商务英语在国际商务谈判中的运用研究

杨浩 武昌工学院

随着国际贸易和经济全球化的发展，经济组织和企业之间的交流和合作越来越紧密，贸易往来越来越频繁，为了贸易双方甚至多方的合作共赢以及利益最大化，掌握商务谈判技巧变得十分必要，同时商务谈判能够更清晰的表达贸易双方的真实需求和意图，以期双方合作的达成。

一、商务谈判和商务英语概述

(一)商务谈判

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，商务谈判在现代经济社会生活中充当着不可或缺的重要角色。商务谈判是交易双方为了促成交易或者为了解决交易中出现的争端而进行的一种经济活动。其最终目的是为了双方利益的达成，为了双方贸易的成功。在神会注意市场经济的导向作用下，商务谈判必须遵循五个原则，即双赢原则，平等原则，合法原则，时效性原则以及最低目标原则。商务谈判的最终目的是双方获得经济利益，在经济利益得到满足的前提下才会考虑到其他利益。商务谈判涉及到 很多方面，但是谈判的核心内容是价值。价格是价值的表现形式，只有价格才能最直接地反映贸易双方的经济利益。谈判双方在非经济利益上的得失，在很多情况下都会转化成一定的价格，并通过价格的升降来弥补得失。但是在谈判中也不能够只以价格为核心，也要有长远目光，考虑长远利益。在商务谈判中必须注意合同的严谨性和准确性。总之，商务谈判是企业实现经济目的的手段，是获取市场信息的途径。

(二)商务英语

商务英语涉及到商务活动的方方面面，其主要目的是用于商务活动。商务用语并不只是简单的提高英语水平和英语能力就可以，而且还对中西方企业管理观念，跨文化交流等方面提出了比较高的要求，从某种程度上来说涉及到文化层面。商务英语是英语在商务活动中逐渐产生的一种适用于商务活动的社会功能变体。商务英语在国际商务谈判中的作用十分重要。从语言的角度来看，商务英语最基础的作用是信息交流和沟通，可以化解商务谈判中的语言障碍，清晰地表达谈判双方的意愿。同时，不同于日常生活用语，商务英语更有针对性和专业性，实用性强，增强了商务谈判的融洽性。

二、商务英语在国际商务谈判中的应用和反思

(一)条件句的使用

虚拟条件句在国际商务谈判中常常用来请求，询问，赞同或者反对等委婉的情况，这样能够给对方被尊重的感觉。如果谈判双方是第一次见面，对于谈判双方而言，时间是最重要的一个谈判因素，所以不可避免地要询问对方谈判时间，那么虚拟条件句就给对方尊重的感觉和认可的感觉，对进一步谈判和合作是极其有利的。但是，在商务谈判过程中出现意见分歧或者利益分歧时，此时不再适合运用虚拟条件句。谈判者应该适当运用真实条件句来表达己方真实的意愿和要求。

(二)语用策略

在国际商务谈判中，谈判人员除了必要的婉转表达之外，尽量避免使用语气过重或者措辞太直白的语句，以避免引起不必要的误会。另外，幽默也是国际商务谈判中一种重要而且有效的手段和方法。幽默的语言具有诙谐的特点，能够有效避免尴尬，同时能够传达己方的利益诉求，将双方从尴尬的境地解脱出来，使得谈判七分更为融洽轻松，提高谈判效率。第三是模糊语的使用。模糊语的使用增强了表达的灵活性，能给谈判双方留有一定的余地，避免尴尬，利用最小的代价来尽可能多地传递信息，有效避免正面冲突。

(三)礼貌原则

在基本的人与人的交流和交往过程中，首先要遵循的就是礼貌原则，这是人与人建立良好和谐关系的最基本前提，同时，礼貌原则也是一种道德规范。在国际商务谈判中也是一样的道理，谈判双方必须遵循礼貌原则，互相尊重才能得到对方的尊重和理解。商务谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判人员的礼貌程度和礼貌原则的运用。谈判人员在谈判过程中要合理适当地运用礼貌原则，尽可能得到双方的认可，谋得双赢.

(四)语言环境

语言表达和领悟需要结合语言环境的因素进行综合考虑。在不同的场合下，必须采用适合这个语境的表达方式，这样才能够合理得体地表达谈判双方的要求和利益诉求。缓和的语境有利于双方准确掌握双方的诉求，有利于谈判双方冷静地处理谈判中的问题和争议，最终达到双赢。

三、小结

经济全球化趋势不可避免，国际间的经济交流日趋紧密，商务贸易活动加强，带来了利益，也带来了很多争端。商务谈判在商务活动中的作用越来越突出，商务英语作为一种特定的语言也变得尤为重要，掌握商务英语在商务谈判中的应用技巧不可忽视。