见招拆招 按下气销“快进键”

文／朱文莹

回想起看见仪征客运大院里新装好的LNG低温储罐时心里直冒凉气的感觉，中国石化江苏扬州石油分公司的客户经理王凯至今仍记忆犹新。他意识到，在能源市场推陈出新的时代，如果不会见招拆招，大客户转眼就流失了。江苏省“263环保计划”最直接的效果就是各类企业纷纷“煤改气”，柴油销售难了，天然气销售的机遇来了。

一户一策打好“攻守道”

通过半个多月客户走访，王凯认为天然气“点供”业务大有可为，也不得不为。由于行动早，他抓住天然气市场开发的黄金期，宝德、蓝焰等几家终端客户的开发初战告捷。

随后，扬州石油开展了全区域天然气市场调研，摸清了市场特点和用户情况。针对扬州天然气市场终端客户少、分布散的特点，分公司拟定了“攻守黏”的推进方案。

以“攻势”争取目标客户，在保证油品销售不受影响的前提下，扩大供气规模。以“守势”保不稳定客户，落实专人维护跟踪，掌握竞争对手的政策条件，及时应对，确保客户不丢失。以“黏势”稳定固定客户，加强服务，定期沟通，提高客户黏性。借助他们的人脉，宣传保供、服务的竞争优势，起到了良好的效果。

三招发力，效果明显。今年3月开始，LNG销售连续突破1000吨大关，更坚定了扬州石油开发天然气市场的信心。

摄影/朱文莹

搭建市场供应“铁三角”

“崔经理，我们看中的就是大公司的供应能力，还有你靠谱的做事风格。”扬州宝德顾总对年初波及全国的那场“气荒”仍心有余悸。回想起当时因“断气”而焦头烂额的情景，他毫不犹豫地跟扬州石油签订了全年的框架合同。

每天上班，客户经理崔斌要落实的第一件工作就是逐一与运输方落实发车计划，然后及时向顾客反馈到货时间。由于天然气供应受天气、限供、接收站检修等诸多因素影响，企业实力成为市场竞争最重要的砝码。扬州石油作为上联供应下联客户的中间环节，特别关注供应链搭建。对内加强与省公司及上游供应商联系，对外严格按时间节点发送至用气单位，为天然气销售打造出结实的“铁三角”。良好的衔接协作机制，有力保障了客户的

生产运行，赢得了好口碑，更赢得了大订单。

拓展市场打好“绿色牌”

“不瞒您说，我们也一再考虑使用天然气，但是前期投入太大……”都知道天然气绿色环保，可是LNG低温储罐的前期投入较大，实力稍弱的客户要么等待观望，要么对客户经理持怀疑态度。为了打消顾客顾虑，扬州石油分管领导与客户经理一起上门拜访，宣传国家防治污染的政策导向，介绍与中石化合作的模式与优势。对有煤改气意向的终端客户和有LNG项目投资的贸易商制定针对性的营销措施，积极向省公司争取优惠政策。

经过不断努力，分公司巩固了扬州宝德、扬州蓝焰等终端大客户，新开发了马鞍山能源科技、仪征客运等新用户。天然气销售区域范围不仅覆盖了扬州全区，而且延伸至安徽和山东等地，有效抢占了天然气市场份额。今年上半年，天然气销售累计同比增长120%，年度计划完成名列全省第三位。