广汽丰田：厚积薄发，功到自然成

管宏业

黑格尔说：太阳底下无新事（Thereis nothing new under the sun），意思是说任何事物的出现不是凭空而生，都可以找到雏形和依据，体现出因果循环的哲学观。

上半年，国内车市传递出异常信号，特别是6月份，终端零售同比下滑3.5%，SUV罕见负增长4.4%，车市几乎回落到两年前水平。

市场一片萧瑟，微增长逐渐坐实。在历经过去多年的扩张性增长后，潮水退去，已经有企业撑不住开始掉队;有的企业却越战越勇，完全不受大环境影响，逆风飞扬中的身形格外醒目。

继5月份同比增长50%之后，6月份广汽丰田同比增长30%。前6个月终端销量达到25.88万辆，同比增长21.3%，几乎7倍于行业整体增幅。让人印象深刻的是，低迷市场下的高增长，并不是靠降价、压库等苦肉计实现，而是基于结构优化、品牌提升实现的高质量增长。

一方面，广汽丰田库存维持在半个月左右，持续提升了经销商盈利;另一方面，第八代凯美瑞不仅重归细分市场前列，高端车比例更是大幅提升。可以说.随着构造改革完成、TNGA导入、新车整装待发，种种利好叠加后的效果比预期中更好，猛增长、低库存、高质量，广汽丰田正行至又一个强增长的风口。

计划中的圆满如约而至，由点到面的体系性改革硕果累累，对广汽丰田来说，太阳底下确实无新事。

构造改革，对标世界一流

“无新事”并不意味着因循守旧，更不是无所作为，少为人知的是，即使在新品缺乏、产能不足的日子里，广汽丰田通过锐意创新、激发内部活力，经历了一场不啻于二次创业的体系重构，广汽丰田将之称为“全体系构造改革”。

从2015年开始，广汽丰田着眼于未来的可持续发展，对生产、销售、研发等领域进行了全方位体系强化，对标世界一流公司，进行主动型变革，从根本上增强了竞争力。

细观广汽丰田过去几年的主题，从“全擎战略”到“构造改革”，从“基盘车型”到“年轻化”，每一步落棋很慎重，但也很决绝，那就是面向下一个十年的发展布局。实际上在构造改革启动前，广汽丰田连年实现两位数增长，发展势头强劲，但广汽丰田认为，近3000万辆规模基础上的中国车市，早已告别了高歌猛进的井喷时期，市场竞争从增量竞争转向存量竞争。供给侧改革的大势下，广汽丰田必须在效率和管理方面做出改变，体现出远超于部分企业的前瞻和勇气。

从2015年项目确立到2017年的过去三年，广汽丰田没有将精力放在价格、促销等表面文章，而是将主要精力放在实现效率和品质大幅提升，导入TNGA战略上来。

在外人看来，构造改革的三年，是一段并不轻松的“苦日子”

主力产品进入生命周期末端，全新产品又解不了近渴，但正是巧妇难为无米之炊的情况下，广汽丰田硬是连年端上一道不错的大餐：每一年实际销量都高于年初目标设定，销量增幅同步于大盘增长。“要实现高销量，不一定要定一个高目标”，这成为广汽丰田的独有心得。

质、量齐升，赢在体系

随着三年构造改革告一段落，TNGA全新架构导入，广汽丰田正行至又一个厚积薄发的节点。 让人印象深刻的是，这个结果并不只是量的累积和叠加，更是质的提升与飞跃。

以全新凯美瑞为例.销售架构呈现出耳目一新的高端化特征2.5L和混合动力車型销量占比超过60%，高端车型比例向来是衡量品牌竞争力的一个核心指标，八代凯美瑞提升的不仅是销量，更是凯美瑞这个品牌。这也从另一个侧面反映出，TNGA带来的高价值使产品需求结构进一步升级。越来越多的目标顾客正在用凯美瑞与德系车做对比，这对丰田而言都是一个好的转变。

不仅是凯美瑞，上半年，雷凌家族、YARiS L家族均实现了30%以上的高增长，汉兰达继续一车难求，30万级车型提升至80%，四驱车型提升至86%，需求结构更加高端化。

总量大幅提升的同时，混动车型占比也出现喜人的变化。上半年，广汽丰田双擎混合动力车型销量达29599辆，同比猛增41.7%，几乎十倍于大盘增幅。其中，双擎在雷凌销量中占比已经达到22.2%;凯美瑞双擎月均销量也达到1500辆。基于此，广汽丰田双擎车型在总销量中占比也首次突破10%，在几无政策补贴的情况下，实现了更大范围的市场普及。

高质量还体现在生产端制造品质上，产品一次合格率达到98.8%，高于行业平均水平约十个百分点。在丰田全球整车品质监查中，广汽丰田连续3年全部生产线获“零缺陷率”最高评价，创下丰田海外工厂纪录。构造改革对供应商也提高了要求，零部件供货不良率2016年达到百万分之一，即1个PPM（PartsPer Million），2017更是降到了0.38个PPM（行业水平大概是60-70个PPM）。

厂、商同心，其利断金

更深刻的改革成果体现在外围

经销商端。广汽丰田更在意的是如何提升经营质量，与经销商一起成长。过去三年构造改革的一大目的，就是要增强销售店和厂家的一致性。

与2015年对比，广汽丰田2017年经销商盈利普遍实现了大幅提升，圆满实现了“经销商盈利倍增计划”。得益于主机厂商务政策，上半年广汽丰田经销商实现了远低于行业平均水平的低库存，库存指数仅仅在半个月左右。考虑到几乎全行业都存在的压库现象，广汽丰田经销商的生存状况让人印象深刻。

低库存带来快周转，快周转推动高销量，最终形成又一个良性循环。

主机厂厚积薄发的同时，经销商也在做厚自己。其中的诀窍就在于，通过构造改革，广汽丰田帮助经销商建立起了完整的售后和水平事业价值链，全方位覆盖除新车销售之外的售后、金融、保险、二手车、精品等水平业务。广汽丰田表示，经销商不再只是靠卖车去证明新车的潜力，通过深入扩展与消费者的接触点，间接提升经销店对消费者的粘合度，将过去简单的“拉新加转化”，演变为“拉新，留存、转化、再促活”的持续价值链，从而将盈利手段变得多元丰富。

广汽丰田的构造改革增强了销售店和厂家的互信与默契，大家的思路与步调正趋于一致。“经销商正更多地建立起对主机厂的信任，主机厂也有条件兑现做出的承诺。”通过基于消费者满意、合作伙伴利润共享，广汽丰田将“顾客第一、经销商第二”的企业理念落到实处，最终实现高质量经营。

也正是凭着这么一股子“一张蓝图绘到底”的定力与韧劲，一以贯之、日积月累持续推进构造改革，在市场低迷背景下，广汽丰田得以逆风飞扬。