关于中国石化航煤销售业务的思考

王学锋

（中石化（香港）有限公司，香港 999077）

近年来，随着中国国民经济快速发展、机场建设稳步快速推进和居民收入提升，航空旅游出行活动逐渐增多，中国民用航空客运量保持较快增长，带动航空煤油（以下简称“航煤”）需求较快增长。2018年，中国境内（不包括港澳台地区）有民航机场235个，全年实现旅客吞吐量12.6亿人次，完成货邮吞吐量1674万吨、飞机起降1109万架次，航煤表观消费总量3471万吨，同比增加9%。目前，中国石化是国内航煤主要生产商和资源供应商，但国内航煤终端销售话语权和主导权主要掌握在中国航空油料集团有限公司（以下简称“中国航油”）手中。随着国家下一步将放开国内机场航煤供应及加注市场，中国石化应在航煤经营上提前布局，明确销售主体，主动参与机场终端加注销售，提高市场经营话语权和主导权。笔者结合个人工作经历，对中国石化航煤销售提出一些看法和意见。

1 现有销售情况

作为中国最大的成品油供应商，2018年中国石化航煤产量2891万吨，其中供应中国航油超过2000万吨，占生产总量的2/3以上。目前，中国石化航煤销售主要由境内和境外两部分组成，其中：境内销售受历史和国家政策等因素制约，生产的航煤主要通过年度长约供应给中国航油（中国航油持有51%的股份，中国石化、中国石油分别持有29%和20%的股份），然后由其在国内机场加注销售给航空公司；少量通过自身下属的中国石化山西运城石油分公司（以下简称“山西运城石油”）和海南美亚实业有限公司（以下简称“海南美亚”，中国石化持有50%股份）在机场加注销售给航空公司。境外销售主要通过下属中石化（香港）有限公司（以下简称“中石化香港”）和中国国际石油化工联合有限责任公司（以下简称“联合石化”）两家公司进行，其中中石化香港主要侧重于机场终端销售，联合石化主要侧重于出口贸易。

2 面临形势与压力

目前，中国石化在航煤销售方面主要面临以下形势与压力：

一是国内航煤销售渠道高度依赖中国航油，逐步转为资源供应商。国内航煤供应一直属于民航服务保障企业，由中国民用航空局下属油料部门组织供应。为适应航空油料由国家统一计划供应，自1993年完成民航油料系统人财物划归原中国航空油料总公司统一管理后，国内航煤经营一直由中国航油（2002年民航体制改革后划归国资委管理）负责，形成了航空油品采购、运输、储存、检测、销售、加注一体化的航油供应管理体制。虽然2005年9月中国石化入股中国航油并参与国内航煤销售，但仅派出董事和少量人员到中国航油总部，对其日常经营和管理的影响有限，目前国内机场航煤加注终端销售实际牢牢掌握在中国航油手中。同时，随着国内炼油能力提升和航煤产量增加，中国石油、中国海油、中化集团和民营炼厂为争夺中国航油资源供应资格而竞相降价，资源供应商议价能力不断削弱。由于终端销售渠道严重受制于中国航油（截至2018年年底，共计为全国226个机场、海外57个机场和全球300多家航空公司提供航油供应服务），中国石化在国内航煤销售中逐步转变为资源供应商，并在资源供应数量和价格谈判中处于相对弱势地位。

二是对航煤经营重视程度不够，缺乏统筹销售和经营主体。虽然目前中国石化在国内航煤生产和供应方面占据主导地位，但在销售端力量相对薄弱，具体表现在：一是缺乏专职机构和人员负责航煤销售，更难以进行机场终端开拓与发展；二是目前国内航煤销售基本停留在与中国航油资源对接和供应上，参与部门较多，牵头部门主要强调年度供应量和生产后路，缺乏销售长远规划和整体把控。三是较少关注新机场规划与配套设施建设，较少参与国内机场加注终端经营，未能与航空公司等客户建立直接业务联系，导致中国石化在国内航煤经营中话语权和市场控制力有限。

三是重点骨干机场航煤管道占比下降，为未来市场开放和直接参与机场终端销售带来不利影响。从航煤需求情况来看，前20名重点骨干机场航煤消费量占全国总消费量的80%以上，北京、上海和广州三大枢纽机场航煤消费量接近全国总量的50%。从航煤物流运输方式来看，管道运输最具优势，主要体现在受气候及外界影响小、安全性好、环境污染小和损耗低等方面，更重要的是，管线建成后会大幅增加后来者的进入壁垒。在1998年中国石化、中国石油两大集团重组时，中国石化几乎拥有全部炼厂至机场航煤管道，但随着竞争对手炼厂增加、新建机场较多以及中国航油积极布局管道储运设施，各家都希望抢占机场航煤管道，提高供应和市场参与壁垒。近年来，北京、上海和广州三大枢纽机场在中国航油主导下均布局了航煤供应双管道，与之对应有管道互联的中国石化燕山石化公司、上海高桥石油化工公司和中国石化广州分公司均因面临较大的环保和搬迁压力而无法扩能，这些因素不断降低中国石化在这些枢纽机场的航煤供应影响力。同时，由于对国内机场建设和规划缺乏系统性研究，中国石化在机场航煤管道和储存设施布局上长远关注和布局关注较少，可能导致对重点机场航煤供应市场的影响力和控制力进一步下降。

四是境外机场航煤加注业务进展缓慢，销售未能形成网络。目前，中国石化下属中石化香港在香港国际机场和新加坡樟宜国际机场直接开展加注终端销售，并在亚太多个国家和地区开展第三方机场加注业务，与国泰航空、新加坡航空、法国航空、荷兰航空、美国航空和英国航空等多家全球知名航空公司建立了长期和深入的合作关系。但由于境外机场在建设初期就已形成供应商瓜分市场并设立进入壁垒的局面，新机场航煤加注业务开拓难度大、开发周期长，加上投入资源有限，目前中国石化在境外机场的航煤销售业务未能形成网络。

3 相关思考和建议

根据2002年《国务院关于印发民航体制改革方案的通知》（国发〔2002〕6号），国家明确将逐步放开航油供应市场，引入竞争机制，允许符合条件的国内航油供应商通过投标或与航空公司协商的方式，获得航油供应合同，允许符合条件的企业经营航油加注业务，形成航油供应和加注油市场的有序竞争。2012年《国务院关于促进民航业发展的若干意见》（国发〔2012〕24号）又进一步指出，要加快航油、航材、航信等服务保障领域的市场开放，鼓励和引导外资、民营资本投资民航业。面对未来国内航煤市场开放和变化可能导致竞争对手增加的局面，中国石化应高度重视航煤销售业务（尤其是机场终端加注销售），提早布局，力争在市场竞争中抢占先机。具体建议如下：

第一，中国石化高度重视航煤销售业务，成立专职机构统筹中国石化航煤经营。参照英国石油公司、壳牌石油等国际石油公司，在油品销售事业部（销售公司）下成立航煤销售公司（前期可为航煤经营处），明确其为中国石化航煤经营和销售统筹主体，代表中国石化行使对中国航油的管理职能，直接与民航总局，北京、上海和广州等枢纽机场集团及四大航空集团（国航、东航、南航和海航）建立联系，积极布局重点骨干机场航煤终端销售，并逐步整合海南美亚和山西运城石油等系统内机场航煤终端销售业务，最终形成机场航煤终端销售网络。

第二，加大对中国航油的日常经营和管理参与度。通过加大各层级人员派出，全面参与中国航油的日常经营和管理，争取对中国石化有利的经营条件：一是将每年双方协商年度长约供应量改为按中国航油年度经营量的固定份额（比如70%～75%）供应，从制度上为中国石化资源供应及生产后路提供强有力的保障；二是保持中国航油为独立运营主体，实现其作为航煤采购、运输、储存、检测、销售、加注一体化的完整公司，争取将现有及新建机场储存、管道运输等资产纳入合资公司，统筹考虑与国外石油公司在机场进行航煤加注合资合作，避免将来经营受制于人；三是学习中国航油的机场航煤终端加注业务，为将来的经营提供人才储备和经验积累。

第三，加大重点骨干机场航煤管道和储存等基础设施规划与建设，为将来独立开展终端销售业务奠定良好基础。对于航煤需求量大的北京、上海和广州三个大型国际航空枢纽，确保中国石化炼厂通往机场的航煤管道处于领先地位，以满足现有经营及将来发展需要；对于沈阳、杭州、郑州、武汉、长沙、成都、重庆、西安、深圳等大型区域性航空枢纽，逐步建立和完善炼厂到机场航煤管道；对于香港机场国际航空枢纽，研究与香港机场（香港机场管理局）合资合作从内地修建一条航煤管道，实现双管道保供航煤。在主要航煤生产炼厂配套建设和增加出厂首站储罐，减少对中国航油的储存依赖，避免日常生产和销售堵库。同时，充分发挥与中国航油合资的中航油石化管道公司的作用，积极参与天津和山东青岛等地的机场航煤储运基础设施建设。

第四，加强航煤经营队伍建设，为将来直接开展机场航煤终端加注业务建立专业化人才储备。一方面在山西运城石油、海南美亚和中石化香港等有机场加注业务的公司批量培养人才，逐步建立航煤专业化营销团队，与全球各大航空公司建立直接联系和长远合作。另一方面批量选派年轻骨干进入中国航油各层级，参与航煤采购、运输、储存、检测、销售、加注等具体业务，学习和掌握机场终端销售业务，建立人才储备。

4 结论

从世界各国航油市场发展情况看，一般都经历了从独家经营到多家竞争、从政府管制到放松管制的过程。当航油市场发展到一定程度时，政府率先开放上游销售市场，允许多家供油商向航空公司销售航油，并实行航油销售自主定价。从各国实践看，航油供应特别是销售及加注市场形成竞争，有利于航油资源合理配置，有利于形成合理的市场价格，有利于供油商和航空企业共同承担市场风险、实现和谐发展。展望未来，在国家已放开航煤价格管制的基础上，下一步将放开航煤供应及加注市场，允许中国石化、中国石油等石油公司直接向航空公司销售航煤，在规模大的机场引入竞争，允许2～3家公司经营航煤加注业务。对此，中国石化应高度重视航煤销售业务，提早布局，尽快成立专职机构统筹航煤经营，加强自有炼厂去往国际航空枢纽和大型区域性航空枢纽的航煤储运设施建设，同时加强航煤经营人才培养和储备，为下一步市场开放和竞争做好准备。