。汽车营销赛项知识覆盖面广、综合性强，这也对指导教师提出了更高的要求。汽车营销基本技能与销售综合技能模块方面，要求教师一定要有扎实的理论知识基础和操作技能。另外，汽车营销策划技能模块的方案策划一定要有“互联网+”等方面的创意思维与意识，这就对教师教学方法的与时俱进提出了要求。

教师在讲解客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价成交、交车管理、售后维系环节，各个小环节及完整的销售流程都可以采用情景教学法进行教学。在汽车商务实训室，将学生分成不同小组，以小组为单位，安排学生根据不同情境，扮演不同的角色进行教学演练。在练习的过程中，根据竞赛内容及考核标准，进行练习及总结。学生在这个演练过程中，相互交流、反馈，从而得到提升。

4.加强校企合作，重视实训教学。“汽车销售实务”课程内容更多侧重于实训教学。整车的销售流程需要学生多演练才能掌握，校内的实训场所可以参照技能大賽的要求安排、摆放到位，供学生在校实训。但校内实训演练的场景往往都是人为设定，学生练习的过程中具有一定的局限性，为了让学生更好地消化知识，可以先通过校内实训课掌握基本流程后，再利用校外实训去加强和巩固。校外实训可以在汽车销售4S店进行，因为4S店的车型较多，学生可以更真实地接触了解汽车的配置和功能，有助于对产品说明的六方位介绍知识点的巩固。另外，汽车销售4S店每天接待的客户众多，学生面对形形色色的客户，以及对各种突发事件的处理，可以让学生在掌握流程的同时，提升其应变能力。通过学习大量真实案例，提高销售技巧。

5.改进课程考评机制。以往的课程考核基本上以期末的笔试考核为主，再结合一定的过程考核成绩，综合成该门课程的成绩总评。这种考核评价方法过于单一，不够全面，无法调动学生的学习积极性。评定方式可以更加多元化，学生课程成绩的考核与评定可以由教师，企业导师共同完成。任课教师可以根据学生在学校上课情况来评定分数，企业导师则可参考学生在企业的表现及实操情况给定成绩，两者按一定的比例结合评定。在考核方式上对不同的知识点，根据其特点采用不同的形式考核。如汽车岗位操作能力及理论知识模块，可以利用赛项机试平台进行测试。汽车销售流程部分，则采用实境模拟演练测试，然后再由教师和学生一起打分来评定。最后结合多方位的评分，综合得出最后的课程总评成绩。新的考评机制由于方式和形式的调整，能更好地激发学生的学习热情，提高学习效果。

通过汽车营销赛项与销售课程的有机结合，完善了教学内容，更新了教学方法和考评机制。从而激发学生的学习积极性，提高了汽车营销专业人才培养质量，满足企业相应岗位对人才的需求。真正达到以赛促教，以赛促学的最终目的。

参考文献：

[1] 俞海红.基于技能大赛推进的汽车营销类课程实践教学改革的探讨[J].汽车实用技术，2018，（22）：264-266.

[2] 吴慧媛.基于技能大赛的高职汽车营销项目化课程改革实践[J].中国科教创新导刊，2014，（13）：178-179.

[3] 杨丽.职业技能大赛的作用分析——以汽车营销专业为例[J].教育观察（下半月），2017，6（11）：81-82.

责任编辑  郝  婵