以易积分兑换激活黄金终端

文／封宇平

湖南石油掀起了加油员介绍兑换积分，顾客选用易捷便利店商品的热潮，涌现出了更多活动兑换明星。

8月5日，为提高全站易积分兑换的业绩，中石化湖南石油邵阳新宁城关加油站晚班本已下班的胡旭和同事开着一辆旧面的，拉着用于兑换的商品，到新宁县城繁华的汽车西站、旅游景区北大门等地，为顾客扫码兑积分。虽然突然下起的大雨，她们不得不提前收工，但当天累计兑换积分商品价值高达4024元。她和同事们的努力，创造了全省一个班组日兑换额的最好纪录。

活泼好动的小胡还意犹未尽。本已保持该站在全市第二名的她，一直紧盯目前日销售额第一的兄弟公司加油站，她说：“衡阳西外环二站易积分7月22日一共销售5306元，其中燃油宝销售2030元，鸥露纸2496，卓玛泉780元，创全省单日单站易积分最高兑换纪录。和世界杯一样，就算取得第二也没有人去记住。我想，经过我们的奋斗，也能向第一名冲刺！”

她们将宣传横幅披挂到面的车身上，开展进社区的流动兑换业务。

新宁城关加油站面对距离不到一公里的邻近站每升优惠0.8元的价格竞争，客户大量流失，除忠实客户外其余客户都涌入那个站加油。因此，城关站面临关门歇业。员工不等不靠，积极寻找生路。轻油欠量，非油补，没有进站客户外面找。特别是易积分活动开展以来，进站客户减少，员工主动去外面寻找客户，利用下班后休息时间进店，进宾馆，进社区兑换积分，来完成非油任务，换取生存空间。

坚定盯着兑换目标

在积分兑换活动刚推出的初始阶段，胡旭坦诚地说：“刚开始对积分兑换活动没什么了解，所以就没上心，后来听站长一说，我就很用心的去做，心里就是抱着一个信念，不放走一个客户。”如王站长所说，因为价格的差异，导致进站的车辆急剧减少，如果再不重视对进站客户的服务，城关加油站将更难为企业多创造效益。

“您好，趁现在的空隙，请您扫描这个二维码，看看您的手机积分能兑换多少东西吧？” 干燥的气候，加长时间的宣讲，胡旭这几天嘴巴上火，喉咙发炎，加上设备和系统出问题，客户兑走的纸做不进销售，感觉有点受打击。她还是坚持一个班兑换超过1000元。多开一次口，就多一分成功的希望。她克服疾病的困扰，瞄准自己的小目标。

有一次遇到了一个客人没带现金，本来不是胡旭给他加的油，当时她正在给别的客人对积分。司机问：“我可以微信支付不？”胡旭就问他：“用移动的手机还是电信的？”司机觉得奇怪：“微信支付还要选手机吗？”胡旭说：“移动的可以在我们这免费换取原浆纸、长白山天泉水，还有汽油宝，我先给你查一下！”结果这位客户积分有8万分。胡旭马上说：“哇，您的运气真好，有两盒汽油宝呢！”她立即就给他介绍汽油宝的好处，一边说就一边兑了。兑了积分以后，她还帮他解决了加油没带现金的困扰。

仅有6个可兑换积分的加油站，且4个为委托经营夫妻小站的新宁，每天都能交出较好的成绩单，7月内累积兑换积分超过4万元，在全市10个片区里排名第四。而城关加油站因为员工积极行动，单站业绩排名全市第二，新员工胡旭从个人日兑换超过500元开始，不断从1000元跨越到2000元，最高纪录是全站日兑换3000多元。找她兑换商品的顾客，有人一次就兑了17瓶海龙燃油宝，还有兑走整件鸥露纸品，兑卓码泉的就更多了。为鼓励其他加油员向小胡学习，新宁县公司设立了个人和全站团队激励奖，都是核实当天业绩后立即兑现。

为鼓励其他加油员向胡旭学习，新宁县公司还设立了个人和全站团队激励奖，都是核实当天业绩后立即兑现。 摄影/封宇平

全面开花才是春

胡旭的经验在市公司专业化运营培训班分享推广。她朴实地说：“每天都是根据不同的客人去兑易积分、介绍易积分。 从现场每个客人的神情判断，用不同的方法去沟通。兑了积分，有时间就去做单。在兑易积分的过程中，有时候让加油的客户等待，有的客户素质差，还会被客人骂，承受很多压力。我都会帮客人把东西搬到车上。”服务就是要注重细节，胡旭的积极行动带动了其他员工的积极性。

易积分兑换业务开展以来，正向激励效应明显，每天晒单比业绩已是全省加油站日常工作的习惯，在实际营销现场培养和训练加油员开口营销，提升了便利店日常零售额，甚至是对广大消费者使用所兑换的中石化易捷优质的消费习惯和品牌忠诚度。卓码泉、鸥露纸、燃油宝走进越来越多的市民家庭。注重加油站做好微信朋友圈、加油站微信客户群的宣传推广，推进网上商城的业务，网厅充值加油卡也提高了优惠力度。

为督促各片区抓出成效，邵阳石油市分公司非油部责成每个片区非油负责人每天下午5时30分准时报告前24小时的兑换数据，出现零兑换的门店必须做出情况说明。站与站、片区和片区之间的你追我赶，大家交流经验，互相鼓劲。

“激活黄金终端”带来一系列的作风转变、服务转变，用持续的经营促销竞赛充分调动站长和员工积极性，鼓励走出加油站去走访和联系客户，宣传中石化各项优惠政策，加强服务和管理。敢于变化、敢于拼搏、敢于营销的加油站，将越来越多。

在湖南石油，加油站出现了加油员介绍顾客兑换积分，选用易捷便利店商品的热潮。当前全省15个地州市齐头并进，将出现更多的兑换明星和优秀加油站。