“领创—— 边干边学”教学模式探究①

广东岭南职业技术学院创业管理学院 张玉亮

高等职业技术教育，重点是培养学生的职业技能，使学生能够成为生产、 建设、 管理、 服务第一线的高素质技术应用型专业人才。所以高职教育，必须面向社会，培养学生的实际动手操作能力、上岗能力。尹静提出“把最终品生产部门中的边学边干对于人力资本积累的贡献考虑进罗默的模型中，工人在进行生产的同时，通过边学边干也会创造出新设计”[1]，对大学生来说，通过边干边学也会激发出大学生在创业和实践方面的创造力。因此，笔者结合自己承担的教学任务—— 《销售实战》课程，提出“领创—— 边干边学”教学模式，从用人单位要求出发，引真实的企业项目进课堂。经过一年半的摸索，这一模式已取得了初步成果，受到了学生与校方的认可和欢迎。

1 “领创——边干边学”教学模型

殷伟凤提出“针对教学过程中实践性薄弱的弊端，将课堂转移到实验室，实施教师边讲、学生边干、教师边辅导的教学形式”[2]。“领创——边干边学”教学模式，是将课堂转移到实训室，从用人单位要求出发，老师带领学生开展创业实践活动，谓之“领创”；一边做真实的企业项目，一边学习，谓之“边干边学”。因此，这一教学模式是以学生为主体，以项目为载体，以实训为手段，实施“教学做合一”的教学模式，突出职业能力目标培养。结合笔者承担的教学任务，选择商务服务业方向进行企业化运作，通过让大学生参与产品的营销、品牌推广等活动，培养大学生的实践能力；同时对参与实践的同学进行系统化辅导，让大学生有机会从信息中学习，从互动中学习，从协作中学习，从体验中学习，从实践中学习，从成功与失败的经验中学习！

经过笔者一年半的探索，初步提出“领创——边干边学”的教学模型，如图1所示。

图1

模型释义如下。

1.1 用人单位要求

学校为社会培养人才，必须要考虑怎样才能够满足用人单位的要求。用人单位为大学生提供就业机会，是希望大学生能够创造价值，来之能战，战则能胜。所以，开展教学设计时先分析用人单位的要求，人才培养就不会与社会脱节。

1.2 学生胜任力设计

把用人单位的要求分类、提炼，转化为学生的胜任力、必备素质，如目标意识、责任心、担当精神、团队协作、敬业精神、沟通能力等，这些胜任力要素就变成了教学目标，指导教学活动的方向。

1.3 教学成果规划

有了教学目标，还要把它细化为指标，这样才能够落地，这就是教学成果规划，如“学会收集信息，挖掘需求，将销售周期缩短1/4，且能够以更高的价格销售产品(或服务)”等。根据规划，再设计具体的教学内容和教学方法，这样教学能够见到成果，就不至流于空泛。

1.4 真实项目选择

把企业的真实项目融入课堂，选择项目非常关键，因为这决定了能否按预定计划出教学成果。此外还要给学生选择的机会，表示对学生的尊重。如果不是学生自己选择的项目，学生就会认为与自己没关系，只是老师要求去做，也就会消极怠工，做不出什么成绩来，学生也学不到东西。笔者的做法一般是五选三，提供五个项目，让学生从中选择三个来做。项目既要有传统的，如茶叶销售，也要有高科技的，如儿童陪伴机器人销售。

1.5 真实项目运作

因为学生缺乏实践经验，所以笔者要按照教学计划先教学生怎样开展销售工作和销售管理，然后学生再去开展销售活动。运作项目时，是完全模仿企业的组织形式的，有学生担任总监的，有学生担任经理的，有学生担任专员的。学生选择的是哪一家企业的项目，开展销售工作时的身份就是这家企业的创业合伙人，不拿底薪，只拿提成，与社会上真实的客户沟通、交流、销售。

1.6 复盘对标

每一次课结束时，都要花一点时间复盘，看学生哪一方面做得好的，提出表扬，哪一方面做得有欠缺的，提出鼓励。再对照用人单位的要求，让学生自己来找差距，鞭策自己，学生就会越做越好，知识、技能的掌握也会非常的扎实。

2 “领创—— 边干边学”教学模式实施

现以笔者引进课堂的茶产业项目为例，对“领创——边干边学”教学模式践行情况作一具体介绍。

2.1 茶产业项目介绍

茶产业项目是与广东省某集团合作，推广其旗下的高端有机茶品牌。该品牌创立于2010年，以全有机的英红九号、英德红茶为主，获得国内外30多项有机认证。

2.2 学生的角色转换

在《销售实战》课堂上，学生多了一个身份—— 创业合伙人。学生不拿底薪，但享有企业实践项目销售提成。学生上学即创业，上学即上班。

2.3 学生参与企业项目的方式

因该有机茶定位为高端品牌，学生在缺乏工作经验和社会资源的情况下，直接销售茶叶效果可能不理想。因此学生的实践活动主要是做有机茶品鉴会和招商会的邀约工作。

品鉴会和招商会的推广都是采取“微信营销+体验式营销”的方式进行。老师首先进行授课，学生随即开展销售活动，主要通过微信、社群的方式与社会上的真实客户沟通，邀约对象包括企业的董事长、总经理、副总经理、总监等高端人群，与有机茶的定位相匹配。

2.4 教学与实践成果体现

经过学生学以致用，努力工作，先后成功举办了2017年12月21日、2018年3月29日的有机茶企业家品鉴会和2018年4月27日的有机茶招商会，现场及后续都有可观的成交金额。

社会对人才的需求以及能够提供的就业机会，销售岗位占了很大一部分。因此让学生在心态、知识和能力上为参加销售工作做好准备，提高学生的销售能力就成为当务之急。“领创—— 边干边学”教学模式，结合《销售实战》课程，可以让学生提前进入社会，提前进入工作岗位，培养一技之长，获得安身立命之本。

3 “领创—— 边干边学”教学过程中要关注的重点问题

3.1 学生参与实践项目的意愿问题

王建萍等提出“边干边学教学法强调以学生为认知主体，旨在激发学生的主观能动性，帮助学生在实践中不断感受问题，逐渐产生兴趣，最终发现需要”[3]。现实中，很多学生不愿意做销售工作，认为压力大、累、辛苦。所以在开展教学之前，需要先激发学生参与实践项目的意愿，让学生认清参与项目的利害关系。如果不能与学生达成共识，强迫学生参加，即使出发点是好的，学生也不会积极投入。

3.2 项目甄选问题

从笔者的实践经验来看，甄选项目时老师要起主导作用。因为学生即使有强烈参与实践的意愿，但缺乏实践能力、实践经验和实践资源，仅企业项目选择这一项，就会使很多学生徘徊无措。对于学生来说，更重要的是让他们参与实践，而不是让他们独立实践。老师选择项目，提供企业资源，构建学生创新创业实践平台，扩大学生参与范围，形成从销售代理到全面运营、从传统项目到人工智能的实践项目池，帮助学生掌握专业知识、训练创新思维，为参与社会创业与就业走出坚实的第一步，是一条更为现实的路径。

此外，在引企业项目进课堂前，还要先召开学生代表座谈会，倾听学生的意见。是引进一个实践项目，还是3个？是引进A项目还是B项目？否则的话，盲目开展项目，必定事倍功半。

3.3 项目指导问题

从笔者的经验看，一定要为学生提供详细的实践项目操作指导。因为学生对引进课堂的企业项目可能并没有接触过，缺乏认识，所以要对学生进行详细的实践项目操作指导，这样才会比较容易见到成果。例如，怎样收集客户资料，怎样添加客户微信，怎样发送邀请函，怎样与客户沟通，怎样为客户答疑都需要为学生提供具体的指导，如当客户回应“什么事”“对我有什么好处”“品鉴会(或招商会)的目的是什么”“最近暂时没时间考虑这些事”“看看时间安排”，甚至是“没兴趣，我平时只喝啤酒”时，学生应该如何回答，都要提供具体的方法和话术，否则很多学生就不知该怎么把销售工作继续向前推进。对学生参与项目的成果也要给出具体的量化指标，如收集100家企业客户资料，发送100封销售资料电子邮件给客户，添加100个客户的微信或QQ，与客户做真实的沟通，成交1单业务等。学生有了具体的目标，就会产生奋斗的动力。

在这些重点问题方面处理得当，才能够让“领创——边干边学”这一教学模式为大学生提供一个全方位武装自己的平台，让大学生在战争中学会战争！

4 对“领创—— 边干边学”教学模式的展望

现在很多大学生都是“手机控”“游戏控”，老师在上面讲课，学生在下面玩手机，教学效果会很差。如果把学生要学习的课程内容，结合真实的企业项目，实实在在做一遍，就会有很大的机会真正内化为学生的收获。根据对按照“领创—— 边干边学”教学模式培养的400多名大学生的问卷调查，87.7%的同学认为自己在“目标计划管理”“团队合作与建设”“学习成长”“积极心态”“工作热忱”“沟通能力”等企业看重的素质方面有大幅度提升。对已经参加毕业实习的300多名大学生的追踪显示，率先找到工作，并且薪资待遇显著高于平均水平的学生，也正是那些在企业真实项目运作过程中，能够创造较好业绩的学生。因此笔者有理由相信“领创——边干边学”这一教学模式，具有较大的推广价值。

展望未来，“领创—— 边干边学”这一教学模式将会更多地以团队的形式来做项目。因为现在的大学生都很自我，但他们早晚要走入社会，而在社会上单枪匹马很难取得成功，所以必须培养大学生的团队精神，让他们学会在团队中工作。另外，有了团队的支持和依靠，也相应降低了项目推进的难度。

“领创—— 边干边学”实践教学模式将彻底破解大学生教育远离实践的难题，让大学生领先一步，受益终生！