“一带一路”背景下中国电动客车出口策略研究

刘 慧，彭浩昆

(1.武汉理工大学 汽车工程学院，湖北 武汉 430070；2.广汽汽车工程研究院，广东 广州 510640)

“一带一路”旨在打造开放、包容、均衡、普惠的区域经济合作，“一带一路”不仅为沿线区域和国家注入新的活力，同时也推动了我国汽车产品的出口[1]。“中国制造”的客车在价格、技术、质量和相关服务等方面的综合优势明显，享有国际美誉。特别是近年来，中国电动客车快速进入国际市场，引领了客车行业的转型和发展[2]。“一带一路”的推进为我国电动客车的出口带来新的发展机遇，同时也伴随着新的挑战，做好对沿线国家电动客车出口的策略规划布局，扩大中国电动客车产品在国际市场的覆盖率和占有率，从而全面提升“中国制造”电动客车的国际地位。

1 我国电动客车出口现状

自2015年以来，国际政治经济形势加速进入经济动荡、格局调整、体系变革的新阶段：①工业生产低速增长，高精尖技术产品明显促进传统工业转型；②金融市场仍动荡不安，世界经济增长缓慢，新兴国家日益成为世界经济增长的重要推力；③地缘政治关系问题依然突出，中东局势依然严峻，导致我国客车出口市场低迷[3]。此外，由于国家汽车行业相关政策的引导和鼓励，政府对新能源汽车产品进行大金额补贴，各大客车企业都加大了对国内电动客车市场的投入，大量资源用于电动客车的研发和市场推广，致使国内电动客车市场竞争激烈，各大客车企业都在短时间内更新或推出新能源客车产品，国内客车企业的发展重心从国际市场出口转移至国内市场，这些都使得我国客车出口状况不容乐观。

中国是全球最大的客车制造国，并且我国的客车产品出口在汽车整体出口中也是最具竞争力的[4]。但在2015年，我国客车出口销量骤降至60 711辆，同比下降31%，终结了客车出口连续5年上涨的良好势头，由此，中国客车出口进入了一个新的调整期。纵观2015—2017年我国客车整车出口市场情况(如图1所示)，可知近几年来我国客车整体出口形势不佳，出口销量缓慢下降，从年销量6.0万辆持续下降至5.7万辆。从客车市场整体销量同比增长率来看，2015年客车出口市场大幅下滑后，之后两年增长率有较大的回升。但总体来说，尽管这3年来客车整车出口市场持续负增长，但从长远来看，中国客车出口总体发展态势呈现出良好的发展前景。

图1 中国传统客车整车出口市场总量情况

数据来源：客车电商平台

2017年我国客车出口结构如表1所示，由表1可知我国客车总出口量为57 625辆，其中电动客车出口量为317辆，占总出口量的0.55%。其中，欧洲市场是我国电动客车出口的主要市场，电动客车占比最高，为5.52%；出口非洲市场7 833辆，但没有电动客车出口，可见，在经济、交通运输比较落后的非洲市场不利于我国电动客车的出口；出口亚洲市场29 762辆，电动客车出口176辆，占比为0.59%。总体来看，我国电动客车出口占比不高，但是在部分发达国家市场表现相对较强，例如在北美洲市场中我国电动客车出口数量占比为1.22%，尤其是以美国为主导的北美细分市场中，这一占比高达6.26%，可见在经济发达地区电动客车市场发展潜力较大。而亚洲整体经济处于发展阶段，电动客车出口量虽多，但传统客车的需求量更大，因此电动客车出口占比与欧美发达地区相差较大。

表1 2017年我国客车出口结构

数据来源：搜狐汽车网

针对“一带一路”沿线国家的分布，亚洲市场为“一带一路”战略中电动客车出口的主要市场[5]。东南亚地区距离我国较近，且旅游业发达，客车需求量大，因此我国在东南亚客车出口量最多，高达14 234辆，但电动客车占比在亚洲市场中最低，仅为0.05%；西亚地区化石资源富足，部分国家经济状况良好，我国在西亚地区的客车出口量位居亚洲市场第二，出口量为8 905辆，但电动客车占比只有0.71%；东亚地区经济相对发达，虽然我国在该地区的客车总出口量为5 173辆，但是电动客车占比高达2.01%；南亚和中亚地区大部分国家处于发展初级阶段，我国在这两个地区的客车出口量较少，数量总和仅有1 450辆，不到亚洲市场的5%，同时几乎没有出口电动客车，不是我国客车主要出口地区。

尽管我国电动客车出口市场还处于起步期，出口格局还不太稳定，但目前为止我国电动客车的出口市场在逐步开拓，除了已经在欧美市场取得了令人瞩目的成绩，同时随着“一带一路”政策的实施推进，中国客车企业逐步进军相关国家市场。2014年，金龙电动客车率先进入欧洲城市示范运行，同年，厦门金旅与荷兰客车制造商EBUSCO联合打造全铝车身纯电动公交，并出口荷兰、挪威[6]。2015年，宇通纯电动客车作为唯一非欧洲品牌的车辆在巴黎举办的世界气候大会上得以展示和推广[7]。2016年11月，比亚迪汽车公司与伊朗最大民营汽车制造商COLEMAN公司达成战略合作，将在当地引入电动汽车关键技术，合力开发电动客车市场，由此比亚迪汽车也就成为第一个进入传统石油大国的电动汽车品牌[8]。2016年12月，苏州海格客车与马来西亚GA公司进行战略合作，拓展东南亚电动客车市场。同时海格客车还携手哈萨克斯坦PARASAT科研中心共同打造纯电动客车基地，进行中国电动客车海外产品生产制造的初步探索[9]。

2 电动客车出口目标市场选择

2.1 出口市场选择的影响因素

在出口市场选择影响因素方面，祖明等[10]以市场规模与潜力、政局和政策的稳定性、市场垄断程度、地理邻近性和企业自身规模作为影响因素，对我国自主品牌汽车企业海外目标市场选择进行研究。结合“一带一路”背景，我国电动客车出口的目标市场选择的影响因素主要有国家因素、产业因素和自然因素。国家因素直接决定了我国电动客车出口市场的可能性和可行性，产业因素体现了市场价值和出口的可持续性，自然因素影响了出口成本和难易程度。

国家因素主要有：出口国的经济发展水平、国家政策与对外贸易水平、社会安定程度及国际关系，特别是与中国的关系。

产业因素主要有：出口国的电动客车市场规模、市场需求和市场潜力。

自然因素主要有：出口国的自然资源、自然环境和出口国相对于我国的地理邻近性。

2.2 目标市场选择模型

“一带一路”战略下我国电动客车出口的目标市场选择是一个多因素、多指标的复杂评估过程，如果逐一评估每个国家，不仅工作量大、效率低，而且各国家评估特征不明显，评估结果对比性不强。因此，在选择我国电动客车的出口目标市场时，通过建立目标市场选择模型的方法更为合理。目标市场选择模型如图2所示，该模型主要包含两个层次的选择，国家因素、产业因素和自然因素在每个层次中都发挥着作用，但在不同层次中每个因素的重要性有所不同。

图2 目标市场选择模型注：限于图幅，国家名称仅为代表

(1)第一层次：基于对“一带一路”战略的区域性参与和支持程度等国家因素以及毗邻中国的地理位置等自然因素，我国电动客车出口应优先选择亚洲市场或非洲市场作为目标市场，而考虑到电动客车的成本要高于传统燃料客车，亚洲和非洲地区经济相对落后，基于市场需求和市场规模等产业因素，我国电动客车出口市场也可在支持或参与“一带一路”战略的欧洲市场、拉丁美洲市场中进行选择。由于“一带一路”战略几乎覆盖整个亚洲国家，且亚洲市场较其他市场更为复杂，主要表现在亚洲地域相对广袤，发展不均衡，社会环境局势复杂，因此将亚洲市场再细分为东南亚市场、西亚市场、东亚市场、南亚市场和中亚市场。

(2)第二层次：应更为具体地选取我国电动客车的出口目标市场，以国家为单位。在第二层次中，列举各部分区域的代表国家市场为目标市场，在选取目标市场时应更为具体地考虑国家因素、自然因素和产业因素。在这一层次的选择中，首先通过国家因素进行筛选，得到多个初始目标国家，再以产业因素为主，自然因素为辅，保障出口利益的最大化且持久化，从而得到一个或多个合适的目标市场国家。

3 电动客车出口策略案例分析

根据目标市场选择模型，并通过算法计算，得到不同特征类型国家的目标细分市场。结合“一带一路”具体路线，选取特征属性明显的国家为研究对象。笔者以东南亚的新加坡、南亚的巴基斯坦、非洲的埃及和欧洲的英国为案例，对我国电动客车出口策略进行分析研究。

3.1 我国电动客车出口市场SWOT分析

SWOT分析法是一种将研究对象自身的优势、劣势与研究对象外部的机会和威胁等列举出来，并用矩阵形式排列，把各种因素加以匹配分析的工具[11]。笔者通过SWOT分析法来分析我国电动客车自身的优势(strength)、劣势(weakness)以及我国电动客车出口上述细分市场所面临的机会(opportunity)和威胁(threat)，得到各国家的SWOT分析模型，分别如图3～图6所示。

图3 新加坡市场SWOT分析模型

图4 埃及市场SWOT分析模型

3.2 “一带一路”国家出口对策及建议

结合“一带一路”战略对沿线国家出口模式进行具体的分析和规划后，针对案例的4类特征目标市场提出系统的出口策略。

图5 巴基斯坦市场SWOT分析模型

图6 英国市场SWOT分析模型

(1)对环境良好、资源紧缺、经济发达、具有区位优势且距离较近的国家(如新加坡、新西兰等)的出口策略主要为：①积极寻求销售机会，抢占市场先机，借助其区位优势辐射周边地区。②深入分析当地电动客车市场，借助亚投行等资金投入到产品技术、产品质量、营销管理模式及售后服务的创新，以优良品牌和品质赢得市场。③针对旅游业发达国家，我国客车应出口满足其个性化需求的中高端产品，以旅游客车和CBU整车出口为主。

(2)对关系友好、环境较差、经济开放、但欠发达的国家(如巴基斯坦、伊朗等)的出口策略主要为：①利用未来产业园区的优惠政策，将资金投入到整车组装以及零部件生产一体化的综合产业园建设中，并完善经销服务网络，提高产品知名度。②利用开放的商业环境导入资金、人才，根据当地环境路况等，对产品技术进行适应性改进，出口方式采用SKD半散件方式。③对产品技术改进升级，出口车型以安全性、耐久性、舒适性且产品价格较低的中低端公共客车产品为主。

(3)对经济良好、有出口经验、有政策优势和区位优势、距离较远的国家(如埃及、沙特阿拉伯等)的出口策略主要为：①强化行业自律，避免“内战”，主动配合当地发展，结合当地需求提高产品质量，共同进军高端品牌市场。②利用低关税政策，采用CKD散件出口模式，在当地建立组装厂并借助当地优越的地理位置及与其他国家的贸易政策，进一步扩大海外市场。③寻求熟悉当地市场的代理商，构建完善的售后服务体系和销售网络，强化品牌营销与推广。

(4)对经济发达、政策鼓励、技术领先、文化差异大、具有地方保护主义的国家(如英国、法国等)的出口策略主要为：①加强中西文化融合，依据文化、传统等因素进行本土化改进，深入市场调研，充分吸取当地经销商的意见，规避保护主义的负面影响，迎合市场需求。②利用行业政策和金融政策的支持，输出技术和资本，合资建厂，发展技术，生产高端电动大巴，提高产品认知度和认可度。③利用现有经销经验和优势，进一步完善销售网络，建立强大的信息反馈系统，健全完善维修网络及售后服务体系，提高服务水平。

4 结论

笔者以扩大我国电动客车出口为出发点，在确定影响因素的基础上建立多目标市场选择模型，结合决策方法得出目标国家细分市场。并结合“一带一路”战略，以新加坡、巴基斯坦、埃及和英国为案例进行SWOT分析，得出这4种特征市场的决策性结论，继而提出针对性的出口策略，从而为我国电动客车企业的出口提出指导性建议。但笔者并未对市场影响因素进行深入细化分析，后续尚需进一步完善细分目标市场选择模型。