高！城关站赖茅销量提升近6倍

文／刘 鸣

用心做好品鉴会、交叉营销、销售竞赛，1-7月湖北石油十堰竹山城关加油站赖茅酒销量同比增幅557%。

推介到位，国民酱香赖茅酒受到顾客青睐。

中国石化湖北石油十堰分公司地处于GDP排名全省第八名、全市总人口346万的十堰市，当下市场规模、消费人口及消费能力均不占优势。然而，1—7月十堰分公司竹山城关加油站却实现赖茅酒销售同比增幅557%的业绩1—7月，十堰分公司赖茅酒整体销售额达到了320万元，销售规模位列全省第一。

做好品鉴推介

十堰分公司竹山城关站是个轻油年销售4000吨的站点，去年同期该站赖茅销售仅为2.32万元，排名垫底。

如何提高赖茅酒的销量？该站站长刘俊认为，要从进一步了解赖茅酒的工艺和历史开始。刘俊报名参加了全省赖茅兼职讲师培训班。回到工作岗位后，刘俊又利用休息时间将站里轻油和非油大客户进行梳理，并有针对性的邀请潜在客户参加一桌式品鉴。在那次品鉴会上，他向一位姓易的轻油大客户热情推荐。从沟通中，刘俊站长觉得该客户对赖茅酒并不排斥，于是品鉴会后自费赠送该客户一瓶，让他每晚喝2小杯，如果能习惯就坚持，不习惯也不勉强。一周后该客户打来电话语气中带着惊喜：“刘站长，我朋友圈的朋友都觉得赖茅山西不赖，我先买5件，麻烦您帮忙配送一下。”就这样，该客户成了站里赖茅酒的忠实客户。

经过一段时间，刘俊的客户越来越多。刘俊有个小本，小本上密密麻麻记录了客户名、联系方式、地址，以及每次要货的数量、频次、时间等信息。刘俊说：“记录越详细，越能更好地做好客户的售后服务。

做好商品陈列宣传

“师傅您好！赖茅酒您经常喝吗？送亲朋好友也是不错的，质量也有保证，店里有赖茅酒品质保证，价格也非常合理，欢迎进店选购。”每次给客户加油，刘俊几乎都会对客户这样说。在不断的交流中，刘俊发现很多客户并不知道店内有赖茅酒销售，看来好酒也怕巷子深，要做好销售，还要从基础工作开始。

于是刘俊带领站里的员工，将便利店橱窗、店内入口处两侧分别张贴宣传海报及摆上展架，让顾客进入油站时就能被各种各样的赖茅元素吸引。针对站里人流量大的时候，员工无法及时向客户介绍赖茅酒，刘俊买来了小型音响，循环播放赖茅的相关音频，从听觉上吸引客户进店消费。刘俊还带领员工在店内赖茅酒陈列上下功夫，将大门等处明显的地方都进行堆头陈列，并做出自己的特色，包括在堆头顶端放上可爱的玩偶，这样每个进店客户不由得多驻足观赏几眼。在做好实体店内陈列的同时，刘俊还发动全站员工通过微信朋友圈转发、发动亲朋好友推销、动员老客户口耳相传引导更多客户购买赖茅酒。工作做到位，赖茅酒在周边一带知名度逐步提升，赖茅酒销售取得了明显的增长，店内的整体销售额提升61%。

做好交叉营销

7月，湖北石油商客开展了直分销“开单有礼”活动，活动期间柴油按10元/吨、汽油按20元/吨的标准，根据客户购油数量获赠等值的礼品，赖茅酒被列入活动商品目录范围内。刘俊了解到此信息后，意识到虽然此活动是在商客开展，但如果利用好交叉营销的机会，会为站里争取到可观的客户资源。他立马与商客部门联系，了解在竹山地区参加此活动并且兑现了赖茅酒商品的客户信息。

刘俊开始回访参加开单有礼的客户，询问客户兑换赖茅酒后的饮用感受，客户表示口感纯绵，感觉不错。刘俊进一步表示，站里有专项活动很划算，可以再选购几瓶，客户毫不犹豫的拒绝了，并表示家里有其他品牌酒的经销商。刘俊并没有放弃，且灵机一动地问道：“师傅，经过一年生产周期的赖茅酒和生产周期仅为2～4个月的酒，您会选哪种呀。客户笑着说：“现在都在讲养生，我肯定会选择品质有保障的酒呀，这样吧，我先买10件吧。”事后刘俊说，这样的说法也是从培训课上听来的，关键时候还真用上了。

就这样，通过商客开单有礼活动，刘俊逐个回访并成功挖掘了很多赖茅酒客户。现在这些客户不仅仅是商客客户，也是易捷便利店忠实的粉丝。

做好销售竞赛

近期，十堰分公司为做好赖茅酒的扩销上量工作，在节假日黄金销售期开展了酒类营销专项活动。刘俊意识到这是站里提升赖茅酒销量的好时机，可不能错过。于是，刘俊结合公司下发的方案，对站内销售任务进行分配，排出销售龙虎榜及奖励方案，在班组之间、员工之间开展比学赶帮超，激发员工销售潜能。

每周站务会上，刘俊会将一周的销售业绩进行总结，对于销售业绩突出的个人和班组进行现场奖励。不仅如此，刘俊还鼓励销售好的员工和班组现场交流销售心得。

销售竞赛活动激发了全站员工的销售热情，大家你追我赶，主动和客户聊天，促进销售。加油员小王是个生性腼腆的女生，对赖茅酒的销售觉得很吃力，站内销售排名常常垫底。刘俊看在眼里，经常鼓励她，并告诉她：“销售没什么窍门，就是多看、多说、多总结，多多开口！”小王备受鼓舞，通过观察觉得收银台开票处是个容易促成业绩的黄金区。所以，她经常带领客户去开票充值，并且抓住推介的契机。有一次她陪一位客户到前台充值，发现这个客户是经营餐饮的，就主动跟客户攀谈起来：“您好！我看您开票的企业名称是餐饮企业，我们加油站有国民酱香赖茅酒，和飞天茅台酒是一条生产线的。现在我们站内正在做促销活动，比电商上同系列的还要便宜，您一次性买五件还会更优惠。”顾客在手机上一查还真划算，当即下了5件的赖茅酒。此次成功售卖，极大鼓舞了小王的自信心。如今，小王成了站里的优秀销售之星。