基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革——以汽车销售职业方向为例

史 婷

（武汉交通职业学院，湖北 武汉 430065）

一、专业课程考核体系和奔驰C-sales认证

（一）考核体系

考核体系是由一组独立的、相互关联的、能较完整地表达评价要求的考核指标组成的评价系统。考核体系的建立，有利于评价学生的学习状况，是进行学生考核工作的基础，也是保证考核结果准确、合理的重要因素。职业院校是培养技术应用型人才的学校，专业课程是职业院校培养学生职业知识和技能的主要载体，因此职业院校专业课程考核体系是检验学生对职业知识和职业技能掌握水平的评价系统。

（二）奔驰C-sales认证

C-sales认证是MBCL（奔驰中国）对奔驰授权经销商内销售顾问进行的职业资格认证，由北京梅赛德斯——奔驰汽车销售服务有限公司培训部执行。C-sales认证是检验奔驰授权经销商内销售顾问对职业知识和职业技能掌握水平的评价系统。由于MBCL对经销商的审计要求中规定了展厅规模与C-sales数量的硬性关系，达不到数量的经销商会影响年终返利，所以奔驰经销商通常会对参加C-sales认证的销售顾问予以鼓励和奖励。

（三）奔驰C-sales认证和职业院校专业课程考核过程对比

由图1可以看出，奔驰C-sales认证包含多个模块的培训和考试，与职业院校专业课程考核过程中的各门专业课程的学习和考试类似；从整体来看，奔驰C-sales认证过程和职业院校专业课程考核过程一致，均可以划分为四个阶段。奔驰C-sales认证实质上就是一个针对奔驰授权经销商内销售顾问的考核体系。鉴于奔驰C-sales认证过程与职业院校专业课程考核过程的高相似性，文章借鉴奔驰C-sales认证项目对职业院校专业课程考核体系进行改革。

二、职业院校专业课程考核体系的现状分析

为了全面了解职业院校专业课程考核体系的现状，笔者制定了主题为“职业院校专业课程考核体系现状调查”的调查问卷，借助问卷网对国内40个职业院校展开调研。本次调研共发出问卷40份，收回有效问卷38份，调查结果具有一定的代表性，可以反映目前职业院校专业课程考核体系的现状。调研统计表（部分）如表1所示。

表1 职业院校专业课程考核体系现状统计（部分）

图1 奔驰C-sales认证和职业院校专业课程考核过程对比图

调查发现，我国职业院校专业课程考核体系存在以下三个显著问题：

1.考核内容单一

从表1可以看出，在38所职业院校当中，选择专业课程考核内容时，只有9所院校选择考核理论知识和职业技能，4所院校选择考核理论知识、职业技能和职业素质。考核内容表现出单一性，既不符合职业院校培养人才的综合性要求，也不符合用人单位对毕业生的综合职业技能要求。

2.考核形式单一

从表1可以看出，在38所职业院校当中，选择专业课程考核形式时，只有8所院校采用面试的考核形式，3所院校采用笔试和面试的考核形式，笔试是职业院校专业课程考核的主要形式。考核形式表现出单一性，既不符合职业院校培养技术应用性人才的培养目标，也不符合用人单位对毕业生高水平动手能力和应变能力的要求。

3.考核主体单一

从表1可以看出，在38所职业院校当中，选择专业课程考核主体时，只有5所院校采用教师测评和学生自评的双考核主体，33所院校采用教师测评的单一考核主体。考核主体表现出单一性，既不能保证考核的绝对公平性，也不能从根本上引发学生学习的主观能动性。

三、基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革

（一）奔驰C-sales认证人才测试的基本原理

奔驰C-sales认证中对人才的测试借鉴了弗洛伊德著名的“冰山理论”。弗洛伊德认为，人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为。将“冰山理论”和销售顾问必备的职业素质相结合，提炼出奔驰C-sales认证中人才测试的基本原理，如图2所示。

图2 奔驰C-sales认证人才测试的基本原理

图3 基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革一般路径

奔驰C-sales认证对人才的测试包括两大部分，一部分是可视、可感觉、可改变的部分，即知识、技能和技巧；另一部分是不可视、不可感知、不易改变的部分，即态度、性格、动机、意愿、自我定位、观念和人格特质。其中能力素质有部分属于可视范围，有部分属于不可视范围。由图2可以看出，奔驰C-sales认证对人才的测试是全方位的。

（二）基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系的改革载体

以奔驰C-sales认证人才测试的基本原理为基础，结合职业院校专业课程考核体系的现状分析，提炼出职业院校专业课程考核体系改革的载体。

1.考核内容

分析学生就业岗位需要的综合职业素质，包括可视和不可视部分，将职业素质进行提炼，再将提炼出的职业素质细化成可考量的知识点和技能点，然后与相应的专业课程进行对应，形成每门专业课程的考核内容。

2.考核形式

考核形式应该与考核内容相统一，以考核内容可以达到最科学准确的考核为目标来确定考核形式。考核形式可以在常见的笔试、面试的形式之外根据考核内容进行特色化创新。

3.考核主体

考核主体是给予考核评价的实施者，应该不局限于授课教师。从公平、科学、调动学生学习内动力出发，选择能够对考核内容进行正确评价的主体参与考核。

4.考核结果

考核结束不应该止步于公布考核结果，为了使学生的职业素质得到全方位的检验和提高，应该在公布考核结果的同时对学生的弱项进行辅导，帮助学生有针对性地、具有可操作性地提高职业素质。

（三）基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革路径

以奔驰C-sales认证过程和职业院校专业课程考核体系改革载体为基础，结合职业院校专业课程考核体系的现状分析，提炼出基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革的一般路径，如图3所示。

（四）基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革

本次专业课程考核体系改革以汽车销售职业方向为例。在基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革一般路径的指导下，结合汽车销售职业方向的职业素质需求，对职业院校汽车销售职业方向专业课程考核体系进行改革。

1.多维度考核内容

首先，对汽车销售职业方向的职业素质需求进行分析，总结出必备的七点职业素质，分别为：与人沟通及人际关系方面的能力；工作动机及学习和服务的意愿、思维敏捷、独立和系统性行事的能力；与人合作及团队协作的能力；个人诚信、运用各种销售方法的能力。

然后，将七点职业素质细化成可考量的知识点和技能点，以第一点职业素质为例，“与人沟通及人际关系方面的能力”可以细化成七点可考量的知识点和技能点，包括：①外表、举止、个性；②进行接触和建立关系的能力；③口头表达能力、手势及面部表情、身体语言；④组织和控制谈话的能力；⑤自尊、接纳、面对面接触；⑥接通电话的礼仪、积极倾听；⑦雄辩能力和展现热情的能力。

同时，根据汽车销售职业方向的职业素质需求，确定出六门专业课程，包括：《常见品牌乘用车介绍》《汽车销售实务》《汽车产品知识》《汽车销售行为学》《主动营销》《完美交车》。

最后，将知识点和技能点与专业课程对应，以七点职业素质为考核范围，以细化后的知识点和技能点为考核项目，在每门课程考核时对学生进行多维度考核。

2.多种类考核形式

根据汽车销售职业方向的七点职业素质及知识点、技能点来确定考核形式。为了保证考核的科学性和准确性，汽车销售职业方向专业课程主要采用面试的考核形式，需要根据每个考核内容对面试形式进行改良。

例如：无领导小组讨论面试，该面试形式是一种群体面试形式，负责考核的教师不出现在考核现场，通过摄像头对考场内的学生进行观察，根据每位学生对考题的应对给出评分，为了保证考核的公平性，可以在考核现场随机命题。无领导小组讨论面试可以用于对学生的与人沟通能力、思维敏捷性及与人合作及团队协作的能力进行考核。

除此以外，用于汽车销售职业方向专业课程的考核形式可以根据需要有不同的创新，例如情景模拟和角色扮演面试、案例分析面试、半结构化面试、行为面试、情景面试等。

3.多主体考核评价

汽车销售职业方向专业课程的考核可以选择三方主体考核评价，包括学生自评、组长评价和教师评价。小组组长因为负责组织小组内同学作业，对每位同学的表现有更直观的了解，评价也更准确；学生对自己的表现进行评价，可以从思想深处反省自己对知识、技能的掌握水平，也能更好地调动学生的学习内动力。因此，汽车销售职业方向的专业课程均可以采用三方主体考核评价。

4.辅助型考核结果

在每门专业课程考核结束时，根据三方主体的考核评价，每位学生的职业素质会有一个较为客观、公正的评价结果。专业课教师针对每位学生的弱项给出辅导，辅导中要突出可操作性，并且要对学生接受辅导后的练习进行落实和复检。

例如：某同学的面部表情、身体语言不达标，三方主体综合评定为不及格。教师可以对该学生进行辅导，教师给出职业微笑四步法的图示和身体语言的使用标准，并要求学生根据《复检工作表》对每天的练习进行记录，一个周期训练结束后将《复检工作表》提交给授课教师。

（五）基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系应用

以武汉交通职业学院17级汽车营销与服务专业1班为试点，对汽车销售方向专业课程《汽车销售实务》进行初次应用。在考核时采用无领导小组讨论面试和情景模拟角色扮演面试。全班共有学生28人，分小组进行面试。在采用无领导小组讨论面试时，分成4个小组，每组7人，给出情景，让小组成员针对该情景各抒己见；在采用情景模拟角色扮演面试时，分成7个小组，每组4人，给出情景，小组成员每人拟定一个身份进行角色扮演。本次考核共用时4个课时，两种面试形式均按照预期顺利进行，并达到了理想评价效果。

文章以奔驰C-sales认证过程和职业院校专业课程考核体系改革载体为基础，结合职业院校专业课程考核体系的现状分析，提炼出基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革的一般路径。在基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革一般路径的指导下，以奔驰C-sales认证人才测试的基本原理为基础，以汽车销售职业方向为例，对职业院校专业课程考核体系进行改革。同时，将基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系在武汉交通职业学院17级汽车营销与服务专业1班进行应用，效果理想。基于奔驰C-sales认证项目的职业院校专业课程考核体系改革对职业院校开展专业课程考核具有一定的启示作用。